12月21日消息，在2017亿邦未来零售大会上，阳光印网执行副总裁张宏山发表了题为《从定制化到标准化，用共享玩转企业采购？》的演讲。他指出，一个企业的采购通常意义分为两大类：一类是主营业务或核心事务采购；二是非核心事务采购。其中，核心事务采购金额大，从上到下非常重视，相对而言供应链管理更加紧密，流程更加短，而且在统一品类上的采购成本基本趋同，可优化的空间不大。而非核心事务采购，金额不大、订单很碎、品类繁杂，服务供应商数量庞大，管理起来很难，可优化的空间很大。
他表示，非核心事务采购的槽点主要包括：第一，服务的不稳定；第二，价格不透明；第三，效率低；第四，供应商管理复杂。而针对这些痛点，阳光印网的解决方案是，通过企业级共享经济模式，把企业的定制品做标准化，然后从标准化的订单中提取出同质化的定制，推送给一家最适合的供应商让他完成。据悉，2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。
本届大会以“智·商”为主题，包括两天的主论坛，5场主题分论坛，马蹄社等活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是，在本届大会上，数字化、智能化、场景化已成为主旋律，大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了，商业正处在迭代进化的边缘，这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。
阳光印网执行副总裁张宏山
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
张宏山：我想从采购这个维度深度剖析一下未来的新零售业发生哪些变革。
线下实体店风起云涌，原来我们做线上的时候，可能在采购方面更多会投入到线上的费用，比如说流量。但是当你们建立了线下体系的时候，采购成本一定会转移，采购结构也会发生变化。比如说要买大量的货架，要做更多的门头，线下的推广活动也会增加，会用到更多的易拉宝、展架等等。
一个企业的采购通常可以分为两大类：一类是主营业务采购、核心事物采购；二是非核心事务采购。比如说线下零售店货架上卖的商品就是核心事务采购，特点是金额大，从上到下非常重视，相对来说供应链管理更加紧密，流程更加短，还有一个很重要的特点，在统一品类上采购成本基本趋同，这种场景下在这方面可优化的空间就不大了。反观非核心事物采购，采购金额不大，并且订单很碎，品类繁杂，服务供应商数量庞大，管理起来很难，所以在这方面可优化的空间是非常大的。
我们的团队每年都要拜访很多客户，和他们交流话题时，在非核心食物采购中间，他们经常会吐槽有零零种种的特点，我总结了一下，大概有以下几点：
第一，服务的不稳定。因为订单太小、太碎，比如说就要易拉宝，两个展架，一个订单百十块钱的事情，这样的金额很难引起供应商对你的重视。
第二，价格不透明。因为很多需求覆盖在全国各地，当各地采购同一品类他们单价可能不同，比如说一盒名片，有的城市报过来十几块钱一盒，有的城市报过来二十几块钱一盒，甚至几十块一盒也有，这其中不排除地域上的竞争化差异，也不排除有人为因素。
第三，效率低。当在“双11”的时候要做一个全国活动，市场部、品牌部规划了一系列产品，每个分站点或者每个网点究竟需要多少，需要他们自己报上来，从底层需求方填一个Excel表格，由最底下的报到区，区到省、省到总部，到省里就变成非常巨大的表格，甚至有很多个性化需求在其中。
第四，供应商管理复杂。我们正在服务的外贸型电商平台，全国有300多个城市，每个城市都有各种各样的地推活动，需要管理分布在全国300个城市的600多家中小型企业。
针对上述零零总总的痛点，究竟有没有一套办法一站式解决？阳光印网给出来的答案是肯定的，有，面对这些困难只要我们想解决，其实办法比困难要多。
我们是通过企业级共享经济的模式，把企业的定制品做标准化，然后从标准化的订单中提取出同质化的定制，推送给一家最适合的供应商让他完成。
举个例子，A客户公司在北京，B客户公司在上海，C公司在广州，但是他们同时又都在西安地区布局了线下店，这些店同时都需要完成一个订单，我们可以把这些订单归集起来推送给西安地区有能力此订单的，在西安本地完成、本地交付。
