本章提要：
· B2B重新定义了传统产业的流通模式，在一定程度上成为了新产业经济体的落地形式，从而影响了整个社会经济运行方式。
· B2B2.0阶段的最大特征是交易型商业模式的运用，并延续和深入了1.0阶段所出现的行业垂直化，从垂直行业的信息提供平台正在着重转向全产业链服务平台。
· B2B2.0平台的兴起并不只是简单的对1.0平台的系统迭代，更不能简单的理解为从信息到交易的彻底转变，虽然交易属性已经成为B2B1.0与2.0的分水岭，但就目前B2B平台的发展状况而言，2.0平台与1.0平台的商业模式将会出现持续性的共生相融局面。
· 如果说供给侧结构性改革为中国经济的回暖指明了方向，成为目前拉动经济的重要手段，则基于交易型的B2B电商模式则成为中国经济改革的重要推手和坚毅执行者。
· B2B电商市场交易规模预计今年底将突破15万亿，同比增速20.8%。
· 继2015年政府提出“互联网+”并上升为国家战略高度后，我国实体经济与互联网的结合便在国家顶层设计的指导下，出现了各行各业主动去跨界、融合互联网的局面。
· B2B电商市场营收规模预计今年达到1772.21亿元，同比增长30.0%，总体运行继续保持高位增长。部分垂直细分行业的营业收入继续保持高位增长，并且成为拉动我国整个B2B行业营收规模上升的主要动力。
· 2016年全年B2B交易平台的融资事件预计达到150起左右，同比下降26.8%。
· 从资本层面上来讲，我国B2B的发展在受到资本市场的热捧甚至不理性追逐之后，对业务运营的理解力已经深入心中，接下来的是资本市场将会更加理性的去进入B2B赛道，理性投资趋势有望生成，与此同时在此前热捧非理性举动下豢养出来的2VC的 B2B企业会面对艰难的生存局面，正是在这种双向力量下， B2B行业将会迎来一个良性发展期。
· 本年度，农业、快消、汽车后B2B行业的融资事件均达到了15起以上，成为本年度资本方对B2B行业的投资焦点。
· 个别细分行业内开始出现资本聚拢现象。该现象表明：一方面表明该行业内个别企业的商业模式已经得到了资本机构的认可或者说阶段性的认可，并且这些企业可以为该行业内的其他B2B企业成长提供参考作用，当然在另一方面，如若细分行业中资本市场一旦出现倒向性风投，那么对于创业企业或者融资处在前期阶段的企业都会受到资本不易进入的影响。
· 本年度，托比研究追踪到的交易型B2B平台的获投情况有69.2%家处于前期阶段，有20.3%的平台处在成长阶段，（注：托比研究分别把“种子轮—A+轮”放在“前期阶段”，“Pre-B轮—D轮”放在“成长阶段”，“E轮及上市”放在“成熟阶段”。）
电子商务作为网上交易的电子化过程，最初起源于20世纪60年代末贸易领域通过增至网络（VAN）产生的电子数据交换（EDI）技术。经过20多年的发展，基于EDI技术在电子商务上的成熟应用，许多发达国家的企业已经利用该技术大大提高了工作效率，企业内部电子商务（Intranet）模式也迅速铺开。其后随着上世纪末全球互联网浪潮出现，电子商务这一概念于1996年也正式提出。
当时按照电子商务交易主体类别去划分的主要商业模式也逐渐清晰，大致分为B2B、B2C、C2C三种。此时的电子商务交易并不仅仅只提高了企业内外的工作效率，而且在降低了交易成本的同时加强和扩大了企业贸易伙伴之间的合作关系。电子商务B2B重新定义了传统产业的流通模式，在一定程度上成为了新产业经济体的落地形式，从而影响了整个社会经济运行的方式。
图2.1：中国B2B行业发展历程
在中国，行业内人士达成一致观点：B2B电子商务模式的发展先后经历了商情发布的B2B1.0阶段和商品交易的B2B2.0阶段。
B2B1.0阶段的发展时间大致可以用阿里巴巴的创立和香港退市（1999年—2012年）作为始末，在这十多年的时间内，中国诞生的这类B2B平台在行业类别划分上“综合型和垂直型”均有涉及，而这里需要指出的是，业界部分人士认为：垂直型B2B平台的出现早于B2B2.0阶段的看法显然是有所不妥，因为这种看法是混同了2.0阶段所特指的具有交易功能的垂直行业电商平台，比如1997年中国化工网的成立就已说明垂直B2B行业平台早已出现。
