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找煤网创始人崔耸:找煤踩过的大宗B2B的坑

崔耸 大宗商品电商圈 2016-06-02 08:10:27
找煤网  煤炭有色  

【托比编者案:5月27日,大宗商品B2B电商高峰论坛在北京举行,省心宝创始人刘毅现场分享了主题为《走在元年之前的汽电商B2B》。本文为速记稿,未经本人审核。】

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大家好,我是找煤网的崔耸,上午听了各位老总给大家分享的大宗平台电商怎么做,目前风口在哪里等等。今天下午一开场我给大家讲的跟我们上午的话题不一样,我希望通过把我们找煤网去年一整年的情况跟大家做个分享,希望在座刚刚开始做电商平台的CEO们,能从我们走过的弯路里绕过去,少走弯路,这个也是我希望将来我们能在B2B这个产业里一起发展,一起把它壮大,我们同行能做的一些事情,也希望能给大家带来帮助。

找煤网在2014年7月份做整个市场调研,2015年1月份正式做项目的进展,开始做研发。大概2015年的6月份是找煤网第一代交易平台开始正式上线,在2015年6月份拿到了第一轮的A轮投资,2015年9月份我们APP上线,2015年11月份正式开始尝试做撮合加自营服务,今年3月份我们正式上线了找煤商城,通过找煤商城整个给上下用户提供了撮合、自营、物流服务和金融服务,在今年到这个月为止,我们目前所做的几块业务,包括自营服务里面代购代销,和自营服务里的纯自营,以及自营服务里的联营服务,包括物流服务、金融服务全部实现应收,预计今年9月份到10月份实现整个公司的亏盈平衡,今年年底能产生盈利。

应该讲做2B类和2C类差异很大,2B都是传统行业出身,实际上2B行业里面它中间产生的利差是非常多的,上午的时候我跟在座的几位CEO聊了一下,相对来说目前的O2O日子很不好过,P2P日子也不好过,这么来看做B2B这个产业,不仅会是接下来的风口,同时能给客户创造价值,也是能给我们自己整个电商平台带来进一步发展非常好的时机

接下来,我把我们去年走过的一些弯路给大家一项一项逐步做分享。当然这个分享的内容主要还是给一些刚刚做2B类的电商平台做借鉴,当然对于比如说已经做到像找钢、找塑料这样的已经到了很后面情况下,实际那些坑踩完了。

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关于扩张和成本控制,我为什么把这条单独列出来?真正目的是控制人员费用的问题。大概在去年下半年,去年下半年的话做电商的CEO们坐在一起聊两样东西,第一样你融了多少资,第二样你们现在团队多少人,这个是我们正常坐在一起聊天的两个问题。但实际上这两个问题真的能代表电商平台的成功吗?融了再多的资,融了再多的人数,或者你手上有再多人员都不能代表你成功了,最终还是要靠市场来论证我们这个到底电商平台能得到,能给用户带来多大价值,以及得到资本市场的认可。

所以在这里,我特别提出来,就是一开始的话我们大家,特别是初创团队,切忌在人员的扩张不要做得过快,成本这样会上升非常厉害。当然这里还有细节问题,就提出另外一个问题在哪里呢?合适的阶段用合适的人员,我们作为CEO们,在座创业者CEO们,可能会有各种各样的机会能见到一些顶级人才,比如说BAT,比如说其它大宗平台里的创始人,或者合伙人等等,我们觉得他们是人才,他们确实是人才。

但是你们要考虑的一个问题是,这些人才在这个阶段是不是达到了我们目前平台所需要的这个点,他们的薪资收入是不是我们所能养得起,或者是他们的成本开支,包括他们进来以后带来的很多东西都是需要大量的成本支出的,能不能是我们这个阶段所需要的,这一点很关键,这是为什么我在这里提出金钱的原因,一岗多能,就是在特殊的阶段,特别是初创阶段情况下,大家还是要以实际情况招收实际人员,不要怕我们招不到好的人员,当你自己足够强的情况下会有非常多的优秀人员加入到你的团队来,而不是你还在天使轮的时候你找到了B轮人才,这样对你压力非常非常大,往往弄不好就把你拖死了。特别是在国内社保体系比较完善的情况下,随意进人和砍人,都会对公司造成非常大的损失,特别是成本支撑上的损失。

