x

易酒批CEO王朝成:快消类B2B的盈利之道

托比网 2016-12-28 16:15:52
易酒批  行业先锋  

12月28日-29日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题,旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联兼钢银电商董事长朱军红阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

易酒批CEO王朝成:快消类B2B的盈利之道

以下是王朝成的演讲实录:

不好意思,我没写PPT,很多年之前写PPT讲课,结果有一个心理负担,把某一页PPT发出去了,很多人找我麻烦,从这以后心里有一个阴影不写PPT了,但是尽可能的把没有PPT的课件讲的有节奏感。今天的题目是“快消类B2B的盈利之道”,我只能讲我懂的东西,快消有一点懂,然后讲一下盈利。我看了2哥给我的时间就20分钟,所以来不及讲太多的帽子。

B2B这两年火的不得了,B2B还有可能所有赛道中拿的数量占比最多的,B2B很分散,每一个行业都可以B2B,每一个行业可以在线化,所以无数的机构投。但是你会发现一个现象,B2B到后面的融资拿到C轮之后的融资不多,为什么不多?每个赛道里C轮融资都不多,有一个嘉宾在上面说,B2B活下来很容易,B2B做大很难,我是真的这么认为的,B2B盈利是非常不容易的,在座的有很多是同行,有多少人是盈利的呢?这个是蛮重要的,酒是一个蛮有特性的行业,有一点意思,所以酒这个行当本身比较好,不是我很有能力,所以我们还蛮容易盈利的,我讲一讲B2B是怎么盈利的。

B2B的盈利,总的来讲有三个大的模式。

第一个模式叫交易盈利,就是你买进来,卖出去中间是有差价的,你能赚到钱就叫交易盈利。我始终认为交易盈利是一个公司生意的基础。我很保守地认为B2B其实就是被过去传统流通行业线上化的过程,传统的流通行业如果挣不到钱,B2B可能也不容易挣钱。所以我一开始做易酒批的时候我就会看全世界有没有做大的酒商,如果全世界酒商很大,就意味着这个行业的B2B未来也有可能做大,当然我们幸运的发现是有很多大的公司,所以我们认为这一行可能会出。但是如果你说卖沙的在世界上有没有卖沙的上市的公司很大,没有发现。在这样的行业做B2B是不是可以很大,在中国可以,但是全球没有。没有的东西在产业规律上,从产业经济学上讲可能会有内在的缺陷,所以我的第一个看法交易盈利是核心基础。

第二个盈利叫金融盈利,今天上午很多人讲,包括卫哲老师讲B2B天然带有金融属性,to B有资金流动的属性,我们现在也在做金融。to B也不见得是每一个公司都可以做的,一会儿我就讲我对工业金融怎么看。

第三个服务盈利,B2B本身是服务盈利,它很清晰,它是一个标配,我们不用列出来。像我们这个行业给传统经销商提供仓储和物流配送,也都服务盈利。

首先我们讲什么叫交易盈利,交易盈利里面有一个很重要的概念,毛利率和盈利是什么关系,to C里面做电商的都很清楚毛利率,我作为一个行业有20%的毛利率还是15%的毛利率,毛利率低的行业是挣不到钱的,但是在to B里面交易盈利跟毛利率一毛钱关系都没有,为什么没有关系呢?to B的交付成本和to C是不同的,如果你作为一个to C你寄一封快件出去5块钱的交付成本,这个东西值20块钱,你有20块钱的毛利,你可以挣15块钱。to B不是的,to B你是从面包车从仓库里像我们这种快消运到终端店里去,一个车运一趟出去回来大概300块钱出门,150块钱的工资,4500块,大概80块钱的油钱,还有停车费、修理费、折旧的分摊,买一辆车5万块钱,四年折万,再加上停车费300块钱,这辆车上装的东西不管是什么,其实你都要付出300块钱。假设这辆车是满车,像我们做快消品装到250箱,这一车货拉出去的成本是固定的300块,可能酒会重一点,饮料轻一点,基本上是固定的。假如车上装的货值只有5000块,你有5个点的毛利,这个过程交付成本是250块,但是你的固定成本是300块,那你就亏损了,5个点是亏损的。我告诉大家,我们做酒,我们一车假如都装酒是5万块,假如我有2点的毛利,是一千块钱,固定交付成本300块,我能挣700块,因为你做to B是高速增长的生意,我们假设资金成本是由股权融资没有成本的,其实两个点的酒的毛利率比五个点的饮料要挣钱,五个点做饮料to B是亏本,你要做两个点的酒就挣钱了,这就是说其实to B是一个毛利率没有太大关系的。

