由于采购过程不透明、产品供应需求失衡、销售链条层级过多等原因，传统旅游企业之间的交易往往要耗费大量的资源和时间成本。全国近3万家的旅行社中，除了数量有限的那些能够直达资源端的大型旅行社，绝大部分都是需要向供应商采购旅游产品的中小旅行社。
北京金豆云网络科技有限公司华北大区总监 郭翔
乘着“互联网+”的东风，越来越多的旅行社意识到B2B平台在降低交易成本、避免重复投资、减少资源浪费等方面的重要作用。而对处于转型期的旅行社而言，更愿意为解决与效率、质量及成本相关的直接服务和产品买单。
只当裁判员，不做运动员
B2B平台作为提升产业上下游效率的有力工具，为什么市场上一直没有出现大体量的巨头?“由于旅游B2B市场存在地域性强、需求碎片化、缺乏信用背书、营销手段单一等行业痛点，加之当下一大批B2B平台既是运动员又是裁判员的尴尬定位，导致B2B行业很难繁荣。”从青涩懵懂到现在的人到中年，如今身为北京金豆云网络科技有限公司华北大区总监的郭翔进入旅游行业已有风雨二十载。
“金豆云是由春晓资本投资的孵化型旅游科技互联公司，以B2B作为依托，但我们致力于更生态的获取用户，对于旅游B2B平台来说，其存在的根本就是真正做到为交易双方提供价值。”
就像旅游百事通CEO张力所言，做B2B的需要想明白买方和卖方为什么要到这个平台上来，如果不回答这个问题，B2B永远没有前途。“国人对旅游的需求在不断攀升，但曾经强势的门店却日渐式微，最大的原因就是客户的流失。一方面被OTA分流，另一方面被一些不具备旅游资质、打着旅游法擦边球销售的企业分流。而客户之所以被分流，就是我们旅行社的产品过于单一、能够提供的碎片化资源不够丰富。所以金豆云的核心定位就是‘拓客’，助力批发商和门店搭建桥梁，提升供需两端的对接效率，让资源有效利用，提升市场占有率。”
随着市场信息化越来越透明，传统的经营模式已经十分滞后，在服务行业尤为凸显。“经过调研，我们发现行业中的B2B一直都在发展，任何行业几乎都实现了自动化，但旅游行业还没有一个特别好的工具。因此金豆云提出了打造旅游业者自己的平台的口号，对旅行社进行全方位赋能，让生意更加简单。”
机会来的时候都是丑陋的
在零售市场，门店曾经是旅行社唯一的销售终端。时移世易，各种新的零售渠道正在冲击着往日门店为王的地位。“相当一部分旅行社的门店都没有正规的流程和标准化体系，人力、营销成本高且效率低，交易的随意性、不确定性和人为操纵性，导致旅行社的服务保障能力低。金豆云旅游平台的CRM门店营销工具就是为了帮助旅行社高效提升盈利能力以及客户忠诚度。当然教育市场很痛苦，但我们在华北市场开拓了不足一个月的时间，就与近500家旅行社达成了合作。”
市场就是这样，当你对它还不能确定的时候，它真的是机会。就像泰国人讲的“机会女神”之像。抓住市场需求，这是旅游B2B市场摆脱粗糙、优化细分的最佳机会。然而，技术提高效率虽已成为共识，但B2B不是提供一个系统，供应商入驻就能够产出价值。作为一家以强大的专业技术实力为导向的公司，金豆云如何解决旅游产业链条多年来的痛点，其价值是否会得到市场认可?
“B2B平台大体是相像的。金豆云最大的优势首先体现在采用第三方支付通道，不设资金池，交易方式灵活，保证批发商资金的安全性。同时，我们对批发商也有严格的审核要求。比如年客流人数上万等。第二，春晓资本投资项目中有两大金服领域，我们将通过金服业务帮助批发商和门店解决资金难题，比如转嫁门店延时付款风险，加快资金流的运转等。第三，金服业务也可在资金端为消费者赋能实现消费分期，打通消费升级‘最后一公里’。第四，金豆云致力于改造和优化行业中的每一个环节，想旅行社之所想，急旅行社之所急，解旅行社之所难”。对技术导向型团队的质疑，郭翔表示，“关于人员配置方面，对没有接触过旅游行业的技术人员，我们会要求并安排到门店或批发商那里进行培训学习，熟悉行业。在渠道部门，经理以上职务要求至少5年旅游从业经验。”
专心致志以事其业
较之低毛利的线下旅游，产生于散客化和互联网化背景下的金豆云能否打通产业链的各个环境，加快资源整合和产品创新决定着线上渗透率的高低和供需双方对于平台的依赖度。
“金豆云未来的目标是要创造属于门店私有化的多功能电商平台。在买方市场主导的环境下，可以帮助门店通过自主的方式，提供更多碎片化的资源。像是上游的航空公司、酒店、景点等。另一方面，我们的旅游产品事业部会在目的地寻找年流量在3万人以上的地接社进行产品的合作研发，通过非常态化的产品改变并丰富门店单一的产品结构，继而拓展客源。”
在B2B的上半场，行业还是处在流量为主的商业逻辑控制下，争抢行业入口。但是，在B2B的下半场，各大B2B公司将着眼于可持续盈利的模式建设，平台间竞争的也不仅仅是信息和撮合能力，比拼更多的是其服务能力。“产业互联网时代，我们希望通过提供的技术和服务来赋能旅行社获得盈利，建立B2B产业互联网平台的生态能力，创造出无数种可能。像为批发商研发的ERP系统以及CRM门店系统都是收费的，但收费标准并不高。金豆云思考的是如何把服务做到让每个用户都满意，不仅做到供需匹配，促成价值交易，还将衍生服务扩增用户，进而形成持续演化的B2B服务生态的基因。”
用宋朝朱熹的话说，就是“专心致志以事其业”。“取消纸质版游客意见书，给平台上的每个产品增加评论互动功能以及产品置顶等功能也是我们正在研发的，核心就是帮助优质批发商有效的把产品推广出去。所以判定一个平台是否成功，其关键因素就是大多数企业是否从中受益。”
理论上来说，C端市场容量有多大，B2B市场的容量就有多大。也许内容与技术服务解决商正在成为王道，但市场上真正有实力的旅游B2B平台显然不仅仅是风口，更强调入口。
