大家好，我是刘菲，我是一个典型的阿里新人，也是B2B的新人，我来到这里，到上个星期才刚刚100天，是没有太多的沉淀，过去的背景其实是在做供应链，做很多供应链上的环节，之前我是负责亚马逊的工作，现在到阿里巴巴是做B2B的工作。从B到C端，会看到很多的不同，对于我来说没有太多的B2B行业的人来说，看到的更多是机会。
以现在的情况来看，我们的垂直业务部，是在平台的基础上，以垂直的方式，在特殊的行业，特殊的方式，来做一些创新的玩法，做一些不一样的东西。这里面有很多的内容，其实是跳不过供应链的词。其实来到这里，听到很多，大家的讨论里面都谈供应链，生态圈，其实说供应链的时候，后面带来的思索都是不一样的，我是一个从传统供应链出来的人，怎么来看供应链。其实最简单的链条，一个最简单的模型来看，品牌的制造商，分销的渠道商，最后是零售商，然后是消费者，这个供应链的链条很多，背后就是商流、信息流 。
之前打造供应链的制造商非常的简单，以诺基亚的能力，可以向前追溯三级的供应链的链条，这是制造的环境下，他们可以做的。诺基亚靠的是渠道商和供应我商，亚马逊是做得非常好，在每一个平台是要上千万级的，单纯一个零售商和传统的零售商，线上发生了数量级的变化，其实真正的在做的是根据网上，针对个客户的行为与动作的追踪，用大量沉淀的数据来分析。
等到整个链条的时候，其实可能是十多个角色在上面，怎样的整合整个的供应链？实际上最适合做的就是B2B的平台，不管是1688还是阿里中国，都是非常适合做这个事情。谈到B2B，供应链有什么特点？我看到分析的还是比较清楚的。中国还是世界上最大的采购中心，我们还是最有影响力的制造业的中心，很的人说，中国的制造业向东南亚和印度的迁移，确实是劳动力密集的企业来说，但是正如很多人去说的那样，迁移的工厂不代表整个的供应链都迁移到这个地方，其实是整个供应链的基础，这个会产生很多的不同，首先是要求我们过去的，很多是打着中国牌子的东西在那里卖。
首先是并不是第一个代表中国的东西去，很多的企业，第一波已经把他们的按战线推到了国外，但是做这些东西的时候，实际上是做代理加工，对整个的技术和质量，都没有像今天要求得这么苛刻。是提高自己的供应链管理的水平，并不是减轻负担的对成本的控制，还有对质量和技术的控制，等等。 大型企业，其实已经越来越多的，甚至是集中的采用了集中采购的模式，过去四家工厂，都在各自干着自己的事情，如果是一个人，跑到采购中心做这个事情的时候，是大量的提供，中小企业意识到了这个问题，今天我们在这个平台里面做的事情，1688的采购商城，我们希望帮助中小企业的企业，提升他们的采购效率和采购成本？很多在座的企业，大多是商家为主，还有媒体的朋友。
我们多的企业意识到了互联网的作用，现在是太重要的，提前性会有，利用互联网销售来理解什么是互联网思维。 随着对这种 互联网思维的侵入，很多过去的企业不会考虑到互联网上的采购，今天也知道了，大家知道了所有的云计算、大数据和物联网。利用这些先进的生产力，会代替着这个企业未来的生存的空间，转型的角度有多大。中国的企业，很多的大企业的采购平台，这里面很多的人来到这里，有个非常清晰的目标，是体了非常阳光、透明的信息化的平台，帮助他记录和追溯过去的采购行为，这是帮助大家在议价、招标。 最后看一下数字，其实从最新的数字上看，过去的时候，我们的整个的中小企业，都是越来越大的，比较乐观的分析说，中小企业交易的总额上，不会有很大的问题，可能会分不开。不管是从各种分析，逻辑和数字上看，一些看上去是很美的东西。2015年的战略讨论，我们作为一个平台怎样去看这个状况的？我们首先要回顾一下，在阿里巴巴的发展的历史。 首先是阿里巴巴是中国的中小企业的开始，也是跟阿里巴巴一起的，其实也是做B2B的，而不是B2C的，整个的中国的电子商务是停留在一个信息化。最开始我们要干的，很多的电子商务干的就是把自己变成电子黄页，今天这样的电子黄页，还是非常有利的。光是信息本身的力量就非常大了，1688这个网站，本身就不满足停留在一个层面，在中国的电子商务的发展阶段，很早就意识到，信息的交换，是不足以支撑电子商务平台的价值。其实他们就开始朝着交易的方向努力了。跟大家显示了很多数字，这些数字代表了我们交流转型的成功，真的是体现到了，在交易商的能力，体现到了我们的品牌商，在这个交易里面有什么样的便利性，有什么好处。 对很多人来讲，我刚刚来到这里之后，看了这些数字还是非常印象深刻的，其实是参与到我们的内部讨论之后，我发现阿里巴巴的人，这种要求和使命感是非常强的，我们是不太愿意只停留在这一个层面的，什么才是交易的最本质的东西，把这个1688平台的价值得到最大的发挥。随着互联网特别是B2B互联网形势的成熟，提供怎样的深度的服务，让我们的买卖双方在平台上得到更多的价值。
