写在前面：
我个人喜欢早期投资这个行业，因为每天我们会看不同的项目，了解不同的行业和模式。今天和闯先生的几位好友一块看了30个服装类的项目，为闯先生-服装垂直加速营筛选项目，30个项目主要覆盖工具类项目、“小作坊”个性化品牌打造类项目、租赁类项目以及二次元元素类项目，也是很有意思，每一个行业能够做的事情很多，切入点不同所讲的故事也不同。利用闲暇时间，整理了一下这几天一直在看的B2B行业，尤其是工业B2B行业，B2B从15年二次元年风口至今，研究者很多，我所做的更多的是把我所理解和认可的B2B完整的整理给各位以及供自己后续翻看。
B2B是指企业与企业之间通过平台对接进行数据信息交换，开展交易活动的商业模式。根据采供双方交易的内容可以分为提供大宗商品贸易服务的B2B电商和提供非实体产品服务的B2B电商。其中提供大宗商品贸易的B2B电商可以分为近生产端的电商和近消费端的电商；非实体产品服务的B2B电商可以分为提供软件服务的电商和提供其他服务的电商。
很多人都说，2015年是B2B电商2.0的元年。在这一年，B2B电商从传统的信息展示时代，进阶到以撮合、寄售、自营等为特色的2.0交易时代。除了率先起跑的钢铁领域（找钢网、上海钢联），化工领域（找塑料网、快塑网、化塑汇），农业领域（美菜、链农、一亩田），航运货代领域（运去哪、航运城、二货网）、煤炭领域（找煤网、易煤网）等各大垂直B2B电商如雨后春笋般涌现，纷纷获得资本的青睐。
1、产能过剩
随着经济增速的放缓，我国工业生产领域产能过剩问题日益凸显。2013年一季度工业企业产能利用率仅为78.2%，同比回落1.6个百分点，比去年四季度回落1.9个百分点，是2009年四季度以来的最低点。传统产业中钢铁、水泥、有色、平板玻璃、石化、家电等都存在产能过剩，部分行业甚至出现了长期性和绝对的产能过剩。工业生产企业亏损严重，亟待结构转型，B2B电子商务成为传统企业转型的途径之一。
2、供给侧改革推动传统交易模式改变
在经济发展总体放缓的大背景下，国家推动供给侧改革是B2B发展的重要契机。供给侧改革的重要内容就是减少无效和低端供给。传统行业企业的流通环节冗长繁复，效率较低，成本较高。以原材料贸易为例，从原材料到达最终的加工环节要经过多级 经销商和批发商，每一级经过一次加价，供应链冗长，效率低下，且成本比较高。
中小企业B2B电子商务成为资本追投的领域，在近十五年的时间里，电子商务平台从1.0时代过渡到2.0时代并逐渐迈向3.0时代。
2015年B2B领域全年投资总额已超过50亿元人民币,相较于2014年增长达到699%。其中2015年大宗商品交易B2B电商获投资超过50%。
在融资轮次上，由于以交易为主打的B2B2.0电商发展日期较短，绝大部分企业还处于发展的早期阶段（A轮与天使轮企业占比64%），而获得C轮及以上融资的企业仅占13%。分行业来看，钢铁行业，已出现找钢网这一融资达到E轮的独角兽企业，此外上海钢联已成功登陆创业板，再加上有着阿里巴巴和五矿集团注资的五矿电商，可以说行业里已有多个巨头，已几乎没有创业团队的空间。在化工、农业等行业也出现了获得C轮、B轮的成熟企业，行业已进入到红海，竞争异常激烈。而航运货代、煤炭、纺织布料等领域的企业基本处于A轮或天使轮的阶段，这些行业仍然还有较多投资和创业的机会。
1、中间流通环节多
B2B平台的目的是去中间化，原有产业流通环节越多，参与者也就会越多，加价额度也就越多，且不同环节均有不同程度的信息不对称。
2、SKU标准化
对于大宗商品来说，SKU 尽可能地标准化，数量尽可能地少一些，从平台的角度来说，才可以更加方便地服务买卖双方。因为大宗商品交易本身相对个人商品要复杂很多，因此如果不是标准化的 SKU，会大幅增加交易难度。当然，现在也有一些 B2B 网站专攻 SKU 非标准化的产品，那就需要在服务深度上做出取舍了。
3、 商品价格随时间波动大
这里说的较大是相对于 B2C 的商品而言。当大宗商品的产能过剩，已经成为买方市场的时候，本身买家的选择余地就很多，但因为有了较为频繁的价格波动之后，买家对于平台方“找货”的需求才变得更加刚需。同时因为有了价格的波动，后面做金融服务才有的放矢。
