如果你是一个B2B商家，你一定会认为你很了解自己的广告对象。你知道他们都是在某一行业领域中使用你的商品或服务的专业人士。你会认为你对客户的了解可以就此止步。没必要建立私人层面的交流，因为归根结底，这只是生意而已。
但别急着就此下结论。B2B商家若想提高销量，必须尽可能为客户在购买时提供方便。在一场有关营销自动化的研讨会上，总部设在罗德岛的 B2B商家North Kingston公司的合伙人麦金托什 [M.H (Mac) McIntosh]指出，为了帮助客户，企业必须了解目标客户的个人情况。
例如，若你的广告对象大多是超过 40岁的职业人士，那就不要在你的网站设计中出现小字体或艳丽的色彩。但是，完全可以用这种方式来吸引年轻人，因为他们的电脑显示屏大，视力也好。
当然，了解客户的个人情况意味着需要收集有关你的客户及其想法的信息。商家很自然地希望在首次接触时就收集到尽可能多的信息。但麦金托什认为，应该考虑以渐进方式建立客户档案，而不是一开始就追根问底。
在该次座谈会上， SilverPop公司的业务发展副总裁施纳贝尔（ Will Schnabel）与麦金托什进行了共同发言。施纳贝尔补充说，“这意味着你需要在逐步了解客户的过程中，循序渐进地询问更多的客户信息。 ”
例如，当客户首次访问你的网站并下载信息表的时候，不要一下就问上十几个问题。相反，这时候应该只询问一些必要信息，比如客户的姓名及邮件地址。当客户第二次访问网站的时候，就可以提出更多的问询，比如他们的工作职务及公司名。
此次研讨会召开于美国麻省的沃尔瑟姆（Waltham）。在会议召开前进行的一次调查中，超过 75%的与会者都说，他们发现通过电子邮件广告越来越难吸引客户。
麦金托什说他对此并不感到惊讶，因为他自己的电子邮件地址也被在网上四处传播，这使得他每天都收到几百封垃圾邮件，而这还不包括他自正规渠道收到的大量广告电邮。
“你认为我会花多少时间去浏览这些邮件？”他问道，“邮件广告的相关性才是此类广告成功的关键。你必须在恰当的时机将恰当的信息投递给恰当的潜在客户。 ”