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关于平台业务模式,这里面我把它分成了三项内容,一个撮合交易补贴的业务模式,一个线下地毯式的地推模式第三个是分公司的业务模式。这里面并不是说我们比如说某一项错或不错,只是对于公司阶段来讲的。比如说撮合的交易业务的补贴模式,这个在上午我们诸位老总已经提到这个问题了,2B类的补贴实际上产生的效果是非常非常小的,这个我们在去年也踩过一次坑,去年我们做过一次对于补贴的推广,对于线下用户的推广,大概是两个月时间,也花了几百万。确实在前期吸引了大量的一些贸易商上来,或者是中段用户上来,但是当你真的把业务停了以后,真正留下的比例非常非常低,也不就是百分之一二十,为什么?我们并没有非常好为它带来价值,最后我们把它定义什么东西,广告费了,做广告是值得的,这些就相当于是一个广告费。但结果实际上并没有把用户真正带到我们平台上来,这一点大家也是要考虑一下这一块。

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我也看了有些电商平台,里面也提到了比如说在交易上面不产生补贴,在物流上面或者金融上面产生补贴,可能效果会更好一点,但我并不这么认为,因为对于大宗贸易来讲,不管是物流环节的补贴,还是金融环节的补贴,对于整个交易量实在占的比例太小了,可能也就是万分之几到千分之一二的比例,用这种比例想打动他一直在你的平台上留在那里,我认为意义不大,关键点还是要为客户真正带来价值在哪里,真的能不能找到需求点。比如说真的能不能帮他把货卖出去,帮他找到更便宜的货,或者帮他把整个的产业链带动了,这个才是它整个需要的东西,而不是靠一个补贴的东西,这个补贴很多人说我们物流补贴,通过系统补贴,实际上我认为效果也是不明确的,因为钱太少了,对于你整个单体交易量太少太少了。

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线下地毯式的地推模式,这个主要针对2C类用户的提法,2B类企业我们相对来说用户是比较少的,但是它的一个缺点也是全国比较分散,比如说对于某个单品产业来讲可能是在全国各个省份都会有下游用户,或者在全国很多省份都会有相对分散上游的供货方,这样的话如果我们用自有的人员去一项一项对这些上下游企业全部做拜访的情况下,这个成本是非常高的。我为什么提了这个点呢?实际上我想吸引住的是另外一个点,我们需要在初创团队情况下,需要把手上资源整合起来。

举个简单的例子在哪里呢?完全可以考虑通过代理人或者加盟商的形式,来达到我们所要的信息收集,因为在一个区域里面,我们自己把自己自有人员派过去的情况下,但是它对当地的风俗人情的情况是并不了解的,这样的话我得到信息只是一个扫街形式的信息,我并没有真正挖到他们用户里的真实需求。我相信作为贸易环节里面,当地贸易商对当地用户需求有非常非常详细的认识和了解,肯定在这方面的专业程度远远超过我们自己的人员的推广,在这种时候大家可以测算一下成本,用少量代理人可能达到自己派驻人员地推人员事半功倍的效果,而且成本低得多,这就是这里提的大家如何借力的问题。

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分公司的业务模式,大家看下来,如果做大的情况下,并不是说分公司不能做,分公司做大的情况下如果基于对用户的深入的服务,通过分公司的形式肯定是能做得更好,但是对于刚刚开始准备做的,比如说刚刚开始做2B类平台初创团队来讲,这个模式是不是放得往后一点,而不是很早介入?原因在哪里?大家很清楚,我相信CEO们对于互联网思维已经有了,这个毋庸置疑。但实际上我们所有分公司人员,往往都是业务岗转岗过去的,你认为他从根植上认可了你互联网的想法吗?不一定。我们上午CEO讨论的问题是什么?现在招收的人员,在传统行业里业务人员比例越来越少,互联网的,甚至是大学生招进来白纸的人员越来越多,为什么?利于培养,利于我们的理解模式。

