张利：新营销代言人
时间：2014年5月27日B2B行业论坛演讲
内容：
我的题目是新时代，新营销。
这是我的最基本的判断，未来是三个世界的并存。
第一个，传统。
我坦白的告诉各位，传统还是主流，我讨厌颠覆这个词，我们搞电商的人都牛坏了，总觉得可以把传统颠覆了。那天我写了一个微博，社会零售总额电商占多少份额？电商占社会商品零售总额的7.7亿，百货商没人了，他觉得电商太牛了，其实不是那么回事。无数的王健林的崛起，中国现在正在建设的2600个县级市，正在建设的SHOPPING3600家，哪个SHOPPING建成以后不是对旁边的商圈是一个强有力的冲击？现在在北京一公里范围内，你们消费怎么样？统统搞定，不是电商牛，我从来不鼓励大家都干嘛，淘宝上面开店，反正我看着难看的。传统还是主流。
教授做报告把我吓尿了，未来很恐怖的，大街上没人，满街跑的都是摩托车，对不对？怎么可能呢？人是天然的群居动物，430万年之所以能混到今天就是荀子讲的人能群。2B哥一声令下，200人群了。
第二个，现在，PC互联网。现在说移动互联替代PC了，又是胡说八道，我的逻辑很简单，B2B的主战场在哪里？B2B推广的主战场一定是PC。我从来不认为B2B等于什么平台，我认为B2B是企业自身为主，打组合拳的。官网无比重要。第二，SEO，你如何把这个做好？SEO没用了？你放心，非常有用，尤其是忽悠老外，特别有用。第三，全网。所有搜索引擎爬虫能爬到的地方就是我们B2B的推广战场。这个逻辑很清楚，你用当地人的语境去分析嘛，中国当然要什么？中国叫什么？找百度，百度一下你就上当了。这不是我说的，昨天他们在百度门口说，百度一下就上当了。
有人问，PC的网络营销是什么？太简单了，现在就是挖坑、埋人。全都是坑。只不过B2C坑太深了，不孕不育，肝病，大坑。今天B2B大家还没开始挖呢，就没挖，都裸着呢。昨天有人说，B2B几乎大家在网上全裸着，随便穿个裤头都比别人有绅士感。杨齐那么重要的西才，把中国最好的东西柴油发动机总装柴油发动机，按理说柴油发动机是关键词，应该一搜就是你的啊，结果一搜，没有。第一页里面没有一家企业超过两条信息的，大家都裸着，稍微做一做，穿个裤头都很绅士了。全网络做的。第三个，财税平台。阿里巴巴也好，慧聪网也好，平台的价值是什么？我看就两个，第一，成交，第二，背书。你还有什么价值？不要老把眼光盯住什么？平台内打传，就那么点流量，你把流量全给平台，平台拿流量不照样上谷歌买吗？所以我反复强调，不要老把精力放在研究什么行业规则，平台规则，要把精力研究什么？一个一个活生生的人，B2B那个B也是个人。
第五个，我认为是社交媒体。申飞老师说的话我是认同的，美国社交命题很好，中国的社交媒体B2B的媒体，微信不靠谱，微信太封闭了，微博呢？土豪又不玩，我原来玩微博的目的很简单，想跟土豪玩，因为我当老师的嘛，我的学员全是民营企业家，他们都不跟我而稀里糊涂玩了一堆草根。而且我的草根的粉丝里面更多都是卖农产品的，所以我被定义为什么？农贸市场。但是我的圈子也有玩B2B的，我们也尝试社交群体，那是偶然中的必然。什么意思？你是营销者，营销就解决三个问题：第一个告知。第二说服。第三叫培养。对不对？那告知范围越广，成交的可能性就越大。这是玩起来的，稀里糊涂玩，抛弃嘛，本来就是交朋友玩起来的。比如我们的老大哥，张英，他是纯B2B。他工业脱模、镀膜，现在我才知道，要镀膜，寿命就延长什么的。再用怎么办？破膜再镀膜，一会儿破一会镀，谁懂这个啊？他的微博成了很多单，客户就来了，为什么？玩呗，大家广交朋友，几千个铁杆粉丝就玩的人，所以热闹事发出了，跟膜有关的全找他。魔鬼张，魔鬼张，那我们也不懂，我说要买面膜，找他，修复处女膜，找他。当然也有专家找他了嘛。所以必然中的偶然。我有一个土豪学员，是德国电缆，也是纯的2B啊，他说行吗？我说玩啊，稀里糊涂玩吧。卖花生、卖红薯、卖土豆，我卖什么？我每人送你们电缆当裤腰带吧。他说没想到，没想到还有几个询单，问单，能成，这个效果就很好。社交网络现在不太成熟，但是先干着，反正就玩嘛。
