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亿采网CEO沈鹏飞:亿采的道、法、术、势、器

托比网 托比网 2017-01-05 10:53:54
亿采网  企服  工业板块  

12月28日-29日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题,旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

沈鹏飞

以下是沈鹏飞的演讲实录,经托比网初步编辑,未与嘉宾确认:

各位下午好!先简单做一个自我介绍,现在大家都在讲互联网是一个IP的时代,我不得不提到我的“帽子”,我是互联网领域的“帽子王”,大家如果见过我出去演讲或者和各位分享,我一定都戴着标志性的帽子,希望在互联网时代,每家公司都要找到和探寻到自己运营IP的方式。

现在在座的各位都做的是互联网+和产业升级的事情,我们一直要讲顺应时代的潮流,在这个趋势面前,可能我们会觉得不舒服不适应,但是如果多加练习多做几次,你一定可以顺应这个潮流,或者说适应这个差别。亿采网是做IT企业级电商平台,按阿里巴巴马总的话来讲,我们其实也在探索“新零售”这个概念,这个产业我们遇到了从传统IT软硬件到云时代的变化,随着后面和大家以自己的拙见分享一下我们的一些观察。

我们首先看一下近几年IT行业发生的一些变化。首先联想收购IBM的X86业务,走向国际市场。紫光收购了H3C、HP中国。斑马收购了摩托罗拉的企业部门。戴尔收购了EMC,西部数据收购了SanDisk,海航收购英迈科技,英迈是IT领域也是做的比较大的总集成商。

这个行业为什么会有这些变化,第一个是本身在IT领域里面,因为互联网的一些后来者,不光是在同业竞争,在异业上面也受到一些业务冲击。

第二个因为电商的兴起,整体改变了传统的链条和产业链的流转规则。

第三个,因为互联网+,上产业效益得以提升。

第四个,云时代来了。

第五个,所有的硬件都被IaaS化,软件被SaaS化。

第六个,很多IT公司越来越差了,都在通过自我的精简进行转型。

我们看一下IT制造商在中国的发展简史,IBM1979年进入中国,惠普1985进入中国,基本上都是九十年代和2000年左右,这些国际品牌,包括联想国内的品牌崛起。往后我们可以看到这个时代变了,因为亚马逊、谷歌、国内BAT巨头林立,改变了行业规则,现在乐视有一些话题,其实乐视已经改变了整个家电的彩电行业,我们看到了小米在双十一的手机依旧保持着出货量第一。互联网新军的冲入,对于传统的IT厂商形成了很大的冲击和变化。

原有的IT链条是什么样的模型,从厂商到总代到批发商零售商再到最终用户。京东出来以后依靠3C类的产品起家,厂商反而现在越来越难受了,沦为了生产作坊,京东找厂房提货,京东卖给了什么用户厂商都不知道,哪个产品卖的好要基于京东的提货数据才能得到。厂商拿不到第一手资料。

第二个总代也面临着岌岌可危的情况,每年都要依靠京东一个巨型的流量平台快速销售产品,同样又不得不面对京东直接和厂商的握手,京东现在在很多标准类产品上已经越过了总贷,直接牵手厂商,一方面总代要给京东输血,另外一方面京东又对总代产生巨大的威胁。

第三个,北京的中关村现在已经改头换面了,包括上海的徐家汇,这些柜台商好像都消失了,这些柜台商有些依然存在,只不过从个人用户变成了一个写字楼,下面租一个库房,针对于企业级用户供货。如果我是一个IBM的代理商,我和IBM牵手十年,我一定有一定的关系。包括销售方式也有变化,从最早可以看到媒体的转型,逼迫着这些供应商从线下走到了线上,包括他们入住京东平台,1688平台,但是同样有一个严峻的事实,我有两个在中关村里面做的特别大的朋友,一个是代理思科产品线,一个代理华硕产品线,第一年京东出来以后,销售额分别是六千万和八千万。第二年以后全部变成了京东自营。不这些非标品企业级的产品在这个时代形势更严峻,我罗列的都是市场上主流的云厂商,我们可以看到BAT的身影,以及微软、亚马逊都在里面。

从云的趋势里面讲,会变成什么样的形态,所有客户会把应用成本全部放在公有云上面,因为安全的问题,基于这方面的成本,会把自己的数据放在私有云上面,未来一定是一个混合云的天下。大家也都在基于这种IaaS的平台,包括阿里云自己做,包括我们现在看到的微信企业服务号,都是想打造一个PaaS平台,我们看到各个云厂商在里面,除了公有云这部分,在混合云、私有云也各有建树,比如说阿里云针对细分行业做金融云等等,包括和政府做一些托管云。

刚才讲到了传统IT渠道,以前我们会线下卖给很多客户,在云时代来临以后,所有的这些用户最终用户,都会世界用上第三方的IaaS、PaaS、SaaS等等企业服务产品。存在存量市场上的供应商和代理商,他们未来何去何从。

我们接下来看厂商,另外一个维度为什么越来越难了,原来的厂商是把产品直接通过直销的方式,售卖一部分给客户,但是现在客户全部直接买云产品,云产品会直接对接IT产商,到2030年30%以上的IT供应商将不复存在。因为渠道都没的做了,客户都买云了,自然你也可能会面临失业。2015年包括到2016年传统IT厂商大规模的裁员。

