面对同样的客户，几乎是同样的产品条件，公司条件，但是谈起来气氛效果却差别很远。我曾经写过几个帖子，表达了一个观点，产品是不会说话的，业务员是产品的嘴巴。沟通能力，表达能力的好坏，直接决定了把信息传递给客户的时候效果的好坏！
但是沟通能力很虚幻，如何提供沟通能力呢？有些人英语也不错，也挺能说，但是跟客户却发现就是没啥话题可怜，冷场，尴尬，总是很难跟客户聊到一起
很多人说，这个客户很冷，很酷，不怎么愿意说话，是这种人有，但是很少，很冷很酷只是客户认为你跟他没有共同语言，不想多费唇舌而已！
所以，这里我们得出一个结论，就是素材的重要性。
什么叫做素材，就是要表达的内容，你的语言能力再强，也要有内容作为支撑。否则就空洞，浮夸，不着边际，或者一下子大脑空白，让气氛陷入冰点。
如何积累素材呢？
之前我已经说过了我们平常所准备的东西，例如产品的详细资料，一些客户案例，一些小故事，一些国内的趣闻趣事，中华文明相关的一些典故等等。
但是做到这些还不够，这些只是我们用于武装自己的训练项目，当面对具体客户的时候，还要针对具体的客户积累一些资料！
产品方面
我们不仅仅要了解我们产品本身的特性，卖点，还要了解在客户的国家，这个产品的相关情况：
竞争情况，是否有生产厂家，大体价格在多少，供应商和供货周期是多少？
市场容量，我一直在说市场容量这个概念，什么叫市场容量，就是这个产品的消费量消费潜力；
与客户相关的客户需求，很多东西可以从官方得到，例如客户所处的行业，是工厂还是贸易公司，买来是自己用还是经营，获知这些信息对于我们后期谈单很有好处！
大环境方面
客户所在国家的种种情况，例如地理，人口，民族，宗教，经济等等。
甚至包括这个国家的历史状况，历史发展，跟中国是否用过交集。
包括这个国家邻国的相关情况，跟邻国的贸易倾国，邻国对这个产品的供应商情况，需求情况，等等。
很多人看了就会头大了，我们需要记这么多东西吗？
不需要，这些东西在买个客户来之前现准备都来得及，当然准备的时候要存档，根据洲别建立文件夹，文件夹里建立国家子文件夹，把拿到的资料分门别类，放到国家子文件夹下，以后再有客户来的时候，再找出来看就可以了。
客户的个人情况
其实这个方面之前一直在说，说得很多，估计很多人都听烦了，听厌了，但是没办法，这方面真的很重要，所谓对症下药，说的再直白点，投其所好，会直接影响一个订单的谈判进程。
怎么去了解？也说了很多了，例如搜索客户的信息，facebook，twitter上的信息，linkedin上的信息，通过其他的渠道打听来的信息等等。
