不知不觉又到了阳春三月，花红柳绿的时节。神州大地万物复苏，到处呈现出生机勃勃的美丽景象。
三月的家乡田园，温和中透着别样的亲切，和煦的春风轻柔地拂人脸颊，带着几分矜持，几分神秘；桃红、柳绿，青瓦、白墙，小桥、流水，飘逸着我的灵魂，悠然着我的思绪。
此刻感慨着大自然恩赐与我们的美好的同时，不自由联想到自己行业，抑或更多B2B企业的现状...
自去年开始，接触到不少传统企业的朋友，其中有同行，更多的是做传统制造与生产的朋友。在和他们闲聊过程中，普遍都感叹现在生意难做了，市场开拓越来越难...原有客户渐渐都跑掉了...企业规模生产越来越少...员工流失越来越严重...等等等等。这些朋友中有多数是传统企业的老板，他们中面对目前的窘境，感到前途渺茫，有的有了收山、收摊、关门之意！
对于B2B传统企业来讲，这样的情况目前很多存在着。对这些企业的老板和决策者来说，前方的路到底怎么走？传统企业在这个新的特定时期，该如何去破局、迎来新的发展机遇、开辟出属于自己的新的天地呢？！
还是从我切身实践来说吧，希望能够给予这些朋友以启发和借鉴。
去年下半年开始，由于国家开启了环保专项检查和整治工作，使得一些环保不达标的企业纷纷关停产，直接导致化工原材料价格的飞涨。对我们生产PVC发泡板来说，都是采用的化工原材料，所以材料成本也在每月上升中。
面对这突如其来的不利状况，我一方面迅速给新老客户以调价文案，在销售价格上作相应调整；另外，和长期供应商协商、洽谈价格，以付款方式及时，力争拿到最低、最优惠的价格。
当然，还有更关键和重要的一点是，在工艺、配方上进行不断优化，持续不断地提升产品质量和成品率，打造出客户喜欢、“爱不释手”的产品，靠产品吸引住客户，提高客户对我的忠诚度和粘性，产生的结果就是客户给我的订单源源不断、订单量也不断增多...
其中核心的一点就是针对每个不同的客户，确切了解他们的需求，始终站在客户的立场上去打造产品，也就是实行满足客户需求的“个性化”定制，做到“人无我有，人有我精”。从个性化定制出发，打造让客户眼前一亮的尖刀产品，从而不断赢得客户的信任和好感，客户对你的依赖也就不断加强，你和客户之间的成交也就水到渠成、源源不断...
2月底，我老客户帝王洁具采购部发函我，意思是他们3月初要进行PVC发泡板的招标，希望我做好相关资料和准备。
这个期间，我们送货的司机差不多每天给我带回来这样的消息：今天又有别的同行给帝王送样品板去了，有哪些规格品种，数量多少等等。从司机的口中，依稀能够听出少许的担忧，担心别的厂家给帝王供货了，我们以后的供货量会减少...
说实话，要在往常，遇到他们招标的时刻，我心里也会很紧张和不安，也有和司机一样的心里，很怕同行来竞争后，导致压价、订单减少等等，从而会影响到我的经营和公司业绩。
但自从我坚持为帝王洁具实行个性化定制后，一年多来的合作过程中，我对他们的需求已经了然在心，他们的品质要求和验收标准我已经深刻灌输到生产的每个岗位中，尤其是我们的检验岗位和带班师傅对他们的产品要求已经熟记在心，所以给他们提供的产品已经能够很好地满足他们生产、加工等方面的需求。
所以在这一点上，我深信我和别的同行比起来，我有着巨大的优势。从我在这个行业多年的经验来看，要达到帝王洁具的要求、产品能够满足他们的需求，国内也只有为数不多的几家厂能够达到。所以当我们司机给我带回是那几家厂给他们供样品的信息后，我心里已经有底了。
招标前差不多一周，帝王洁具采购部给我发了新的验收标准和要求文件，我仔细阅读后，提出了4个异议，明确告诉他们，这4个方面按他们目前要求的板材密度是做不到的，要做到这些，板材密度要提高。而板材密度提高了，产品价格就要同比提高。过了差不多一个多小时，采购部尹经理通知我明天一早去他们公司，和他们技术部洽谈、落实这个新的标准要求。
第二天一早，我跟我们送货的车来到了帝王洁具。不巧的是，他们技术部在开会。我就来到他们开料车间，恰如我司机所说，我在边上看到了另外两家送的样品板，我蹲下仔细看了一会，对他们的产品质量有了大概的认识。站起身望去，偌大的PVC开料车间，一架架堆放的板材，差不多有2千多张，都是我们康达的板材，心中不由升腾起一种自豪感...