但如果前期很早期,我们以分公司模式情况下,往往派驻业务人员,会出现什么?我们业务人员就放羊了,往往达不到我们总部对于他们要求的理解,很多事情还是会以传统的贸易方式去做这个事,结果效益不高,成本反而很高,这个大家可以作为一个考虑。

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关于投入产出不成正比的坑。我在这里把我们这边的,这是我们自己做的三个项目,一个是煤付宝,我们自己做的支付平台。第二个是找煤物流,第三个是微信的交易平台。这三个点可以这么讲,在短期内,或者是当时某个点上产生作用的,但是也是跟阶段在一起的,在这里我为什么要把这三个点提出来?我们的每一个初创团队手上的钱不多,人不多,精力不多,但是我们做的B2B平台,往往是一个非常长的产业链,相当于我用了一个非常非常小的资金链和人力物力撬动一个非常大的产业链,最后出现一个什么问题?结果把精力放在很多很多点上,最后发现一个什么问题,都没做透。

当然我们CEO们,每个CEO都会有自己的一个美好的梦想,就以上午来讲,实际上从目前来看,做电商平台基本就这么几个套路,一个撮合,一个自营,自营里面主要就是分代购代销、纯自营和联营,另外就是基于自营模式,里面做服务的,做出来物流服务和金融服务,金融服务可能会出现供应链金融服或者是期限结合的一个服务,基本上差不多是这样的

整个线我认为从我们饶总这边找钢模式也是成型的。但是为什么提这个点?我们初创团队既然知道整个点了,你有这个能力把整个点走通吗?不可能。所以我建议我们的初创团队,在座的CEO们,在把自己整个产业的产业链,把它都摸顺了以后从里面找到,整个环节里面找到我们最容易突破的点去做穿它,而不是像撒胡椒粉一样在每个环节都做这样的东西,这对我们后面成熟平台是有可能的能做通的。但是对于一个可能就是五六十个人手上几百万做这个事根本不行。这给大家一个忠告,一定要把产业链摸熟了,从里面找到我们至少在短期里最能够突破的点突破它,而且速度要快,这样的话我自己的一个成本,我能把公司运营的更长久一点。

在这里我也发现了很多的电商平台,特别是初创电商平台,整个电商界面一打开什么服务都有,刚刚初创团队什么服务都有,这样的话,可能也就几十人的一个团队,能在这个产业里面把每个点都服务好吗,不可能的。找钢网的话到现在为止有1500多人,我们可能有几十个人不可能做到这样的一个运作的,所以在这里面我们要做的是什么,就是从传统的产业里面把其中的一个点找出来,找到这个点以后,一定要把它打穿为止,打穿了以后对用户形成价值,接下来才有我们自己存在的价值。

切忌一点,走致力于为用户创造真实价值的路,这是非常关键,不能大家听风就是雨,很多人说要做什么做什么做什么,而且很多人都成功了看着很眼红,不是这样,一定要从单点突破,为用户创造真实的价值的点上去突破。

同时我再讲一个感悟,电商我做这个B2B平台我做了一年半时间,我认为电商平台,特别是B2B平台,我建议大家都可以多考虑跟产业资本结合。我们刚刚上午讲的B2B是风口,有一些投资机构对B2B感兴趣的,但这个比例并不高,可能占的所有的投资机构比例的1%到20%,非常屈指可数,而且对每一个行业我认为他们并不是看得很懂。但是我们所有的传统行业里面,我们的产业资本,或者我们传统行业里面的产业金融资本,对我们自己的这个行业是肯定有个很深的认识的。我们如何把电商平台的优势,所有的提高运营效率和交易效率的优势,以及我们能联系到的,比如说能认可这个方向的产业资本结合起来,我认为会是将来促进电商平台快速发展的一个捷径,并不是说一定要找风投,完全可以找产业资本,这样的话可能会起到一个事半功倍的效果。

最后我以七个字来结束,就是雷军讲的七个字,专注、极致、口碑、快,大家仔细做了以后仔细理解这七个字,我认为我们雷老总讲得非常透彻,怎么把专注、极致做透了才会是我们后续的机会,而不是一定要做得比如说大而全。好,谢谢大家。

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