生鲜B2B电商仍亏本 俺有田转向菜贩供应蔬菜

石伟 铅笔道 2017-01-05 09:29:26

导语

“便利店卖蔬菜根本行不通,不仅押款还要求退货,损耗率达40%~50%,无法盈利。”去年6月选择在上海做蔬菜B2B的徐晓峰分析道。

后来,他将销售端从便利店转为以菜贩与生鲜店为代表的“小B端”,“俺有田”在生鲜电商不断倒闭的今年上半年存活了下来。

俺有田

俺有田是上海一家B2B蔬菜电商平台,菜贩和生鲜店在平台下订单,平台当日下午从自营和合作的农业合作社采购配货。农业合作社负责分拣,产品通过外包物流(唯捷城配)进行配送。

平台首先从西红柿单品切入,毛利润30%,物流费用约10%,损耗率为3%~5%,未来将增加胡萝卜、生姜等20个左右销量好利润高的蔬菜品种。

截至目前,平台累计获得1500余家菜场小贩、生鲜店等B端蔬菜销售商,月流水40万~50万元,月增长率20%。

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注: 徐晓峰诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

建设农场

徐晓峰曾在神州数码担任电信事业部总经理,是IT行业的老江湖。

年近不惑的他怀念小时候的农村生活,“尤其是走在田野间,随手抓一个西红柿,到水塘边洗洗后,放口里一咬,甜兮兮的感觉”。

但现在,“西红柿硬邦邦的,90%都有重金属、激素超标的问题”,徐感慨道。

当时看到生鲜电商逐渐崛起,考虑到生鲜蔬菜是高频需求,于是,他想把互联网和农业结合起来。

既然要做,就要从源头做起。

于是,徐从北京辞职跑到上海崇明岛,流转500亩地并建立600个大棚,成为一个无公害蔬菜农场主,并成立“俺有田”品牌。

之所以选择上海,是因为上海蔬菜年消费额约1000亿元,且气候适合蔬菜生长。

选择无公害蔬菜,一方面是个人兴趣,另一方面是C端更青睐于品质高、质量好的蔬菜。

但他对于农业却是两眼一抹黑,什么都不懂。2013年的一场台风袭来,卷走了五六十万的大棚,他傻了眼。

这时候,有人告诉他,做设施农业可以寻求政府补助。

吃一堑长一智,于是,他寻求政府帮助。其中,农场4500万元的建设费用中,政府补助了2500万,这也让他的农场发展不仅省钱省力,还有政策扶持。

经过一年,韭菜、西红柿、包菜等无公害蔬菜长势喜人,但是令所有农民头疼的事情,同样落到他的身上:滞销。

因为农业还是采取先种后销的传统方式,由于产销信息不对称和政府对菜品扶持力度有限,农业靠天吃饭的局面一直维持到现在。

俺有田团队照

俺有田团队照

无奈之下,他只得将其廉价卖给朋友,否则蔬菜就要烂在地里,“一点收入都没有”。

因此,2014年年初,徐决心通过互联网方式,打通蔬菜销售渠道,将无公害蔬菜卖出。

于是,接下来的5个月中,徐花费约130万元去试验包括O2O、B2C等互联网模式,想得出哪种模式适合蔬菜销售。

最终,他选择B2B蔬菜销售模式:一端对接农产品供应商,一端对接B端便利店,平台负责订单管理和配送。

选择便利店为B端

对于其他模式,他认识深刻:一、B2C、团购等模式都是线上购买,而对于蔬菜这种品类,线上购买不是刚性需求;二、O2O模式中,最后一公里,物流成本高且难以控制。

同时,考虑到人们去小区外的菜市场或者生鲜店购买的习惯,刘想把蔬菜销售B端设置在小区便利店,希望让其不出小区便能买到蔬菜。

他选择便利店有两方面原因:一、蔬菜的线下购买率高达76.3%,消费者偏好于线下购买、就近购买;二、便利店数量多且获取容易。一般来说,一个小区会少则有三五家,多则十几家的便利店。

想法同时得到了资本认可,项目于去年6月获得IVP提供的500万元天使轮投资

因为可以为便利店带来蔬菜零售收入,刘和两位联合创始人在3个月内通过地推等方式获取了1500家便利店。

但是,问题随之而来。便利店以销售矿泉水等快消品为主,有押款和退货的习惯。

这对于现金流为主和损耗大的蔬菜销售来说,是完全不适用的。

当便利店老板拿着一筐卖了一周没卖完,已经烂掉的西红柿来退货,徐不同意。但是,前者却以“不退货就不结款”为理由要挟退货。

如此卖菜是不专业的,同时,蔬菜损耗达到40%~50%,无法盈利。

于是,徐痛定思痛,于今年年初暂停项目,花费1个月重新调研寻找方向。

便利店转菜贩和生鲜店

吸取上次教训,这次徐把B端定位为以菜市场小贩与生鲜店为代表的蔬菜零售商,也可以称之为“小B端”。

小B端不仅不会押款和退货,而且对于对蔬菜需求量大且稳定,在卖菜方面更加专业。

这次,徐从西红柿单品切入,同全国20余家农业合作社达成合作。并且,徐按照西红柿单果直径,将其划分为40mm、60mm、80mm并分类装箱。

农业合作社的获取并不难,徐买断农业合作社订单,可以帮其解决蔬菜滞销问题。而且,他表示未来将会参股农业合作社。

之所以买断订单,一方面是控制蔬菜供给侧,保证其稳定,另一方面,参照北京天安农业“小汤山”一城一品的模式,他想打造上海的“一城一品”。

同其他B2B不同,徐不负责分拣,而让农业合作社负责。

他则负责提供周转箱,周转箱容量为20公斤。箱子大小经过设计,可符合物流车辆满车200箱的要求。

有了周装箱,可以在搬运过程中“动箱不动菜”,因此,损耗率控制在3%~5%。

由于自营物流成本过高,徐将其外包给唯捷城配。

因为像南通、盐城等大部分农业合作社距离上海较近,夜晚车程在4小时左右,都可以当天下午下单,当天分拣、装箱、运输,次日凌晨到达菜市场或者生鲜店门口。

而稍远一点的农业合作社提供的蔬菜,则在物流中转仓库进行存储,每车每天费用在200元左右,比自建仓库花费低。

徐将西红柿价格同市场批发价持平。由于西红柿按大小装箱且每日送货上门,相比自己采购并压货,菜场小贩、生鲜店更加接受该方式。

货车内部装箱情况

货车内部装箱情况

因此,徐已累计获得1500余家B端蔬菜零售商,其中包括150家左右的菜市场。

同时,从番茄单品切入的徐,会逐步增加品类,专注销量最佳利润最高的20个左右的蔬菜品种。

近期,徐正在与百度、淘宝等打造双品牌蔬菜,包装则采用精品包装和礼品装。同时,由于无公害蔬菜以及品牌知名度的提高,俺有田同擎牛等食材公司已达成食材供给合作。

截至目前,平台月流水40万~50万元,月增长率为20%,西红柿单品月销售超过100吨。

目前,徐晓峰正在筹备Pre-A轮融资,资金主要用于:一、整合认证无公害蔬菜合作社以及扩展蔬菜零售商;二、启动合伙人计划,建立品牌专营店。