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全时汇副总裁王军:当B2B遇到便利店—新零售趋势下的便利店发展探讨

王军 2017-07-16 10:36:35

7月15日-16日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题,旨在与B2B行业人共同探讨,为新零售拨云见日。埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、凯度零售电商咨询总监张弛、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、中商惠民执行总裁苏小新等行业大咖参与了此次论坛并发表了精彩演讲。

以下是王军的演讲实录:

非常高兴有机会和大家进行深入的沟通,因为时间比较有限,我加快进度,用一分钟打广告。我们全时集团进行一个调整,现在有几个子品牌构成我们新的生态圈,分别是全时便利和对标日系的重要便利店,还有新加盟连锁、社区超市,构成我们整个生态圈。今年会进行全国的快速拓展。

这是全时便利店,在北京区域大概有300多家,成都区60多家,北京区域应该算是体量和规模最大的连锁品牌,之后我们也尝试在社区做500平方米以上的生鲜超市。这是我们去年孵化的一个项目,今年会全国进行推广,其实全时集团整个生态模式已经展示出来。正是进行今天要跟大家分享的时候,个人比较感动,遇到了很多朋友,甚至说咱们在座诸位聊到说去关注咱们这个论坛和我的分享,实际给大家尽可能的准备了我认为在整个行业从业中的一些经验,和现有的模式发展下的一些思考,大概就是这样的一个内容。

跟二哥聊到议题的时候,实际一个月之前就跟我沟通讲怎样的议题,最后锁定下来就是B2B到便利店。首先分享一下我个人对B2B当前的历程,其实全时也进行了一些尝试,3个城市尝试了一年多的B2B,利用现有供应链做的B2B尝试。这个过程中我们简单的看一下,我称之为B2B的赛道过半,竞争与机遇并存,从市场规模到交易产品到我们用户的特征到发展趋势,我们进行一个简单的回顾。

首先,昨天看到很多第三方数据分析机构给了我们非常精彩的分享,这边我用的是截图,数字准确与否仅供参考,我只能说这个市场规模是万亿级非常大的规模。针对传统渠道的通路,那么这里面实际上我们看到一二三线城市基本瓜分50%的市场,我们锁定的核心的现在来看也基本是以城市区域为主,这么大的市场规模里究竟我们要去整合要去服务的对象有什么样的特征?我们称之为用户画像,用户画像我们着重摘录了几条,我就着重把我特别关注的几点分享一下。现在我们的小B用户画像中的核心就是经营类型,我们关注到由于之前整个中国经济形态的发展和调整,二三线市场和小店沟通发现这么一个现状,大量的烟酒店店主开始在他的场景中去摆放快消品,还有一部分烟酒店店主在尝试转型成为便利店,这是一个非常重要的变化。另外我们去分析第二个店主里面的特点,我们说店主在B2B进货环节中客群就非常少,他们对价格的敏感还是第一位的,客群在B2B环节中非常有限,如何考虑忠诚度,是否是一个单品进行一个价格调整就能够,是否能影响到他们,这是我们所关注的。总体趋势环节中我们会看到,尤其是北京包括昨天我们杭州的同事聊,也会发现杭州城市化的进程中也在进行大量的城市疏解工程,这就导致原有传统的夫妻老婆店、小店甚至是便利店所在的区位是否是会在城市化进程中进一步压榨他们点位的生存空间,这是明显的趋势,整体来看我们会看到用户基础画像。

