金银岛董事长王宇宏:大宗商品电商掘金时代来临 在细分领域综合平台竞争不过垂直平台

2016-06-21 08:14:18

编者按:电子商务只有在市场化充分的前提下才有用武之地。随着煤炭、钢铁等等领域严重的产能过剩,这些行业正加速度市场化。于是,大宗产品电子商务领域正呈现为一片巨大的蓝海。本刊就大宗产品电子商务领域的商机和趋势,以及金银岛在此背景下的发展战略,专访了此领域的先行者和领头羊企业金银岛董事长王宇宏先生。

什么是大宗产品电商?

TBR :从2014年以来,大宗商品电子商务出现了热潮,大量资本涌入这个领域,不过大宗商品这个领域对于我们多数人来说,还比较陌生,您能先给我们介绍一下?

王宇宏 :大宗商品特征有四点。

首先是原料级的,例如煤、橡胶、矿石、甲醇、石油、有色金属、钢材、天然气,甚至稻谷、大豆;

第二,单笔交易的量很大;

第三,标准化程度很高,例如像钢材,一个规格的线圈一次交易就是一大批;

第四,流通性很强,也意味着变现能力很强,例如煤炭,虽然现在总量过剩,但是如果每吨比市场便宜20元人民币,瞬间就会被秒杀了。从第四点来说,大宗商品的本质有金融属性。

大宗商品的总体体量很大,都是国民经济的支柱产业。现在中国大宗商品面临的主要形势,是大部分产品产能过剩,例如煤炭。当然产能过剩也是相对的,也分产品品种、经济周期。

TBR :大宗商品电子商务与B2B 概念不一样,主要是交易的东西不一样对吗?

王宇宏: 不仅是交易内容不同,大宗商品电子商务的模式实质和我们现在理解的电商模式不同。

2B或者2C,交易内容主要都是消费品;而大宗商品交易的是生产要素。

我们大家熟悉的电商,实际上是消费品的电子商务模式。例如,你在淘宝上面建个网站,发布产品,用户点击购买、支付,然后物流送达——一提电子商务,大家脑海里本能反应的就是这样的场景。

在大宗商品电商行业内,很多人也试图用发布商品、点击购买这种流程来解决商业模式问题。

大宗产品电商是生产要素的电子商务交易,解决的问题是生产要素如何进行市场化配置,这肯定会诞生一个全新的业务形态。因为消费品电商解决的问题,是产品如何满足消费者需求,如何解决市场信息不对称;而生产要素电商解决的问题是交易者的经济利益优化问题。比如作为大宗产品的煤炭,我买煤炭肯定不是因为我喜欢它,或者我需要它,而是作为一种生产要素来配置它。

所以大宗产品可能是一种全新的电子商务形态,需要用全新的思维来思考,而不是复制消费品电子商务模式。

卖水时代逝去

TBR :金银岛是大宗产品电商最早的探索者,也是领头羊,开拓新领域都是会遇到各种困难和陷阱的,大宗产品电商的发展过程是什么样的?

王宇宏: 金银岛早在2004年就介入了大宗产品的电子商务。但介入时机偏早。因为当时的大宗商品缺乏市场化的基础。

在消费品领域,例如服装,在改革开放之初就市场化了,互联网让资源配置的市场化更加彻底。但是在大宗商品领域,大部分产品都没有市场化。例如说煤炭,行政主导的色彩很重,例如媒体常说煤炭行业“国进民退”的兼并收购,政府的管理措施,另外还有政府主导的资源配置等。所以过去10年里煤炭行业的市场化其实并不充分。

就像以前西部淘金一样,金不好淘就先卖水——做增值服务,就是信息服务。比如一个大庆的炼厂,从建厂第一天到现在,每一天的价格,我们基本都有,我们把这些信息进行加工,给企业提供资讯和信息报告,为企业提供决策支持系统。信息服务本身的需求也很大。现在我们的注册企业用户有100万,有20万企业在用我们的数据,有5万家在付费购买。

