好激动，俞总的分享让我都很想去做彩钢了。今天很荣幸来到这里见到各位大咖，能够跟大家分享苏格伦的故事。我们创立至今4年的时间，一步步走来，有很多的辛酸与沧桑，俞总讲的我也是深有体会，在这个过程当中，收获了很多，也沉淀了很多东西。没有1688平台，就没有我们的今天。
苏格伦在依靠1688这棵大树，一步步的发展到今天。一个是发展的状况，一个是在1688平台上面去做的事情。2011年我们创立了这个品牌，当年进驻了1688，我们是属于小的龙头净水器，现在大家看到的很多龙头净水器就是当初出自于我们的设计师的手笔。
2014年，1688上面我们的净水器销量第一，2014年的4月底，获得了第一轮的天使投资。我们广东省的党报和南方日报对我们进行了专题的采访，在广东省的电商大赛上面，刚好是跟阿里巴巴一起接受了专访，我们就稍微在这个业内就有一些人知道我们了。这四年走来我们是幸运的，依靠1688这个平台活了下来，这是我们一个成长的历程。 接下来是我们这个品牌一步步走落，一个基本的操作方法。第一个是对产品，我们是怎么做的，当年这个品牌是怎么运作的。第二个就是通过阿里去招分销商来打市场。刚才我们讲了，创立之初，一直是以1688这个平台来开发客户和开拓市场的定位，我们是一手货源和品质货源的特点，对我们自身做了很明确的定位，这是四点，企业、品牌、产品、价格。
首先我们的定位就是做净水器，跟工业用的净水器有差别，我们是只做净水器，在里面是深耕细作，不做其他的东西，我们的定位很精准，不做其他的东西，就是做小而美。好水好生活，让每个家庭都用得起的好而不贵的净水器。我们不走高端奢华的路线，走平民的路线，乡镇的水质是更加的糟糕，要买美的、格力，他们的贵，而我们的质量不比他们的差。我们自己有产品设计和开发的能力，所以我们会对我们的产品做一些独特性的设计，保持一些市场上的先进性，所以对品质这一块是当成我们的生命线。我本人是个基督徒，我们对于这种道德底线会把握得很死，昧良心的钱我们不去做，我们是死死的坚守这个底线。就是控制品质，把这个质量做到极致，把细节做到极致。 对价格的定位，现在也很明确，不走高端奢华的路线，我们有自己的定价策略。我们是对针对1688这个平台的定位，提出了三个口号，叫做让产品引客户，以质量留客户，以服务应客户。从产品的大中小，都做齐，并把质量做到极致，有售后服务不可怕，可怕的是我们没有及时的替客户解决了这个售后服务，他会觉得你很在意他，他可能会一直死心塌地的跟着你，盯着你的品牌。接下来是看个图片，这是2011年我们做的产品，这个是外面的包装，走礼品渠道的，这是一个过滤器的盖子，下面是生产日期，我们是直接的把LOGO和生产日期刻在上面，成本很高，就是很专一，它能够替我杜绝假冒伪劣的产品，让他们没有这个机会。我们有个接口，里面是黄色的铜，目前市场上绝大多数的接口都是塑料的，都不用铜的，这个接口的成本会上升多少，大家都清楚。虽然是很小的细节，但是大大提升了成本，利润也下降了，但是这个事情，我们做了，不但做了，还一直持续的改善和提升。我们是1688品质货源的坚实的践行者。
1688对品质的逐年提高，应该讲我们的步伐与1688是匹配的，甚至可以说是走在前面了。很多人，我的很多同行问我，我的客户跟我讲，1688里面都是卖便宜货，或者是廉价的货，今天我在这里，代表商家，代表我们做品质的商家，告诉所有的人，1688不但是有一手的货源，而且是有一手的高质量的货源，你们有没有听懂？在未来，我想在质量管控上把好关，否则我们会越走越窄。
我们有自己的一些做法，下面这个是在1688平台上面怎样的操作，提升我们的品牌知名度，讲这样的几点，一个是关于搜索排名和免费流量的市场，一个是产品的信息，第二个是公司的信息，一个是点击的转化率。这个东西是免费的，坚持的商家不多，做搜索排名的都在做，具体怎么做，有没有坚持？是个问题。 我分享一下我们是怎么做这个事情的。第一个，我们每天会根据这个净水行业的关键词，自己先做搜索，看它的排名，对排名比较稳定的产品，就会看转化率，还有成交的金额，获得的数据是可以关注的。对一些排名不稳定的产品，我们会通过一些网销宝，或者是类似的专场的活动的方法，让它排到比较前面，还有排在前面的产品，我们可以关注，要控制好这个转化率，当你的产品进行到一定阶段以后，不是特别难的事情。