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什么样的SaaS公司应该加速烧钱?

一笑 拓扑社 2017-01-06 09:41:27
企业服务  

许多公司不计成本烧钱来获得高增长,然而资本市场也在进行纠正,这尤其体现在创业公司后期融资上。因此,初创公司如何合理烧钱这一问题变得日益重要。SaaS公司应该在什么时候加速烧钱,红点创投合伙人Tomasz Tunguz在本文中进行了总结,以下是全文:

SaaS创业公司在考虑资金消耗率的时候,通常有三种不同的情况。第一种是不管资金消耗率,全速前进。第二种是保守的做法,只使用资产负债表上的现金获取盈利。这两种都很容易,市场环境决定了企业应该激进还是保守,是投入大量资金还是量入为出,更复杂的情况是处于中间状态,这也是大部分SaaS公司所处的状态。

如果你有一家SaaS创业公司,你花了18个月左右打造你的产品,你可能有6到8名员工,少数客户开始表明他们愿意为产品付费,或者内容营销活动已获得了大量的客户线索。

又或者你的创业公司也许处于A轮融资,表面上看有一个适合市场的产品。但事实证明,产品所在市场不够大,或者并不是一个真的市场。

每一家公司的情况可能完全不一样,创业者都想知道什么时候是加大烧钱力度的正确时间,毕竟,创业公司的资金有限。如果你的目标是获得下一轮融资,你会明智的投入现有的资金,以在最短的时间内获得最大的增长。 

没有人能告诉你组建营销、销售团队,招聘客户经理和销售发展代表的比例,这些问题没有标准答案。但也有一些指标可以参考,告诉你正确投入资金的时机。

第一,客户推动你进入市场。他们对你的产品非常有兴趣,他们为此做了一些特别的事情,比如加速销售周期,要求你扩大生产,就算忽略安全审计也在所不惜,促使CEO更快地做出决定。

第二,你对所在行业非常熟悉。你可以向一个外行解释清楚什么是销售流程,因为你自己在这行已经做过10遍,20遍,甚至30遍了。有固定的模式可以遵循。

第三,行业需要大量客户执行人员来获取销售线索,需要花费大量资金维护客户关系。

第四,企业的回收期(Payback Period)非常短。回报周期指毛利能够抵消掉获客成本的月数,根据PacCrest2016的调查显示,回收期的中位数是18个月。回收期在12个月左右情况显示,付费获客是一个不错的渠道,有利于增加投资

第五,在市场内存在数量众多的竞争者。为了脱颖而出,资本投入就成为了一种竞争的筹码。如果没有大量资金的助推,公司就可能面临更多的风险。

以上并非涵盖了全部,只是我在和SaaS 公司创业者交流时候遇到的一些不同的情况。每个人对风险的偏好都有所不同,对市场的嗅觉以及对企业的最终规划也各不相同。毕竟,对于不同规模的企业,都有着无数种成长壮大的方式,无论是不靠融资也能上市的Atlassian,还是融资数亿美元的Workday。

如果你的创业公司符合这几个特征,就该仔细考虑是否应该为公司增长而加大投资力度了。

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