再看一下B2B供应链面对这样的用户我们销售的产品有什么变化,我认为这也是我们核心的供应链里面的核心。这里面摘录了几个非常重要的信息,从第三方数据中摘录,我着重去说明一下,首先是整个大众化产品快速下滑,方便面反弹,啤酒下滑,宠物食品、果汁快速增长,甜品销量下降,这么多的趋势中我们去分析它的核心是什么?其实就是我们会发现整个消费市场在朝向是健康化,甜食越来越少,高端化趋势越来越明显。从品牌上看在我们经营的品类中有一个非常良性的信号,就是国际化的大品牌,整个在大品类里占有比例和增长在下滑,国内的品牌整体的市场占有率在上升,我认为这是我们的作为深度分销非常重要的一个信号。同样值得特别关注的就是我们所有的线下门店他和消费者接触的另外一个入口外卖在持续非常高速的增长,虽然外卖已经被巨头瓜分,但实际上数据还是依然在高速增长,就是我们特别关注的一点。最后就是我们说网络购物的环节,代表了这个行业趋势,这样的一个产品的运营结构上面的变化,产品的趋势也是我们非常关注的。

说了市场规模大,说了我们的服务用户的特征的变化和趋势,又说了我们去营销做产品销售的内容的趋势变化,最后来看一看在我眼中整个B2B行业当前的发展形态的架构图。这个架构图里我们先看一下右侧,从产品到物流到服务整个这样一个流程中,发现了非常有趣的一点,那么从左侧大数据过程中,从终端到交付到整个支付环节中也逐渐成熟,从玩家数量来看,从基因会看到有互联网平台型的B2B平台,有便利店型,也有经销商转型,也有传统物流经营的企业在做B2B供应链,那么这里非常有意思我们可以看到各种不同基因属性的企业走的路径和发展路线是非常有特色的。基于这个现状我认为现在还整体属于大区域,尤其供应链整合上做到了全国性,基本是以区域形式为主,核心痛点无非就体现在我们的毛利率确实做的很难,这是一个我看到的B2B行业多元化发展方向。那么在这里我们会看到就在直营模式下或者撮合模式下,以及区域全国发展中呈现了两个非常重要的发展趋势,就比如今天我们会看到,那么第一个发展趋势的变化就是统仓共配,第二个就是B2B平台尝试进行连锁化的门店,这两个趋势我认为是B2B发展到今天的最有意思的两个。

今天着重分享的就是如果在座的去做便利店,做门店相关业务的时候,一些关注的内容。那么左侧其实我个人比较关注统仓共配,有很好的创新点,比如说优点,会整合本地经销商资源,会快速的建立本地B2B的壁垒,同时有非常强的优势,强调共享,共同抱团取暖,如果是做便利店,B2B做便利店,如果仔细观察这些案例,我们看到这个趋势已经形成了,有什么好处?可以建立自己的渠道,能够规避很多区域化的销售保护等等,同时会有具备非常强的新品开发能力,根据可控的B端打C端的能力,有这么多的一个优势的情况下,这也是我相信在座很多平台会去考虑和关注的一个方式的原因。

再来看如果我们决定去做店做深入的线下的渠道的时候,其实我们有几种选择,这几种选择各有特征,第一种翻牌店,第二种新加盟,第三种轻装,第四种重装。这是我们基于便利店经营业态去分析的,那么我又每一个加了一个副标题,最近会看到轻加盟企业已经开始出现万店同庆非常强大的规模化的效应,轻装便利店24小时守护在你的身边,但是我们连锁协会大家在聊,重装不是你想开就能开,首先我们就一次来看一下这样的不同的连锁门店的经营形态具备怎样的特征。

首先说一下翻牌店,明天换谁家的?整个几种形态比对分析中,分别从资本投入、产品结构、经营模式、拓展模式、用户体验和品牌价值几个方面尝试去比对分析。我们用几张图表看一下几种不同形态中明显的区别。首先我们看一下翻牌店,已经存在了很久,近期我们会看到无论是京东还是阿里,还是我们的本地的B2B连锁平台,已经做了这件事情。从资本投入、扩展模式、产品结构和用户体验上有这样的表格,用于比对和分析,如果单纯的翻牌对于消费者走进这个门店之后,翻牌之前和之后实际是没有用户体验的变化,但是我们在这个模式中也发现了很多新的特点,我们会看到比如说手机端的POS系统,以及完整的POS机系统,也会在翻牌店形态上深入的布置下去。