B2B1.0阶段平台的主营业务基本集中在为平台上所入驻的企业提供建立商铺、宣传推广、商情发布及搜索、会务培训等服务，营业收入主要来源于会员费，广告费等。代表性的企业有中国制造网（1998年成立）、阿里巴巴（1999年成立）、环球资源网（2007年11月推出中文内贸网）、慧聪网（1992年成立，2004年推出会员产品“买卖通”标志着从线下商情发布成功转型B2B）等等。
在阿里巴巴香港退市的2012年，以撮合交易为主要运营模式的找钢网诞生，其后中国以交易为主的B2B2.0阶段开启。B2B2.0阶段的最大特征则是交易型商业模式落地，并延续和深入了1.0阶段所出现的行业垂直化，从垂直行业的信息提供平台正在着重转向全产业链的服务平台。此时的理论界及创业者针对B2B平台的讨论则更多的是集中在交易之上的“撮合模式与自营模式”、“交易闭环怎样解决”“供应链金融、支付、物流仓储如何建设”等问题上。此后，B2B2.0阶段由此拉开帷幕，并在2015年达到了爆发顶峰。
以钢铁交易平台为例，这类平台的盈利模式除了延续1.0平台的信息服务、会员佣金等收费外，伴随交易而产生的仓储、物流、加工、金融、物流、等生产性服务业成为了平台的主要盈利触发点。B2B2.0阶段代表性的企业有科通芯城、钢银电商、中商惠民、土流网以及一批以找钢网为模仿对象的“找字辈”企业和各类垂直行业交易型B2B平台。
托比研究根据各个行业的融资状况和实际企业调查综合分析后，认为本年度（2016）钢铁行业由于大额融资和出现盈利等因素已经处在B2B行业发展阶段的爬坡期，外贸货代、建筑建材相对来说虽处于萌芽期但发展速度较快有望明年达到膨胀期，同样旅游行业由于接连不断出现跑路现象，则处于谷底期。
图2.2:2016年B2B细分行业发展概况
托比研究认为，B2B2.0平台的兴起并不只是简单的对1.0平台系统迭代，更不能简单的理解为从信息到交易的彻底转变，虽然交易已经成为B2B1.0与2.0的分水岭，但就目前B2B平台的发展状况而言，2.0平台与1.0平台的商业模式将会出现持续性的共生相融局面。
另外作为我国B2B发展总体趋势中的一份子或者叫做阶段性现象——无论是B2B1.0还是B2B2.0——都曾推动或正在推动我国实体经济特别是产业经济的良性发展。特别是最近几年，随着国内外经济的增速逐步放缓，我国传统实体产业也迎来了供给侧改革的攻坚大战，如果说供给侧改革为中国经济的回暖指明了方向，成为目前拉动经济的重要手段，则基于交易型的B2B电商模式则成为改革的重要推手和忠实的落地执行者。
图2.3：2016年中国B2B行业发展图谱
（一）B2B电商市场交易规模预计突破15万亿，同比增速20.8%
随着互联网普及率不断攀升，以此为基础的电子商务也得到了急速发展，2013年我国电子商务市场交易规模突破10万亿元人民币，占据当年国内生产总值18.3%，增速（30.0%）是国内生产总值增速（7.7%）的3.9倍。近几年，随着我国经济新常态局面的不断推进，中国电子商务市场的交易规模增速也受到了影响，整体上有所放缓，但增速（从2013年到2015年）仍保持年均复合增长率25%以上，托比研究预计今年我国电子商务市场交易规模将突破20万亿元，增速为22.1%，与我国GDP增速相比较仍处于高速增长状态。
图2.4：2012—2016年中国电子商务市场交易规模
电子商务已经成为这个时代商品交易的主要方式，更成为带动中国经济发展的主要动力。比如，以服务业为主的第三产业是率先受到电子商务影响最深的产业，据国家统计局数字披露，第三产业的占比已经超过了整个产业结构的50%，我国三大产业结构占比发生了本质性的变化。以互联网为基础所创新的电子商务模式正在成为稳定我国经济增长，推动我国社会就业，调整我国产业结构的重要动力之一。
B2B和B2C作为两种不同的电子商务模式，无论从交易规模还是所关联的产业链结构占比来看，但B2B始终占据着主体位置。从交易规模上来讲，B2B一直在整个电子商务市场交易规模的占比始终保持在70%以上，比如2014年当我国电子商务规模达到13.3万亿元时候，B2B市场交易规模达到9.8万亿元，占比74.0%；从产业链结构上来讲，B2C处在产业链的最下游，只关联与末端消费者的最后一环，而B2B则始终处于从上游原材料采购到生产制造再到流通分销的各个环节，B2B是实体经济与互联网结合的最佳载体。
