关于旅游B2B的马后炮

赵路人 行吟游说 2016-11-22 08:35:39

我个人是从2014年初开始接触和了解旅游B2B的,相对业内人士,是接触比较晚的。有一些个人观点,一直找不到合适的发声机会。从去年9月“E路同行”事件开始,陆续有一些旅游B2B平台出问题。现在把这些个人观点放出来,难免有些马后炮的嫌疑。但如果能对一些同行起到抛砖引玉的作用,多少还是会有些价值的。

旅游

近年来,旅游行业不断受到政府的重视、资本的青睐,与此同时,互联网的发展也对行业固有的运作模式和产业链条产生不小的冲击。

新的信息渠道一定程度上改变了信息不对称的局面,传统旅游社以中介的形式通过信息不对称赚钱的难度越来越大。而社交媒体的发展,使得供需关系中的各种问题迅速扩散放大,供给侧改革需求与传统供销链条惰性之间的矛盾越来越激烈。对传统旅游行业的各种质疑、诟病接踵而来。从业者在这些变化和冲击中难免会出现一些抗争、盲从、不知所措的状况。步子太小,有出局危险,步子太大,容易掉坑。

众多旅游B2B平台就是在这种局面下出现,而绝大多数平台都是基于传统旅游行业的实际业务需要,从工具演变而来,其操盘者也多是传统从业者。对互联网和资本市场的认知有欠缺。一些互联网现象、加上资本的热捧使他们忘了初心、忘了甄别、忘了研究,被利益绑架,铤而走险。

我们不妨静下心来,看看旅游B2B平台的发展有哪些值得注意的现实问题。

首先,B2B平台不能疯狂烧钱。

抛出这个观点,有人可能会质疑,做平台哪有不烧钱的?你看滴滴等出行平台、外卖、理财、二手车,哪个平台不烧钱?

亲,你要甄别清,一方面他们都是2C平台,不是2B平台,不具备可比性;另外,有烧钱烧出来的,但有更多烧死的;另一方面,从整个资本市场来看,疯狂烧钱的时代已经过去了。在这个瞬息万变的时代,昨天的事情都可能是老黄历,你要适应。

回到一开始的问题:2B的平台为什么就不能像2C平台那样烧钱?关键要看烧钱干什么。获得用户规模、获得用户粘性、获得用户数据等,最终烧出盈利模式。

从用户规模看,2C平台C端是庞大的个体用户,动辄几千万上亿的人群。2B平台面向是行业内的企业用户,规模上没有可比性。就旅游行业来讲,2015年国家旅游局公开数据显示,全国旅行社总数为27621家,就算把他们的分社、门店全算上,全部都上一个平台,旅游B2B平台两端用户加起来能超过1000万吗?

从用户粘性看,2C平台上,C端用户的粘性取决于平台是否能解决某一项信息不对称的刚性痛点。滴滴解决的是出行刚需的信息不对称痛点,外卖平台解决的是用餐刚需的信息不对称痛点。而C端用户的使用频次和粘性会很轻易地被竞争对手的促销措施所影响,烧钱赛是会对用户粘性和使用频次产生较大影响的,烧钱能获取更多用户,培养用户使用习惯。

2B平台的客户不同于个体用户,粘性大小取决于从平台获得服务的多少及其便利性,不是解决一两项刚性痛点能左右的,也不是靠烧钱能轻易获取的。也就是说,B端用户的粘性,不是靠烧钱简单解决信息不对称,停留在交易、服务信息撮合层面就够了的。钱需要用在平台工具的打磨,交易、结算、金融等一系列服务的提供上。B端用户交易金额更大,企业行为的交易更理性、审慎,烧钱赛的影响更小一些。

从用户数据来看,2C平台直接采集的是C端用户的数据,数据规模更庞大,采样范围更广泛,数据应用范围更广,应用价值更高,甚至可以以此为盈利模式来讲故事。而2B平台用户数据规模小很多,采样范围窄很多。2B平台往往是行业性平台,数据应用范围更狭窄。

举个简单的例子:根据滴滴采集的用户出行数据可以判断用户的消费能力、消费偏好、服务要求等对用户进行相对精准的画像,房地产、汽车、金融等很多行业的广告商就可以在滴滴上精准投放广告,覆盖范围、用户规模都会比较大。