交易盈利的基础是什么?单车盈利模型,不是毛利率盈利模型,算清楚单车盈利的模型,就搞清楚了这个生意本身是挣多少钱。好的to B互联网公司都有一个基本的模式,单车是挣钱的,但是公司还是亏的,因为你的固定成本很大,你有技术研发和管理人员,你的生意每天在一个城市五车货,一车只挣500块钱只生2500,后面的管理费用和平台费用很大,你都摊不掉。但是理论上讲这家公司的规模每天做到两万车,那就挣钱了,因为一天挣一百万、一千万把总的成本全部摊掉。所以这个生意就跟to C是一样的,to C的交付成本不是固定一辆车,是不固定的,东西赚钱多交付成本高,东西赚钱少交付的成本也是低的,所以我说在to B行业里和to C是不一样的。中国有一句古话叫男怕入错行,女怕嫁错郎,to B的行业有一些很好,有一些很苦逼,我讲第一个盈利模型就是这个。

当然也有人说我相信互联网的模式终端要的东西是一站式的,所有东西都卖才是互联网的本质,我当然同意,从用户的角度来讲,你卖的东西越全,用户的数越高,终端什么都要,你卖所有的东西当然很美好,他订货的时候一站式订货。可是你要算车上的东西一共挣多少钱,然后单车是不是挣钱,如果你这个车上有250箱,200箱是亏的,50箱挣的钱。产品越全越好,C端的模式完全是一站式的,京东和阿里卖所有的东西,因为C端的用户,一个消费者是所有需求都有。理论上说任何一个商品都是满足人所需要的,一个人需求所有东西的,所以京东和阿里在C端是什么都卖,一定是一站式的。但是B端不是,比如说烟酒的行业,卖的东西就是烟酒,没有人用互联网卖烟,酒和饮料,你看一开始没有酒和饮料,我们主要卖给烟酒店,酒的占比比饮料高,因为主要是卖酒,一车货加上饮料会有25000到30000,我们大概做4个点的毛利,一车货挣一千块钱,所以我们不是每车都挣钱,在快消品有规模的公司易酒批是财务最好的公司,这个是我说的盈利的道理。如果从用户的角度讲如果做便利店你是卖所有的东西是对的,但是很有可能是亏的,因为有大部分是亏钱的,少数的是挣钱的。我们怎么做便利店?我们会算清楚哪些东西是亏的,哪些东西是赚钱的,亏的东西我们要不要卖,当然有一个理论说我所有的东西都卖,我一定高频打败低频,在to B里面高频打败低频我是很怀疑的。我们有很多同行做快消品做的非常好,但是到便利店老板会装两个APP,买酒在你这上面买,买饮料到另外一个买,过去的烟酒店老板是怎么进货的,进货是找不同家进,你是做酒水,你是做饮料的,你是做食品的,找不同人进的唯一哲学是你的价格有没有优势,我们是最有优势的,一个月卖好几亿,所以我就能够实现低成本。如果这个酒的价格比别人更有优势,终端店的老板自己装两个三个去比,所以to B这个东西,价格很重要。因为你满足的对象是一个职业的经营者,他对赚钱的欲望比什么都重要,他是一个专业的采购,跟C不一样。我买一个电熨斗五年买一次十年买一次,你比别的地方贵一点有什么关系呢?作为B,我每天都买它,为什么要在你这儿买呢,这种方便值多少钱呢?不值多少钱,我坐在家里每天是在进货,所以to B和to C的最大不同,to B是职业的采购者,他需要把价格的优势作为很重要的问题,有很多人说服务很重要,我们价格低,售货很及时,我们产品很好,我告诉你,这就是放屁。一点都不用在意上游供应商对你的反感,你不反感你就死了,你的平台一点流量都没有,所以所有做to B的创业者大家都知道你的用户是你的衣食父母,所有的互联网没有任何办法逃脱价格战,价格战这件事情,我有一个咨询公司是国内酒的最大的咨询公司,我跟国内很多酒厂老板给我打电话说把价格调上去,我说调上去就死了。所以投资人投了那么多钱,公司值一百亿还便宜,你要就给你调,不要让我调干什么呢?什么叫提高效率?提高效率的呈现方式就是比原来的渠道更便宜。你便宜了还能挣到钱,这就是你的B2B的核心竞争力,有没有优化业务流程,有没有降低仓储成本,做不到这些,不能给终端提供便宜的价格,再扯其他的东西绝对是骗人的,那是媒体讲的话,不是to B行业的本来面目,所以第一个我讲的核心就叫交易盈利。

