千机团隆北平:新消费、新电商、新机会

亿欧网 2016-04-29 16:25:08

[ 导读 ] 千机团COO隆北平通过分析三个阶段的电商心路历程发现,目前消费者更加注重个性化和体验式消费,新兴电商品牌在环节打造以及本地化运营上仍需加大投入,同时如何做到线上线下双线运营成为电商成功的关键。

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2016年4月28日,由亿欧网主办的聚焦“互联网+新经济”暨亿欧网大连2016年创业创新论坛在大连星海假日酒店如约举行。此次论坛主题为“聚焦互联网+新经济”,以期聚合大连本土创业创新力量,探讨二线城市的创业机会。到场的嘉宾有油小二创始人兼CEO曹耀、迭代资本合伙人戚琼、创业工坊董事长胡剑锋、大连出口时代CEO徐延峰、奥林科技董事长王坚,千机团COO隆北平、 车300副总裁赵璐、亿欧网合伙人郭广等。

会上千机团COO隆北平就《新消费、新电商、新机会》发表演讲,其观点包括:

1)早期电商的低价、快速、有情怀已无法满足现在的消费者和供应商,新时期用户更加注重体验式消费;

2)电商品牌出现同质化问题,圈用户无法解决销售问题;

3)拥有线上线下整合能力的新电商才有机会赢得新的市场;

4)千机团主打B2B2C模式,用十公里配送完成对消费者消费需求的快速响应;

5)通过整合线下小店资源,让产业链的每一环发挥自己最大价值;

6)千机团将继续重视线下运营,将在多地开展本地化运营孵化。

以下为演讲实录(略有删减):

谢谢亿欧网!这是我第一次走进东三省,其实我内心是抗拒的。说到咱们东北人,在我脑海里就两个印象。第一个是个高,像我这么短小精悍的,我怕走在街上把我踩死了。第二个是幽默,我不知道能不能hold住。

电商的三段心理路程

我叫隆北平,负责千机团的运营,是一个电商老兵,从2006年电视做电商,今天分享一下我的三段心路历程。2006年开始做电商,从2006年到2009年第一个阶段。当时别人问我做什么的?我说我做电商,网上卖货。怎么做?我说不知道。我的大学同学问我干嘛啊?我就直白地告诉他们,我在淘宝卖货,他们投来鄙夷的眼光,名牌大学的毕业生在卖货,很丢脸。

从2009年到2013年,严格意义上是从2010年到2013年是第二阶段。那个时候我很牛掰,但是那个阶段,实话说赚钱了,只要商品合适没问题就一定赚钱。进入2013年以后,我开始彷徨。以前的那些东西不管用了,同样是以前的手法,发现不管用了,消费者不满意,合作伙伴也不满意,各方面都不满意。我们就在想,这是什么原因呢?从2014年开始,我们回顾我们的电商里程,我们发现过去几年我们做的事情,就围绕这三个东西:一个是价格,一个是速度,一个是情怀。从一开始,电商是一个新东西,消费者还没有养成这种消费习惯,在上面买东西都是为了低价。我记得我最开始2007年的时候,我们做了两款老年手机,功能机。我们就卖了两年,最后回过头来算,赚了几百万。现在回头看,其实不是我们多牛掰,而是因为价格低,因为线下卖999元。

2015年以后,随着大家对电商的逐渐接受,好象价格不再是唯一的因素了,这个时候讲体验。但是我们不知道怎么做体验?除了在网上接待你热情一点,耐心一点,我不知道怎么做体验,所有的平台都是这样。那我们只能在物流上下功夫:就是快。最开始要求7天之内发货,后来是72小时就发货,再后来是48小时发货,承诺也是,原来是7天之内到货,到后来的48小时到货,就是要快。

早期电商经历的回顾思考

但是回过头来我们发现,我们在做三个要素的同时,我们有三个陷阱。我们既要价格低,又要产品的品质好,服务好,那怎么可能呢?我们在追求速度的同时,我们认为我们的服务很好,其实我们完全没有服务好,这个服务是没有温度的。你们现在无论在哪个平台,你买东西,在家里等,快递给你送来,你认识那个快递吗?你跟他说谢谢了吗?他跟你说谢谢了吗? 还有就是忽悠,我们讲情怀没错,但是讲过了就是忽悠了。如果只讲情怀,但是冷落你了,就变成了忽悠。  

回顾过去几年的电商,我们在彷徨,但是现在我们发现我们的消费者开始成熟,变得更加理智了。因为电商的普及,特别是每年的618、双十一的洗礼,消费者变得特别的理智。特别是90后的出现,他们的个性化需求变得越来越强烈,而且对体验的需求的要求越来越高。过去我们说体验无外乎是价格,客服的态度,送货的速度等等。现在的体验已经完全不同了,从购买决策之前的知晓、感知,到决策之中的客服态度、售后以及售后服务要求特别高。但是我们发现消费者的需求出现了新的情况,但是电商平台或者平台上的品牌商家没法满足他们的需求。过去无论是平台还是品牌商家,他们的发展是基于过去的这些红利发展起来的,但是红利的消失,我们的电商平台就开始非理性的经营,就是圈用户,只要能圈过来,用尽手段,但是他们没有想到怎么服务好,所以出现的同质化的现象非常严重。

