妙计旅行全面转型B2B，是一个既出人意料又情理之中的消息。
2014年，妙计旅行以“打造智能行程规划工具”的旗号横空出世，并在极短的时间内，得到了旅游业内与资本的共同肯定。一个有力的佐证是，尽管这家定制游明星创业公司在2015年还没什么商业化的进展，却已经获得了B轮2000万美金融资；同时，大批同行也开始毫不掩饰对其技术水准的艳羡。
然而，近期妙计旅行CEO张帆告诉TBO，他们针对C端的APP即将下线，妙计旅行将转为同业提供技术服务——这意味着，这家有野心对定制旅游底层逻辑进行颠覆的公司，开始了务实的小步快跑。如此剧烈的战略调整，资本寒冬肯定不是唯一的原因。
妙计旅行到底看透了什么？这对在线旅游创业大潮中硕果仅存的定制领域，又意味着什么？
坐困愁城？
张帆创业的初衷很简单：机器完全可以替代人工，创造出完美的定制游方案——彼时，妙计的方向是“通过大数据和智能化技术为用户生成出境游路线计划，并提供购买服务”。这几乎是典型的互联网创业思维，“连接一切”的技术将全面改造某个陈旧的业态，降低成本、提升效率，最终在市场规模上迎来新的爆发。
但两年过去，张帆不得不面对一个现实： 接受、依赖妙计提供的定制游工具的用户，并没那么多。
“并不是妙计以技术生成的定制方案不够好，而是光有好的方案无法解决所有问题。”张帆与TBO复盘创业两年时说道，“定制游现在还是一个需要销售和服务的过程。”
张帆将人工必不可少的关键，归结为消费者的某种心态。一个简单的例子，是妙计能帮用户找到某个目的地的所有酒店，用户却难以作出令自己信服的决定。“用户可以自己选，但心里总会害怕，因为这都是用户自己的责任了。我们发现在这个过程中，人工销售对打消用户的疑虑非常关键。”
这或许与定制游偏高的客单价有关，但现状还难以改变：后端负责生产与服务的旅行社，始终在为个性化的定制游产品承担高昂成本。“自己做服务、产品研发，规模化的瓶颈太高，基本上做到几千万量级的时候就没有办法增长了。” 路书CEO程小雨告诉TBO，这就是定制游公司一个普遍存在的天花板。“中国能做到鸿鹄逸游这个规模的定制社只有一家，而且它也进行了一个流程标准化的改造。”
客单价无法降下来，在某种程度上钳制了定制游的市场规模。江西飞儿旅行CEO阮易军告诉TBO，他认为目前定制游和自由行在市场中只占5%-10%的比例——这一点，得到了张帆的侧面印证：“用户通常要花几千块钱定制费，那至少产品单价得到3万左右，用户才觉得划算；如果总共8000块的产品，这个定制费肯定不值。所以我认为它只是覆盖了很小的一部分人。”
指南猫CEO任静从另一个角度，陈述了与张帆相似的看法：“用户对于定制游还没有到一个不得不要的程度。实在不想做攻略，有很好的团给我选，我还是会选的，因为那样更便宜；我不想跟团，那我就花点时间做攻略。定制服务目前的可替代方案太多了，这导致大家在获取用户和培育市场时很困难。”
另一方面，互联网定制公司们还承担着高昂的运营成本。6人游CEO贾建强对此做出了详细分析：“一是休闲旅游获得直客的成本很高，因为消费频次低、大家必须获得精准用户，所以在百度、app推广、微信推广的费用都很高；二是转化率很低，比如100个用户里面最后只能成交几个。因为用户从有意愿到真正成行，中间可能会有时间问题、档期问题、钱的问题、出行方式的问题，所以流失率很高。”
贾建强的结论是“大家想做到有毛利真的非常难”，这点出了一个晦暗不明的行业现状，妙计转身B2B似乎就是在此背景下为自己找的出路：避开直面C端的高运营成本、市场规模瓶颈、用户习惯尚未成熟的现实。
当然，这也是路书、指南猫、6人游同样需要面对的问题。这些公司各自想以什么策略，杀开这条“生存之路”？
技术流的B2B转身：从颠覆到改良
“很多互联网创业公司的出发点是干掉旅行社，这就错了。”在阮易军看来，旅行社业态不会死亡或消失，但是它一定会转型。“在旅行社升级改造、转型的过程中，能帮它一把的企业或许在未来有机会。”
这正是妙计给自己找的路：既然定制游离不开服务与销售，那么妙计就和旅行社形成新的分工——旅行社负责人工的部分，妙计负责以技术提升人工的效率。妙计不再把自己定义为定制游培育市场的先锋，而是试图成为帮旅行社省钱、转型的B2B服务商。
