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汇通达副总裁孙超:数字科技,推动B2B产业规则革新

孙超 2017-07-16 16:08:43

7月15日-16日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题,旨在与B2B行业人共同探讨,为新零售拨云见日。埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、凯度零售电商咨询总监张弛、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、中商惠民执行总裁苏小新等行业大咖参与了此次论坛并发表了精彩演讲。

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以下是孙超的演讲实录:

大家好!我在今天内容里面,本来不想讲汇通达,后来讲还是要说一下,我们觉得可能大家不太清楚我们在做什么,今天其实讲的核心主题就是,数字科技在改变我们整个行业,其实B2B产业的规则在做一个很大的革新,这就是我想讲的核心内容。

我们做农村电商就聚焦到乡镇,我们其实是给全国的夫妻老婆店做赋能做升级做改造,让农村消费者享受和城市一样的服务。

我们的标准就是非常专注在农村的乡镇夫妻老婆店。我们在这方面做了很多的探索,我们的思路其实就是立足于实体赋能和改造,希望是提升整个农村的消费产业场景和生态内容和节点,所以我们其实做的内容比较多,我们以门店来讲,这个其实就是一个示意图,我们做大量的系统,不同的行业包括家电包括家具超市等等,做了大量的技术化改造,做门店系统,做B2C平台,也做了很多内部精细化的系统,但这里面大家可以看到,我们其实还有大量的培训,因为只有工具改变不了主体经营结构,那我们从供应链来讲,也是不断的去希望打造更优质的更智能的供应链体系,其实希望能把上游包括我们平台跟门店到消费者全面打通,这个产业链怎样做的更高效更智能数字化,还有区域化和本地化,还有分布式的空间体系,也是跟别人不太一样的,因为我们是乡镇型门店,乡镇差异非常大,所以这是一个我们从新的角度来讲的重点,这就是一个问题。

农村和乡镇这边有一个物流的问题很难解决,我们通过这种方式解决了整个农村的最后一公里,很多地方可以直接送到农村的家里,这种方式真的是把信息流、资金流、商品流、服务流全面达成,可以支撑底层数据很稳健的完成。

现在服务的很多区域可能一年的规模比如家电的也就是两三百万、三四百万就算做的比较好,我们就让他们生意做的更大,从门店开始往前往后走,我们有没有让服务的这些门店和客户群体生意变的更好,这也是一个很典型的例子,在农村经营的非常落后而且85%,甚至90%是没有用过信息系统,也没有说专业化营销手段,我们做一些方案之后,改造了很多的群体和赋能改造,这就是典型的在做活动的时候,当时也没有想到,通过互联网方式线上线下融合和新的互联网方式经营,这个单天就做了80万,所以这其实是我们在改造之后衡量做的好不好的重要因素,这其实就是刚才讲的观点。

所以,我们到现在就是全国现在有7万多家店,以乡镇店为主,覆盖了全国一万四千多个镇,其实四万多次培训,也是关于店长的培训,四万多人,去年规模是160多个亿,那我们其实整个增长的体量还是比较快的,今年差不多应该不到300亿的规模,200多,我们其实也是得到了大量的资本的认可,去年和前年在一年的时间拿了13亿资本融资,基本估值过百亿元,包括投资人在这个行业也是比较领先的,分布在各个行业里面。

大家可能知道这个公司在做什么,有什么样的结构,其实今天核心的内容二哥也是我们这个行业里非常重要的,也是我们领军人物,就包括去年我们在上海大会的时候也是一天的主持人,也是站了一天,我今天其实想讲一下关于行业怎么看,到底怎样把这些事情做的越来越好,所以有很多的看法和经验,想给大家做一个分享,这里面可能有一些比较片面或者有一些主观的思考,希望给大家做一个抛砖引玉,希望大家有一些启发。

