掌上快销郑毓彬:控货控仓控配是快消B2B的不二法门

郑毓彬 托比网 2018-07-25 16:27:00

2018年7月20日,掌上快销创始人兼CEO郑毓彬出席了托比网主办的中国第三届新零售供应链高峰论坛,并发表了《快消品B2B:行业发展和能力迭代》的主题演讲,探讨渠道变化的发展机会与快消B2B的发展现状。会后,郑毓彬接受了托比网的独家采访,分享几点对于快消B2B的思考。

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掌上快销创始人兼CEO郑毓彬

快消B2B是理性的生意:优质供给和履约是核心

随着“新零售”浪潮不断席卷,B2C电商、物流巨头、传统零售等各类玩家纷纷布局线下小店,试图抢占这一线下流量入口。动作频频、消息不断、新物种不断涌现,更多延伸的触角伸向了B端并连接着C端,让快消B2B的赛场更显拥挤。

“TO C电商的核心逻辑是流量,TO B电商的流量属性则弱的多。”在郑毓彬看来,一个2-4线城市值得覆盖的门店也就3000家,而且店就在这里,不会长脚跑路,不像淘宝天猫,卖家离开平台都不知道消费者在哪里。“To B的生意非常理性,小店的需求很简单,第一看你有没有优质稳定的货源,第二看你送货速度快不快。”

郑毓彬表示,“如果不搞定供给和履约,纯粹地推是留不住客户的”。

“快消B2B作为一种分销业态,是对过往批发渠道的存量改造。”郑毓彬认为,既然有存量改造的属性,就意味着要提供更大的用户价值,所以首先必须围绕小店的核心诉求突破社会的服务水平边界。小店要的东西很简单,就是稳定的优惠货源以及快速的送货,这也是掌上快销选择自营模式的原因所在。“因为如果你是通过平台模式整合现有市场上的玩家,那么对方的水平就是你的水平”,郑毓彬表示,从短期来看,这种模式可能意味着较高的成本,但因为平台提供了价值更大的服务,所以平台的规模也在不断扩大,使得效率提升,成本下降,直到突破了第二个边界,即行业的成本边界,突破双重边界意味着平台有了更高的效率,创造了更大的用户价值。因此,郑毓彬也一直坚信自营是快消B2B的理想模式。

盈利从来不是难题,优秀的企业没有资本寒冬

自年初以来,资本的相对趋冷与大量负面事件的曝出,使得快消B2B再一次被放置在聚光灯下,接受大众的审判和质疑。面对舆论的唱衰与行业的重压,郑毓彬表达了他的不同观点:“快消B2B并不是伪命题,首先任何新渠道都有发展的过程,其次随着行业的发展,肯定是有玩家跑出来也有玩家退出,不能断章取义。”

在郑毓彬看来,快消B2B的生意逻辑很清晰,就是毛利-履约费比=利润空间,目前主要玩家的履约效率都已经控制得非常好,而且毛利也都在逐步提升。首先随着渠道逐渐成为主流渠道,厂家投入,快消B2B作为一个渠道毛利空间会逐步提升,其次可以看到,各个玩家都逐步优化品类结构并且形成自己的优势品类。”

“盈利在传统渠道上并不是难题,在快消B2B领域更加不是。渠道的发展阶段与企业能力共同决定了这家企业是否能够盈利”,郑毓彬信心十足地表示,“起落是行业发展的自然规律,但优秀的企业不存在资本寒冬。”

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快消B2B:进,容易;做好,难!

掌上快销2016年才正式进入快消B2B的赛道,彼时,已有大量平台携资本入局;同时,也见证着阿里京东等巨头逐步加快的发展步伐。

“阿里京东的入局,促进了市场的培育,也加速了品牌方的关注和态度的转变。”在郑毓彬看来,无论玩家是谁,都面临着快消B2B的发展主题,即:进入容易,但做好难。

“B2B赛道难打在于,和规模同样重要的有运作的效率及区域的密度”,郑毓彬表示,掌上快销自创立以来,一直保持快速的发展,2017年更是实现单月销售额10倍增长,但是谈起发展,郑毓彬还是强调密度和质量:“扩张上我们有一个原则:但凡进入的区域我们一定追求密度:在单个区域里追求门店密度和订单密度,在单个门店中占据足够多的订单频次。”

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