B2B作为中小企业运用电子商务交易的一种电商模式，在促进实体经济与网络经济融合发展的同时，对传统中小企业的转型升级，对实体经济的创新发展，均起到了助推作用。在B2B电商模式的助推下，我国传统企业，特别是一些传统行业，也加快了进入电商领域的步伐，从而带动了我国B2B电子商务市场的交易规模持续性增长。
托比研究监测，2015年中国B2B电商市场的交易规模达到了12.41万亿元，占据中国整个电商市场交易规模的72.2%，同比增速高达26.5%。预计今年我国B2B电商市场交易规模将继续高速增长预计突破15万亿，其增速达到20.8%，占据我国整个电商交易规模71.4%，仍处于主体地位。
图2.5：2012—2016年中国B2B电子商务市场交易规模
2016年B2B电商继续保持高位增长，大致有以下几个原因合力导致：
首先，继2015年政府提出“互联网+”并上升为国家经济发展的战略高度后，我国实体经济与互联网的结合便在国家顶层设计的指导下，出现了各行各业主动去跨界、融合互联网的局面。比如“互联网+农业”、“钢铁电商”、“跨境电商”、“供应链金融”等名词一时间成为谈及行业、企业绕不过的话题。国家在《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》中也明确指出，“鼓励传统商品交易市场利用互联网做强交易撮合、商品集散、价格发现和信息交互等传统功能”“鼓励传统批发企业应用互联网技术建设供应链协同平台，向生产、零售环节延伸，实现由商品批发向供应链管理服务的转变”。
其次，“供给侧结构性改革”为B2B电商模式的发展提供新动力。供给侧结构性改革是对我国上游“供给侧”的产品及流通的结构性调整。产品从以往的供给不足出现的耗能型、同质化制造调整到个性化、智能化制造，流通从以往的供不应求的产能过剩局面调整到按需生产、高效流通。B2B电商模式的要义就是缩短供应链、提高流通效率、快速准确对接产需双方的需求。
另外，B2B电商平台商业模式逐渐清晰。如果说2015年是B2B电商平台爆发元年的衡量标准在于B2B平台数量爆发式增长（可参考托比研究出版的关于“农业”“快消”“汽配”“建材”“化工”等行业B2B报告中关于“该行业B2B平台成长数量的情况”一节）和越发重视的B2B2.0交易属性，那么今年B2B电商平台则是更多的把交易作为企业入驻平台的基本入口，此时平台更多的是把生产性服务业—物流仓储、金融、支付—作为平台粘结客户的重要手段。
（二）B2B电商市场营收规模预计今年达到1772.21亿元，同比增长30.0%
图2.6：2012—2016年中国B2B电子商务市场营收规模
2015年以来，我国B2B电子商务市场营收规模呈高位增长态势，这与B2B2.0交易电商平台所开展的自营、寄售等业务模式息息相关。2015年我国B2B电子商务市场营收规模达到了1363亿元，随着我国B2B2.0商业模式的不断发展与成熟，2016年我国B2B电子商务市场营收规模也将持续增长，有望达到1772.21亿元，同比增长速度为30.0%。（注：从2015年开始，中国B2B电子商务市场营收规模开始包含平台自营收入而且以上海钢联、找钢网为代表的大宗交易平台也进入统计范畴。）
托比研究认为，这种高位增长态势主要是得益于以下两方面原因：
第一，部分垂直细分行业的营业收入继续保持高位增长，并且成为拉动我国整个B2B行业营收规模上升的主要动力。比如在钢铁行业，上海钢联在2015年全年营业收入213.6亿元人民币，同比增幅182.61%，并且根据2016年上海钢联披露的第三季度财报显示，前三季度营业收入就已经达到了268.87亿元人民币。比如在IC元器件行业，科通芯城在2015年全年营业收入94.53亿元人民币，同比增长38%，并且根据2016年科通芯城披露的第三季度财报显示，前三季度营业收入就已经达到了91.05亿元，预计全年营收可超121亿元人民币。作为我国主要的B2B上市企业，这种高位增长的营业收入无疑大幅拉高了我国整体的B2B营收规模。
第二，B2B2.0爆发后的反应出现。经过近几年B2B2.0平台不断出现和业务进展，特别是继2015年我国B2B2.0平台大爆发后，B2B电商交易平台已经成为中国新经济下的新产业经济模式，平台在商业模式上开始注重整合供应链资源，挖掘新的盈利模式，这一切使得中小企业已经得到收益，从而加大中下企业对平台的认可度，这无疑将增加了平台业务的营收规模。
