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掌合天下COO查九兰:快消品B2B平台的时代使命——拥抱新变革 赋能产业链

查九兰 2017-07-16 12:14:45

7月15日-16日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题,旨在与B2B行业人共同探讨,为新零售拨云见日。埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、凯度零售电商咨询总监张弛、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、中商惠民执行总裁苏小新等行业大咖参与了此次论坛并发表了精彩演讲。

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以下是查九兰的演讲实录:

大家上午好,我是掌合天下查九兰,跟大家分享B2B这一块,我们掌合天下从2013年开始做B2B,到现在已经4年时间,过程当中踩了很多坑,烧了很多钱。虽然是中国最大B2B平台,但也是中国烧钱最大的平台。

今天跟大家讲的干货不多,更多的还是跟大家谈谈我们对未来B2B的思考以及我们掌合天下接下来我们认为方向在哪里,应该怎么走。

现在时势造英雄,时不我待,这么多人来参加这个大会,今天特别荣幸看到很多老朋友,也看到很多经销商朋友,厂家朋友到这里来,这个时代确实给我们B2B带来了巨大的机会,这个机会的原因有四方面:消费升级、产业升级、实体零售升级和供应链升级,零售业的电子商务大家知道以京东阿里巴巴B2C为代表的已经发展到了顶端,当然占据中国零售消费20%的市场已经这么大了,但是在零售业上游的产业这一块其实没有多大变化,各个厂家也好,新生的网商也好,还是主要以商品零售商品的营销找流量通道为主,但是在产业链的上游其实变化不大,我觉得正是因为这个体量巨大,所以会产生产业升级,就产业互联网的到来会让我们更多的去加入到B2B这样一个战场中改造上游,升级上游。消费升级更不用说,现在90后为消费主体,中产阶级的增加,消费影响力对市场影响力也在提升,所以也是因为消费升级影响,对我们整个零售业的改变也是在不断的变化,然后就是实体零售升级,线上流量入口没有了,线下流量入口肯定在于各个门店,所以必然会有大的企业资本包括互联网巨头都会进入这个市场,接着就是供应链升级,我们的产业要改造,实体门店要改造,消费在升级,但是我们整个中间的供应链体系其实是不健全的,由于长期我们的厂商经营的经销体系所带来效率和成本的惯性,成本就是那么多,没有太多的想法去进行优化和调整,无论在效率还是成本上,前两位一个是做金融支付一个是做cTMS,非常好。

快消品B2B行业即将迎来新爆发点,三年时间从500亿突破到3300亿,这个非常的恐怖,就可能是这一两年整个行业会有一个巨大的增长。这些数据是来自于第三方数据,可能会有样本调查的小失误,现在B2B订货量在小店订货20%这个比例似乎不对,没有这么高,但是小店会减少是肯定的,零售小店在大量的实体改造,确实会把很多线下的一些普通的夫妻老婆店挤死,还有就是我们的线上+现代渠道增长,B2B保持40%以上的复合增长,这个量也非常恐怖,所以我说以上这几个数据以及整个时代的趋势促使我们这些人加入到这场B2B大战中来。

我个人觉得也不一定对,但我在想就到底这场战争要打多少年,我们自己同行的战争以及跟新旧的这种较量,我觉得在2013到2015年叫星星之火燎华夏,大大小小的平台都出现,行业专家也出来点评,我感同身受,我们是做撮合,一片骂声。第二就是外行内行都在吹牛,到底是互联网+快消品,还是快消品+互联网,搞不清楚,都要摸索战线。最重要是2015年年底到2016年中旬,整个行业资本寒冬,很多企业烧钱烧没了,但是也有一些企业融到资可以持续发展,所以融到资的都很不容易,能够继续在这个战场上活下来,然后继续去试错和探索。当然我们都在思考如何转型,确实在过去3年多时间里面我们经历了各种尝试,从门店的翻牌改造到做提供物流服务,到提供交易平台,做支付,掌合天下是第一个在全国推线上支付,我们烧的资金不下亿元。