我们看IT软硬件和云产品,两个不同的趋势,左边是讲云,右边是IT软硬件,“云”在中国市场现在是一千多亿人民币的规模,在国际市场大概是2000多亿美金的规模。依旧处于一个起步阶段,1000多亿人民币意味着什么,和大家讲一下神州数码去年一家公司的营业额总体就在1200亿以上,所以前十家加起来就是一个万亿级市场。所以“云”目前在中国,大家可以看到在座的各位都在用阿里云、腾讯云,但是依旧还在起步阶段。

第二个市场规模比较小,但是发展的过程是飞速的,之后是渠道链条在逐步增长。大家可以看到为什么云的厂商,我直接在上面买就好了,为什么还会有渠道存在,其实商业本质没变,现在所有的云厂商靠自营和直销都不够,必须要找出里面的增值服务商,快速的帮他们跑马圈地赢得更多的市场,他们也是频次高,按月付、按年付,消费频次非常高。而传统IT处于一个递减阶段,存量依旧巨大,利润空间越来越薄了,链条也因为去中间化和扁平化,也没有那么多利润可以支撑了,频次低,反而账期时间会非常久。这实际上是云市场对于IT传统软硬件惠普IBM利润在下降,第二个是任何企业都会用第三方的软件平台。第三块是云供应商其实降低了整体购买使用的IT运维成本。第四个在中国市场,因为国内品牌的突起,华为、浪潮、联想,反而会让这个价格更便宜。

这几张PPT刚才已经讲了,在国际市场,包括在中国云市场的趋势,然后大家可以看一下右侧,所有的私有云随着安全问题的逐步解决,也会往混合云上走,公有云随着业务的增长,也会往混合云上走,这是国际和过类共同的趋势。

目前来看,SaaS和IaaS依旧占比较大的份额,而且每年都在递增,在SaaS产品线里面,ERP、CRM依旧占大头。企业服务刚才也讲了,现在都成为百家争鸣的一个地方,是一个入口之争,举一个例子,易点租是一个3C租赁平台,他们希望以租赁的方式先切入,慢慢赢得一个企业级的市场,比如说我们的合作伙伴氪空间,以空间物流做一个孵化器,有很多入住企业在里面,基于这些入住企业,围绕他们提供产品和服务。包括易快报,只是做一个报销的很清的产品,但是现在和京东打通了,也在售卖一些京东的企业福利和企业采买的内容。

围绕企业开办有一系列的公司,SaaS公司会越来越多!甚至层出不穷。

整个IT传统分销链条,因为电商平台的演进,链条会缩短,而云销售链条从直客的方式,慢慢发展到分销商,现在不管是阿里云、腾讯云现在都在全国招募特许加盟商、城市合伙人。

还有一个就是刚才也提到传统的孵化器,还是依旧以空间为主,服务联通也有限,利润主要来自于前端,企业数据也难以掌握,不知道以何种服务,提供的服务实惠性不强。

亿采网针对市场上的痛点和痒点,我们线上有两块,针对非标品走的是优选、撮合、竞价、导入人工代采,这是增值服务。对于标品,我们用自营的方式,围绕IT产品对接了很多服务商,服务四到六级城市,这些都是自营的方式,这里面也会提供相应的品检、物流、金融。这是我们基于IT产品的版本迭代。

对于云产品,我们现在和市场上主要的云厂商、阿里云、腾讯云、UCloud等等,都在进行深度打通和合作,客户不光可以购买更便宜的产品,而且基于账号计费管理部署,深度为客户服务,后台我们做了一个多云集合,基于云有新的服务出来,云测试、云迁移、云故障排查等等,我们现在也在对接一下云的应用商店,围绕着与企业本身的服务,提供更多的增设的东西。

最后我们希望形成一个基础,提供从SaaS到PaaS到IaaS一系列的解决方案,这主要是云里面的一些场点。

这是云的一些管理和监控工具,可以直接看到相应的服务。

对于传统产业和孵化器,现在把亿采网的产品以两种方式,一个是OEM,一个是外部合作,内迁到WAP端和孵化器上面,我们除了提供物理空间,还可以提供3C类产品,云产品,另外我们也会给他们一些数据。左下角是我们和氪空间合作,把后台数据给他们,他们可以看到所有入住企业的采买情况。

当然随着趋势的发展,亿采网现在正在迭代4.0版本,这个图上面主要都是云厂商,围绕着云服务,包括云的企业服务产品,SaaS的产品,而把IT已经列在了最下面。

最后两页讲一下未来的五大趋势,传统供应商将面临惨淡的未来。第二个非主流供应商相对会抛弃,IaaS虽然现在有这么多家在做,未来在IaaS可能只有两到三家。而SaaS会不断迭代。第三个大数据规模会越来越大,不管做哪个行业,都是为了沉淀数据,将来有一天可能做到数据变现。第四个更多的企业会投入更多的研发力量,甚至做软件公司。第五个开发人员未来会形成市场的稀缺品,包括技术团队和研发团队,在公司的会形成不可撼动的主导地位。

最后希望大家记住这几句话,识时务者为俊杰,通机变着为英豪。谢谢大家!

 


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