交易盈利的本质就是单车盈利和单件盈利。快消的行业,运一趟的成本每件三毛钱,仓储加搬运费六毛,还有地推的工资,一块九以下的绝对亏损,还有管理成本,一件要一块钱。每件东西如果不能挣到两块钱三块钱是绝对亏损的,卖的越多亏的越多。大家讲过去传统的贸易商是怎么盈利的?传统贸易商成本比我们低,像饮料的东西,传统的贸易商是一个小店,所以用零售的时候毛利率是比较高的,批发的时候毛利率低,店面就是小仓库,它是没有仓储费的,第二个没有搬运的费用,因为他自己是老板,他就自己搬运,第三个物流费也不用那么高,因为他是电动车,骑着电动车就送过去了,他没有油钱,你跟他去搞?所以有一些行业不容易被to B化。

第二个,规模化。to B里面交易的单件毛利算清楚以后,第二件事情你要研究你是不是规模性的行业,今天上午卫哲讲的规模化,规模化是很重要的。规模化的本质是你做了50个城市100个城市跟你做1个城市是不同的,这一点在快消品特别有意义。有一些创业公司做to B的,你如果做50个城市就废了,每个城市都是亏损。但是有一些东西做50个城市很有意义的,像酒就是这样的。你做50个城市,你每天卖茅台你绝对是中国最大的供货商,你找茅台五粮液的异地商谈一把要几百箱,这个单子大得不得了,一瓶有时候能便宜20多块钱,一件货在全中国一个点发到全中国所有的地方七块钱,所以你一件货,因为有规模。你做食品和饮料这个是做不到的,饮料在桂林我估计是全中国最大的饮料供应商,你拿饮料怎么集中采购?你用农夫山泉跟厂里谈我一天拿你一万瓶农夫山泉,没有办法从一个点上发出去,因为中间的物流费比你省掉的钱还要多,所以你的腿是很短的,你规模区域之间累积的规模是没有意义的。当然桂林有很多是有意义的,我只是举一个例子的。区域规模是没有意义的,这个时候你在当地产,你在一个城市做的量大,你一样在这个地方供应商可以做到低价优势。因为水都当地设的,你没有意义,所以交易性盈利的两个关键点,大家一定要理解两个东西,第一个单车和单件模型,这个跟品类有关系的。第二个这个品类跟区域规模化有没有关系,如果没有关系也很麻烦,你做大量没有意义。如果有关系,你这个品类做大了规模对上游是有意义的,如果没有区域的规模经济对上游是没有意义的。