我们随后推出了现货交易服务和产业链金融服务。

现货交易量很大,但是占我们收入比重不大。

产业链金融服务是我们最重要的收入来源。逾期率在1%以内,比银行自己做安全系数要高,因为银行叠加了我们的风控机制。像2011年—2013年,钢贸贷款问题大暴露的时候,我们在唐山、南方等地乃至在全国范围内的金融服务以很小的损失退出。

在市场化程度有限的情况下,金银岛是靠持续性的创新来发展的。

TBR :大宗商品电子商务最核心的业务应该是在线现货交易对吗?为什么现货交易量大但利润薄呢?

王宇宏: 理论上现货交易大宗产品电商最核心的业务,但是大宗产品电商的整个交易基础不成熟。

首先,煤炭、石油等垄断色彩重,行业的市场化程度不高,资源属性较强。

其次,过去处于卖方市场——在供不应求的市场情况下,买煤还要走个关系走个门路,卖方连销售人员都不太需要,更不需要电子商务了。

在这种情况下,我们的运营成本很高,我们客户开发和培养的成本都太高——早期从业人员连电脑都不会用。

但现在整个情况都不同了。

由于产能过剩,上游放下身段开始找市场。而且现在智能手机移动互联了,谁还不会用电脑呢用微信?不久就可以看到,像煤炭这样的大宗商品,用手机就可以买,2000万一个单,两列火车就到了

TBR: 谈谈金银岛探索出来的产业链金融服务模式。

王宇宏:金银岛在产业链金融方面创造了BAST风控模型(见图)——对信息流、资金流、物流的全程掌控。基于这样的机制保证,与金银岛合作的企业在向银行贷款时,可以做到“秒杀”——纯线上贷款几秒钟即可到账。

这个模式可以概括为三化。这三个方面是相互协同的。

物流金融化:建立物流节点,把物流节点标准化,连成网,不光考虑上下游连接,也考虑一个客户可以在多个交割点进行交割。我们的物流节点一开始比较散,比较多,但这样运营成本高,后来逐步砍掉,现在数量少,但变成大的物流节点,效率高了。今后我们会发展大而高效的物流节点,放弃小而散的物流节点。我们现在一个大的物流节点一年交割量上千万吨。那为什么叫金融化呢?只要在我们这些交割节点上的交易,我们基本上就能够提供金融服务。

金融网络化:就是互联网金融,通过网络平台实现全流程服务,极大提高了金融服务的效率。

交易标准化:就是把交易过程标准化,流程、合约、交割方式等等各方面。

掘金时代来临

TBR: 您认为对于大宗产品电商,现在是一个非常好的市场爆发前期?

王宇宏: 是一个重要的机会,一个发展的难得窗口期。现在行政垄断在削弱,资源垄断也在削弱,产能过剩,卖不出去了,这个时候市场化才有用武之地。从电子商务角度来说,过剩并不是坏事,下游可以议价,有选择空间,原来都是要先打钱给上游。现在很多金融服务可以用上,需要各种服务。

而且各种社会配套都趋向成熟,例如大家对电子商务的认识、信息系统的成熟、用户的网络使用习惯等等。

用互联网配置生产要素,我们暂且叫产业互联网,下一个时代将进入产业互联网时代,而且直接跨入移动互联网,产业互联网将有利润产生,如果靠烧钱可能不是好的业务模式

问:现在有挺多大宗商品的垂直平台在复制金银岛的模式,像找钢网等等,并且都获得较大投资,做大宗商品电子商务的门槛高吗?

答: 首先澄清一下,他们没有复制我们的模式,大家还是各自创新,区别较大。大宗商品电子商务的门槛确实非常高。主要是技术门槛,我们这种电商包含非常综合的技术,首先是数据技术和积累——积累行业数据;然后是系统,我们有七八个子系统来运行信息系统和产业链金融服务;最重要是风控系统,需要经验、技术、机制、信誉各种积累。一家新网站至少需要两三年的基本积累。

TBR :踊跃的创业和投资,说明各产品的垂直平台会有很多机会对吧?

