2018年12月21-22日,由宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府主办,托比网承办的第五届中国产业互联网大会在宁波成功举行。大会围绕“下沉、耦合、协同”三大主题,对中国产业互联网的发展进行了全面总结,对未来也进行了全面展望。来自宁波市各级政府领导,以及全国各地近1500名企业家、投资人参与了本次会议。大会现场30多位大咖分享了对于产业互联网和行业发展的独到见解。
以下为梧桐树资本创始合伙人童玮亮在2018年产业互联网大会上的精彩演讲实录,经托比网整理发布,以飨读者!
非常高兴今天能够来到托比网跟大家一起来聊一聊关于产业互联网,我们二哥叫刘宁波,跟宁波很有缘,其实我跟宁波也很有缘,我的爷爷奶奶是宁波人。刚才视频卫哲说他们基金大概配置30%在To B,在企业互联网,其实我们的VC基金大概配置70%在产业互联网服务领域。这几年我们投资有自己的简单观点和逻辑,中间从投资人、创业者角度看会有不一样,其实大方面非常类似,我大概有三点:管理赋能、交易赋能,后面是交易。
为什么大家特别重视产业互联网企业级服务,这个数字我可以简单说,1995年到2016年大概20年时间里面,美国企业级服务总退出的金额和总退出的企业数量,这个退出是指上市或并购,是大于消费类公司的。上面两张图可以看到虽然说退出的前五名金额To C大于To B,但是总金额To B大于To C,To B退出的数量也大于To C,所以To B对于退出资本更多,总体会更加稳健,这也是说资本尤其是在美国资本更看重企业级服务的。中国大概也是2015年之后所有的资本逐渐关注,像2018年像腾讯特别厉害的To C的公司也说全面进入产业互联网。
中美其实有非常大的差异,美国基础化的企业信息非常完善,所以从过去有微软、Oracle、Salesforce新型的企业级公司有出现,而中国很多行业的中小企业纯粹为内部信息化提高效率,付费意愿没有那么高,中国都是直接从B2B去切,或者是能够赚到钱的切进去,中国和美国不一样,美国有通用型的企业B2B,但是中国不一样,每一个行业都会出现一站式的平台,不光是交易,还会提供一系列平台式的产业互联网,每个行业都会出来一两家或者是两三家垂直行业的BAT,这也是说资本非常关注互联网的原因之一,重点不一样。
美国有SaaS从千亿美金公司开始,差不多10年前中国已经有类似于SaaS这样的公司,我印象中最早叫八百客这样的公司,其实就已经说纯做SaaS,后来有很多的纯SaaS企业出来了。但是这一波,最近几年这一波大家可以了解类似于B2B的企业其实规模发展都非常大,从交易直接切进去。B2B互联网企业有两组关键词,一组叫开源,节流;一组叫数据,交易。
开源节流SaaS切进去就是帮助企业提升效率,帮助企业提升效率更多是节流,节省成本,你用SaaS帮助企业节省500万成本,企业也就给你5万块,最好他只要给你5千块钱,但是你帮企业创造500万的利润出来,250万付一半他都愿意付,不管怎么讲,在中国做平台性的产业互联网一定要帮企业开源挣很多钱,但是服务型的企业更多机会。
我们SaaS切进去的公司,我们投SaaS切进去的公司,这个公司一定是拿到行业核心交易数据的公司,拿到这样的数据才能帮助这样的企业做更多交易相关的服务。SaaS核心解决的是成本和效率提升,企业在实现收入增长后下一个阶段考虑的重点。但是现阶段很多企业信息化能力没那么高,所以你从这个方面切入可能会有难度,但是B2B平台本身不会用信息化程度认知,你帮他获客更容易,帮他销售更容易,他自然会用你的平台,然后从交易中间逐渐让企业用SaaS也是非常好的。
其实我们大概看实物型的交易因为链条非常长,中间有物流、仓储,包括找钢这样的,很多都是交易直接相关,直接切进去,大部分做撮合,发现撮合不赚钱,开始自营。一定要让产业链上下游都用到他的SaaS。当然有很多服务型的交易,比如说旅游、教育没有物流、仓储,都是本地化的一些服务,也有一些从SaaS切进去,开始提供SaaS工具,但是从SaaS拿到交易数据之后帮助企业服务,帮助企业赚钱。两种方式都会做,但是切入方式不一样。
我分开来讲,管理赋能,SaaS切进去,往往是万亿规模,这个行业已经有在线千亿的To C存在,因此To C的千亿交易规模对行业形成了信息化的进行,对于客户提升管理效益,提高交易效率,但是对于平台来说交易非常关键。SaaS一个企业用了一定要开源,所有的东西绕不开B2B、S2B、SaaS。B2B和S2B其实就是说一方面提供赋能,赋能大家想其实就是几点:供应链金融、消费金融,帮助企业获客,做更好的产品分发。基本上都是这几点:金融、获客和产品分发,帮助企业赋能,降低成本,提高效率。当然对平台来说有机会提供更多的增值服务,交易服务,你在中间可以赚到比SaaS更多的钱。这个可能就是管理赋能,从管理入手,拿到交易数据,后面做更多增值服务赚更多钱。