这是阳光印网企采平台的界面，我们这套系统为客户做个性化配置的，如果我有100个客户，在SaaS平台系统上运营了100个这样的系统，如果我有1万家客户就有1万个系统在SaaS平台上运营。也就是即便你们是同行业，都是做零售的，或者是同业竞争的对手，你们使用的系统A是A的，B是B的，A看不到B，B也看到A，里面陈列的东西是你专属专有的。
我们这些品类放在线上的，线下进行过梳理统一各种单价、参数，当这些全部被标准化以后，这个订制品成为一个标准品，可以上线了。商品完成各地需求方可以直接在这个平台上进行申购，同时可以配置于各种各样的管理手段，比如说可以配置预算管理，也可以配置审批管理，也可以和企业的ERP进行对接，这些都是支持的。当需求方在线下提交申请的时候，有权审批，也可以驳回订单和修改订单，这一套动作下来把刚才所罗列的企业采购工作中的痛点全部都解决了。比如说价格的透明化，这个价格和总部统一一次性预定，不再需要议价，同时减少在议价过程中间的工作量。比如说服务商，当我的订单进行归集以后不是几百块钱、几千块钱的小订单，因为在和大供应商谈一年几百万、几千万的需求。比如说效率问题，需求端完成需求动作以后，整个产品周边所有数据已经在SaaS系统上呈现在总部面前了，哪个地区对于什么品类有多少需要，中间冗长繁杂的统计工作全部省去。
阳光印网为什么能够做到这一点？主要源于我们背后有一个庞大的供应体系，有两个特质：第一，分布在全国各地，北到东三省、南到海南岛；第二，他们都是从事不同品类的生产制造型企业，可以做各种各样的东西。
举个案例，在座的各位肯定都有去外地参加展览会的经历，传统的做法是参加展览会一定需要物料吗？比如说画册、礼品、服装、展架等等，如果这个公司在北京的话，在北京需要找N多供应商，你们报价、打样，甚至需要长途运输到上海。但是和阳光印网合作不是这样，我们可以在北京当地提供各种各样的地面服务，当你的订单确认以后，会在上海本地生产，所以大家的工作会变的非常之轻松。
平台上可以运营哪些品类？我经常和我的客户开玩笑，只要地球上存在的、物理状态能够实现的都可以。从图例上大家可以看到，各方面都可以设计、都可以满足，比如说大巴的车贴、展架、服装、灯箱、KT板，这都是我们日常在做的，也是线下零售做推广、做地推的时候必要的东西。阳光印网随着这几年的发展，逐渐从传统印刷开始推广到泛印刷，现在在做企业级采购服务，将来会做到企业级服务。
阳光印网整个工作中实际上在做一个标准的输出，当从客户端推出以后，服务的标准、管理的标准、产能的标准、采购的标准，通过一系列标准把客户订单推送到供应端，同时通过标准输出整合了供应端资源，所以阳光印网用互联网方式改变了传统行业，我是这方面的典范。
我们在服务客户的时候，基本上是如下几个流程：客户给我们下单，我们报价，最后产品设计、质检、安装、验收、安装，都在线上一条龙。
这是我们服务的客户，行业很杂，做零售的也有、做电商的也有，医药的、教育的、保险的。阳光印网能够服务的企业不在于行业，只要你是企业级用户都可以用得到，尤其越是集团性的企业、多点布局的企业、采购品类繁杂的企业，如果用了阳光印网以后所带来的价值会很大。
接下来有几个典型案例和大家简单分享一下：
包材。这是电商都会用到的产品，这个门类阳光印网做的时间并不长，但是我们的增长速度非常之快，我们的成长规模保持在每年两位数。“双11”电商大战的时候，也是我们最忙碌的时候，至少提前两个月我们团队已经进入了备战状态，要为要来临的电商大战做各种准备，同时配置各种资源，尤其是人力资源，我们会有各种各样的专业人才进入到各个领域，从工厂的考核、订单派发、到质检、物流、交付一系列全程一站式帮助客户搞定，确保客户准时及时收到他们想要的东西。
门头装修。这个案例在我们公司也是非常经典的，我们用了一年时间帮助这家企业在全国做了上万多个门头装修，而且落地的点是在中国最基础的行政单元——农村。换句话说阳光印网的触角已经覆盖到村村落落。我们做这个门头项目，包括室内的各种配置，这都是我们服务的内容。
未来新零售的大战中间，这就是一场非常残酷的战斗，大家想赢得自己的份额有一个秘诀就是“快”，阳光印网可以帮助大家在非核心事务采购工作中帮助大家节省很多人力，让大家有更多的精力投入到主营业务，轻装上阵，撸起袖子加油干。祝各位干的精彩、赢得漂亮，谢谢大家！