第二个金融盈利,本质就是做供应链,供应链的本质,金融的本质三个,第一个估的准,放贷的时候知道放多少钱,易酒批放贷的方法很简单,经销商、异地商过年过节要放两千万的贷款,经销商没钱进货,你今年任务没完成,我给你放贷,放贷放多少钱呢?你拿30%的保证金给我,剩下的70%给你配,70%是多少?易酒批的价格1060一瓶,6360打七折,我给你放贷,这就估得准。如果你没有交易数据,那个厂家标的很高,实际上真实交易价格是很低的,放出去是亏的,人家不卖给你的。所以第一个估得准,第二个看得住。什么叫看得住?我把钱打到酒厂,酒厂把钱发给经销商,不能发给经销商,发给经销商卖了怎么办?发到我的仓库,在我这里压着,你就要拿钱来赎,拿了钱可以赎了,每天拿一点钱提一点货,当天的利息今天截止了,我基本上不做信用贷款的,我们是极其保守的金融供应商,我们只做货源,而且只做好卖的货源,不好卖的一律不做。第三个卖得掉,假如违约了立刻处理,处理对我来讲很简单,全国有80个城市,我一天处理的货物十几万件酒,对我来讲轻松的处理掉了,马上就卖掉了,这就是供应链金融。我们对上游对异地商做供应链金融,我们的优势是全国都有仓储,全国大部分地级市我们都有了,附近的经销商都可以放贷,这就是网络的价格,你的这个网络可以看得住货,当然金融还有一个要点在于你对不同的对象,你设计利率不同的,比如给上游的利率10到12个点,银行大概6、7个点,当然我们的好处是我们很灵活,你只要把钱还一部分,我们当天就不计息了,银行来讲一季度的计息,所以我们的盈利利率比较高,实际利率比较低了,这个也是适合普惠金融,我们做这样的。你做下游,比如说我们的小店给它放贷,它的时间要求更短,可能贷五天十天,所以周转越快的对象利率越高,周转越慢的利率要低,额度越大的要利率越低,越小的要越高,我们利率的设计方法不一样,货源的方式也有差异。

第三个盈利方式是服务,我们现在做这么大,我们自己做批发生意,也有很大商家传统经销商还是给终端直接供货,也不能线上发,我们可以谈你可以在我这里给你提供仓储服务和物流服务,我们一件的物流成本做到一块二和一块三,异地商是不只这么高的,代理的品种很少,中国的很多快消品的流通上代理一个两个的品种,在一天时间内很可能到某一个城市的某一片定单是不考核的,他拉过去成本也是300块,成本是很高的,你把你的物流给我,你的仓储也给我了,于是我就变成了提供仓储和物流。当我们提供我们可以在平台上做定单处理,我们也可以提供金融服务,我们还可以提供物流,我们还可以提供仓储,我们实际上就变成中国酒业流通领域的基础设施供应商,你可以通过我的电商来做订单处理,你可以通过我的仓储来存货,你可以通过我的物流送货,你没钱我还可以借钱给你,这个就是to B领域未来很重要的发展方向。过去的经销商在中国像酒的行业有8万家,酒厂有2000家,你实际上是中国最大的酒商的共享平台,或者说你本身就是一个最大的酒商,你一定要成为一个基础设施的供应商,你一定要成为基础设施的共享经济的一个平台,否则你怎么降低成本呢?所以我说to B降低成本就降这三个地方,第一个成本订单处理成本,过去的流通是靠业务员上门,一个业务员只管40个终端,我们现在业务员能管200多个,第二个地推,物流成本,一件货只要一块多钱,第三个是你的仓储成本,我的仓储成本一件货一个月两毛钱,中铁有多少钱大家都知道,实际上通过共享把饱和度做高,把仓储的力度做好,把成本降下来,最后实现盈利的载体有三个,交易盈利、金融盈利、服务盈利。

时间有限,我也只能简单分享一下我认为是我的干货和经验,希望对大家有帮助,谢谢。


--结束END--

投稿请发送至: 邮箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren

分享到微信
分享到微博
关注公众号
我要投稿
我要爆料
商务合作
x
分享到微信
回到顶部
x
欢迎投稿

邮箱:tougao@2b.cn

QQ:2799880133

微信:shawe_ren