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新高桥创始人唐光亮:快消品B2B未来5年五大思考

唐光亮 2017-07-17 09:10:39

7月15日-16日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题,旨在与B2B行业人共同探讨,为新零售拨云见日。埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、凯度零售电商咨询总监张弛、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、中商惠民执行总裁苏小新等行业大咖参与了此次论坛并发表了精彩演讲。

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以下是唐光亮的演讲实录:

大家好!我是新高桥老唐,其实这个节点上来分享是很尴尬的。第一,是大家比较辛苦,因为两天的会议。第二,昨天的易酒批,包括刚才的掌合天下,把所有的东西都说完了,你说我上来说什么?内容相同又说我抄袭,但是我又没有瞎编的能力,我想以后能不能不要让易酒批的老王来了,他来了我就不能来了,我来了他不能来。因为我们去后台做PPT,很多内容都是相同的。包括刚刚掌合天下在下面说我,51订货的杨总,说你怎么又在掌合天下之后发言?杨总说因为你们是区域性的,他不是区域性的,他是全国性的。

这张PPT和之前的首页都是去年上海大会我分享的五大思考。如果用阿里的概念叫新五大思考。这次我在右上角加了一个2字,其实累计起来就是10大思考。我所有的观点保质期是6个月,现在更新一下,所有的观点只能保质三个月,现在发展的速度太快。去年12月份的大会到现在刚好7个月不到,又产生一个新的五大思考。既然是思考就是给大家做参考,我不为这个结果负责任。

在分享思考之前,我有一个感受先讲一下。我罗列了三种上台分享的人,第一种是入了大资金,被资本绑架,天天上台亮相,找接盘侠。第二种,是还没有拿到大资金的,为公司品牌来背书,想融资。第三种,被上司领导所逼迫来站台的。当然还有小部分是为“二哥”的情怀而来,也有为行业挖坑而来,也有为行业提出个人心得,做出贡献的人而来。我刚刚说的这几点我都有。在这个基础上面我再加两点。

第一,我也是在来证明新高桥还活着。每一年都有很多创业型的公司诞生,但是也有很多企业每天趴下,包括第三方研究机构的两个报告我看到很多公司都不存在了,第三方研究机构的调研并不彻底。

第二,最近我特别喜欢这句话,我不知道这句话是谁讲出来的,“好喜欢你看不惯我,又干不掉我的样子!”我为什么会喜欢这句话,我跟大家说一下。快消品B2B很多友商跑到湖南干了一件很蠢的事情,拉了一个群叫“新高桥快乐专署客户群”,我的友商不点名。我就想三鹿奶粉当年出事,关键词不是三鹿,关键词是哪一种出事?消费者在想什么?消费者想奶粉还能不能喝?你跑到湖南拉个群,说这个群是新高桥老唐的,促销力度要加大,我就在想你把我打趴下了,下一笔资金谁投?不是新高桥趴下了,是快消品当中有一家企业趴下了。我指的是我看到都自己想抽自己,这不是找抽吗?在这个大会友情提示一下友商,目前阶段我们的竞争对手是传统的批发大市场,传统的分销商,传统的批发部,你干我干什么?

今天是第一次上台,每一次上台从来没有做广告,刚才他们说的很全面,我多做点广告。简单介绍一下新高桥。新高桥是2014年成立,目前服务12个城市,6个物流中心,是直营模式。快乐惠便利店比新高桥还早,是2008年成立的,是加盟模式,成立的时候是两万的加盟费,现在是免费,2014年免费,目的是为了更好新高桥的发展,所以便利店+快消品B2B模式是新高桥首创,现在都跟着新高桥在弄这个模式。所以下面的关键词是新高桥是全国首创便利店+快消品B2B模式。欢乐惠和新高桥有两个品牌,第三个品牌正在怀孕当中,叫考拉便利,有可能对标是罗森。

进入我今天分享的主题,新五大思考,第一个快消品B2B动了谁的存量?这个不需要太多的进行探讨,刚才说了竞争对手,包括我们首推的目标是传统的批发部,尽可能是终端小店最近的批发部,今天我们是锁定批发部,我们的友商要干我。所以这个存量,我对批发部的朋友说对不起,就是干你。我也很不客气的说,一个新物种出现总有一个老物种趴下来,但你不能说我们都是干IT的人,你首先把我干趴下,这个格局就有问题。

第二,快消品B2B多渠道配送,还是垂直聚焦?我个人关键还是先聚焦,有名酒名烟,有KTV,有网吧,有便利店,还有饭店,就是多品多线,全渠道,全品类供应链,你怎么叫全?怎么叫全品类全渠道?你能做得完吗?我认为多渠道先不要配送,先做一个垂直的,我们的垂直聚焦就是便利店,夫妻老婆店。而且夫妻老婆店有一个规模,就是150平方之内的,超过150平方米之内不是服务对象,这是一个思考。

