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大丰收创始合伙人谭泽鑫:新零售时代,农业供应链产业升级的机会与挑战

谭泽鑫 2017-07-16 17:42:18

7月15日-16日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题,旨在与B2B行业人共同探讨,为新零售拨云见日。埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、凯度零售电商咨询总监张弛、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、中商惠民执行总裁苏小新等行业大咖参与了此次论坛并发表了精彩演讲。

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以下是谭泽鑫的演讲实录:

大家下午好,大丰收从2015年开始,从事农资电商。农资电商2015年也是元年,我们也算是B2B这一块就“产业+互联网”高潮迭起的一个行业,短短3年,从1.0时代进入2.0时代,从1.0时代中一点一点的活过来,是比较幸运的。

其实今天大会主题是互联网+快消品,刚才我看这个主题的时候我不知道讲什么,大家讲太多这种快消品是标准的一些渠道零售供应链的变化,而我们化肥、农药、种子这些属于大宗商品,是非标的,但是今天大家分享的新零售方面东西跟我们想做的事是比较吻合,农业产业链即使没有互联网+也会有很大的升级和变革,农民的消费方式渠道的批发零售方式正在进行着极大的变化,所以说今天在零售这一端我可以跟大家多分享一下农业产业链的变化。所以今天分享的主题是围绕农业供应链产业升级的机会与挑战。

简单介绍一下我们是做什么的,大丰收简单来讲最开始是做农业电商,我们2014年开始创办了平台,然后就开始就是搭建了国内最早的第三方专业农资电商平台大丰收的农资商城,3年的时间,我们发现只是单纯的做交易,做一个场景化是很难真正的走到人们的心里,很难改变流通的体系,于是从去年开始,我们从产品到购买这一段的交易情况向产中和产后做布局,产中现在也再扩展,希望在这些领域上面给农业从业者提供更多的服务,然后去年我们也是做了一点农产品,但这块还是比较小,因为我们跟农民来讲,其实真正种地农民的需求就是能否给提供高性价比的生产资料,因为生产资料是他们里面最大的支出项,你能不能帮我更好的渠道高价的卖出去,这是收入效益,所以去年我们也搭建了农产品这个板块,现在主要是这几个板块。

我们3年内快速完成几个维度复制。一是区域维度,从最开始一个省现在覆盖六个省,最开始我们主要针对就做个别的作物,比如水稻、小米这些,后来我们也慢慢拓到经济作物,水果、蔬菜都有覆盖,最终我们其实平台上积累的最重要的资源就是积累了一些上游的资源和渠道的资源,当然最重要的是积累了30万个实实在在在种地的农民,这些农民他们都是规模化种植的农民,他们也是新农人,当然他们也有大C端和小B端的双体系,资本这一块,我们2016年年初完成了A轮融资,今年从年初到现在连续完成了B和B+的3亿融资,在资本这一块会一直走下去,会在更多的区域进行复制。

下面分享一下在新零售时代下,农业产业链正经历什么样的变革,其实很多时候大家可能还停留在生鲜和农产品流通这一块。比如创业了这么多年,逢年过节很多人会找我们,咨询农产品或者卖水果问题,一般遇到这种情况就说农业是一个很大的产业,比如像我们平台上可能会好多在卖,比如尿素、敌敌畏。其实大家对整个产业链不是很了解,分享之前带大家看一下整个产业链大概是什么样子的。

这是我们公司内部整理的比较详细的,从产前到产中到产后的全产业链的图,最上游两端农资生产和农资流通,就是生产饲料包括肥料种子农药,这是每年消费市场,然后农业生产就是农民在种地过程中所需要的一切的服务,比如说金融服务,收割服务,播种服务等等一系列的服务,产后环节就是生鲜流通,这都属于农产品,我们看到整个产业链上面链条是十分冗长的,且各个环节的参与角色及其多,都要层层的进行流通,而且就这个产业链是这么多年这几十年来基本没有变过,尤其专注做生产产前环节,就融资融通领域基本没有什么变化,所以说我觉得很多时候产业变革也需要从流通开始,刚才说农资流通,重点的细分一下农资流通这个领域,就是我们专注的这一块,最上游就是融资厂家这些上市的企业,每年都是几百亿的销售规模,但利润也都几千万,毛利极低,更多的是一种渠道为王的时代,然后流通生产完之后,就有一批,最早其实是在市里面,但随着物流发展,因为农资这个流通都是靠火车运输的,县城有火车站之后所以一批就向后后置,后置到县城了,到县城单车成本是最低的,次终端就是终端夫妻老婆店,他们都是集中在村镇里面的,他们大概的就是后院可能种一点地,前院卖一点农药,最终层层流通的就卖到这些农户手里。