4、 体量大
（1）市场规模体量大——直接决定了平台是十亿美元的公司还是百亿美元的公司；（2）产品自身规格体量大——产品越大对于增值服务的需求越高，也是平台未来可扩展的空间越大；（3）单笔交易体量大——决定了平台深入交易双方的程度以及未来做金融服务的必要性。
5、 行业上下游分散
作为行业的中间交易平台，B2B电商承担着撮合上下游交易的重任。如果行业上游或者下游非常集中，则互联网的价值将大打折扣。我们看到，2015年快速发展的B2B电商领域，基本都呈现这一特征。以撮合外贸企业与货代企业进行在线交易的航运货代B2B电商为例，上游的货代企业总数超过20万家，下游外贸企业的总数则达到约160万家，可谓非常分散。正是这样的行业特征，给了航运电商发挥的空间。
中国电子商务起步于B2B，却盛放于B2C，如今B2B又以新的姿态回归电子商务的热点。这个新的姿态，也就是变革期是指现在的B2B与十年前相比，模式已完全不同。B2B市场已从1.0信息服务时代向2.0撮合交易时代转变，目前正向以大数据为核心的 “立体”服务3.0时代发展。
1、以马可波罗为例梳理B2B发展的脉络：
马可波罗网 2006年12月创立于北京中关村，公司开始做B2B以釆购搜索服务信息为主业，竞争对手包括阿里巴巴、慧聪等。相比于其他几家网站对企业用户是收费的，马可波罗实行免费策略。并借此，马可波罗网迅速获得了大量用户，跻身B2B第一阵营。2007年苏继挺投资的马可波罗网在2009年即成为中国电子商务采购交易流量领先的平台。到2011年6月，马可波罗日UV达到1200000，Alexa全球排名831，国内排名120;扣除行业资讯流量，马可波罗采购流量已经超过慧聪，成为中国最大的精准采购搜索引擎。
到2014年，马可波罗网在企业信息服务领域，已处于行业绝对领先。2014年，根据易观国际的《2015年中国电子商务B2B市场年度综合报告》显示，马可波罗网在B2B领域里的SKU(可售卖商品数)6.8亿个商品，超过了阿里巴巴B2B网站的2.3亿SKU，以及慧聪网的0.5亿SKU。马可波罗网站的每日活跃用户发布商品数80万，超过了其同领域阿里巴巴每日活跃用户发布商品数30万，以及慧聪网每日活跃用户发布商品数10万。
而随着B2B风口的爆发，以苏继挺为首的马可波罗网领导层敏锐察觉到市场从1.0信息服务时代向2.0撮合交易时代转变的发展趋势。因此，决定提前布局，引导马可波罗网从采购搜索引擎，延伸到供应链金融、财务报税等在内的多项企业服务，介入产业链中核心的交易领域。
目前，马可波罗网正在利用自身的大数据优势，向B2B 3.0时代嬗变，构建以智慧大数据为核心的企业综合服务生态平台。
2、找钢网：
作为行业标杆的找钢网，一直是“找字头”平台对标的榜样，其业务布局反映了其它找字头平台的发展方向——零售（自营）、物流、金融、投资、大数据应用，以及进出口业务延展。
1、项目团队组成
中科乐创欣赏“传统企业+独立团队+产业资本”类的B2B项目，我们自己在研究B2B项目团队组成的时候，欣赏有互联网思维的资深行业从业者发起的B2B项目，B2B平台与B2C平台不一样，面对的用户特性不同，交易决策的过程不同，需要对行业有深度理解的人来设计平台的切入点（切入痛点）以及设计平台的功能和产品服务。另外团队需要具备相应的行业资源，能够在项目启动初期快速将线下资源转变为线上交易量，通过一定的交易数据去吸引、开拓新的客户，新的客户又会带来更多的交易量，形成良性循环，通过交易量建立行业壁垒。
2、模式
我们定义B2B平台已经度过了1.0信息时代全面进入2.0交易时代，交易时代又分为撮合、撮合代运营以及自营模式，在当下的B2B市场阶段，我们更倾向于B2B创业者利用自身行业资源，选择一种较为重的模式，解决项目生存问题，而不是单纯讲供应链金融、物流等长远盈利模式。
3、B2B解决好这五大问题再来谈融资
