x

达晨创投合伙人傅忠红:B2B的业务逻辑与投资逻辑

托比网 2016-12-28 15:22:11
行业先锋  

12月28日-29日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题,旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

达晨创投合伙人傅忠红:B2B的业务逻辑与投资逻辑

以下是傅忠红的演讲实录:

尊敬的各位领导、各位嘉宾,大家下午好!首先在这里对二哥表示祝贺,上次也参加了年会,一次比一次人气旺,另外就是感谢大会的邀请,有这样一个机会,大家可以深入互动,特别是在这个所谓的资本寒冬情况下,我们深度探讨一些产业问题。

今天下午的板块叫“先锋论坛”,我不会讲B2B电商的话题,B2B电商在座的各位都是专家,我从投资的角度讲讲更大范围的B2B的一些特点和投资逻辑,因为时间有限,我的PPT也比较短,希望起到抛砖引玉的作用。

今年看到很多媒体报道,很多人讲到B2B的时候,谈到两个方面,一个是说基于SaaS的应用,另外就是B2B电商,我们把视野放开一点,我们和硅谷的交流比较多,和美国的企业对照,B2B里面第三个板块,基本上被媒体所忽略的,就是“互联网+”专业服务,就是比方说像美国的埃森哲这一类的公司,在中国对标的公司差距巨大,我讲一个案例,对照埃森哲来说,像SaaS和B2B电商这块大家探讨的非常多,每个人都有自己的一些思路和想法。实际上这三块有时候很难区分开来,互相都有交集,比如说SaaS,很多做电商的,有的从提供SaaS工具开始。做互联网+服务的,也会用SaaS的一些工具,帮客户提升效率。电商和专业服务实际上也有相通性,还有一个是做专业服务的。所以出去中间的交集,共性的东西是什么,就是把互联网手段,把云计算的手段,包括未来的AI的这些工具都用上,再加上你的专业能力,所以这三个圆圈中间的交集就是技术手段都是相通的,只有在这种背景下,大家谈B2B的利益,实际上B2B很早就存在,只是现在有了新的手段以后,我们可能有更高层面的升级,这三块SaaS可以改善企业内部的效率,B2B可以解决企业之间商业流动的效率,“互联网+”专业服务,真正的是提升企业的能力,这块是很重要的。

如果大家要创业的话,要切入B2B这个行业,都要思考一些问题,B2B的特点。和B2C差异很大,B2C已经玩到极致了,已经远远超过美国了,但是B2B我们还是小学生,你到硅谷去转一圈,基本上都是B2B的公司,B2C的公司在硅谷还是比较少,美国很重视体系的服务,他们的消费人群,他们的消费观念和需求比较稳定,中国非常需要像供给侧改革,作为一个起点,真正提升企业的能力。

所以要做B2B的生意的话,对企业和团队的智慧能力要求,把B2C要高很多,这个可能大家都有体会。B2C的话,一个宅男在家里都可以做,不一定和消费者见面,但是B2B的企业,老板必须要和你的客户见面,当然企业规模做大了以后,有不同的层面也有不同的客户,刚开始肯定要自己亲历亲为,体现自己的能力。

之后需要线下的深入沟通,SaaS也需要沟通,SaaS最近几年在中国做的很艰苦,整个行业没有进入一个非常良性的循环。另外也需要长期的品牌积累,这也是差异会比较大的,专业领域需要一个积累,有了互联网手段以后,大大缩短了这个过程,现在看到最明显的例子,像会计师事务所、律师事务所、有名的投资机构,都是十年二十年的积累,B2B行业也是一样。另外对于价格方面,你的客户更关注于产品服务的本身品质如何,口碑是消费者比较关心的,所以在B2B里面,像去年的时候有人把To C的玩法拿到To B里来,打了巨量的广告,电梯里都打广告,烧了很多钱,最后公司出了问题。这个逻辑就不对了,你对企业服务,应该是要收钱的,不收钱的服务没人敢用,你收了钱了,大家才敢用。所以To B的企业大家要有这种理念,我提供服务是有价值的,我为什么要免费提供,这是和B2B的特点是相关的,都是需要沟通的。都是有一定的人际关系,所以为什么B2B做不大,问题就在这点,和人际关系能力直接相关。如果你的人际关系好,黏度非常高,转化率非常高,前面几年很苦逼,后面赚的钱利润,需要时间来换利润。另外和资金周期的关联度也是非常大的,相关性有两个方面,一个是正相关,一个是逆相关,正相关企业好的时候有钱的时候,需要花钱买更多的B2B服务,逆相关的时候,没钱的时候,想成为B2B电商,现在发展形势很好,经济下行,大家都在降低成本,需要提高效率,所以对于我们来说是一个黄金发展时期,经济不好的时候,对于在座的各位是黄金的发展时期,这些特点大家都要分析,B2B利润比较好,因为赚钱,但是现金流相对比较差,这和To C的玩法不一样,To C是先拿钱再发货,所以B2B企业的融资,要有一些提前量,大家也要注意。