我讲明白了，PC互联网，我个人认为要打组合拳，B2B营销。PC营销的本质、竞争的本质很简单，就是信息的数量与质量，就一句话，没那么复杂。PC年代的网络营销说白了，是什么？信息的数量与质量。什么意思？网上找不着，你会买你东西吗？网上找不到你什么东西不够？信息数量不够。数量怎么来的？你得做啊。那些大企业在安徽做最好的干洗点，百度太混蛋了，为什么？我是第一品牌，客户最多，我搜百度，竟然找不着我，太坏，黑！我说大姐你做了吗？我没做。你没做你怪人百度？
河南郑州有一个黎明重工，20亿销售收入啊，80%通过互联网来的，做到全球160个国家。你猜一下，黎明重工有多少官网？黎明重工32种语言文字有多少个官网？3000多个。他玩战群的，战群玩啥？信息的使用。这么多在线，把SEO配上，怎么可能找不着你？你还说SEO没用？建议啊，下次咱们去黎明重工参观一下，这个3000多官网要花钱的，所以数量一定是靠投入。有人说，你讲这个破课就是不花钱让我们做营销，我说不对，只是不烧钱，明白了？一没钱，二没时间，三没精力，怎么做网络营销？直接死了算了。找不着你肯定数量不够，找着你不买，什么原因啊？质量太差。
所以SEO，我觉得不靠谱，为什么？说服顾客不是关键词，是什么？是内容。老杜说，这个年代一个总编的价值超过100个推销员，这个我非常认同，总编应该成为企业玩网络营销的标配。那些玩B2B的，玩网络营销的人，有几个做文案的？他说1个。其他干嘛？是设计和推广。我说逻辑不对，这个年代，找到一篇文章会关注这篇文章的来源吗？权威媒体？别扯，只关注这篇本身为什么？说服力。你把这篇B2B的文章贴到行业论坛、板块和人工的板块一模一样。没区别。这是互联网的特点所在，互联网谁权威？没有。找不着肯定是你的数量不够，找不着数量不够，说明什么？肯定质量不好。我们的答案是什么？质量怎么做？一个答案，一个榜样。答案和榜样两个方向去持续努力，什么答案？答案很简单，就是你说你自己好，你怎么说？客观、公正，拿科学说话。数据、逻辑，拿这些说你好，没用，拿证据来。榜样是什么？榜样是别人说你好呗，所有用过你的顾客都说你们家好，有图有真相，真情打动，对不对？我的柴油机，他们家的，那天发洪水，别的车怎么样，全熄火，就我的车冲起来了，冲出来以后我车还装了一箱鱼。这是胡说八道，开玩笑。这就是榜样。这个方面可以努力去做，做得不够，怎么会网络营销呢？流量不就来了吗？
各位，你玩营销永远是玩概率。精准营销到今天在中国还早着呢，中国的精准营销不叫精准营销，叫精准骚扰。尤其微博，自从淘宝收购，我的天啊，完成变成骚扰平台了，搜什么情趣用品，你微博就推荐按摩棒。搜骨灰盒，那边就出骨灰盒，这叫精准吗？所以还是要玩概率。玩概率就需要什么？数量和质量方面努力。
第三，移动互联网竞争的本质是什么？跟PC年代不一样，移动互联网竞争的本质，我认为是顾客使用时间。注意力在哪里？市场在哪里，为什么？玩B2B一定要重视什么？社交媒体。第一，太黏性了，太黏了，大量时间怎么样？耗在上面。第二，口碑啊。社交媒体毁你怎么样？可能是一句话，大品牌，金龙鱼，1：1：1，有没有？微信圈里好朋友一句话，你还敢吃金龙鱼？转基因，吐血了吧？不要忽略什么？玩B2B的人不要忽略什么？社交媒体。社交媒体，微博的价值在哪里？所有的新闻热点一定在微博上。快。我们老家新疆恐怖分子杀人，炸死39人，7：50分炸的，7：55分我的粉丝就报道了，让新浪水产了。各种各样的事都是微博爆料，速度很快。所以B2B不怕有人骂你，就怕没人夸你。如果大家一片倒骂人，你的品牌怎么样？够呛。你来10个20个骂我，我一堆人反驳，这就是社交嘛。移动互联网年代，这个年代的营销逻辑就变了。
什么样的行业容易被互联网干掉。第一，产品可数据化。比如光碟，光盘，我的光盘卖不掉了，我也不卖了。盈利手段是别人的聚客手段，你今天靠这个挣钱呢，别人怎么样？用他聚客。比如高德地图，头天晚上挣钱怎么样？结果第二天变成百度的免费聚客了。竞争得很充分，互联网企业充分很充分，这个行业被人干掉。猫腻太多，故意制造信息不对称。再比如银行，用户体验极差，余额宝占了大便宜，银行对我们小客户，对草根的服务怎么样？太差了，没法好，为什么？你就存50块钱，我怎么对你好？这个证明了什么问题？高总有一句话，要挣土豪钱我同意，草根的重要性在哪里？网络年代，社交媒体的价值，草根的价值在什么？在草根抱团，草根起哄起成量，草根抱团，草根狂欢，草根起量，引来土豪的围观，最后土豪买单。这是我们验证过的行之有效的手段。今天社交网络的话语权不在精英手里，恰恰在草根手里。这次张英也在，我们没有联通信号，@了联通信号，小年轻们一顿转发，给我们拉了三公里的光纤，建永久性的基战，把方丈高兴坏了。
