中国汽配经销商生存图鉴:回归商业零售本质才是唯一出路

李锐璋 2018-07-04 08:41:55

前言

2013年以后,资本和人才不断涌入汽车后市场,国内汽车传统后市场出现了以互联网为主要载体,重运营的互联网平台。这些业态对传统三大后市场渠道形成了相当的冲击。针对互联网的冲击,汽配经销商何去何从?

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一、现状

经过近二十年发展,国内传统汽车后市场逐渐形成了三大成熟渠道:

  • 一是各大主机厂及其4S经销商dealer体系;

  • 二是零部件制造厂商,分为国际国内品牌公司;

  • 三是各地汽配城业态,又分为北京、广州、杭州三大汽配集散地和各大大大小小的汽配城。

其中三大渠道相互交织,订货、调货、运货、卖货等生意源源不断,生生不息。

  1. 4S店有业绩考核,自身售后产值有限,不断外销完成主机厂任务,接货的是汽配城;

  2. 零部件制造厂商,在为主机厂代工,一方面满足了OE的需求,另一方面也供应4S市场及独立售后市场;

  3. 一部分4S店也会出于自身资金的需求,让汽配城经销商进行备货,为其供应货源。

但是最终的配件消费是维修终端,也就是4S店和维修企业(维修厂、修理厂)通过提供一定技术难度的服务在配件上加工实现。

配件按照技术难度和频率来说,分为快流件(保养+易损)和慢流件(维修+事故)。具体如下:

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汽配经销商是汽配城的最典型代表,这里的汽配经销商是指专做车型件的贸易商、代理商、经销商,主要从事全车配件的进货、库存管理、销货和具备一定技术咨询的一类商户实体。

汽配经销商可能并没有全部的授权,但是部分都具备了至少进项税的业态,是满足维修终端价格、时效、月结和送货的核心需求的主力军。中国汽车后市场的发展,确实应该感谢这一群庞大的汽配经销商群体,为消费者和车主的修车需求贡献了力量。

二、电商来了

2013年以后,资本和人才不断涌入汽车后市场,国内汽车传统后市场出现了以互联网为主要载体,重运营的互联网平台,他们主要有以下几种类型:

  1. B2C模式:平台型以天猫、京东为代表,垂直行业以途虎、汽车超人为代表,切入保养件、易损件,也做一定的备货导入,通过链接线下的终端,为消费者提供一站式保养快换的服务。

  2. 导流模式:以乐车邦、车点点为代表,链接维修企业和消费者,只提供信息流,串联起了“美团”式信息流模式;

  3. B2B模式:以开思、康众为代表,撮合上游下游的供需方,平台为买卖双方提供数据、担保、信息、财务等新零售赋能技术,同时全面协助商家拓展客户,优化产业链效率的模式。

  4. 品牌连锁自营/半自营模式:以车享家、华胜、集群车宝为代表,近几年快速发展,集采体量规模效应明显,突破了以前单店向上游议价的模式,这类汽修型下游终端一方面倒逼着汽配经销商做出更大的账期、价格、服务等让利,另一方面也让路边部分低效能的夫妻店退出了市场。

三、暗流涌动

这些业态对传统三大后市场渠道形成了相当的冲击。

(1)逐渐肢解了传统的经销商多层分销体系,买卖双方的甲乙方角色逐渐互换

就如10年前苏宁、国美打破了家电厂家经销商体系一样,零部件生产商“省-市-县”。

招募经销商层层代理、层层加价的模式在互联网快速、透明、共享的冲击下,价格和货源的时空上不再存在信息不对称,修理厂可以通过平台对比知道配件的不同价格、不同品质、不同货源,从而做出最有利的采购决策。

(2)垄断闭环刺破,经销商彷徨求存

随着各种平台携着资本、理念、跨行业人才涌入汽车后市场,广义的无论是地理区域的汽配闭环(如一个地市的小经销商供应当地市场),还是时间维度的配送闭环,都被互联网技术刺破,从而引发了全体经销商的思考,我的去路在哪里?

大部分经销商主动和被动,逐渐尝试加入各种平台,走上了互联网之路;奔驰宝马汽配经销商纷纷成立联盟,如机汽人联盟,犇犇联盟,通过共享库存和价格,提升服务,来应对互联网的挑战。

(3)全产业链参与者的被教育

原来的车后市场,例如保养服务,消费者乖乖地回4S店褥羊毛,但是互联网平台崛起后,如途虎养车铺天盖地的广告,让机油轮胎商咬牙切齿的同时,消费者逐渐知道了“小保养”的真实成本,首保后流失到社会维修成为常态。

汽配经销商们不得不收敛自己的甲方态度,因为互联网让采购渠道透明起来,越来越多的汽配经销的打工从业者也走上创业之路,增加了采购渠道的供应,同时也让竞争加剧,结果是大家都越来越重视服务。

零部件供应商纷纷成立电商部门,在继续收割经销商现金流的同时,也在尝试性地接触各大互联网平台,加快新渠道布点,如今年舍弗勒、博世和曼牌等厂家纷纷牵手开思、途虎和机油供应商签约都是新业态变化下的自然之作。

主机厂的大佬们也在互联网影响下松动了配件价格,例如奔驰中国,连续五次下调国内原厂件价格,并且鼓励经销商在各地成立外销中心往外售卖原厂件。

四、出路

针对互联网的冲击,汽配经销商何去何从?