以利益链条为例，B2B的一个很重要的作用在于去中间化，但是所有的中间商都要砍掉吗，可以按照一个什么顺序砍掉中间商等都需要基于对链条利益方进行深入分析而决定。传统行业中厂家主要通过两种方式来建立自己的销售渠道—自建分公司、建立经销商渠道，目的都是为了以更低的综合成本来更接近自己的终端消费群体。例如农资渠道中：
• 一级省级经销商：需要定期从厂家进货来维持经销权，一级经销商主要承担着仓储的角色，行销类经销商甚至还需要向下游提供物流服务;
• 二级县级经销商：二级经销商向一级购置商品以现款结算为主，但二级行销商需要向下游零售商提供赊销服务，由此可见二级经销提供金融服务;
• 乡镇村级零售商：零售商向农户出售农资商品也以赊销方式为主，当农户作物成熟卖出之后农户再还钱给零售商，乡里间很熟悉不会故意欠款，农村地广人稀物流基础建设非常不完善，农户也有大量空闲时间自行到零售店处购置农资，同时零售商多有农艺师证会向农户提供农技服务。
当B2B电商平台试图去掉某级经销商时也需要提供取而代之的服务，金融、仓储物流都是资本密集型的服务，仅仅是将信息透明化会发现新的上下游很可能因为账期等需求而无法进行交易。
4、切入合适的垂直领域以及市场规模足够大
我们在上文中也提到，适合做B2B的垂直行业的一些特性，这里不再赘述。投资人在看项目的时候，一般的关注点是团队、赛道和模式。泰哥有一句经典的话，也是我们洪泰投项目主要的一个标准：如果一个项目没有IPO的想象空间，即使能够获赚钱也不能投。而所谓的IPO的想象空间即指项目的天花板是否足够高，市场规模足够大。
5、投资时机
对做互联网天使阶段的投资而言，一般每个方向大致有半年左右的窗口期，由于传统行业升级方向比较难出现靠谱团队，窗口期可能会延长。最先进入新领域的团队通常都是来“教育”投资人的，当一个方向出现5、6支创业团队可能才会引起更多的关注，此时投资人们开始会开始寻找这条赛道上背景资源综合实力最强的一支团队来进行投资。可能窗口期的中间时段进行天使投资更为合适，过早投资可能还未出现强大的团队，较晚获得投资团队在业务数据上可能会落后于先获得投资的团队，后续的融资也会受到比较大的影响。
附录一、2015年B2B电商平台融资图
附件二、主投B2B领域机构介绍
· DCM
机构介绍：DCM是一家专注早期投资的风险投资公司。从1996年开始，公司帮助了许多企业家创建了众多世界级的高科技公司。DCM的合伙人管理了7支基金，总共超过20亿美金，在美国和亚洲投资了超过200家高科技企业。DCM中国坚持七人的小型投资团队，并且只投早期、只投美元、只投TMT，并非广撒网扑向各个热点领域进行投资，而是坚持投资是智力密集型工作，所投必是精品。
已投B2B项目：铁甲、货车帮、会小二
投资观点：
1、不投非常热门的领域，而是会看具备成长潜力的冷门领域。例如旅游B2B代理业务公司等等。
2、大多数人可能提到B2B交易平台，马上会想到这是个极有网络效应的生意，越多买家自然带来越多卖家,反之亦然，这是肯定的。但有不少人忽略了“数据”的网络效应，当积累的有效数据越多时，参与网络的买家和卖家都能获得的更多。这也是我们为什么投资B2B的一些原因。
3.我们要投一个项目，合伙人一定要对那个项目有一定深度了解,不是靠看一些报纸，看一些讲课就懂，应该是说在领域里面有投过，自然就有经验。
· 纪源资本
机构介绍：纪源资本是一家专注于美国和亚洲地区扩展阶段企业的领先风险投资公司。自创立以来，GGVCapital一直将美国和中国作为两个重点投资区域。
已投B2B项目：药品终端网、去哪儿、阿里巴巴集团
投资观点：
1、B2B市场扁平化，B2B市场比较传统，中间环节特别多，导致效益不高。我们认为这个产业会发生这样一些变化。首先是中间环节缩短，变少，我一直认为任何一个行业只要中间的环节超过三个，就有变化的可能。信息和现金流动变快，这样的变化，会使得在传统行业里头，会产生新的巨无霸公司出现，尤其是在农业、钢铁、化工等进行大宗交易的行业，颠覆的最有可能发生在这些行业。
2、投资时看B2B平台还看三个方面：市场、产品和创业者的特征是否十分匹配。
· 春晓资本
机构介绍：春晓资本是一家战略性产业投资基金，总部位于北京，管理团队深耕企业级服务领域多年，擅长B2B交易平台、SaaS、互联网金融、汽车大市场等领域的投资。除了股权投资资金支持外，同时可为企业提供“基于大数据的债权金融解决方案”。