这是第一个感受,因为我十几年一直在互联网,原来做咨询、做广告营销、电销B2C,现在在汇通达做线上线下O2O和B2B,我感触比较深的就说其实我们大数据互联网时代真正的是整个产业的变革,我就写了这三个关健词,很多时候我相信今天上午大家看材料的时候都有一个曲线,就是互联网增长在往下走,就人口红利在下降,但是整个社会的零售总额在上升,说明消费升级和整个产业在好转,就流量为王是第一个阶段就B2C,就这一个节点,那个时候所有人都讲转化,高转化,人货场定律,还有抢占流量入口,我们发现随着我们B2B的产业的慢慢突起,使得我们互联网不断的演进,互联网人口红利在下降,更多人在讲ARPU值的概念,怎样让一个用户能够不断的复购,一个人可能一年只能买一千块钱,但卖两千三千四千,这个时候就把更多的精力放到了复购和已经有的门店的资源,包括消费者资源,就B2B和B2C都是空的,其实现在已经没有严格意义上的线上线下,没有严格意义上的B2B和B2C。但其实我们真正在看B2B产业的时候,为什么B2B这么热,尤其是去年拿到大额投资都是B2B的,金额都非常大,都是几个亿甚至十几个亿,为什么,其实我在反思这个问题回顾这个问题的时候,其实发现B2B这个产业才是把整个产业链真的做重构最佳的推动力和节点,B2B要做的事情就是商业力的重构,其实我们现在回到今年看,BRM才是我们最重要的节点,商业关系管理,就BRM这个概念比较泛,把上游下游和产业都打通,这是我们讲的核心的诉求,核心的内容,所以价值链的升级和利益分配重构,这大家能够了解,比如现在所有的一些,原来供货关系在发生变化,开始做新的利益的分配,还有就是命运共同体,大量上下游的合作,这其实就经常发生的,还有就是赋能和融合,包括产业路由器,就很多人都在讲产业路由器概念,怎样通过路由器把上下游串起来,这其实是我们对于整个行业和B2B的看法,不是简单的买卖和节点,而是做商业关系的商业的重新分配和重新的配置,这就变的非常重要。

B2B不一样的特点就是B2B改造了现在的商业的结构,尤其是B2C非常强烈,但是B2B就会有不一样的改变,所以这是我们想讲的观点。

这个图,从B2B和产业到底这个东西怎么融合,所以这里面就想,特别就是把这个结构包括B2B大的特点做了疏理,借鉴了一些行业的专业的材料之后发现真正的B2B,就写了三个关健词,B2B核心的是效益,就其实很多人在讲说效益体验,我觉得其实B2B里面效益才是最重要的,B2B本身就是做生意的如果没有效益,没有生意这个一定是不成立的,所以一定效益放第一位,然后才是效率,最后才是体验,所以这是我们B2B和B2C不完全一样的,但B2C可能会有人因为情感和体验做高溢价,效益、效率和体验是我们非常重要的关健词和关键字。

我就做了这样一个模型,这是不完全一样的,六个关键字,资本、跨界、科技,虽然有点抽象,但是大家可以回想一下每个词都是非常有逻辑性的,比如从买卖关系变成供需链条,现在就是打时间差和空间差,所以B2B里面有很多新的套路和方法,所以B2B的业务其实比B2C更复杂,这是我的感觉,而且商业的策略更强,而且商业规则更值得大家去研究,所以这就是我们讲的B2B里面很重要的事情,就要求我们跳出来看更高的东西。

我们在做这个的事情,比如结合我们原来的结构,现在厂家经销商供应商和零售商,就是供应链供应链条体系,我们现在要做的事情其实不仅仅是要把节点打通,而是要站在产业链视角把这个打通,在做这个系统和架构的时候,我们现在也是这样子,我们是把所有链路的结构全部疏理出来,包括我们到最前面终端做门店系统不光是做供货概念,如果这样一个门店我们怎样做的更大,所以一系列的生态设计包括物流活动社区然后营销金融都在做这样的设计,这样才能把这个店生意做大,我们怎样能够支持更多的店的生意做起来,所以我们说商品的资源、服务的资源和外部资源,不断的做商品、店铺、顾客等等这一套系统的疏理和管理,这样才能服务更多门店,还有给供应商和资源方怎样快速协同、快速整合,这里面其实整个是全链路的数据沉淀,这样才能看得更完整,真的把效益提升,否则就只是节点提升没有意义的,比如节点提升只能提升一小部分,我们是从最上游到最末端,这个全链路能不能打通就变的非常重要,对门店是打造终端门店生态结构,但我们更重要的是服务整个产业链,这是不一样的,真的是完全不一样,为了让大家更好理解这个事情,所以就给大家做了一个示意图,这个是可以通用的,本来是可以更细,后来做了调整。

