SaaS软件的开发和“售卖”主张有三种价值：软件的使用有益于增加收入、降低成本以及可提高生产率。为了最大限度地满足客户需求和提升使用软件成效，服务商需要了解自身正在建立的软件公司类型。
第一种类型，能够影响收入的软件是最简单的销售。对于大多数公司而言，增长是最重要的优先事项，增长指标胜过成本降低，因为增长意味着增加了业务的价值。因此，增长收入类的产品享受更短的销售周期和拥有更多的预算，大多数发展较为快速的软件都属于这一类。
第二种类型，降低成本的软件主要主张效率价值。“购买软件，您可以节省数千万美元。”这种销售直截了当，买家很容易倾向这一购买意向，并创造了一些巨大的业务。通常，创业公司可以节省10-15％的成本和预算。这是企业定价能力和市场规模的上限。
第三种类型，生产力软件通常看起来像是降低成本的软件。但是，成本节约或收入增长具体指标却很难明晰和量化。也许会出现以下几种情况：减少会议流程、协作更效率、更好地了解客户业务、雇用更精准、确保客户公司的风险等等。这些价值主张至少从收入增加或成本削减中节约了一个步骤。协作产品、生产力工具、商业智能软件、人力资源信息系统、安全产品，所有这些方面都适合这个类别。
收入增长类别的软件需要随着时间的推移继续增加收入，客户留存取决于软件提供的连续边际收入。
降低成本类别的软件必须进一步降低成本。每年客户会问：为“我”的业务提高多少效率？
在这两种情况下，价值主张实际上在某些时候会渐近，软件所能达到的立即价值会遇到“瓶颈”。
生产力价值主张虽然比较“夸张”，但为客户团队的成功管理提供了许多帮助，并且随着时间的推移而持续增长。Salesforce的CRM为销售管理者提供了可视化渠道。这个价值主张是永恒的，销售副总裁不会早某一天宣布“我不需要再为管理进行预测和风控”。
这里涉及到两个取舍。首先，企业的定价能力不太清楚。例如，客户愿意为服务器支付多少钱？创业公司必须通过研究价格来确定市场购买力。
其次，客户使用成效不太明显。IT团队必须了解客户需求，制定项目计划，帮助客户实现目标。
但是，这些关系的本质就是扩大产品的服务范围。创业者越深入了解客户的需求，那么企业可以销售的产品和服务就越多。
总体来看，这些价值主张中的每一种方法论都可能形成巨大的业务市场，关键还是在于了解所在创业公司提供的价值主张类型，并将GTM与客户的成功策略相匹配。