综上,我们看过去无论是电商平台还是平台上的品牌,我们的电商运营重在营销,轻服务,消费体验非常差。但是不是说我们不想做服务,不想做体验呢?也不是。因为我们做不了,为什么?因为过去的电商没有机会和我的用户做面对面的沟通,所以只能靠技术、大数据。我不是说大数据不好,但是我们应该知道任何技术有滞后的一面。为什么我不和消费者面对面,因为我发现线下的事比线上更难办,因为没有那个渠道。这是电商发展到今天需求端的最大的变化。千机团认为,接下来谁拥有线下整合的能力和线上的流量,他就有机会。  

千机团模式的精髓

千机团的由来就是基于以上的环节来分析、搭建我们的商业模式。千机团是一个B2B2C的平台,它整合上线上线下的资源,就近的为消费者提供服务。我们的B2C和普遍的2C不一样,普遍2C模式一个是天猫网,是商家入驻的模式,一个是京东的模式。千机团则定位前端,集合订单给零售商,由他们来完成服务。比如我今天买了一个激光笔,传统是在家里等,外地发货过来。千机团认为任何一个需求,在方圆十公里以内,一定有一个商家直接或者间接可以满足你的需求,千机团可以整合方圆十里的商家来满足需求。

千机团整合了品胜旗下的6000家的加盟店,22万的零售社区终端,通过改造此类店面千机团可以掌握客户数据,平台可以做到订单时时无缝地对接。千机团现在做的是B2B的业务,这也是我要讲的重点。我们叫集合竞价,这些商家把订单下到我的平台,我们这么做有什么好处,我们后面来讲。

我们来看重点,一个是2C,一个是2B。2C最重要的是它整合了社会闲散的资源,给用户提供高品质的服务。传统的电商的方式是走仓储的方式,华南一个,西北一个,都是走仓储的方式。那么在我的方式上,我们没有这个仓储,也没有货,这些都在你身边的零售小店里。

为什么是社会闲散资源?因为这些零售小店,无论是卖数码的还是卖服装的还是开饭店,它什么都缺,缺资金,缺货源,缺点流量,它唯独不缺的是人和场地。以前实体店在这里,电商来了对他们的冲击很大,因为他们的生意被电商抢去了,他们很惶恐。那么我线上的订单,我分给你,由你分给线下的这些小店,由地就近地满足用户的需求。这样的好处就是:

第一,原来商家的人力资源白白地浪费了,我现在给他一份额外的收入,他很高兴,我的用户体验非常好,我这是就近的熟人服务,比快递员的服务好多了,店家与客户之间是熟人关系,交易过程、服务方式是有温度的。我们现在整合了6000家的线下加盟店,22万家零售终端。我们所有的服务都是靠这些店就近买。这就是整合社会闲散资源,提供有温度的服务。  

第二,传统的2B,是把传统的两端放到线上,但是我们发现在我们这个行业,比如快消品这个行业,它只是解决的信息的对称,但是最关键的不是信息问题,而是实力,因为这是一个零售小店,实力有限,上游的批发商追求的是集中、快速、批量的,下游没有那么大的订单量,在这种情况下,存在很高的运营成本,比如运营商必须有运营成本。我们把下游的所有的零售小店的资源集合,我看谁的货源好,我就把订单分给谁。平台是一个重运营的平台,我们强调的是社会化的分工,就是专业人做专业事。零售商就专业做好对用户的服务,中间的事情都交给我们,包括售后服务,包括议价。

第三个特点是本地化的运营。传统的模式。我们从沈阳再到宽甸这个县,宽甸上面有丹东市,这就是我们通常说的传统的商业模式的利益链太长,用互联网的思维,我们直接从厂家到消费者,看似很好,但是很难行得通。因为这个利益链条长有它的价值所在,因为每一个环节的存在一定是解决某一个问题,我们想是不是不需要资金物流平台,但是我们发现这个平台很重要。比如直接从厂家到消费者,资金是一个很大的挑战。资金平台的存在是合理的,但是不合理在哪个地方?资金平台的贷款的利息可以比银行高,但是不能高过黑市。

重视传统产业链

我们举一个例子,比如这个矿泉水是长白山生产的,卖给整个东三省甚至全国,两块钱一瓶,不多一毛钱,但是你把中间的环节去掉,从厂家直接到消费者,能不能卖到全国?做不到。这就是传统产业链的价值千机团的模式,是让每个环节都发挥它应有的价值,比如你以前只是一个资金平台,那不行,但是现在你要协助我做一些运营,包括线下经销商都是一样。

我们整合了一些线下的店,我们不存在单项的,它的一个开放的平台,消费者可以在我们的先说平台买,也可以在线下买,同样的产品,同样的价格,同样的利益。包括你在其他的平台上也一样。那么对于商家来说,你可以直接给我们千机团供货,也可以在天猫上、京东上开店。

注重本地化运营

这是我们千机团的模式和它的重点。千机团从2015年12月开始孵化本地化的模式。为什么我们要本地化去运营?因为我们前面讲了消费者的需求现在越来越个性化,你在集中的一个平台,你的流量可以集中,但是需求是分散的,要求会不一样。社区存在运营人员,才能理解这个地方的需求。

我们很多做电商的,都希望直接是厂家到全国各地,但是效果为什么不好?如果这个行业里的商家在这个行业经营了很多年,他都解决不了供应的问题,你一个门外汉进来就能解决吗?因为这个信息是透明的,不只是对平台是透明的,对平台上所有的人都是透明的。为什么只有你能解决?

目前本地化运营的孵化已经开通了19个城市,这个月刚开通了沈阳,19个城市,600个供应商,加上5万个采购商,采购金额已经达到10个亿,我们的目标是达到100个亿。