（一）投资增速迎来新拐点，资本热度渐趋理性
图2.7：中国B2B2.0平台投融资事件
在对我国B2B2.0平台的融资事件进行长期追踪统计之后，托比研究发现，我国B2B2.0平台的获投事件源头可暂定为2006年由凯鹏华盈向敦煌网（外贸跨境B2B电商交易平台）进行的200万美元A轮融资。此后自2006年到2012年的近七年时间内，平台的获投事件并不多，据现有资料记载大致有10起左右。但有意思的是，自2012年作为B2B1.0平台阿里退市以及其后代表B2B2.0“找字辈”平台找钢网的成立为其标志，2013年我国交易型B2B融资事件就达到了13起，此后2014年发生66起，2015年发生205起，2016年截止到11月15日就达到了143起，托比研究预计，2016年全年B2B交易平台的融资事件也会达到150起左右。
（二）大农业、快消、汽车行业成为本年度资本市场关注焦点，细分行业已出现资本聚拢现象
图2.8：2016年我国B2B平台所属行业获投融资事件占比情况
在托比研究追踪到的143起（截止到2016年11月15日）融资事件中，涉及企业共132家，其中大农业和快消、汽车B2B行业的融资事件均达到了15起以上，位列资本关注度的TOP3，俨然已成为本年度资本方对我国B2B行业的投资焦点。
根据披露的135起融资额度中，从百万到过亿元人民币额度不一，其中融资过亿的平台41家，所属行业涉及到的有快消、大农业、汽车、旅游、钢铁、化工、物流、印刷、纺织、MICE、工业、医疗等，较为分散。但是单就对这些融资额度过亿的平台按照所属的细分行业进行资本额度比对的话，会发现个别行业中已经出现了部分平台在获得融资上有着绝对的资金占比优势。比如在快消行业，本年度融资额度超过亿元及以上人民币的B2B企业7家，其中中商惠民以B轮13亿元人民币的数据成为本年度该行业中的融资翘楚，并且还远高于与紧跟其后的易酒批9亿元及以上人民币（本年度三轮累积融资额）的融资和掌合天下被上市企业收购所用的75600万元资本额度；再比如钢铁行业的找钢网在年初所发生的11亿元人民币E轮融资事件；农业中美菜网的D轮2亿元美金事件；印刷行业的阳光印网以3.5亿元的C轮融资成为印刷行业唯一进入亿元及以上的融资企业等等。
托比研究认为，个别细分行业内开始出现资本聚拢现象，一方面表明该行业内个别企业的商业模式已经得到了资本机构的认可或者说阶段性认可，并且这些企业可以为该行业内的其他B2B企业的成长提供参考作用，当然在另一方面，如若在细分行业中资本市场一旦出现倒向性风投，那么对于创业企业或者融资处在前期的企业都会受到资本不易进入的影响。总之，B2B商业模式所引起的中国产业的互联网化的发展，已经走过了萌芽阶段，现在正在处于成长阶段，在通往成熟的道路上难免会遭遇挫折，或资金链断裂或商业模式受到质疑，在这块必定要诞生下一个BAT的领域，也必定会出现一批批倒下与新生、拼搏与成功的企业。商业市场的不稳定性和前景的光明吸引的不仅仅是创投者也包括了上市企业的目光。
（三）近70%的B2B获投企业仍处在前期轮次阶段，融资需求缺口或将进一步加大
图2.9：2016年我国B2B平台获投轮次情况
在获投轮次的划分上，托比研究分别把“种子轮—A+轮”放在“前期阶段”，“Pre-B轮—D轮”放在“成长阶段”，“E轮及上市”放在“成熟阶段”。按照以上的轮次划分，本年度，托比研究追踪到的交易型B2B平台的获投阶段有69.2%家处于前期阶段，有20.3%的平台处在成长阶段，共计近90%的获投企业仍处在非成熟阶段，说明我国B2B企业的商业模式运营还处在探索阶段。
托比研究进一步对以上追踪到的获投企业的轮次分布进行研究发现，今年首次获投企业共计32家，与上年首次获投企业88家相比，同比下降超过了一半，如果对2015年获投的88家天使轮企业进行跟踪发现，其中有72家B2B企业在2016年整整一年内并无任何资本新动作。然而，根据前文所描述的“细分行业已出现的资本聚拢现象或可导致资本机构倒向风投的出现”情况推测，截止到本年度末，这些近百家处在前期阶段的B2B平台在融资需求度上或将会迎来“融资难”的局面，整个B2B行业的融资需求的缺口或将进一步加大。