根据张帆的描述，妙计旅行B2B的技术系统是一套为旅行社定制师服务的，“基于自然语言的人工智能”规划工具。“现在的定制公司是极其低效的。我们测算过，定制师需要花30多个小时，才能为一个人去完成一整套服务；而我们的产品成型后，通过简单的培训，定制师在2分钟之内就可以完成一个带报价的定制方案。”
路书在思路上与妙计相似。“以前定制师都是通过word在给用户做方案，这样效率太低了。然后这个方案出来以后可能还要改十几次，那整个周期就会拉得很长。”程小雨告诉TBO，如何提升这些人工操作的效率，也是路书正在探究的。这家公司完全放弃了C端业务，并于今年7月上线了路书云TOS——一个宣称“为旅行社、定制公司研发的行程规划SaaS平台”。
值得注意的是，两家公司的盈利模式比较相似：收取旅行社或定制机构的系统使用费。那么对比就必不可少，妙计和路书是如何看待彼此的？
“路书不做C端的原因，就是认为这件事不是机器能够完成的。我们希望为定制师们提供一套专业的工具，而不是机器计算出的线路模板。“程小雨在阐述路书与妙计的区别时，似乎表达了某种“对机器的不信任”。“可能未来5到10年，机器才有有可能做出个性化的定制路线。”
而张帆则认为路书仅仅是一套“记录工具”没有价值。“使用这样的工具，一分钟就可以做出明天飞巴黎的方案，但是问题是明天有飞巴黎的飞机吗？不知道。”张帆表示，“但妙计的技术能告诉你明天早上八点有飞巴黎的机票，以及从巴黎到里昂坐哪一趟火车，这些都是有实时的数据支撑的。”
现在深究这份争议还缺乏价值，因为两家公司在B2B领域的表现才刚刚开始。值得注意的是妙计与路书共同的出发点：提升定制旅行社的人工效率、实现运营成本的节省——这是为了帮助定制社们突破“千万量级”的天花板，但归根结底，是依然看好定制游领域。
张帆认为，妙计在“间接”提升定制旅行社获取客源的可能性。“我们的产品能够让定制的用户体验变得更好，质量变得更稳定、价格更低。所以我认为旅行社有机会让更多的用户选择，会慢慢把用户习惯培育出来。”
很难说妙计是无法割舍创业两年来的技术积淀，还是希望在旅行社伙伴身上看到自己判断的成真——但毫无疑问的是，如妙计、路书这样的公司现在一定对旅行社们寄予厚望。至于这种考量出于理想还是商业，恐怕已经是个次要的问题了。
C端坚守者：翻越三座大山
事实上，希望从“人力成本”破局的不仅仅是技术流的创业公司，但与妙计与路书不同的是，指南猫走向了另一端：以共享经济的方式，重新组织定制产品的生产流程。这家公司要走的依然是一条颠覆之路，而且将坚守C端。
“行程规划只不过是解决了一个小点，旅行社在成本的根本问题上还没有得到解决。因为工具是帮人提高效率的，但相应的人力成本还要去付出；其他方面的成本，也没有空间去做压缩。”
当然，人工效率的提升从长远来看，还是能减少旅行社运营成本的，但指南猫不想坐等这一天的到来。“我们想通过共享经济，看有没有可能把这个成本给压低；如果说可行的话，人力的效率我又能通过工具去提高，那我的整个成本就会非常低了。”
指南猫具体的做法，是在平台上集聚各种“路线设计而非产品销售”的旅行达人：他们不是指南猫的雇员，而是有正职工作，例如外资企业行政、律师、机械工程师、记者等；达人们利用业余时间在平台上分享旅行经验、解答用户关于目的地的问题、提供路线设计服务、帮助用户制作预订清单。
指南猫的盈利模式是撮合达人与用户的交易、并收取定制服务费，任静认为这体现了共享经济与传统业态的关键差别：“可能传统OTA卖一个定制游产品有15%-20%的毛利，但我们收的定制费不过才占到5%。”
在这种模式下，指南猫放弃了掌控资源，而试图在“方案定制”这个环节以较低的成本实现产品的价格竞争力，进而获取C端流量的优势——也只有当订单量足够大的时候，5%的定制费才可能成为可观的收入。
事实上，在市场培育漫长的背景下，这些公司要突破定制游领域的天花板，只能有三个突破口：流量、资源和人力。降低成本几乎成了共同的选择。