第二交易赋能,交易赋能可能不是从SaaS,也不是从B2B切进去,是从S2B,从供应链或者是服务赋能开始切进去的,万亿规模、两端分散,当然不一定是万亿规模、两端分散的,至少也要千亿规模,至少有一端非常分散。行业信息化技术比较弱,它其实切进去就是从开源切进去,还是帮你服务的企业赚更多钱,S2B。赋能就是供应链、金融、产品分发、获客,因为从赋能切进去可以直接中间获得更多的收益。对平台一开始的环节一定是收集数据,数据、数据、数据,想做服务型平台公司数据是核心灵魂。数据会往核心切,也会让行业用你的SaaS,下面才是B2B的SaaS,对平台是赋能、交易、管理去做。
最后赋能所有的切入点不管怎么样,最终要做的事情其实都是一样,一定是跟交易密切相关,行业、所有企业都用上你赋能的一套系统和服务。这一点在座可能了解很多,因为刚才说的那些公司,包括钢、塑料,所有的大宗都是从B2B切进去,万亿市场供大于求,两极分散,然后多级中间层,所以他标品,高客单价,价格波动性,那就是说很弱,对客户来说上游供应商因为是供大于求,更多的获客提升毛利,对下游来说获得的价格可能更低一些,对平台来说拿到交易数据,砍断中间的无效环节。
从B2B切进去以后,大家可以知道还是举类子找钢网,有物流、金融的服务,然后用S2B更多的服务赚更多的钱。切入点是什么,和你背景基因是什么,行业的业态是什么?中间是类似的,你的切入点和过程是什么样的,可以去想一想。
前面讲切入点,另外讲服务什么样的企业,中国开始做SaaS服务的企业都是中小企业,和To C互联网一样,中国一家企业平均寿命是1.5年,日本一家企业平均寿命接近10年,想说明什么呢?一个小企业获客可能一年半就死掉了,所以获客成本是一样高,做非常小型企业的SaaS或者是B2B企业会有很大的压力,所以我们自己感觉一个团队对行业非常了解,你去为行业里面大企业提供服务,非常了解行业,你把产品模块化以后先去做中型企业,中型企业可能用你的SaaS,从中型企业切进去,也可能做一两个大型企业的标杆,只是作为行业的口碑,真正还是从中型企业切进去,然后再切大型和小型的企业。这一点从中型企业切入先保证你有一定的利润。
我们说资本寒冬来了,资本寒冬怎么增加收入?中型企业能够付得起钱,他的生命周期也比较长,获客加续费也能更好,这一点是我们认为在B2B企业里面可能是尽量从中型企业切入,然后服务大型企业和中小企业。盈利模式简单说SaaS服务和B2B的通道费,金融服务,金融是中间围绕不过的,金融服务是永远存在的,包括毛利是逐渐提高的,这是我们看到的在产业互联网团队里的一个组成。
我们过去讲互联网+,现在说+互联网,互联网是更加增值和锦上添花的事情,首先第一点创业团队一定要对自己的行业非常熟悉,所以我们说对行业深刻理解,有经验、有资源的一些高管出来创业我们是非常喜欢的。所以行业老兵,行业高管,有十年以上经验,行业上下游经验非常丰富,了解行业上下游痛点。
第二是非常理解互联网思维的人,一定找产品型的人,而不是纯技术,所以对互联网产品非常了解,产品是说了解行业的痛点,加上技术,加上运营,所以企业级服务的互联网产品了解痛点从功能和平台切入进去,要了解平台,技术要非常强,要有非常强的运营体系。To B和To C很大不一样,To C企业开始没有销售,没有营销,To B企业要有非常强的销售团队,强销售体系,也许是自营的,也有直销的,也有渠道的。如果团队里面没有非常强的高管或者是合伙人是销售型的人才,这样To B企业想要成功也很难,所以要有接地气的管理和运营能力。
简单说我们投的两个,校宝SaaS是全国最大教育机构的企业,从SaaS切进去,然后我们基金投了以后蚂蚁金服也投了,为什么?因为五六十万教育培训机构,有6万家现在用他们的系统,6万家一年在平台上跑300亿的交易金额,蚂蚁金服觉得他们这一块机遇是非常大的,包括他们像保险场景也是有非常好的机遇,所以他从SaaS切进去,已经从金融方向上做好自己的开端。
第二个卖好车,我们说的从S2B,供应链金融切进去的为新车经销商提供供应链金融服务,但他并不只是供应链金融服务公司,他很重地做仓储物流,交易做起来将来也是有可能的公司。所以一个从SaaS切进去,一个从S2B供应链金融切进去都是准独角兽的企业了。
时间不够我就简单说一下,创业阶段的某些关键点,早期产品为核心,单点突破,成长型在中国永远是运营为中心,提升自己的效率,在不同的阶段运营的效率和投资人的回报这上面写的大概了解一下。这里没有木桶理论,发展有价值就行。企业做到一定的规模,扩张阶段管理是痛点,要建立一套非常完善的机制,成熟期融到C、D轮的项目会组建自己的产业基金,资本在里面起非常重要的作用,所有企业基本上都希望垄断行业。
创业企业每个阶段会有不同的发展,天使、A轮、B轮,找到机会上市。
这是亚马逊CEO三句话,大家创业一点非常聪明,但是做优秀的企业大企业善良比聪明更难,第二点是说选准你擅长的行业和方向,选择比天赋更重要。第三点不管做企业还是做投资,热爱你选择的方向,追随自己内心的热情,谢谢大家。