移动年代的营销完全就是回归性。第一个，产品就是什么？营销。集中精力打造好的产品，这所有营销企业，尤其这个年代，跟过去完全不一样，我做传统营销出身的，20年了，过去我们讲什么，好的营销能够把稻草说成金条，把梳子卖给和尚，今天赶快放弃吧，玩概念，傻B在网上写互联网思维卖枸杞，批发价20块钱，玩了个概念卖200，特殊产区卖2000，这个活我也能玩儿，你给我100万策划费，我说你们家蓝莓能卖2000一斤，我还包销200斤，你给我100万策划费，我给你家的50一斤的蓝莓卖2500一斤，包销200斤，拿钱，我干。这种破事不要干了，叶茂中都改邪归正了，对不对？你还玩这种事，策划、概念，祖爷爷都不玩了。这是我们感觉最痛苦的地方，这一年多的时间我们把很多东西传播做得非常之好，特别好，互联网卡位，互联网战役全都站住了，就是不能卖。为什么？因为卖给别人就骂街，所以各位，这年头在网络上铺大案进行传统、口碑，都很简单，唯一难的是什么？就是产品本身。这就不是我们搞营销，我们能解决的问题。专注心思做产品，绝对没错。
第二，口碑就是品牌。形成口碑太容易了，太容易了，尤其草根口碑太容易了。联通通了以后，我们去的小孩子们把联通夸的，都说好，现在信阳联通变成全国联通学信阳了。我有一个切身感受，这年头不要任何回报，真心真意为企业做口碑的只有草根，他们在这儿。只需各位土豪老板你稍微对草根怎么样？好那么一点点，一小点就可以了。真实传播啊。
第三，内容就是广告，广告就是内容。老百姓不言广告，讨厌根本没有创意的广告，所以你总编就压力很大，马上电影来了，你看美国有个乐高英雄在美国演疯了，全家上阵带孩子看，从头到尾全都是广告啊，乐高记录嘛。
第四，粉丝就是渠道，很多人说，胡门都卖给圈子，卖多少？胡门一两千，小孩子都是草根，很多都是屌丝，怎么会有消费能力呢？不对的，关键是口碑起来了，让外围土豪买单了。你这个平台思维害人，就老盯着那个店，看数据什么什么的，废话，那不就破芋头，他们家的芋头100斤发到你这儿，路上一缩水变成80斤了，孩子没经验。圈子里可以容忍，淘宝怎么可以容忍？都是差评。这么多差评还能卖几十万斤？不可能。微信和微博人家把信息传出去，大土豪就买单了，还指望屌丝买几个芋头？他也不做饭。就是我们全就我买的最多，我买过他们家1000斤芋头。我也吃不了！都是送送送。我们把声量造出去，传播做到，你还以往买几个？
第五，互动就是传播，玩的过程当中传播出去了，你封测蛋，小罗带来的，说互联网下单什么，我说要封测蛋，叫什么蛋，工程蛋，你们怎么那么不正经？不是各位，叫歪楼，你玩，你小罗，三个电脑优秀典范，谁逼你传播这是？这事很愤怒，老说我老不正经，我感到很愤怒。
第六，数据就是资产，沉淀下来的数据，是未来新的业务增长点。
第七，社群就是未来。我的逻辑很简单，组建一个社群的难度越低，这个社群的价值怎么样？就越大。今天成微信群很简单吧？价值就很大了。所以我们在新浪微博我们玩，玩圈子，圈子社群嘛，一年多的实践我看是有效的，每个人都能玩一个圈子。为什么我说不是每个行业都能复制小米，但是每个人都能学什么？小米，都可以！包括那天我跟我们一个小孩，一个大学生，小孩把草苗子挖走，太会玩儿了。怎么聚粉什么的，我开过淘宝店，开过网站，我原愿意大家服务，帮你诊断、装修什么什么的，老板土豪就报名。土豪是真不懂啊，他做得好不好，我说实话也不懂，但反正帮你忙了。老板很开心，你要钱吗？不要钱，绝对不要钱。你要什么？你们家什么产品送我点吧。他们鱿鱼丝、海螺片，乱七八糟一堆，再干嘛？再送给我的粉丝，聚粉。几天时间，1900粉丝，现在搞个活动，传播当量相当直达。为什么说90后可怕？后生可谓啊，这就是他的概念，很好。各位，这个念头形成自己一个社区真的是一点都不难，只要你愿意做，聚粉丝，各位，不是技术，是价值观。
好了，就讲这么多，感谢各位。
