B2B要比B2C的平台要复杂得多

许永硕 许永硕 2017-03-30 09:45:52

最近我一直讨论B2B的内容;对于B2B的理解,从传统产业维度和从互联网维度看这个B2B是完全不同的;一些从互联网维度考虑的出发点,是从B2C的经验而来的,所以想讲讲B2B与B2C的不同。

决定B2B采购的人的角色更加复杂

2C的客户,一般买产品的人或者是用户本人,或者非常了解用户的需求;购买者的利益与使用者的利益是一致的。

2B的客户,通常购买者与产品的使用者不一致。比如对于一家企业而言,2B产品的采购一般是采购部门负责;而2B产品的用户或者是产品研发部门、或者是产品生产部门,而对于贸易公司而言,产品的用户是产品的销售。而购买者的利益大部分与使用者或者公司的利益是不一致的。

因为采购部门的利益与公司利益并不完全一致:采购部门很多时候并不是真正追求利益的最大化,所以2B生意互联网化宣传的信息透明,是很多采购部门抵触的。例外就是公司还非常小,公司负责采购的就是公司老板本人,这样的企业B2B信息平台是有价值的。

因为采购部门的考核点与2B产品的使用者的考核点是不同的,所以很多时候决定2B的采购的部门,是需要采购与研发部门(或者生产部门或者销售部门)共同做采购决策的。那么单纯的提供信息的B2B平台的价值在哪里?

是平台保证信息透明吗?如果是这样的话,采购部门一定抵触。

是平台的聚合效应吗?2B用户对需求的差异性大,很难形成2C用户的聚合效应。

我看到的B2B平台更多的价值是帮助营销;而需要营销更多的B2B的用户是贸易公司,这里就有一个矛盾,其实贸易公司是电子商务平台要颠覆的行业啊,电子商务平台就是打掉中间环节,而贸易公司算事中间环节吧。

因为B2B采购角色比B2C复杂,所以B2B平台单纯做信息服务,一方面阻力大,另外一方面互联网的聚合效应很难形成。

B2B的产品形态比B2C复杂

B2C的产品销售出去,消费者直接使用,这个周期相对较短。

而B2B的产品,用户可能是在研发新产品的时候,需要找一些有独特功能的产品,这样才需要寻找新的供应商;这样的B2B平台的信息是有价值的。将来一旦产品研发出来,批量生产,这样的产品的用量很大之后,用户还需要通过B2B平台采购吗?

B2B的产品,用户如果是产品生产部门的,如果只是单纯的B2B的信息服务,好像这种可能不存在。

B2B产品还有另外一个维度需要考虑:有些产品是客户定制的,有些产品是通用的,有些B2B平台上的信息是产能(或者设计能力)信息。

对于客户定制产品,是没有必要上B2B平台的;

对于通用产品,其产品属性与B2C的类似,B2B信息平台会有价值;这部分通用产品多是通过各种中间渠道销售,这部分特点,是适合卫哲发表的B2B演讲特点的内容的。

另外产能(设计能力)信息,这部分信息对接之后呢?

正式因为产品特点的不同,对于B2B信息服务平台而言,价值是不同的。

B2B平台要解决2B企业的难题

互联网开始成为2B的工具,就一定要解决这个产业内的难点。

而互联网创造价值,一方面是改变信息流的速度;一方面是通过汇聚效应;或者通过工具降低了使用者门槛(比如专业的采购需要对行业非常熟悉,使用了工具就可以让没有经验的人可以采购)。

只有了解的产业内的痛点,才能根据互联网的特点,才能形成B2B平台价值。

对于2C而言,B2C的平台提供者,本身就可以是2C的用户,自己就可以代表一部分需求。所以对于2C的平台,可以没有行业背景的门槛。而对于2B的平台,如果不在一个领域工作过,根本不知道行业的问题、行业的圈子在哪里,如果不懂传统的产业,贸然进入这个领域,基本不会创造价值。

现在看到的可以做出模样的B2B的平台通常都有一些产业背景。

我曾经去绿城电商参观过:

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绿城电商最早就是绿城地产的采购部门;因为绿城地产有非常强的地产行业选择产品绿城电商B2B平台是通过行业内采购能力共享而成为平台。

成为电商平台之后,利用金融杠杆可以创造价值,这时平台上交易量增长可以创造更大的金融价值,这个时候绿城电商可以放弃掉中间差价,做大规模。

所以B2B未来的平台发展的瓶颈在行业经验。


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