下面是加价情况和痛点。其实整体来讲的话,在整个产业链上,农资厂家就承担了提供产品这样一个比较单纯的角色,还有是厂家的最开始的角色,中间的一批和二批这些流通商承担的任务一个是仓储物流,第二个是资金压榨。

从这张图可以看到确实有很多可以改造的空间,下面就跟大家分享一下我们怎么来看农资这条产业链。我觉得未来有三个升级的空间和机会。

第一个产业链上下游渠道变革,带来渠道升级新机会。为什么会经历渠道升级,因为从产业链来讲,上游正在经历着非常剧烈的去产能的时代,举个例子,现在整个传统的农资厂家有3万家,他们产品基本上都同质化的,其实没有过多的不同,价格也是趋同的,而且现在供应端远远大于需求端,所以这一端国家从去年开始进行了一系列的政策调整,比如说取消了工厂的电价补贴,取消了物流的补贴,取消了增值税减免,这一切的成本补贴减少之后,就会影响企业的现金流,去年开始我们看到有大量的农资企业在进行一些淘汰优化并购,这种案例特别多,最终可以看到农资产业链最上游正在进行极大的收缩,最下游就是我们的土地,其实我们土地其实是这么多年来是我们农业很弱最主要的原因,我国有18亿亩土地,但是人均耕地面积才不足3亩,远低于世界水平还不到1/5,2008年开始我国政府开始推行了一些政策,比如说的改革政策之中就明确提出要加速流转,就把这些分散土地,从多数人手里流转到少数人手里,为了以后更好的规模化和集约化种植,然后流转结果就是种地的农户越来越少,专业化的种植户越来越多,全国有450万的种植大户掌握全国4.5亿亩流转土地,所以从这边来看,最上游最下游都在加速集中,所以必然导致渠道有巨大的升级机会。

第二就是种植结构的调整。零售领域将出现产品升级新机会,产品升级原因主要有几个,第一是因为我们国家现在也开始进行大规模的种植结构调整,所以种植作物多元化越来越明显,很多年前我国种植的是口粮,随着这几年农作物市场化得到很大的改善,我也从去年开始进行大规模的调整,可以种其他的东西,所以这种新的作物的出现,其次就是土壤环境以及营养需求倒逼,土壤环境也突出了食品安全的问题,再就是食物营养,一个作物的生长需要14种元素,所以这样一些细分的产品会有新的机会。

最后是服务升级,也是因为现在种植大户越来越多,有新的对服务的要求,比如说农技指导的要求,比如飞防植保的要求,还有金融的需求,有土地承包成本,所以他有大量的强烈的资金周转需求,最后是农产品溯源。

当然这里有很多新的机会,这里还有一些问题,时间有限我不展开讲。第一就是季度性明显,第二是没有数据,农民大量的生活和交易都是在线下,没有任何线上数据的积累,所以这对业务开拓有很大的问题,第三是全民赊销,有两个原因,第一可能确实没钱,第二可能他有钱不给你,所以赊销也是农村任何生态不管是生产饲料还是消费品一个很大的问题,第四是互联网程度差,这一点其实我们也做了一点东西,最后就是农民特有的消费行为,就是方言和宗教,因为上次跟二哥沟通的时候我也说到方言问题,在农村里刚开始并没有觉得成问题,当我们复制区域多了之后,发现这个问题太严重了,最开始他们跟客户都没有办法进行交流的。

最后说一下我们在服务这一端做的事情,他们在生产过程当中确实需要一些指导,原来都是靠经验的,但现在有新作物的产生,需要一些技能服务,所以在服务这一块也做了一些事,首先做了一些课堂,通过直播的方式给这些农民一些渠道,然后其次也做了一些问诊平台,再是也做了一些内容的矩阵,这个是我们线下,因为我们现在做这种农资产品,因为是非标,必须效果好才买,所以不能不在线下做大量的实验示范,抓这个农民一亩三分地效果好才能买,我们去年也做了几百场类似这样示范的活动。

农业是10万亿的大赛道,希望更多的同行加入进来,因为我觉得农业未来十年黄金期已经到来,希望越来越多的同仁一起加来,把这个事业越做越好,谢谢各位!