第二个方面，我们自己有个商友圈，他们经常是发广告，实际上我们也发广告，但是我不卖产品。一般是讲方法论，告诉大家，告诉代理商怎样的辨别好坏的净水器，怎样的辨别这个功效，解决不同的水质，不同产品的差异化的东西。会有方法论的东西，不要卖产品，会让人反感，教他们一些方法。 我们现在常见的活动。如果有免费午餐的话，一定是阿里巴巴的活动上面，基本上都是不收费的，所以这些活动我们一定要利用好，不是说随便写个产品去报就完事了，实际上有很多的事情要做，比如说伙拼，很多人把活动报完之后就完事了，没有什么效果，没有销量的。这是说这些的，这个活动的精髓，要花很多的心思去策划和引流，让买家进来。实际上活动页面，可以看到产品的频率是一样的，至于有没有买你的产品，有没有下单，就是靠你自己了，别人帮不了你了。活动过程当中的动销、策略，活动结束之后的跟进，有很多的策略。 我们的活动是怎么来操作的呢，主要是四个方面的内容，第一个是上网销宝有比较大的展现量，让更多的人看到。第二个就是店里面做突出的展示，告诉别人我们有活动了。第三个就是老买家的唤醒，B2B是批发不是零售，所以你参加活动和降价了，一定要告诉你的老客户，让他知道你有很实惠，很好的活动，让他来参加，这个老买家的唤醒，会给你带来前期的销量好看很多。
还有几个组货，很多时候我们参加活动是一款产品，不仅仅是让客户看到这一款产品就没了，让他看到更多的产品，所以我买净水器卖给他，一定要把滤芯也卖给他。伙拼里面卖得很好的产品，是不是卖得很好的产品，这样你的流量和排名也会靠前，这是老买家的唤醒是很有关系的。还有关联营销，一个商品进来之后，要看到你其他的产品。阿里上了一个智能橱窗，把店里的产品主动的展现出来。还有成本的核算，既然是活动，就是要把价格降下来，参加活动的有个定价的策略，有个成本。
我们一般会做这样的事情，一般来讲是常规的产品，参加活动的时候，第一次我们的利润就比别的利润打个五折，我们秒杀是亏本的，反正不赚钱，就是吸引眼球，一个噱头。另外就是从众的心理，我们自己也是这样的，第一个就是买人多的，好评多的，排名靠前好的产品，很多人都是不包邮的，包邮这个东西，你都上了，可能你上活动的时候，商家看到了你，就是卖了样品回去看一看，觉得你的产品不错，接下来才会下大的订单。新增加的买家都要关注。你这个电话过去的时候，就是使用的感受好不好，有什么要改善的呢？ 接下来我们讲大笔的交易的问题，所以新买家，后续的支持是非常的重要，不要因为前期买得少就不理他，其实大订单就在后面。第三个就是在线的交易，我相信炒股票的人都喜欢看到这样的图，这是1月份到12月份的数据，从支付宝的后台导出来的，买家数比年初增长了3倍，支付笔数比年初增长了5倍。这两条线可以看出，一直是往上增长的趋势，一个是1688本身的买家数增加了，一个是往前走的同时，我们紧紧的跟上了它的步伐。
我希望你们看到这张图，也会感觉到，一直在进步，只有1688一直在进步的情况下，我们才会进步。这是90天的成交量，同行是43位，可以看到我们的店铺的累计成交数的46倍，这是过去一年在线交易的情况，这个在线交易的好处不用我多说，大家都清楚。关键的一点，就是怎样的让客户做在线的交易，中午的时候，听到了几个朋友，几个同行都在讲，这个在线交易的东西比较难搞，客户不愿意在线交易，觉得麻烦。我讲的事情，就是买家不愿意做这个事情，这是需要商家做引导，给他带入的。
买家为什么不愿意做在线交易，第一次合作的商家，我们更加的要引导他做在线交易，互相不认识，不信任的情况下，就可以通过支付宝建立信任的关系，不用担心我们货发过去买家不给钱，买家也不担心给钱以后我没有发货。这个重要性让他知道，站在客户的角度来考虑，他就明白了这个交易当中的重要性。净水器的滤芯是个耗材，只要你做在线支付，买了之后，我就配一些滤芯给你，他拿回去再销售，这是一本万利，不需要支付，就是利润了。就可以去在线交易，肯定会有人懂的，认识的，会用支付宝的。
