社区团购是2018年最火爆的商业趋势,没有之一。社区团购以熟人社交为纽带,围绕社区做文章,以生鲜品类打头阵,重塑线下渠道和流量变现方式,是历次风口中最接地气的一次。几个蛮有意思的问题:
这是最让大家感到莫名其妙的问题,居然不是深圳,而是一个二线城市——长沙!这让最有创新精神的深圳人情何以堪,但其实仔细分析还是有原因的:
1、生意下沉是趋势
其实快手、拼多多、趣头条就是下沉市场的三巨头。很多人还没看明白,当他们已经跑到面前了,我们才反应过来。很多人没有看到一个庞大的群体正在崛起,他们不生活在一线城市,他们拥有的是中国庞大的人口基数,10亿,甚至更多。随着移动互联网的渗透和下沉,他们正在蜂拥而入,长沙就是其中的佼佼者。
2、低房价,高消费
看看35个重点城市房价收入比,一个排最前面,一个排最后面,你就能够体会到深圳人的痛苦和长沙人的轻松。
所以如果长沙人把买房子剩下的钱去高消费,你一点也不要惊讶。购买力明摆着,就等着被释放。
3、生活节奏慢,有充裕的时间去比价
社区团购有一个重要的特点,就是商品性价比高。但是在生活节奏快的深圳,要花很多时间去微信群看商品推荐,还要去各个网站比较价格和质量,这个实在有点奢侈。但是在长沙这样的城市是可以享受的,因为生活节奏相对慢一些,时间要充裕一些。
4、移动互联网已经充分普及应用
深圳人不要有丝毫的优越感,深圳人会玩的,长沙人都会玩。什么微信支付、支付宝、抖音、手机游戏、互联网金融,等等,一点也不比沿海普及得少。所以在工具使用上,或者技术应用上,不存在任何障碍。
5、线下线上流量获取成本都已经很高
无论是线上获取流量,还是线下获取流量,成本都已经很高。但对于长沙企业来说,相比于深圳企业,对这种高成本更加敏感。而社区拼团目前流量获取成本仍然是很低的,基本就是靠团长去拉新,没什么成本。对于长沙互联网企业来说,这是一个很划算的生意。
6、线下扁平化是趋势
去掉线下多重流通环节,直接把商品从产地或供应商送到消费者手中,极大提高了物流效率,减低了运营成本,从而才有可能在商品价格上形成优势。线下扁平化是趋势,也是社区团购的重要特点之一。长沙是南中国的枢纽中心,在物流上具有独天得厚的优势,一点也不落人后。
1、社区团购获客成本低
社区团购平台依托宝妈或者便利店主,将社区里的顾客快速集中在一个微信群里。除了少部分的线下推广活动投入之外,获客成本几乎为零。
2、社区团购减低了损耗
社区团购采用预售模式,降低了生鲜电商的高损耗,在批量获取需求后,平台集中采购对上游供应商还拥有较强的议价能力。
3、社区团购几乎没有库存
社区团购平台因为采用预售模式,所以也几乎没有库存,直接将社区成员预定的商品送到团长家里(团长是宝妈的情况)或者团长的店里(团长是便利店主的情况)。
4、社区团购的配送成本低
商品统一配送给团长以后,由团长通知相应的购买者前来领取。相比于天猫、京东等电商平台,社区团购免去了上门配送环节,极大降低了最后一公里的成本。传统电商平台履约成本约占20%-30%,而社区团购履约成本只有3%左右。
5、社区团购运营成本低,售价有优势
社区团购省去了房租和人力成本,运营成本低,批量采购又可以在上游拿到更低的采购价格。社区团购平台再将节省的成本反应到商品的销售价格上,一般其最终的销售价格可以比传统的水果店低30%左右。
6、资本的推动
据统计,在2018年7月到10月大约 100天时间里,市场累计流入资金据悉已达20亿元,一线美元基金红杉、IDG、GGV等均已入场。有钱能使鬼推磨,能不火吗?
1、团长是第一要素,没有团长,就没有社区团购。
团长是发动机,也是收割机;团长是拉新的关键,也是成交的关键。能不能找到以及快速找到足够多符合要求的团长是项目运作和成交量的关键。在现有的模式中,团长人选最优选是宝妈,这些人中许多是全职主妇,有大量的闲余时间以及较强的社区熟人关系网和兼职意愿,可以短时间内建立起团购微信群;第二选择是便利店店主,除了同样比较富余的兼职时间,他们中的很多人本身就一直扮演着快递自提点的角色,很容易转变新角色。
2、商品是第二要素,没有爆品,巧妇也难为无米之炊
社区团购的商品主要是生鲜,属于高频刚需;随着流量提升和消费习惯养成,品类随着生鲜很快拓展到了生活日用品领域,而品类拓展的核心是用户和场景思维:社区团购主要围绕小区展开,消费需求主要来自家庭消费。性价比非常重要,只有不断提供性价比高的商品,才能吸引更多的人加入,同时也才能不断增加会员的信任和黏性。
3、工具是第三要素,工欲善其事,必先利其器
微信群和小程序是社区团购的两大利器。其中,微信群主要由团长建立和维护,可以及时、方便、快捷的进行促销信息触达和售后服务,而微信小程序则帮助团长大大提升了订单管理效率,并优化了用户的团购体验。
4、供应链是第四要素,兵马未动,粮草先行
如果规模小,供应链显示不出什么重要性,但是随着规模越来越大,供应链才是核心竞争力。随着资本入场、赛道加速,社区团购的入口必然急速收窄,进入的门槛将越来越高,届时市场上的主流玩家和头部公司在团长的拓展和管控上将越来越趋同,而真正导致竞争力分野的将是供应链能力,能否提供持续、稳定、优质的产品将成为制胜之道。实践已经证明,随着订单量增长,物流配送能力已经逐渐成为社区团购的核心竞争力之一,在城市、社区布局前置仓或自提点已经成为领先者的共同默契。
社区电商的门槛不高,商业逻辑也很简单,莫名其妙成为了2018年的风口。社区团购必然会加速中国零售业的变革速度,影响零售业的发展。那么社区团购有没有未来呢?我认为取决以下几个方面:
1、线上线下高度融合才有未来
我不看好纯电商的模式,我认为未来社区电商必然是线上线下的高度融合。也就是说线上有24小时展示和销售平台,线下也有24小时展示和销售平台,而且两者是高度融合的,无论哪里下单,无论哪里取货都一样。
2、精细化运营才有未来
无论是建群拉新,还是商品推介;无论是采购选型,还是及时配送;无论是定价策略,还是品质控制;无论是会员管理,还是团长管理,等等,都需要精细化运营才有未来,拼的都是内功。
3、得供应链者得天下
长期来看,无论哪种零售模式,最核心的竞争力是能够持续稳定提供高性价比产品的供应链体系。生鲜对品控的要求更加严格,需要有跨区域整合供应链的能力和物流解决方案。百团大战如果进入下半场,最终胜出的一定是认真打磨供应链体系,对解决农产品标准化问题产生直接推动,从而促进农产品零售真正发展的王者。得供应链得天下,必将极大提升居民消费品质,美好人们生活。
