找塑料创始人兼CEO牟斌:B2B平台价值的实现路径

托比网 2016-12-28 16:41:30

12月28日-29日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题,旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联兼钢银电商董事长朱军红阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

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以下是牟斌的演讲实录:

很高兴参加这次的会议,2哥也说了,演讲嘉宾要多分享干货少做广告,但是有很多的一些朋友,可能对找塑料并不是很了解,两页的PPT基本介绍一下我们的模式和公司的概况,后面跟大家分享行业的一些情况。

这个是目前找塑料的发展情况,2014年7月份公司成立,之后获得六家基金的投资,目前我们算这个领域里面拿得钱是比较多的电商平台,现在全国各地一共是十家分公司,业务辐射全国,目前我们也是广州市电子商务的示范企业,天河区创业领军人才企业,天河区竞争比较激烈,两万多家我们是排名第二家的创业型的企业。

这是我们的业务形式,我们月自营的交易额最高峰的时候9.49亿,这个完全是客户打给我们,我们再打给上游的。撮合交易现在是IT取代人工,目前的撮合交易大概每个月35亿左右,全年下来我们大概测算了下自营交易额100亿,撮合交易额可以接近370亿左右。服务的用户15万家,每个月的活跃用户3万家,长期的留存率40%,右边是我们的业务模式,早期我们是通过撮合交易去切入到塑料电商行业,通过撮合交易获得大量的数据,之后做自营以及相关的配套服务。

刚才我认为王总讲的虽然是快消品领域,但是有很多地方是相通的,其实B2B最终都要做闭环的交易,或者说生态系统,我们称为一站式的电商平台,包括仓储物流、金融、国际贸易、改性塑料。

下面我跟大家分享一下B2B平台价值的思考,我觉得做了这么久的时间,尤其在2016年不管在政策方面还是在资本圈内,整个B2B还是一个热点的。我个人认为,在未来三年左右的时间,B2B领域还是一个热点。大家看到一些文章,有的文章也在说B2B平台到底该怎么样切入,我们怎么样去做,比如说先做撮合,还是先做自营的交易,切入的点是什么,我觉得这个最还要回到商业的本质,B2B的平台到底是做什么,也就是俗称的抓住行业痛点。

我觉得B2B的电商平台,核心的价值是什么呢?就是降低成本、提高效率。所有的事情,你只要围绕这两点去做,那你就没有做错,方向肯定是对的。所以你看你自己在做的事情,对原有的行业的效率有没有提高,成本有没有降低,如果有你就符合B2B电商平台核心的价值。

我们在分析商业模式前要对整个产业链进行分析,对整个行业进行庖丁解牛。上面是塑料行业交易的情况,从厂家出来经过多级的经销商,最后到了终端客户的手里,货物流是这样进行的。其实大家都知道电商的本质就是搬货的游戏,在没有电商平台之前,比如说酒类,它从厂家经过一级、二级、三级最后到消费者手里你看时间的成本,浪费了多少资源,有了电商平台搬到京东的仓库,再搬到客户的手里,或者搬到易酒批的仓库,缩短了整个供应链的环节。目前来看工业品品类部分也是符合这样的规律,上游厂家,通常卖给一些大户叫一级经销商,一级经销商在里面承担的作为是价格波动的风险,今天拿到货物,可能囤一段时间,大宗商品的价格波动是非常频繁的,今年赚几千万,明年可能亏几千万,这是风险极其高的。二、三级经销商在里面几乎没有实质作用的,拿到一级经销商的货物,多加几百块钱,把这个货物卖给次终端或者是终端企业,次终端是帮助终端企业做物流配套的服务和金融赊帐的服务,我们认为只有把交易做到终端企业,你这个电商平台或者工业品的电商平台才具有核心的价值,因为终端企业过滤的中间环节比较多。我也坦白地说,我们100亿自营交易额里面,有很多是跟贸易商交易的,你会发现卖贸易商非常麻烦,另外你还赚不到钱。所以核心是卖到终端,通过一些服务来赚钱,这个后面会详细讲。