中场战争2016-2017年,融到资大家都没有像之前那么疯狂,现在明显感觉到就是我们的同行大家都还是比较谨慎的在发展,都在思考如何转型,到底哪个好,专家也懵了,自营也在收缩战线,想办法降低成本,撮合也一样,我们从中间也拿不到利润,大家都处在比较尴尬的境地,我们的专家也不知道路在哪里。当然认为用服务去疏理,去升级供应链,从中获取利益价值是有可能性,当然自营如何做好调整,那也是有可能挣钱的,所以都是双渠道双向在往前跑。

第二个特点就是快消品上下游老牌企业都纷纷加入这个战场,我们有的厂商开始做平台,我们原来做便利店企业的开始做平台等等,我觉得是好事,大家都是把这个方向去聚集,我相信会有更好的模式跑出来。

所以该干GMV就做GMV,大家都在积极的思考如何转型,当然最后一条阿里京东经常给我们惊喜,今天要干100万家店,明天要搞基础设施建设,后天要搞无人便利,我们看了之后非常紧张。

下半场战争就是七雄争霸、三国鼎立,那我觉得是通过专业公司数据,确实B2B的增长呈几何增长,用户在下半年2018年之后应该基本都被教育出来了。第二个是区域市场的军阀割据形态会出来,但我认为如果区域市场不能形成核心的闭环竞争力,最后一样会灭掉。历史会证明,国民党期间各个军阀最后都被收拾掉了。第三个纯信息撮合平台肯定会消失,一定会向撮合服务层面来去发展,所以基本上就信息、数据、金融供应链、技术服务在这个领域去做,还有就是我认为厂家在下个5年里80%的精力会在修路,因为长达几十年的经销体系一成不变,这个路子可能后面随着大量B2B的进来会出现很多的问题,当然会跟我们这么多B2B合作,如何让经销体系大家都有利润赚,更挣钱,让整个的体系更加健康可持续发展,我觉得是我们所有B2B、厂家、经销商都要去思考的问题,最后一个大巨头会出现,兼并收购绞杀不断,当然第三方卖水公司肯定挣钱,就像做物流仓库体系的,做金融的肯定都很好,但做平台的都风险挺大的。

我们今年就是从2017年开始提出的思路就是服务新经销、赋能产业。做了三年的时间里,我们认为仅仅靠一个交易平台撮合让上下游通过给他们提供信息服务、支付服务这种类型的已经不存在了,确实不挣钱,当然也经过这么多年的烧钱踩坑跑过来之后,提出了新思路就是应该让经销商解放经销商,让经销体系更加的有活力。中国有一批最厉害的人就是我们数十万的经销商人不怕苦肯吃苦,所以我们掌合给自己定位就是要在产业链里面去给经销商一起合作,当然在过去几年中我们一直定位服务区域化经销商,共同打造市场,所以平台的使命和初心,就是在深度上广度上我们提升了自己的要求。

这是我们四大赋能,通过赋能产业链提供全方位的供应链深度服务,核心思想就是拥抱经销商,助力品牌商,赋能传统产业升级,供应链赋能我们今年开始大力推广云仓、统仓的平台,都是跟地方的经销商和我们的服务商一起合资共建,不存在我一家垄断或者是说我们仅仅是提供一个服务平台,而是大家绑定在一起,通过统仓、统配降低经销商成本,提升经销商效率,把整个全国的网络搭起来。第二个金融赋能,经销商在中国这么多年其实很多时候作用是给厂家提供资金来源,大部分都是提前把钱输上去分期给货,资金压力非常大,资金成本也非常高,那如果有一个非常靠谱的金融服务支撑,有一个金融供应链支撑,帮助大家解决资金问题,我相信大家生活活的会更好,当然掌合有这样的实力,就在我们背后有海航资本强大的支持,给大家更多的金融服务支撑。第三个就是数据赋能,昨天我看阿里的零售通也在提,确实要依托我们平台的各种交易数据资源以及统仓统配带来的经销数据资源,给厂家和经销商提供更具备前瞻性的数据调研,帮助大家在商品生产流通零售上面提供条件。第四个就是渠道赋能,我们认为渠道必须要去增加新的功能,就是消费升级,渠道赋能,为新生品牌,好的产品,甚至是在天猫和京东这种网络品牌,从线上到线下提供服务,提供零售入口所以这是我们四个要做的。

