看双十一数据,不如去关注如何自建区域性快消平台

王神兵 中科商软 2017-11-15 14:17:29


托比编者按:2017第三届快消品+互联网大会于11月8日至9日在重庆悦来国际会议中心召开,此次会议围绕“新势力,新生态”这一主题共话跨界融合的新篇章,以前瞻视角探讨“模式创新与供应链服务”等深层课题,作为B2B系统解决方案提供商与服务商,中科商软受邀参加本次会议。

以下为演讲实录:

中科商软CEO王神兵:大家好,我是中科商软的王神兵。中科商软一直宣导区域之王的概念,我们也一直在坚持,并用十年的时间在这个行业里积累了大量的资源和成功经验。今天借着由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”,讲一下“区域之王”在王者之路上的探索和心得。

一、抓紧定位

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很多人通过这样的转变,都会建立起自己的平台,但是自己平台的定位是什么呢?平台的四个要素:多快好省。下面是我对多快好省的理解,绝对不是越多越好,只能说是全。快是送货速度快,效率非常高。好是有效期好,商品好,省是有利益的前提下省,作为一个平台,或者经销商自主经营的平台,要找到最关键最核心的突出点,我认为应该从快作为突出。经销商没有钱做价格战,只能在有利润的前提下做这样的平台,所以唯有快来决胜。所以,我认为效能的提升是我们作为经销商转型平台最核心、最有力的武器。效能不是一个环节上要提供的,而是整个链条上的所有环节。这是一个环节的流程,订单接入、仓库管理、物流配送、财务结算、终端动销。

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我提出这样的一个概念,叫订单生命周期的管理。订单从刚刚开始发生到订单结束这一段时间,可能很多人都没有关注过这样的概念,但这就是你效率最真实的体现,多长时间完成了这个订单,就代表效率到底多高,时间越快,效率越高。在这之间有各个环节,各个环节安排了各种人,人对应各种系统,整个环节,整个线条上所有的人员,扮演了不同的角色,应用到不同系统管理自己的流程,让每一个环节做到极致,这应该是我们作为平台天天去观察和察看的。

二、经销商自建平台比互联网人做平台有优势

店铺拓展速度非常快,可能一个月就能把所有店铺全部覆盖一遍,店铺活动响应积极性特别高,他们对你们是有信任度的,愿意参加你们的活动,当地你能够成为最大的二批商,资金周转特别快,货一到,通过一两个活动就变成现金了。基于这一点,几年前我们摸索的时候,形成了这样的一个管理系统。

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然后我们在自营B2B+仓库+物流+撮合模式,做信息通路,没有做太多仓储管控、商品管控、价格管控,什么都不管,就建信息渠道,在平台上做信息增量,中间也遇到了很多问题,很多的坑。所有愿意上平台的,大多是二批商,一批商很难上来,但是二批商追求的是利润、订单金额、客户数量,个怀鬼胎。你如果没有利润,他肯定不愿意送,你没有给我很多金额的订单或者另外的客户,如果是圈子内的客户,他也不会衷心的跟着平台走的,这也是有很多坑的。这中间我们得出一个结论,单做纯撮合的平台是行不通的,它只能是平台的一个辅助产品。我们中间也得到了一些历练,推出了一些平台的衍生系统。

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后来,我们又在摸索,有经销商的资源,必须依据自己的资源得到相对应的发展,我们用联合和共享的思路把平台又重新打造了一遍。所有的蓝色小模块全部都是要应用的子系统,黄色的都是接入的一些角色。在刚才对应的订单生命周期里面,就会把这些角色串起来。

三、新零售时代的“新供应链”升级要点

新零售时代的“新供应链”升级要点是“共享”,说到共享,我们共享的是什么?共享的是商品,共享的是物流,共享的是平台,共享的也是店铺。

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上了平台之后的店铺不是任何人的,也是任何人的。能上平台采购商品的那些店铺,绝对都是任何人的,因为他愿意上平台,上你的也可以,上阿里、京东的都可以,所以在这方面,大家一定要认识到这个问题,店铺不是你的,店铺是大家的。商品应该是多渠道的,商品的流通在一个区域里一定是多渠道的,尽可能让它进入不同渠道去流通,做到价值最大。物流必须要通过很大规模的流转才能挣到更多钱,才能盈利,这是平台的基本职能。平台绝对不是自己玩自己,平台绝对是要跟别人共生共享的。

四、“联合”是区域王者的起点

关于联合,我们也摸索了一段时间,一是联合自己的朋友,因为我们是做经销商的,我们肯定有自己的伙伴,我们可以把他们联合进来。二是联合三方,本地化政府资源、仓储资源、物流资源。共享的是物,是基础设施,联合的是人,是资源。我用一张图简单的说明一下联合共享这样一个模型,通过共享,我们能把所有的店装到平台上来,通过联合,我们把装到平台上来的这些店铺,转换成我们的效能提升的依据。我们的目的是提高整个环节的效能。

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新时代、新供应链助推新零售,没有强大的供应链作为支撑,就没有所谓的强大的零售终端,我认为这是有一套先后顺序的,然后才会成就区域之王。

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在零售赋能方面,我们也做了一些赋能尝试,我们推出了小店POS管理,让老板可以看到小店的行为数据,通过数据的收集,经销商能够转换成一些决策型的数据。比如说哪些商品卖的好,竞品销售情况怎么样,平台需要引入什么样的商品。依据经销商自己本地化的资源,车、人、仓,或者本来的业务体系、信誉等等,他们有可能在本地这三个方向,要么是本地最大的供应链,要么是本地最大的同城物流公司或者是本地最大的连锁店。

五、经销商未来的格局

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未来的格局,这两个对手是你们永远不能忽视的,当他们要是在某一个地方实验成功了,他们就会全国复制,因为他们有烧不完的钱,他们钱比我们多。但是我也同样认为,在每个区域里面,绝对有一个经销商或者一个经销商团体,或者一个连锁便利店企业会站出来,通过联合共享把本地资源整合起来和他们对着干。我们在哪呢?我们在这里,我们就是这个平台背后的那个软件公司,默默的支持他们。这是我们的定位,我们是帮助客户成功,帮你们打造区域化属于自己得平台,区域化的王者。

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