平台如何创造价值,第一点闭环交易,我认为我们现在做这个事情是B2B2.0时代的事情,在B2B2.0时代核心的价值是什么?是掌控交易流,控制交易流之后,物流、金融等等都会在你的平台里面产生。第二个是产业链服务,更多的向终端提供金融等服务。还有一点规模化,我觉得如果是早期切入交易量不活跃的品类,你再做规模性的事情是非常难的。品类的选择是至关重要的,我认为这个平台创造价值的核心交易闭环、产业链服务、规模化。

这里面讲一讲如何实现盈利,刚才也分析了一下。我觉得靠赚价差这件事情对于工业品来说是非常LOW的一件事情,其实你也赚不到的,价格相对来说是非常非常透明的,你卖贸易商,顶多能有一个0.5%的利润就算不错的,所以我们认为最终还是靠服务,靠你把产品卖给终端企业,最终通过服务赚钱。

就简单说一下找塑料是怎么样赚钱的。首先我们单日处理的自营订单是150到200个订单之间,每一个订单我们都定义为屌丝订单,就是人家国有企业或者大的经销商看不上的我们来做,我们的客单价都是10吨、20吨左右的量,一级经销商卖给终端有不愿意干这个活,脏活累活给我们来干,首先我们是规模化订单,一天150个订单200个订单,我们的物流是签约了全国大概70家物流公司,这一些物流公司因为我每天是批量给他订单的,它给我的价格要低于市场价,所以我的物流部会给我们的交易团队定一个执行价格,省下来的钱有一部分是留给公司,当然我们是让利一部分给客户的,这样我们有一个竞争优势。我们的终端客户买货一般会怎么说呢?你把货物运到我的厂家,7天之后我再给你钱,一吨是多少多少钱,所以第一个我的货物,因为我的订单是规模化的,我的货物的来源基本上是上游一个大的订单,基本上跟一级经销商买,我会分散二三十个订单给到下游,类似于一种团购的模式。第二点是物流,第三点是客户要三天、七天之后给你钱,这就需要金融服务,这个要经过我们的风控体系之后才给客户钱。我们用的资金是哪里来呢?现在目前最大的是爱投资等等,前四家是直接对找塑料,找塑料是拿应收帐款的保底业务向他融资的,最后一家是直接会给到客户资金,找塑料网更多提供风控的模型,风险我们不用承担的。我们会提供数据和风控的模型,所以B2B最重要赚钱的模式,简单地利用价差赚钱你是没有机会的,更多的需要服务来赚钱,包括物流、金融、团购类似于这样的模式。

B2B的平台发展路径,我个人定义为现在是B2B2.0时代,1.0时代的产品是什么呢?阿里巴巴、慧聪等,他们是利用会员卖信息服务去赚钱的。中间还有一个产品,叫1.5时代,当然有人定义为2.0时代,但我觉得这个只是过渡性的产品,这个是中远期交易,我觉得有很多的电商平台,尤其是规模化的2.0平台发展之后又去到1.5时代,就是把商品包装成具有金融属性的产品,做成中远期,全国各地有很多的交易中心,其实你卖的一些货物对实体的变化并不是很大的影响。现在掌控了交易流之后,你形成一定规模,出了一个指数,回过来投资人说你这个指数很有用的,我们再根据指数搞一个让大家买你的仓单,又做回来B2B1.5时代的产品,坦白地说1.5时代的产品就是过度期的产品,我个人认为它对实体经济的影响并不是非常大的。所以我们现在一直在谈的B2B2.0时代的产品,整合交易流,通过一系列的服务来赚钱,甚至还有一些人谈B2B3.0时代的产品,是通过金融直接切入,这个事情我个人的一种认为,如果是B2B平台3.0的产品,相当于是支付宝做社交,B2B的平台做相应的掌控交易流做其他的服务,相当于微信做支付这么容易的。

很多人在说,到底目前该做撮合交易还是做自营的模式?我觉得我们是第一家来以撮合交易切入到这个行业,撮合交易的目的是什么?