科技改造,改造真正的是产业链的升级,B2B这个就变的至关重要,怎样从产业链视角把这些通路重新做疏理。所以我们就可以看到其实从结算销售服务整个节点,从最上游到最下游,包括消费者,我们现在可能系统里面,我们其实是把产业链打通以后有大数据的系统,精确到每一个区域每件商品到型号,还有不同的用户画像,我们有C端有消费者画像,有很多的标签,有一千多个标签,然后我们的门店也有标签,我们的产业链也有,就通过这种方式你可以更精准的做推送和转化,比如举个例子,我们什么时间哪些区域卖什么商品,这个在城市比较简单,因为所有大量数据,但在农村和乡镇的时候,你要结合他们的门店,结合这个体系做大量的疏理,对于不同的人群不同的疏理,在乡镇和经营B2B门店的时候尤其是小B的时候,他们其实很多的诉求是不完全一样,所以这其实是我们想讲的核心内容,我们其实有一个比较大数据的平台在做全面的孵化升级,所以这是一个从系统来讲的。

这是第三部分,讲一下B2B产业革新本质是人,B2B里面人的因素是远远不会替代的,因为我们相信大家买东西是批发或者零售的时候,零售简单一些,其实谁买不重要,但B2B这个人很重要。有的时候因为这个人买了这个货,其实在哪儿拿的货不重要,后来疏理一下人是这样子,不管是城市还是农村,B2B非常重要的一个革新理念就是三类人,一个是企业自身的人,能不能顺应这个时代,通过互联网通过信息化这方面快速的调整,然后第二是你服务的伙伴,是不是也能够适应理解,还有就是你上下游的合作伙伴,所以这三类人就变的很重要,怎样能够在思想要统一的,组织机制和工具上,通过这四个维度不断的把体系和团队凝聚起来真正打通,这是一些核心的观点,所以选择有时候也很重要。

还有就是革新,也是感触比较深的,做B2B这件事情,B2B大量在不断的融合和组合,所以我们发现有一个三个魔障。很多公司倒闭以后发现他们真正倒闭以后的核心原因并不是资金链断裂商业模式断裂,背后真正的问题在于三个魔障没有跳出来,不知道自己的商业结构多到在哪儿,也不知道自己的用户群体是什么,不知道自己想要的是什么,这些容易被影响,所以没有想清楚,第二就是不知他人,觉得我做的还不错,我在行业领先,其实并不知道其实很多人都在做这件事情,相互之间怎么借鉴怎么学习,就是相互知他知我的过程,怎样相互的解决不知他的问题,知道行业的变化,知道产业的变化,还有就是只知我,这就不一样,只知道自己,这个就变的很重要,就是影响你很多的发展的瓶颈,所以我想讲就是三大魔障,这也是我很长一段这几个月来感触最深的,个人和企业经营最大的问题不是表象的,就是内在的认知的问题,比如说是不是不知我不知他,只知我,要跳出来看这些事情,为什么讲格局事业和不知他的概念,这个行业已经越来越包容,越来越开放,相互之间合作越来越多了,其实我觉得接下来的时间接下来的后面的发展阶段一定是我们会更高格局更高的视野相互之间可能会有更多的合作,我们也会发现在做业务的时候,我们更多的不是讲一开始怎么做大,但我们换个思维说所有都想怎样帮助客户做大,都想这个事情的时候我们的生意和节点自然就做的更通畅,相互之间企业之间怎样利他的心态更高的视野,这可能是我们整个B2B产业包括企业包括个人怎样更往前进,这是很重要的事情,这也是我的感触比较深的,就有三个魔障和三个突破。

通过给大家做一个分享,希望我们在跟大家合作的不管是上游还是渠道商还是相互之间,我们也是希望有更深层次的合作,希望有一些不管是在区域上还是在全国上可以做一些互动、交流和探索,我也是预祝各位都在后面能够突破,能够改变,谢谢!