我们看一下轻加盟,这个如何界定?轻加盟的时候一个界定的核心标准就是他要有比较整体的内外装修的统一的风格和视觉风格品牌风格,然后B2B供应链是有一定的控制程度的,这里边和翻牌店核心的区别。我们会看到加盟模式它的收益模式也产生了变化,这时候会产生系统投放和维护费用,本质还是一个B2B的供应链系统,这个我们在整个行业中也会看到有很多这样的优质的地方性企业已经做到一个省市两个省市规模已经达到上万家,但本质我们来看这还属于B2B的形式,区域化B2B的形式。

轻装连锁是最常态的各地连锁店的形式,核心特点就是连锁化的经营模式,这个业态也是本地的一个核心竞争力,无论是从物流、产品、供应链还是新品都有一定的优势,比起传统加盟店和翻牌店他对新品发放能力进一步加强。

最后就是重装便利店,对标日系企业有强大的新品规划能力,有非常强的自建品牌供应能力的便利店系统。那么这样的一些门店的形式在发展的过程中我们会看到也有更新的趋势,比如说复合店就整个正常门店的快消品经营上增加了更多的属性,比如说做餐饮专区,做药品专区,进行大量的尝试。再一个趋势就是最近非常火爆的就是无人便利店,作为一个有效补充和尝试,以及O2O终端增值服务以及新品孵化模式以及共享前置仓的模式,这都是整个连锁或者线下门店进一步发展的趋势。

都说经营的本质线下或者商业的本质是效率成本结合,那么在这里我要稍微细分一下,我认为线下门店经营中的点位非常重要,成本产品运营和用户体验我们认为都具备非常核心的价值,那么在这个过程中点位优势我们认为是不可替代,一个好的点位不同的品牌运营虽然会产生差距,但是它是我们线下所有资源中最不可替代的一部分,在这个点位资源中其实包含了现在商业形态当中的几个核心,比如说我们的线上购物,一种路径就是快递,还有一种就是外卖,是把线下的资源作为前置仓作为共享仓直接送到消费者手里,从生鲜超市到连锁便利店甚至到无人售货店,这是线下的购买路径。

这个成本,分别是日系的上市企业和我们的本土的上市企业,我们会看到由于日系上市企业经营模式和特点导致我们整个的成本模式分析不太一样,总体来说人工、场地还是最核心的成本,我们优化成本中最大的价值空间,这也是无人售货如此受到关注的原因。

关于加盟运营,就如何让加盟主获得收益,如何让加盟主很好的赚到钱,这是非常细的运营的活,无论从理念还是实操,这也是为什么连锁加盟价值在,不去展开说了,分享一下我个人的感受。

今年参加了便利连锁零售大会的论坛的时候,第二天论坛我的感慨非常深,为什么非常深,分别是三个主场,罗森、全家、7-11,这就是我们中国的2017年的连锁便利店协会主办大会。我们认为重装店一定是发展趋势,这个发展趋势过程中还存在相当一个周期,这个周期中无论是我们的打造大单品核心价值还是我们做供应链核心价值,还是我们去做大数据挖掘,最终我认为都会体现在用户体验,所谓的核心用户体验有一个发展的逻辑和过程,从用户需求角度,还是科技发展需求角度,最后落到人性来看,10年、15年、20年并没有大的消费体验变化,这就是我们蓝海巨大市场。无论用任何路径协调和调整,我们认为消费者值得拥有更好的用户体验,所以整个线下零售趋势我认为因为不够因为有痛点,作为消费者用户体验而言这是一个非常大的市场,这个市场无论我们选择加盟、翻牌、轻装还是重装最终还是归结到服务上,如何做好用户体验这是我们要共同努力的。今年我们很高兴看到各种各样大家对大数据的理解,对产业的理解,对新技术的理解,我们一直在朝这个方向努力,为用户做更好的服务。

最后,希望以后有机会跟大家进行进一步的交流,谢谢大家!