我们在云仓供应链体系上就是城市云仓+终端配送+金融服务,通过一体化解决区域单个经销商车的问题、人的问题、资金的问题、服务的问题,一起来做,这是我们的云仓平台架构,通过一个云仓平台把地方的经销商联合在一个仓库。例如,当我们在后台上面提供给大家很好的一个集成的ERP平台,让大家在信息流、资金流、商流、物流上面有有效掌控。

升级传统供应链,直击行业痛点,现在确实中国整个经销供应链需要改造,所以我们知道这个很难,就昨天也有嘉宾说确实供应链改造难度非常大,但掌合使命和初心就是干这个事,没有办法,我们也找不到更便宜的货去串,所以我们只能往这个深水区扎,能不能扎成功不知道,但是我们尽最大努力在区块在每个地方的区域市场做的最好。

大家都知道中国的经销商都是每个品牌经销商自己带车带人带仓库,各自都在做,那这种碎片化的物流仓配未来的空间一定是通过集约化去发展,所以这个趋势是不可逆的,所以我们做这个事情就是希望通过输出标准化的输出来跟大家一起把碎片化集约化,我们一起来搭建供应链,搭建标准化的云仓,一起服务我们的终端网点服务我们终端零售门店,通过大家整合的力量每个人经销自己的产品,快消品领域每年多增加一个点是多么难,这个大家都知道的。

第二个供应链金融,这也非常的重要,就是做来做去发现大家在经销体系里面对金融一直很头痛,我们纯做平台没有仓配,做仓单质押很难给大家提供低利息有保障的金融服务,随着云仓的搭建,大家都可以享受极大的金融支持服务,这个时候我相信生意会更好做,当然整个的金融体系会有很多,包括融资理财供应链信贷等等,我们也在全面做,目前在十个城市做试点,效果还是非常好的。还有就是大数据支撑,构建全链路大数据价值平台,最早我们是掌合商城,然后来做零售门店,随着业务形态增加,现在扩充到上游的搭建了一个掌合云工厂,为厂家去寻找新的通路。同时搭建了一个区域化的供应链云商平台,去帮助地方经销商共建本地的经销链,通过一整套数据来源给到我们所有的上下游客户一个数据支撑。

这就是我们的宗旨,我们秉承开放原则,成立当初一直是以合伙人为优势的,我们城市合伙人现在覆盖全国900个城市,明年突破1000个城市的规模,合伙人有垢病,主要还是平台对于价值模式以及平台对于赚钱能力不足,所以合伙人体系会有一定的垢病,但是我们认为开放合伙人体系,只要你有很好的运作模式,这个方法是最快最有效,既能够帮助到平台,又能够有效促进地方合作伙伴大家共同盈利。所以我们会在交易平台、云仓、金融数据等方面与品牌商经销商共同合作,地方经销商只要你在本地有仓储资源,有强大的商品供应资源,我们可以进到地方跟大家一起合资共建本地仓一起做,后面的资金也好后面的金融服务也好,我们都有后面支撑,所以这一点是我们掌合目前的优势,也会和很多厂家一起探讨有没有更好的方法推动中国经销供应链体系的升级。

我是谁?从一开始到今天为止给自己要有定位,第一个就是快消品供应链深度服务的提供商,这是我们的定位。第二个是产业链各环节最大化协同效益的释放者,我们并不希望自己去做主导一个行业,我们更希望在这个行业里面成为每一个环节里面的润滑剂,帮助整个产业链进行有效的提升改造。当然我相信通过这种服务带来的价值远远比短期挣钱的价值更大,到底做一个值钱的公司还是赚钱的公司,我们现在选的是有价值的公司,值钱的公司。

干快消品太操心,直径2B的同仁们,希望在未来我们有更深更好的合作,也祝福各位同行在后面的5年中我们能够共创伟业,谢谢。