我觉得第一点我是积累数据,积累了大量上游客户的数据,第二点迅速的改变这个行业,我抓住客户的需求,买货的时候非常麻烦,找我的平台就可以比价,类似于早期的携程网的一种模式。那你比价的时候,我把订单等等的一些信息都掌握在我这个平台上,所以早期通过撮合交易去切入你对整个行业的影响力是非常大的,为什么现在塑料电商平台也是非常多的,更多的一些原因大家能抓住用户行业的特点。

我觉得很多人到广州到我们公司坐一坐,跟我聊一聊,他说想做撮合交易切入,我总结了五点,并不是所有的品类都可以这样做的,第一个必须品类的价格要持续地波动,一天至少变一到两次,塑料钢铁的价格都是这样变化的,所以才有撮合交易存在的价值,你撮合之后价格再波动,下一次还会找你。如果品类的价格是不波动的,你今天帮他撮完下一次不会找你了。第二点中间环节一定要多,从厂家出来经过多层级的经销商,这样你的出现破坏了原有的格局,经过信息不对称赚钱的客户就给你扫出去了,所以你对原有传统行业的影响破坏性是非常大的。第三点就是上下游分散,第四点必须是标品的,非标品之前研究的皮革、棉花、纺织品,你必须要见面看一看摸一摸最后才能成交的。所以非标品做起来撮合交易是极其难的。其实我之前是非常羡慕的,我觉得B2B2.0时代,下一波行情会在非标品上面的,我研究了几个品类听他们说,比如说鲜花、中药材,毛利能去到40%、50%,我听到目前赚两三点,后来我看了一下,当你把非标品变成标品的时候再拿去交易,你整个的业务还是亏损的,因为你在把非标品变成标品的时候,你做了很多相应的一些工作,产生了很多成本。比如说请人来分捡等等一系列的事情,之后就不羡慕了。还有中药材,我觉得太非标了,非标简直比较恐怖,我觉得这个行业也是有很大的机会。第五点符合撮合交易模型的你必须是买家的市场,如果是卖家的市场是比较难的。之后通过撮合交易来做一些自营的服务,客户对你的品牌已经有一些认知了,大家都比较熟悉你了,所以你在做起来自营的交易是非常容易的。现在我也非常高兴看到塑化行业电商平台都呈现多元化的发展,自己都会有一些创新的东西,比如我刚才自己说的物流的事情,我们之前是跟物流公司签,当然我们现在也在签,现在很多物流公司每年的一些司机会直接跟我们签约,我们找了保险做担保,这个事情在行业也是首创,我们目前签了50多个司机,他开的车都喷我们的LOGO也穿我们的衣服,还有看到一些平台在做SaaS,在做电子化的交易,我觉得都是呈现多元化的发展。

大宗商品未来的发展模式,作为一个CEO最大的能力你能够预判到这个行业未来5年发展的情况。在传统的尤其在工业品领域,未来中国不会有这么多的经销商或者贸易商的,会像日本的很多商社,可能只有5家,只有10家。我认为未来5年,如果中国发展到这种程度,在这5家或者10家之内,肯定会有我们电商平台的一席之地。所以很多人在说,你们越做会变成一个传统的贸易商,其实我觉得我跟贸易商有几点区别。第一个贸易商是在里面承担价格波动风险的,拿着一个大单今天涨了,他可能过几天再卖,我是不做这种模式的,所以行情上涨听到很多的贸易商赚到很多钱,但是我们没有。第二点我觉得我们做屌丝订单,他们不愿意做我们来做。第三点核心竞争力就是我们的IT化,我们IT目前对我们交易的效率的提升是非常高的,你听说哪一个贸易公司自己会请一个五六十人的IT团队来帮你开发一套系统,我们的系统完全都是自己开发的。否则我们单日是不可能处理这么多的订单,我们更多像分销商并不是贸易商的角色。

很多的老板想做电商平台想转型,但是他觉得这个东西做了之后很多人不上来交易,我认为B2B做交易平台分为两种类型,第一种类型的人在守株待兔,什么概念呢?我一直在等。我花几百万、几千万开发一套系统放在上面等着别人来交易,我跟大家说,我们的系统是迭代了大概能有六次,不一定能够满足客户的需求,这是守株待兔的做法。第二种自我出击,主动出击,主动出击是非常正确的,不管什么样的平台,先把你的业务流跑通,每天你能做出二三十的订单,你再让你的IT去针对性的提高效率。

最后一点,我跟大家分享一下,大家一直在说to C,我个人认为to C很容易创新,很快就能成就一个平台,to B是需要时间的,我觉得需要沉淀,不能去求快的,像我们在战略方面是互联网+塑料行业,而真正在战术方面,是塑料行业+互联网。

因为今天时间的问题,我就跟大家分享这么多,非常感谢大家,谢谢!