而在B2B平台,且不论数据还原用户画像的精准性,就广告投放这一点来说,受行业局限,用户群体规模局限很大,数据应用范围窄得多,B2B平台烧钱的意义相对也就小得多。

烧钱最终是要烧出一个盈利模式。综上可以看出,2B平台烧钱,获取不了太大的用户规模,影响不了太多的用户粘性,烧出来的数据价值也有限。

B2B平台的盈利模式不是靠烧钱能烧出来的,不要盲目跟风。更何况现在一些B2B平台烧的钱,并不是来自投资方,而是供应链上的资金,变成了拆东墙补西墙,性质也成了变相的非法集资。

第二,当前状况下,旅游B2B平台全国性品牌存在意义不大。

当前的旅游B2B平台是基于客源地的批发社和组团社之间的交易平台,或者更准确地说是一个客源地的同业交易工具,远远构不成平台。

这样的交易工具因产品和两端用户的地域局限,做成全国性平台品牌的意义不大。

可以从以下两方面来理解:

一是产品形态本身局限。完整的传统旅游产品是出发地和目的地两头限定的产品,具有很强的地域性。在某个客源地市场,批发社为组团社供应的产品是只适合该客源市场的产品。

长沙的批发社提供的产品一定是适应长沙及周边市场的产品,从长沙出发回长沙的产品。南京、西安甚至武汉、南昌的组团社是不会选购长沙的产品的。这样的产品放到全国性平台上基本无意义,带不来新增量。

所以当前B2B平台都是采取分城市站点的方式,各地在站点内独立交易,没有横向联系。

横向联系

二是稳固的传统供销关系局限。传统旅行社是重度人脉关系的行业。批发社和各自的组团社渠道商之间的供销链条基于多年的合作关系,往往十分牢固。加之旅行社服务中介的特性、旅游产品重体验的特性,组团社往往不会冒险把团队或客人交给不熟悉的供应商去服务。

平台在这种稳固的、基于多年合作信赖而构成的供销链条面前,很难替代什么,很难带来增量。除了提供更便捷的互联网工具外,别无意义。

基于以上两点,不难看出,批发社与组团社之间供销关系的地域性和牢固性决定了全国品牌的旅游B2B平台实际上价值和意义不大。

在研究旅游B2B平台之初,我曾提出旅游B2B应当走“联邦制”。各地供应商联盟推出自有品牌的网站,自主运营,本地化营销推广,互联网公司为他们提供统一的技术支持,建站和研发各种工具,打通支付通道,统一提供供应链金融服务。各地的子品牌、子网站集合起来,形成总平台,打包上市。既保证各地的充分自主性,避免一地出现问题影响全局,又能依托统一的支撑体系形成合力。

第三,旅游B2B平台的盈利点应该在供应链金融。

前面讲到,B2B平台的用户数据局限性大,应用窄。像2C平台那样讲用户数据盈利的故事,忽悠不了懂行的投资者。

旅游B2B盈利模式的故事应该怎么讲呢?收取平台使用费?搞竞价排名赚点击费?

先说使用费。使用费不是不可以作为盈利点,但是规模太小,太过传统,想象空间有限,无论是找投资方还是上市,这个故事都显得很单薄。

再说搜索引擎式的竞价排名。前面讲到旅游B2B有基于客源地的区域性,是把线下原来就固有的供应关系搬到线上,平台给供应端带来增量的可能性不大,不难理解竞价排名的意义也不大。

做旅游B2B平台的应该要关注到传统行业的一个痛点:资金。旅行社,特别是批发社属于轻资产企业,银行借贷比较难,用款压力比较大。另外,还有一个特点:大宗交易的平台沉淀资金规模可观。基于平台信用数据的积累,对有资金需求的用户开展金融服务,利用平台沉淀资金,形成供应链金融,不失为旅游B2B平台一个很好的盈利故事。

第四,信用是平台的生命。

马云在达沃斯论坛的专访上提到:平台的关键是构建信用体系。这个信用体系,包含平台构建的针对两端用户的信用监管系统,更包含平台自身的信用。

两端用户在平台上进行交易,平台以中间人的身份,对双方进行信用担保,并且对失信方有制裁、追溯解决方案,两端用户才能放心交易。而这一切的前提是,平台本身不能失信。

对于交易撮合平台来说,信用是平台的生命,是平台存在的核心价值之一。一旦出现信用瑕疵,平台将会失去存在的意义,这种损失是无法挽回的。

总结一下,奉劝旅游B2B平台的从业者们,当前旅游B2B业务,工具价值远大于平台意义。平台两端的供销关系是传统旅行社线下积累的,交易流水是传统旅行社线下原本就有的,平台是依托两端的用户生存的,请对他们多一些感恩、多一点敬畏。在烧钱的时候更慎重一些,烧平台融来的钱没关系,千万不要烧供应链上的沉淀资金,这些都是传统旅行社的血汗钱。