已投B2B项目：会唐网、棉庄、云农场、泰坦云、笨土豆
投资观点：
1、行业集中度：B2B平台之所以存在，初衷便是改善信息不对称的空间，两头越分散，价值越大;不但要看上下游现在的集中度，还要看未来的趋势，如果两头是集中的趋势，这样的平台长远没有价值。
2、服务价值：有一些平台虽然上游集中下游散，但是平台存在不可替代的服务价值;一般来说，仓储，物流是基础的服务价值，是否有一些技术类型的价值，这类价值往往意义更大。
3、市场规模：
具备以上两个条件的B2B平台，也还需要看看其所在领域的行业规模;B2B本身也只是一个经销行业，需要靠规模去获取利润，所以行业本身的大小非常重要。
· 顺为基金
机构介绍：顺为基金成立于2011年，总部位于北京。目前团队管理17.5亿美元的美元基金和10亿元的人民币基金，投资方向包括但不限于移动互联网、电子商务、社交网络平台等，主要投资目标为初创期及成长期的创业公司。
已投B2B项目：格格家、51订货网、美菜网、优办、一亩田、果然优
投资观点：
1、投资时期：A轮、B轮为主，偏向早期：顺为的投资基本上都是A轮或者B轮，偏向早期。市场上一些热门投资标的中后轮融资并没有顺为的身影，说明顺为投资的目的很明确，发现目标以最快的速度进入。
·真顺基金
机构介绍：真顺基金成立于2014年，总部位于北京。真顺基金专注于B2B领域的天使轮和Pre-A轮投资。
已投B2B项目：找塑料网、微农、宜花科技、一起火电商货、找农资网、找船网、汽车人
投资观点：
1、在B2B领域的投资，好玩的地方在于：每个行业和机会都像解数学题，每个行业都不一样。我们看一个行业，无论投资还是创业也好，我们要找到一个点，是对提升整个行业效率有帮助，改善行业关系的。
2、投资慢、专注B2B，例如农业是目前互联网化较少的产业之一，尤其在电商领域可以算得上是一块“处女地”，“互联网+农业”也逐渐成为商家必争之地，不论是供应链、资金链抑或是物流链，都有极大的上升空间。
· 中路资本
机构介绍：中路资本成立于1998年，总部位于上海。中路资本是一家以投资为核心,业务范围涵盖并购产业、投资产业、影视文化和休闲文化等四个领域的集团公司。中路资本是业内为数较少的采取“LP+GP”运用自有资本进行股权投资的投资公司。便于规避一般PE基金LP与GP分离带来的理念磨合的短板。
已投B2B项目：小农女、网化商城、GGE华尔兹科技、云智造、搜木网、找木网
投资观点：
中路资本是一个注重投资回报的行业，较倾向于少投资重参与，在B2B中去追逐有可能成为独角兽的案子。
· 晨兴创投
机构介绍：晨兴创投成立于1986年，是晨兴集团从事高科技风险投资的机构。晨兴创投于1992 年开始投资于中国大陆的高科技、媒体、通讯和生命科技项目。
已投B2B项目：尚品网、世易科技、
投资观点：
投资标准是B2B项目要简单能盈利，其次“麻雀最小，五脏俱全”，既能树立自己的生态链，即固若金汤的“护城河”，并能藉此让项目逐渐走向正循环。
·景林投资
机构介绍：景林投资成立于2010年，为景林旗下景林股权投资基金的管理人。景林重点关注消费类及现代服务、医疗医药和健康、TMT(广义IT、媒体和电信)和先进制造业的投资机会，重点关注所覆盖行业的成长期与成熟期的项目，以及TMT领域的早期项目。
已投B2B项目：易酒批、上海有色网
投资观点：
1.研究方法：按照投资实业一样来研究个股，强调实地调研，追求确定性强的预期收益。
2.深入分析公司商业模式及在产业链上的竞争优势;注重公司长期稳定的盈利能力和良好的成长性;密切关注公司管理团队和公司治理结构。一定要买一个有长期竞争力的公司，时间越长公司价值越大，也越有把握。
3.投资策略：坚持组合投资并适当集中投资。当我们认为长期投资要做得好，必须要恰当的分散风险。
· 创新工场
机构介绍：创新工场通过针对早期创业者需求的资金、商业、技术、市场、人力、法律、培训等提供服务，帮助早期阶段的创业公司顺利启动和快速成长。同时帮助创业者开创出一批最有市场价值和商业潜力的产品。创新工场的投资方向会立足信息产业最热门领域，如移动互联网、消费互联网、电子商务和云计算。