过了差不多一个小时，接到他们技术部小孙电话，通知我到他们新大楼二楼会议室。等我来到会议室时，他们负责技术要求制定的部长和相关2个技术人员都在了，寒暄过后，我就提出了我的看法和异议，他们都一一作了记录。经过差不多半个小时的商榷，他们都认可和采纳了我的意见，说就按我的意见重新修改标准。在告别的时候，他们都很感谢我的坦诚和对他们工作的支持。
临走前，我来到采购部尹经理办公室，她再三关照我要重视这次招标，在供货质量方面要保持稳定，从她的口气中，可以感到她很希望长期和我们合作，不想放弃我这个供应商。我告诉她，一定会重视的，同时也会全力以赴配合好她的工作。
帝王招标后的两周内，给我们每周的订单确实减少了，原来每周的6车减少到了4车！有一天司机回来告诉我说，另外一家送了一车12mm，还有一家送了一车18mm。这种情况很正常，毕竟人家参与招标了，更何况他们的价格要比我们还要便宜些。这期间，我也没有和他们采购部有额外的沟通，只当没有发生，一如平常一样，每周一、两次与他们进行着正常的沟通和联系...
3月中旬，因为儿子国外回来，加上亲戚儿子结婚、清明扫墓等，我计划回老家无锡10天。就在我临走的前天，帝王采购部尹经理电话我，需要我增加一车12mm板，而且第二天必须要送到！恰好我库存有一些，差100多张，我就和她说，我马上安排生产，明天可以送一车。
在老家期间，从尹经理给我的定单中，我看到量比原来多了，每周有6、7车，接到订单，我通知、安排厂里生产和发货...27日回公司，第二天发货时，我问司机，目前帝王有没有别的厂家在供货，他说没有了，别人送过去了几车板，都有这样那样的问题，现在没有送了。果然和我预期的一样...
这时我心里再次想到，当你做到产品质量足够硬、服务及时到位，能够随时满足客户需求时，客户不会轻易放弃你，会始终向你购买。做到了这一点，你离成功的营销也就不远了。
联想自己在过去的一年，公司在没有增加人员，没有一个销售人员的情况下，公司年度业绩比2015年增加了45%，利润增加近一倍！
而就目前这个桃花芬芳的3月来说，公司销售业绩已经突破150万，比往期要增加了近一倍，这些成绩的取得，是我很轻松就实现了，因为差不多有半个月时间，我不在公司，也没有每天主动去联系客户，都是客户来联系我，向我咨询和购买。我有更多的时间，和家人、朋友一起相聚、游玩...
这一切的获得，是我坚持走文案营销开始的，从成功走向成功和给予对方想要的，才能得到自己所需的。
B2B传统企业要冲破迷雾，从困境中快速突围，必须改变、颠覆原有的思维和“经验”；同时在移动互联这个新的特定时期，要学会用文案来帮助实现营销；坚持去实践“满足小众市场+个性化定制+实现规模化生产”道路，你就会收获到理想的结果！
阳春三月已来临，在这个鲜花芬芳的时节，及时行动、播种和辛勤灌溉，相信丰收的那一刻就会来到！