2017年,阿里巴巴收购大润发,留下了“时代抛弃你,连说一声再见都没有”的感慨。但是在今年6月,阿里巴巴却宣布大润发新零售完成改造,并通过“淘鲜达”接入手机淘宝,只要消费者定位在门店3公里范围内,最多1小时便可送货到家,单笔满29元即可包邮。预计到今年11月,全国393家大润发都将接入这一线上模式。 目前,上海所有的8家大润发门店都已全部升级完毕。

这种景象何曾相似,京东2015年推出京东到家,广泛招收线下各种门店,例如水果店、生鲜店,通过京东的互联网技术完美地解决了最后一公里供应和时效问题。

互联网巨头线上流量遇到瓶颈,最终还是回归到实体经济。

综上对比,汽配经销商是经过十几二十年发展成熟起来的业态,是解决维修终端货源、价格、配送、时效的最有效载体,就像社区周边的便利店,永远有其生存的理由。

服务是最终的产品,经销商并非是厂家,制造商,是链接买卖双方的桥梁。

对于汽配经销商最好的出路:回归到商业零售的本质——服务。

(1)汽配经销商应当链接最好的数据平台

配件交易,数据为先,在互联网时代,链接是最好的资源,而并非单独创造。配件供应链难做,因为全车件面临种类多、长尾订单多、消费频率低等特点,同时SKU达到亿级,需要企业大量的数据服务,例如VIN码的解析,OE号的查找,大部分单一品牌的配件经销商都是购买一些第三方EPC/ETK平台来辅助交易服务,这就产生了一定的购买费用和更新费用。

而最好的互联网平台一定是接入免费的,例如淘宝的查询,微信的使用。所以,选择一个好的电商数据平台并且是能链接交易,而且检验精准度高的,这应当是汽配经销商的第一步考虑。

(2)汽配经销商应做强自己的供应链

归根结底,经销商,经营销售的是商品,互联网革命的不是有库存的商家,而是没有库存的炒货商、黄牛党。仓中有粮,心里不慌。

但是每一个经销商都应该关注自己的库存周转率,关注自己的核心备货品类,而且要逐渐培养形成自身核心的差异化,不可替代的品类,例如专做空调系统,专做底盘系统,专做外观系统。同时,可以考虑在专业品类上延伸更多的同质件、品牌件,去满足修理厂的不同需求,一方面自己可以形成不同的产品矩阵,另一方面因为一旦散乱广,就容易增加管理难度,必须聚焦才能凝结光的力量,才可以发出燃烧的力量。

如果自身库存稍弱,汽配经销商可以尝试选择加入适合自己的联盟,抱团取暖,一方面学习别人家的经营之道,另一方面共享资源,也可以凭借大体量与大型平台谈判。

(3)汽配经销商要主动积极、同时有选择的拥抱适合自己的电商平台

互联网已经是中国崛起的关键力量,融入至少是接触互联网平台虽然并非最终命运,却是必然的入口选择。从目的来说,汽配电商平台的目的还是想优化整个产业链,因为资本需要他去优化,人才加入也是想优化产业。

但是每一个区域的,每一个不同层级的经销商要选择适合自己的平台。

选择平台的建议有三点。

  • 第一是看平台是否足够包容。因为平台只有海纳百川的心和容量,才能允许不同的汽配经销商在里面有广阔的发展;

  • 第二是不要选择那些可能会介入自己经营、不开放的平台。汽配经销商的日常主要工作还是多卖货,如果一类平台经常干涉商家的经营,不让商家掌握客户信息,了解终端实际需求,那就会打乱原本的生态和专业度,这类平台不可取;

  • 第三是考虑不断给自己赋能,提供改善道具的平台。比如EPC是否专业和免费,有没有报价的效率和工具,有没有金融的支持,有没有拓展其他区域渠道的帮助等等,如果平台没有在赋能上为经销商从产业链角度考虑,那么平台的价值也就不存在,和原来传统交易没有区别,只是变成了一个更大的汽配城让你入驻而已。

(4)汽配经销商要想方设法做好自己的服务

随着互联网的发展,传统的批发业务已经不可为继,代替的是广大不可限量的零售市场。如何服务更多的客户,尤其是原来并非本区域的客户?如何更好的提供维修厂更满意的采购方案?这才是每一个经销商思考的课题和出路。

服务的改善主要有三个方面:

  • 第一是树立服务理念。树立尊重消费者的服务理念,老板要以身作则,带动报价员、配送员发自内心的愿意为维修客户服务,小到报价第一句话:您好!大到送货的时候,和客户仔细签收,都是细节决定成败的体现。

  • 第二是提供完整的有保证的商品服务。做到“人无我有,人有我优”,为修理厂减负;完善产品、价格、货源稳定性(供应力)、售后质保条件等,有一些服务还可以借助平台来共同背书。

  • 第三是提供不同层次的售后服务。汽配产品因为存在技术壁垒,有着不同的安装技术需求,难免存在退换货服务,这时候,经销商要想办法去帮助修理厂提升一次性安装成功率,解决售后问题。多管齐下,慢慢形成粘性。

总而言之,随着中国国运的上升,国际形势的变化,更多的内需会被释放,蛋糕依旧越来越大,偌大汽车后市场,汽配经销商们,你们做好拥抱互联网的准备了吗?

上者,观势而取之,中者,应势而适之,下者,失势而丢之。

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