第三,品牌商对快消品B2B相爱还是相恨?昨天双鹿电池上台说了他们的观点,在1.0的时代厂商是拒绝的,阿里零售已经达到了50%以上是已经接受的,还有一小部分是在观望,观望当中还有一个问题,创始人懂市场是愿意接受新事物的,昨天聊了一个事情,很多都是职业经理人不愿意放他,他说为什么?他们每年几万个经销商在打红包,他怎么就能放弃?这是事实存在。这个问题非常严重,是解决了信息不对称吗?不是简单的解决了终端和平台的市场需求不对称,还要解决这个红包要没了,这种趋势谁也挡不了。今天我还重复一遍曾经说过的,整个经销商的体系,品牌商的分销体系的历程很重要。1.0是先货后款,就是把货给你,卖完之后再结算。但是有的老板把货卖完之后就不结算了,就产生了风险,所以升级到2.0。2.0说先款后货,先把钱打过来再发给你货。但是过没多久发现一个问题,所有代理商把价格体系卖完了,所以厂家又到了3.0说代理时代。由你负责总代理,然后你去开放50到100个分销商,你去收保证金,你去管控一百个分销商,这个叫3.0代理时期。4.0也是被市场倒逼的。在座所有的厂商、品牌商都是历历在目的事情,现在你看B2B这不存在吗?现在说的是大卖场,当年不就是搅了你的局吗?改变了你原有的分销体系,所有的大卖场全国连锁,跨省开店的时候,你现在说B2B要区域保护,要提你的货。昨天打电话说几大品牌,只要是品牌商都不供货。我说供,不就是传统经销商有红包吗?明明知道商超是怎么形成的,你为什么就不能接受5.0的B2B?包括这次来,二哥说便利店是风口,你就聊便利店吧,我说不行,我就说B2B。B2B干了几年?不到四年,便利店干了30年,30年还没有成全国品牌,你还说便利店是风口,我觉得B2B也去不了,钱去哪儿?2008年说便利店是趋势,不是因为互联网,是消费群体发生变化了,我凭什么开着车跑到大卖场排队?就是消费习惯的改变。80后,我都几年没有去大卖场了。以前大家都没有私家车,现在家家户户都有私家车了,堵的一塌糊涂,跑到哪儿干什么?家门口就是便利店,所以是消费习惯发生变化和互联网所谓的黑技术没有关系。就是资本把这个钱找个地方消耗,钱去了哪儿?去了便利店。

第四,现在无人便利店火的一塌糊涂,我觉得无人便利店未来肯定有机会的,但是偏偏这个时候我要浇个冷水,它有非常多的布局。第一点是你的技术创新试错成本决定用户体验不如有人便利店。第二,品类缺失,即食品类很难正常销售。第三,分流存量,但革命传统便利店不可能,二者之间共存。第四,提高了效率,但短期内无法降低运营成本,技术创新的试错成本更高。第五,小孩老人消费群体流失。第六,退瓶退盖换奖的即时性是硬伤。我就想无人便利店一旦成功,无人便利店就是要干掉我们便利店的?有人说无人便利店是取代传统便利店,无人便利店干掉了有人便利店,无便利店干掉了你无人便利店,完美。包括资本为什么要投钱给没有人的便利店来搞便利店?就是因为技术。罗森也好,全家也好,包括传统的零售业,哪一家的技术是自己研发的?你跟罗森和全家合作,比你投的技术、人才要花的多。所以我正在思考一个更大的问题,当年O2O没拿到钱的那批人又出来了,换了一个新马甲,无人便利店。始终还是技术,他不懂商业本质,他就懂一个技术,是不是这个逻辑?

第五,未来关系B2B的核心竞争力是什么?天天有无数人问这个问题,我也天天在思考。右手边是配送门店小店的需求,配送速度、商品齐全、价格实惠等等。我的概念在右手边,是我一直强调的配送效率低,如果不能第一时间到达小店,你的商品和价格都没有任何意义,星期天下的单,星期一到,你说有意义吗?配送效率是门店的第一大需求,因为配送点成本没有差距,所以配送的速度我认为排第一。

POS机切入更不靠谱,为什么不靠谱?8年的便利店加盟,曾经三千块钱卖给他,我是实实在在做过这件事情,夫妻老婆店,他拿钱买我的机器三个周就不用,你还免费送给他。你搞免费他根本就不在乎,他就不珍惜,我们免费搞的加盟店,你把这个货寄给他,有可能到二手市场就给卖掉了。所以我的个人观点,商品从你的厂商、品牌商到物流,再到终端,终端再到消费者,整个链条。我的总结就是真正未来的核心竞争力就是商品、全品。你的技术我也能,你做到什么程度我就能做到什么程度。所有的东西,最难复制的是商品,我个人观点是商品。

阿里还是有很多东西可以学的,我学了一个东西回来,他说天下没有难做的生意。新高桥的是什么?让天下便利店轻松开店,轻松进货,轻松赚钱。是不是我们快消品B2B所有的公司企业当中最大的使命价值?我们已经做到了让门店轻松开店,最后市场给了我们一个名字叫翻牌,我们叫经营管理输出。第二句话,昨天到今天的主题都是赋能,所有的快消品B2B的企业都可以授权使用快乐惠便利店全国免费授权,我们的品牌8年沉淀,教你怎么开店,加盟是有优势,而且不同的还有价值。

最后用我们托比网群里面崔老师的一句话结束今天的分享,他讲快消品B2B里面李大钊已经出现了,毛泽东还没出现。希望明年的“716”还在这里,只要你活着,有可能就是下一个真正的毛泽东。谢谢。