偏重技术的妙计发现了定制游必须依赖销售的现实，但其公司架构已经成型——除了技术，基本没有其他部门了——所以寻求在产业链上重新分工的出路；指南猫则试图以共享经济模式降低人力成本，间接降低流量成本、最终裹挟巨大流量再去跟资源方议价。
6人游则绕过了人力成本这一突破口，走了“深耕服务”这一路线。但不容忽视的是，2015年6人游获得了众信的投资，这似乎是间接在资源与流量上找到了突破——因为转而寻求国内上市，所以批发巨头可能会给予6人游相当的支持。
“6人游在直客和同业分销上会双管齐下，这两个市场都要去拓展。”贾建强告诉TBO，大家都要去做自己擅长的事，我们现在就把自己定义为一个旅行社。”
未来会如何？
C端坚守者如何看待转型B2B的定制游同行？这也是个有趣的话题。
“可能很多的旅行社和定制机构会需要他的工具，但大家愿意付费使用这个工具吗？”贾建强毫不掩饰对妙计、路书商业模式的怀疑。“使用工具是建立在优化效率的基础之上的，但如果说旅行社本身就没有那么大体量的定制订单，我为什么需要一个工具？”
任静基本赞同这一观点，她指出市面上已经存在穷游助手等免费的行程规划工具，所以收费可能困难。“我们和一些旅行社也合作过，发现他们其实只在意你能不能带来流量。”
这似乎形成了一个悖论：妙计、路书想说服定制旅行社使用他们的工具，来更好地获取、服务用户；而定制旅行社们却可能因为缺乏足够的客源，不想付费使用这些工具。技术流B2B公司预料到这一点了吗？
答案是肯定的。比如，这在妙计的BD策略上就有所体现：据张帆透露，现在已经有四、五家大型定制游公司跟妙计做深度合作。“他们内部已经在使用我们的产品、并不断产生反馈，我们每两周再迭代一个版本，试图把产品打磨的更好。我想先试试水，明年再看是否能合作50家、甚至100家公司，这是一个缓慢的过程。”
妙计没有从缺乏客源的中小旅行社入手，而是与流量充沛的大型公司先行合作，这基本体现了一贯的技术流作风：先找到足够的空间把产品做好。而现阶段妙计更关心的还是系统的效率问题： “我们不止连接了很多预订网站，还为客户连接了很多供应商，我们帮他做了一个很强大的后台；如果旅行社有自己的目的地资源，我们也可以把他的信息连接到后台中。”
路书则展现了另一种野心。“我们是一个云平台，除了以工具形式帮定制机构更好管理自己的数据库、产品库以外，还提供第三方的数据和内容。”
程小雨举了个例子。“比如一个旅行社想要去开发一个摄影主题的路线，就需要涉猎大量的摄影知识、目的地知识。我们和一些旅游局合作之后，就会把旅游局的一些信息收录到系统里面，提供给这些旅行社去使用；拿到一些优秀的杂志社的内容授权，也收录到系统里面。”
路书告诉TBO，他们也接入了很多旅游B2B伙伴的产品。“你一个poi都还没积累的时候，我们的系统就先给你提供了200多个国家、4000多个目的地的400多万poi。你可以在这个基础上，开始做自己的版本。”这看起来更像是迎合中小旅行社的需求，与妙计的打法截然不同。
无论怎样，妙计和路书都明白一个单纯的行程规划工具，是不具备太多商业价值的。而经过打磨和改良的定制系统，如果真的达到了一定量级的企业用户，未来可能在大数据挖掘、金融服务等领域有所建树吗？这可能是技术流正在谋划的商业前景。
另一方面，C端坚守者也有着自己必须解决的难题。比如P2P模式的指南猫，尽管商业逻辑没有硬伤，但真正的落地还值得观察。“首先，达人资源本身异常稀缺，平台达人是否足够专业？其次，平台达人日积月累可以直接攫取平台用户，如果达人自己积累用户资源，反手向上游资源方要价，平台如何应对？”阮易军说道。
如果这个问题得不到解决，指南猫就会在“人力成本”的突破口上卡住，后续的打法更无从谈起。但正像Uber、Airbnb一样，所有试图以“市场组织”取代“企业组织”生产方式的共享经济创业，都面临着相似的问题。而决定成败的，往往在于操盘的公司能否迅速起量。
无论如何，这已经是个八仙过海各显神通的局面了。“这个市场大家都在摸索，看有没有一些更好的、更经济的机会。但定制游旅游好在一点就是不烧钱，所以生存能力会比较强，其中的公司有足够的时间和精力去做这些尝试。”贾建强告诉TBO。