各位可以考虑用这种方法，做一些鼓励性的动作，让买家能够接受在线交易。 第三个我们是有个返点的政策，就是针对代理商，就是会给返点，每个季度返一次，凡是没有在线交易的年度返一次。这样一来，大家在线交易的积极性就很高了，而且这个好处是，可能这个季度的业绩拿不到的时候，他会囤多一些货，无形当中也增长了我们的业绩，他们会拼命的做销售。 我分享我们做在线销售的方法，并不是我们做得多好，而是有一些方法，怎样的鼓励他们做这个东西，你教会了他第一次，就不需要第二次教他了。所以，第一次客户找上门来，就要有办法让他来完成在线交易。关键是怎样的跨出第一步，能否跨出第一步，这个非常的关键。 实际上，很多事情没有我们想象中的那么难，关键是我们不愿意考虑这一步，本来在考虑之前，就是替买家考虑了很多的事情，所以导致了我们一直不愿意做着个在线交易。我们线上的交易都是主动找过来的，因为有返点，有钱拿，有了方法之后，就逐步的可以解决了。
搜索排名、参加活动、交易返点，这三步，帮助我们店铺进入了健康发展的轨道。真正让品牌起飞的，是代理加盟，7月份的时候，我们的代理商的数量是92，这是在线的，12月份的时候，885多个，12月份的是900多笔，已经突破了90万了，每次看到这个线，我都非常的激动，因为是往上涨的。这个后台的数据，1688我们把这个代理加盟是作为开发的重点的代理平台，机制上给予了很大的倾斜。 我会做这样的事情，凡是来代理加盟的客户，我们都会提供很多的扶持，或者是一些鼓励他们的措施，所以我们对这个东西，有一套我们独特的方案，可以跟大家一起分享。代理加盟我们是怎么做的。分成了三个步骤，扶持，激励和淘汰。第一个是扶持，就是乡镇这一档，入门的门槛是至少1万元起，这样就让很多的乡镇的买家，没有了很大的障碍，用比较少的钱也可以加入到我们的团队当中来。第二个就是礼包，包含了广告的衣服、购物贷、太阳伞等等销售用到的东西，一万块的货进过去这些都可以送给你。激励就是年度的返点，让卖家有目标，有奔头。第三个就是让代理商往前蹦，县级往市级升，给一些激励与支持。我们建一个群，代理商的价格是一致的，所以价格是透明的，我们建了一个群，每个季度都有考核的制度，通过这个考核的制度，所以做得好的，我们表彰他，给他更大的鼓励，做得不好的，这个结果公布出来，就是个鞭策。不甘落后的，这个后进的代理商可以奋起直追，往前靠。这个代理加盟的机制，现在来看还不是很完善，已经初见成效，整个的代理加盟的增长，业绩的增长都是比较乐观和喜人的。
在这里我也总结了代理加盟的几个优点。一个是比较牢固的供销关系，会重复的拿货。会比较精准的铺货，在12月份的时候，这个可以让我们很快的把货铺到淘宝的后台，不需要什么成本。还有线下可以满足三四线城市的需求，目前这样的城市想找大的品牌代理是不太可能的，通过1688或者是其他的平台来找这些货源，这是正好中我们的下怀，对三四线的这些商家会有很好的切入点，可以很快的找到我。另外就是中间没有任何的环节，没有省代、市代层层的分流，减少了很多中间的环节，控制了成本，还有推广的成本，主要的利润给代理商，让代理商有足够的利润和动力做这个市场。 四年来我们总共做了哪些事情，得到了哪些初步的成绩？开发了26款产品，这个数量不比做女装的新产品那么多，线上分销885家，线下代理126家，国外代理有新加坡、马来西亚、俄罗斯和中国香港都有我们的品牌代理商。 在1688里面我们未来还有一些新的收获，我们做一些展望，第一个是自主创新的道路，有自己的风格。第二个是发展我们的分销商，让更多的人加入到我们的销售团队里面来，因为我们自己没有终端，第三个是我们是通过线上和线下做同步的推进，做小而美的企业，小而美的品牌，深入到老百姓家中，逐步的提升我们品牌的影响力。
声谷老师的分享中，也提到了未来的零售通的渠道，我们也是希望通过零售通对我们的产品做快速的铺点，有大的供应商，传统的渠道商，比如说连锁、超市，这些线下的渠道商，能够选择小而美的品牌，能够有机会进入到商超里面去。 据我了解淘工厂的做法已经比较成熟了，希望把这种做法复制到其他的品类里面去。享受到这种成熟模式所带来的丰硕的果实。 以上就是我今天分享的主要的内容。
最后是用我们写的一首诗结束今天的分享：
沉睡许久
终于醒来
不知过了几个世纪
不知经历几次蜕变
痛苦的挣扎
艰辛的磨难
我心甘情愿
因为 心中珍藏着 一个永远飞翔的梦树下
我终于
破茧成蝶
眼前又呈现
一个斑斓的世界
一片无垠的蓝天
2015，让我们一起在阿里这棵树下共同飞向无垠的蓝天！