王宇宏:其实大宗产品电子商务越垂直越有机会,时间越长越有机会,例如你就把塑料做好,市场就很大。例如甲醇,你把甲醇所有的上游、下游、物流节点、每一条供应线路,每个仓库,都给做透,那竞争优势就出来了。那综合平台在这个细分领域可能就还竞争不过垂直平台。所以就细分领域而言,越细分越深入,竞争力越强。金银岛其实也是这样,重点盯住两三个产品做,做成熟了再扩张。

TBR :除了一些行业内的垂直电商,还有一些平台型公司也在投入大宗商品电商,这样,这个领域会迅速从蓝海变成红海吗?

王宇宏: 一些成熟平台,包括好几个上市公司都在往这个方面布局,阿里巴巴集团确实也在布局,同时也投资了我们。

但是这个市场离红海远着呢,因为市场太大了,看不到天花板。我举个例子,央视《百家讲坛》主讲人马未都写过一篇文章说,新疆有个枣树林,枣非常多,你去的话呢,是一脚两毛,就是你踹一脚树,两毛钱,掉下多少算多少——现在大宗产品市场就是这么大,但是门槛确实很高,不是谁想做就能做好的。短时间内,变不成红海。

TBR :大宗产品电子商务的快速发展,会如何反过来影响产业发展呢?

王宇宏: 影响比较大。因为反过来会影响产业的整合,通过交易系统和金融服务,最后一定会提高产业效率,降低产业成本,促进产业整合。例如,本来我需要做销售团队、谈判、做广告、付款、物流,这个过程慢成本高。有完善的电子商务,你只要点一下鼠标就可以了。如果我是做煤炭的,那我只要专心的把我的煤炭生产好,配好,洗好,质量提高了,那效率就高多了。

而且交易过程的透明,也会使行业潜规则等问题极大减少,那社会运行成本就会降低。如果以后都是电子商务化,阳光采购,潜规则也没什么空间了。

TBR :那金银岛是走综合平台的战略对吧?

王宇宏: 我们是走“综合平台垂直发展”战略。我们最后会形成在几个单品上具有非常强的优势,把两三个点做透就够了,例如传统能源煤炭,还会选择新兴行业,例如农产品的一个产品,或者新能源的某个产品,同时有综合的业务。

TBR :在创业之初的环境下,所以金银岛只能从做资讯切入,那到了现在这个可以掘金的时代,金银岛在具体业务上的战略发展思路是什么样的?

王宇宏: 我们的战略发展重心,是以大数据为基础的产业链金融服务

一方面是把金融服务进一步标准化、透明化、高效。比如我们现在和银行等金融机构开发的系统,金融服务的订单会像物流订单一样,追踪到每一笔合同——谁和谁签的,什么时候签的,什么状态,货在哪儿,有没有开始运送了,如果运了,运到了哪儿,货款收回来没有,是收现金还是应收账款,所有细节都在系统中。这样才能把事情越做越大。

我们还会通过金融服务来影响一些先进地技术,新技术在初期推出的时候获得金融服务是很困难的,在这个领域内,我们会给新技术以金融支持。

2016年我们会大力推动现货交易也是战略重点。

现货交易应该叫解决实物现货的网络交易问题,煤炭行业是第一个重点行业。还准备切入粮食、石油等市场,目前这些类别在金银岛平台上的交易量还比较少,但将作为以后的重要发展方向。粮食市场有很大空间,像小麦,另外像煤炭、甲醇,塑料,甚至包括羊肉都有很大空间。这些领域的市场化程度都日益充分,电子商务只能在市场化竞争非常充分的领域发挥作用。大豆则很难,大豆的市场化程度是高,但形成了市场垄断,大的公司影响力很大,有国外巨头,也有中储粮、中粮这样的国内巨头,完全被巨头瓜分的市场,电子商务是没有用武之地的。