我是一个做过C类生意的，最典型的区别的时候，就是交易的目的是不同的，C类的购买，特别是为自己用的，是个非常希望得到很好的客户体验的，这个词，特别是体验这个词被越来越多的人认可，现在是反复提到，就是提到客户体验。还要加上得到这个商品的体验，哪怕价格不是很高，但是体验很好，他也会非常的满足。B类客户的目标是为了做生意，我们作为一个平台的任务，就是帮助大家做事情，不是单一的把买家作为我们的客户，我们服务的的是交易，有买家也有卖家，让大家更容易的做生意，让大家能够体会到这种高效的东西。 我们在B类去看的话，是多样性非常不一样，每个人来消费的时候，目的都不一样。有的人买了是自己去卖，还有一种就是自己去消耗的，还有服务的工厂，简单的来讲，大部分的B类的客户，一旦形成了相互之间的关系，形成之后会比较稳定的。希望尽量的帮助大家做到一个筛选，更容易的找到自己的生意伙伴。 非常简单的介绍一下，我们现在的采购商城。说白了，用过去的方法，就是做类似于C类的东西，在卖东西。
今天我们做商城，是希望定义我们的中小型的生产厂家作为我们的主体客户，为什么要定义生产厂家，跟批发商和分销商不一样的。其实是希望有个具体的产品和好的服务，更快的得到这些东西的途径。卖家是希望真正的卖这些东西，往往很难以一个人去接触到全国几百万家的产品，针对买家的需求，对选品和质量的寻求，能够提供这种服务的卖家。不简简单单的说，是掉到了一个最便宜的阶段，还是相对比较分散的，还没有形成一个集中的量化。
比如说是做到了仓库里面发东西的时候，我们最多的时候是有八、九百家不同的物流商。对买卖双方来说，现在是需要提供物流信息的，有很多人现在是不提供物流信息的，当发生物流纠纷的时候，很多的买家投诉里面，前三名里面就是对于物流的担心，发生了实际的情况对他们造成了困扰，我们的介入也是很难的。卖家是发货点的控制，有他的困难。介入到物流的环节里面，不但知道什么时候发，还知道什么时候到，这一点就是可以通过平台得到利益最大化的方案，这是我们提供平台的一个价值。 最后是利用我们在平台上积淀的大数据，去预测和分析我们的卖家什么时候需要什么样的分析，这是用数据代替库存，这是我们需要考虑的问题。定义一下平台，其实在我们看来，是一个提供相对标准化服务的大市场，是有基本的市场机制和市场原则。
我们每天的在线交易额这么高，就是因为我们在平台的价值已经发挥到了非常大的效果，这样大家才愿意和阿里巴巴一起成长，最大的价值在什么地方？首先是信息，其次是营销，接下来还要提供我们的物流、金融方面的服务，仅仅这样还是不够的，中午有个媒体朋友问我，在研究B2B行业的时候，其实是非常不一样，其实分销行业举个例子，有钢铁，有布料，服装厂里面的布料是怎样的，原材料从哪里购买，行业的特点非常的明显，这些买家的需求，已经成了一个惯性的交易方式，这些场景在今天的大的平台上，不见得是个最有利的环境，我们一定会做平台，一定会做更加垂直的业务。比如说采购商城，还有其他的特殊行业，比如说酒店、餐饮，需要支持的行业。必须要介入到这个市场里面，建立一套互利共赢的模型出来。我来了之后，对阿里巴巴比较感知上比较特别欣喜的，是抱着非常开放的心态，不仅仅是一种心态的开放，以我对阿里的了解，虽然是时间那么短，我平台上什么都不管，什么人都可以来玩，这并不是开放，而是建立一套市场机制，把大家利益方都引入到这个平台上，应该有他们想要的利益的时候，才是平台方。 不见得自己要去买车和住房，这个本身的服务，要建立在我们的平台上。
要有细分的领域去做，为起点的垂直业务，要有平台化，打造基础业务的服务模块，在借助市场上，有很多跟我们同样的梦想，有同样的想法，又有阿里巴巴今天行业的能力的这些人，会建立更加开放协作型的关系，这是我们未来做垂直业务方面的特点。可以透露给大家的是，我们会在市场上寻求这些伙伴，他们在这各行业里面做得更深更透，阿里巴巴很难作为一个独立的力量提供给买家和卖家，愿意合作去创立这些细分的市场。这是阿里巴巴要做的，谢谢大家！