已投B2B项目：摩贝网、搜芽
投资观点：
1、“O2O+B2B”等方向的创业项目将受到创投行业热捧，也是创新工厂今年的重要投标方向。
2、对网红经济持有看好态度，他认为，当下以“95后”为主的年轻用户会将更多时间话费在互联网上，关注所谓的“95后内容”，趋势明显。他强调，针对某一个网红是否能做好，还是看它的内容是不是有强大的吸引力和深度、广度。
· 蓝湖资本
机构介绍：蓝湖资本成立于2014年，是一家新成立的国内TMT领域投资基金。重点关注O2O、社交媒体、智能硬件、新型电商、创新服务业、移动互联网、汽车、旅游、教育等垂直行业，基金2亿美元，单笔投资区间：100万美元-1500万美元
已投B2B项目：美莱网、优信拍
投资观点：
蓝湖三把剃刀：
1、第一把剃刀是变革因素。仔细观察一些“风口”的企业，会发现他们业务迅速发展的背后，存在市场环境的变化。滴滴打车只用了2.5年就达到100亿市值，这是因为互联网的时代到来了，智能手机的快速渗透使信息化的潮流忽然覆盖到了以前没有覆盖到的人群，导致了一个新模式的诞生。而二胎政策这种人口结构的变化，也属于变革因素。所以当判断一个新的模式是否可持续的时候，应该检验一下，假设这个模式如果是更优秀的，那么为什么以前没有发生，而现在发生了，是因为什么环境因素的变化导致的。
2、第二把剃刀是效率提升点。当某个企业推动了一个行业中的变化，创造了一个新的产品形态去服务客户的时候，就要考虑到有没有对这个产业链整个链条提升效率，如果没有提升效率，而只是简单的把原来由产业链上不同的人分工承担的一些环节全部自己来承担了，那么这种变化就不一定可持续。
3、第三把剃刀是规模优势。一个优秀的商业模式常常存在明显的规模优势，即，规模越大，体验越好，否则生意就做不大，因为总是有比你的员工更加勤奋的小老板来为客户提供更贴心的、更便宜的服务。
· 蓝驰创投
机构介绍：蓝驰创投中国成立于2005年，在上海和北京设有办公室。蓝驰创投专注互联网早期创业投资，所投项目覆盖医疗健康、教育培训、互联网金融、企业服务、电子商务、游戏、智能硬件、社交、O2O等全行业。
已投B2B项目：易直供
投资观点：
1、B2B开始得到整个资本市场的关注，要重塑B2B领域传统行业的新服务和新模式，必须构建在线的闭环交易体系。
2、因为整个中国的经济，从人口红利开始向下转型，传统的制造业和传统的资本投资驱动型的经济增长模式受到了挑战，包括整个政府都在提及互联网+，互联网如何帮助传统行业提升市盈率，帮助传统行业再造价值。这个和B2B行业里面的垂直交易平台是一脉相承的。
· 元生资本
机构介绍：元生资本成立于2015年，是一家新成立的风险投资基金，由前腾讯投资董事总经理彭志坚创办。
已投B2B项目：货车帮、易酒批、铁甲
投资观点：
1、元生创投的打法趋向于完全的市场化。随着政府给出的“侧給供改革”，B2B迎来了春天。
所谓市场化，盈利将会是最大的目标。“从政府的角度，判断一些事情的时候首先要考虑对社会的影响，对整个产业的影响。
· 常春藤资本
机构介绍：常春藤资本成立于2007年，是国内最早一批从事股权投资业务的专业机构，自成立以来，常春藤的投资项目涉及多个行业，并重点聚焦于“云计算”、“大数据”、“互联网结构和应用”、“人工智能”等未来产业方向，终致力于投资拥有优秀企业家和管理队伍并有潜力成为行业领导者的企业，通过对企业资金和营运等多方面的支持来帮助企业发展壮大，在企业自身的长期价值增长中获得可持续性的可观回报。
已投B2B项目：药师帮、天下房仓
投资观点：
1、一个是市场空间，这是非常非常重要的事情。市场有大有小，空间越大想象空间越好，可能出来的结果越好。现在B2B领域随着”互联网+“的潮流，B2B已经站在潮流的风口。
2、管理团队：国内有很多成功企业家，好像他们是天才，实际上也不是，他们是几年征战下来才形成现在的风格，B2B公司的创业者都是非常勇敢的，敢于踏出第一步，这也是为什么现在越来越多的投资机构偏向投资B2B的原因。