最后一个特点,快速扩张的难度比较大,需要熬时间,前面也提到了,必须找到一种模式,能够快速扩张,最后产业分化出来和B2C完全不一样,有一些典型特点,这只是抛砖引玉,在座各位可以深入行业当中深入思考一下,想到未来的格局是什么样,不要把B2C的格局放在B2B里面,希望大家找到自己的方向。

接下来讲讲B2B的投资逻辑,作为一个投资公司,要投资这个企业,首先要投行业领先的,投细分市场的前三名,团队激励很重要,有相同的地方有不同的地方,要讲专业能力认知能力要很高,因为你的专业服务,你要比你的客户走在更前面,有一个忽悠的能力,因为你要去面对你的客户,客户本身很强的,你要说服他,没有一定的说服能力是不行的,包括政府,政府的资源我们企业可以通过适当的忽悠拿到政府的资源,这也是有必要的,整合资源的能力要把各种资源整合起来,不一定什么事情都自己干。在B2B未来的格局里面,大家更讲究专业分工,所以要把自己的那块做的更好,但是要整合相关的合作伙伴。

产品要至上,服务要到位,这也是B2B的特点,服务一定要跟得上,还有就是服务实际上是和你的竞争对手拉开差距的利器,如果纯粹拼价格的话,最后你自己也很惨。在B2B领域,除了我们的专业度,还有就是特别的服务,让别人离不开你,你的价值就出来了。但是你的技术要领先,不管是做SaaS也好,还是做电商也好,本身技术能力非常强。

最后就是平台思维, 我们把最新的技术、最好的模式嫁接到公司里面来,找到有效的盈利状态下的规模化途径。不要盲目烧钱,今年是一个好时机,B2C不烧钱了,B2C更好了,今天中午和几个朋友吃饭,他说今年都赚钱了,这就是好事,这就是良性发展。

讲个案例,不深度讲,我讲的案例不是B2B电商的,B2B电商的我们投了几家,像上午的中商惠民网。这个案例是中国最大的设计公司,对人的要求很大,做好了人就走掉了,一直以来没有专业的设计公司能够做大上市的,亿级规模很难上去。这家公司很牛,时间也比较长,十几年,拿到的奖项国际大奖无数,客户也是很牛逼的,都是国际五百强,中国五百强,全世界五百强。产品国家设计大奖,七个奖全拿齐了。PPT上公司的团队,但是做不到,以前公司的第一大任务就是设计,一个项目几十万、几百万,最多的上千万,每个项目做的时间需要很多人一起来工作,所以一直以来这就是第一个业务,我们投资过程当中,包括投后,我们设计了四个板块的业务,文化创意,大家只有去故宫也好,还是去秦淮河也好,你拿到的旅游纪念品都是一模一样的,我们从旅游纪念品切文化创意,这个板块可以做的很大,和故宫深度合作,接下来是做一些孵化,把自己的能力做一些延伸,最重要的是最后一块,就是洛客众创,基于我们强大的工业设计能力,打造了一个国际化的开放式创新平台,把全球最好的设计师,把有工业设计需求的企业弄到这个平台上面来,最后变成一个新产品的首发平台,所以又接入到电商里面去,这样的话,天花板一下子非常高,实现了从原来的小规模做到大规模平台化的模式。所以我觉得讲这个案例比单独讲B2B案例更有启发,这个难度是很大的。

另外一家是AMT,企业咨询管理公司,现在已经是最大的管理咨询公司,规模也不大,也就几个亿,埃森哲三个多亿美金的收入,特点和设计有点类似,难以复制,但是也很牛逼,中国五百强里面,60%都是AMT公司的客户,公司本身做设计非常好。咨询公司里面美国最大的埃森哲,中国最大的AMT,关键是找到一个模式,埃森哲三百多亿美金,围绕做大,借助互联网平台,借助云分享平台,以前做咨询做完就没了,接下来可以做很多产品,搭建一个IT产品库,可以做云平台,聚集全球最好的咨询合伙人,用这样的模式,众包的模式,形成这样一个生态圈,公司是高速增长,未来产业空间非常大。这两个案例,希望给大家启发。

最后做一个广告,达晨投资了350多家企业,50多家IPO,最近两个月几乎每周都有公司过会,现在的资本市场非常好,在座的特别是To B企业上市非常有利,因为你们的财务比较规范,所以我们投资重点是TMT、企业服务等等,更重要的是我们做了一个生态,生态里面做了三个组织,有两个是和B2B相关的,一个是看见未来的B2B战略联盟,这是国内第一个做的,把B2B服务的一些相关企业组织一个联盟。第二个中国大数据联盟,现在B2B的做SaaS的也好,做电商的也好,都是一个大数据的时代。所以这两个联盟和大会直接相关。B2B战略联盟从知识产权开始,到设计、公关、投放广告、渠道、管理咨询、商业社群,这些都是我们投的企业,B2B里面我们还投了虚拟交易创意平台,大数据的公司投了三四十家,B2B里面有很多的资源给大家一起来合作。

我就讲到这里,谢谢大家!

--结束END--

投稿请发送至: 邮箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren

分享到微信
分享到微博
关注公众号
我要投稿
我要爆料
商务合作
x
分享到微信
回到顶部
x
欢迎投稿

邮箱:tougao@2b.cn

QQ:2799880133

微信:shawe_ren