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麦客CRM李卉:用精致有效的工具帮助企业进行获客管理

黄志磊 亿欧 2017-01-05 10:11:33
企业服务  

在传统销售管理中,CRM通常用于做销售流程管理,商机判断、商机筛选等工作都是CRM中重要的环节,不同的商机漏斗管理中有效商机数量都不一样,传统销售做法是通过流程管理,对商机进行不断筛选,与客户大量沟通,得到有效需求。

麦客

CRM的出现改变了这一高成本劳作,因此也成为许多企业服务创业企业的切入角度。麦客CRM创始人李卉则认为,传统CRM并不符合麦客CRM理念,麦客CRM用数据分析加营销工具为企业提供获客管理服务。成立于2013年9月的麦客CRM在此之前已分别获得了云天使基金100万人民币天使投资、戴志康百万级 Pre-A轮投资,以及2015年3月份红杉资本400万美金A轮投资,创始人李卉有过丰富企业信息化工作经验,2016年入选福布斯亚洲30U30 CEO榜单。

曾在企业服务领域工作的李卉发现,CRM是公司普遍的需求,通过表单搜集数据是企业通用的解决办法,而当时市面还没有良好的管理工具,李卉萌发了通过SaaS解决数据搜集和管理服务的创业想法。

产品方面,麦客提供了完整表单工具,目前上线的麦客2.0凭借优秀的工具化,让任何一个使用者都能零技术门槛使用活动报名、问卷调查、投票、登记以及订单等信息收集服务,除了对表单的可定制化外,麦客加入了多项收费项目,包括对联系人信息营销的邮件及短信模块,数据分析服务。李卉表示,在过去近3年间的工具服务过程中,麦客CRM积累了50万个企业用户,李卉发现如果按照传统CRM流程去服务企业,企业会陷入大量数据无门处理的窘境,因此她认为为企业“提供有效数据分析”是主要痛点之一。

同时李卉也关注到企业在业务流转过程中会多场景需要表单工具,例如销售部门与人事部门都会需要表单搜集,但双方诉求点不一样,销售CRM和人事CRM都会是不小成本开支,“麦客CRM提供普适性工具,让各行各业,各业务部门都能零门槛使用,在完成多行业多业务领域覆盖后,我们也积累了大量客户数据。”李卉向亿欧介绍到,根据每个行业人群的大量数据采集,麦客CRM可以记录下用户在表单中的行为轨迹和信息倾向性,包括哪类人群、行为取向等,通过对已有用户的行为分析,帮助用户分析出哪些是有效商机用户。

通过这种服务,麦客CRM希望解决“每一个公司的基本需求”,从2016年5月开始上线付费功能,麦客CRM就获得了大量用户反馈,包括对付费项目的意见等,李卉表示,目前开放了十余个增值付费项目,都是基于产品理解和客户反馈得来,每个功能点都有总使用者数量10%~20%的付费用户,“我们要做到轻量化购买,通过解决企业非核心诉求,完成对长尾公司的覆盖,单个付费项目价格也从几百到上千不等,客单价虽低但重在量大,我们有信心完成对企业级服务市场的覆盖。”李卉表示。

关注企业级服务企业产品或服务,除了考究技术实力外,市场能力也是关注的重点。在企业服务市场中,企业想要在市场中更好地生存下去,KA级用户能更好获取营收。但选择KA客户也会造成标准SaaS产品需要为单一客户做出定制化开发,项目组、销售人员乃至技术人员都会做被抽调执行项目开发,李卉认为,麦客CRM属于工具型服务企业,由于本身做的就是轻量化解决,在付费上麦客CRM采取调查需求并引导付费的方式。通过对已有用户引导,表单数据的搜集,用户会产生数据分析需求,进而进行付费购买,李卉向亿欧表示,麦客CRM希望形成“类to C”的购买行为,在足够轻量化的工具面前,有需求的企业方不会拒绝采购优质服务的机会。

在销售成本上,李卉也坦言,工具出发的麦客CRM并不像其他服务商那样有着较重服务成本,在销售端也很低,整体营收毛利也会更大。除了中国市场外,麦客目前还在海外展开了7个服务节点,2017年将逐步推进海外市场,李卉十分看好新加坡、悉尼、硅谷市场,三地拥有不小的创新型企业数量,麦客CRM可以很好地站稳当地市场。

与传统B2B企业起家就要做KA级客户不同,麦客CRM的轻量化工具希望能跑出一条不一样的市场路径,通过产品打磨与验证,在海外付费效果更好的海外市场以及中国市场,麦客CRM在努力实现企业服务领域的“小而美”。


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