传统B2B两次重大转变
互联网和电子商务的出现，让传统B2B商务经历两次重大转变。第一次重大转变就是从线下走向线上。最早的改变是利用网络找客户，主要是以SEO为代表的网络营销和以阿里巴巴平台B2B平台为代表的网络黄页。一般是线上和线下结合的O2O模式。线上找客户，线下做传统业务。这是传统B2B触电的初级阶段。这种情况一直持续到B2C全面爆发和成熟。
客户需求的变化和电商技术应用相互作用，进一步推动了B2B深入发展。从早期只是找客户，到借鉴B2C建立标准化业务流程，实现自助式销售模式；开始利用大数据对客户和商情进行深度挖掘，实现精确营销；开始建立一体化数据平台和数据链，打造先进的供应链，实现信息共享和业务协作；开始考虑和国外客户信息网络对接，等等。
如果说，外贸网络1.0时代是网站时代，只要一个网站和一张名片。主要还是通过各种展会收取名片来获取客户，网站只是起一个很小的补充作用，提供公司和产品信息，联系方式等等，网站做好后很少去过问；外贸网络2.0时代是网络营销时代，主要利用阿里巴巴等B2B网站，同时使用SEO等各种网络推广手段，目的就是争取最大的曝光率，实现最大的转化率；现在，外贸网络3.0时代是精准营销时代，以社交媒体为主，强调个性化差异化，利用信息炮弹进行精准打击联合打击
回想当年参加广交会，拿到一张新客户名片是何等的开心！但互联网和电商飞速发展，通过SEM，海关数据，买家数据库，网络黄页等，寻找目标客户不再是一件难事。但同时，精准时代加剧竞争。你能找到，别人也可以。竞争核心又重新回到打造核心竞争力或者实现差异化竞争。
我们可以参考美国Thule公司是如何提升B2B. 美国Thule公司是位于瑞典的制造商Thule集团的分公司。以生产高端的汽车滑雪板和自行车固定架而著称。近几年产品拓展到马拖车和跑步时使用的婴儿手推车。但是公司的B2B网站几乎很长时间没有更新。只有10%北美客户在网上下单，其它的客户让公司call center手机忙乱。
到2012年公司采用了Insite Software电商平台（以整合物流著称），Sitecore内容管理系统，以及选择Nish作为网页设计和系统整合（包括后端的操作系统，财务和库存管理等等）。 新网站ThuleConnect.com在当年11月上线。目前有80%客户通过网站下单，查看物流信息，导致同时客服反应时间提高45%。
新网站自动更新库存状况，更详细的产品资料，以及获得免费运输的最新资料，提供英法两种语言和美元和加元两种货币转化。增加加元是数据显示该地区头两个月客户访问量翻倍的缘故，这样做会更好的服务于客户快速增长的地区。新网站还提供强大的多功能搜索方式，以方便客户查找产品。
公司还试图把剩下20%客户搬到线上。为此通过电子邮件对客户需要什么样的网站做调查，并对有好的建议者提供价值1000美金的奖励。比如有个客户就提出把购物车从左侧移到网站的右侧会更加直观方便。新网站不仅减轻了客服的压力，也为客服提供更加便利的操作。比如可以自动计算运费和折扣。
还有美国Grainger（固安捷）在网络上编织了一张巨大的“蜘蛛网”。如果客户找不到我们，生意就无从谈起。因此，了解客户是如何找到他们是非常重要的信息，并以此不断优化搜索。除了重视SEO外，Grainger还充分挖掘大数据应用。比如，把放弃购物车的信息分配给离客户最近的业务员做进一步的分析处理。另外，尽可能在网络上完成B2B业务。这样可以大量减少业务员的工作量。还有，Grainger不再像以前那样大量发送电邮，而是变得更加有目的，有个性。比如根据客户访问网站的频率和历史页面来决定发送电子邮件的频率和内容。不再像以前那样按部就班的和客户联系，而是客户的一切活动都在掌握之中
移动商务崛起为B2B带来另一个重大转变。B2B的客户越来越多地使用移动设备在网上搜索品牌和产品，查看评价和评级，比价和最终购买。 手机正在成为一个有价值的B2B商务渠道。企业必须为客户开发有一个无缝的购物体验，无论是在线购物还是通过移动设备。B2B各方面正处在移动优先的重大调整当中。
