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价值论坛:寻找B2B本质

托比网 托比网 2016-12-30 00:21:55
肖锋  

12月28日-29日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题,旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。

在价值论坛环节,阿里巴巴一达通副总裁肖锋作为主持人,与中驰车福董事长张后启、51订货网CEO陈献、进货宝CEO王成、果乐乐CEO陈功伟、千米网CEO石正川就“寻找B2B本质”这一话题展开了讨论。

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肖锋:今天的论坛非常有特点,你看哪个上台的人都有很多的故事,都有很多的经历,B2B其实就这两年才做起来,才被重视。刚才我接受采访的时候也讲了,我们说电商在很大的平台都认为电商就是消费品,当然快消也算消费,所有的商业活动最终都会落到消费上去。另外一个问题,B2B行业所有的消费制成品,都离不开B2B,你看手机行业,雷军很牛,小米很棒,这些交易的效率和交易方式对于最终的消费者是直接影响。所以我们这个空间是非常大的,为什么到了今天B2B没有说被电商界认可,今天现场来了很多投资人也在走这条路,这就说明我们的机会来了,而且在传统的领域里面,原来叫直接消费者的生产型服务业,生产型服务业的应用会更复杂。今天就这么几个问题,我想B2B怎么玩,价值在哪里。大家都在讲,为什么要搞这个项目,我在这个行业中间有什么痛点,痛点就是机会,先从张总开始。我们的价值在哪,你熟悉的行业和你从事的地方你可以介绍一下。

张后启:我在汽车维修配件汽车后市场维修配件领域,这个领域最大的问题SKU太多,还有主机厂的垄断,对行业不开放。上千个配件城,七十万配件商,对于维修企业来讲非常大的痛点,搞配件很难,配件的采购是一个大难题,这样的话如果说只有通过一个分类方式,或者是IT手段才能解决海量SKU的销售和匹配车型问题。很多人只卖一类产品,但是要实现采购,但是需要整个IT平台大数据的处理。技术是一个前台,技术驱动改变。

杨国华:我是51订货网的杨国华。我们原来就是纯贸易商,这个转型就是从贸易商转向服务商,因为手机大家都用都熟悉,但是没想到手机有一个摩尔定律,使得这个产品的价格每个月都掉10%,而每周基本上2%—3%,每天十到二十块,每天的掉价速度是很快的,这个刚才当中,我们通过大量的交易网站数据,使得信息更加透明,把期货通过我们这种方式自己建物流,这也是我们,而这种交易方式,今天看到了手机的价格,但是今天不知道价格,明天就掉了,如果物流晚到了,价格就掉下来了,你看到价格,如果不能迅速拿到货的话,手机是在掉价的,这就是手机行业的特点。而这样的供应商占整个供应商的50%以上,而我们的服务对象不变,大概占了市场60%—70%的份额,我们就把这个搬到线上。这是我们2013年尝试的,2014年转型,从一个产品到贸易商,转型成服务商。我们也有代理也有自营服务。

王成:我是来自以进货宝的王成,今天下午最后一个板块是快消,我也非常认真的听了几个老大的发言,我觉得快消是在所有的B2B行业里面最复杂的一个行业,因为你做一个平台,成功的关键是两头都要想,我们的小B端是要想的,但是在整个B2B行业里面,从A电商到夫妻老婆店,有大有小,但是不可能现在这个阶段说夫妻老婆店是终极目标,B端有很多,未来B端越来越多的情况下怎么样掌控B端,我们现在碰到很多B端,这是一个最大的挑战。我在快消的平台上,我可以这样体会,我们想卖的货厂家不理我们,我们觉得这个流量比较低的,天天有人找上门,其实需求还是有的,痛点还是有的,但是我们要照准客户的痛点到底在哪里,需求到底在哪里,因为总体来说,目前来说市场的存量是存在的,然后市场的机会也是存在的,所以在这个机会上,我觉得首先要做的一件事情是要专注。因为我听一个嘉宾说这个问题的时候,我说B2B的切入口有很多,有数据、有交易、有服务,我觉得这是体现我们的价值,通过我们的价值,我们体现强势,能够给我们的终端客户解决什么问题,带来什么服务,我觉得这是最关键的问题,价值的体现。所以我希望在大会上有更充分的讨论,让我们更清晰更明白。现在的和价值,我觉得我们现在的核心价值就是对于品类的运营,因为我们前身这家公司做一个B2C的公司,我们有自营的品牌,大卫自选咖啡,现在一年在线上的交易差不多有三千万,从零到三千万。所以我们在品类运营方面是非常强大的,也就是说从一个品牌在市场上的呈现,到中间的地推执行,我们有自己独到的地方,我们可以帮助厂家做新品的推广市场铺货,之后数据反馈等等一系列的工作,特别是在传统行业里面,铺货需要人,这就是成本,然后对于终端的掌控其实在互联网B2B快消领域不能被取代的就是客群,我们有。然后数据是传统批发市场或者是传统的服务商没有的,这个我们有。所以这是我们的强势,我们可以为我们的上游企业带来良好的服务。

陈功伟:我们做水果为水果店和微商电商服务,B2B和其他行业快消品区别不是太大,上游特别的窄,和其他行业还有一个很大的区别,就是没有标准品,今天的货和昨天的货不一样。另外价格波动特别快,刚才杨总讲到的一天一个星期,农产品在批发市场是一天一个价,上游下游特别分散,也特别多。中国有七八亿农民,至少还有30%是在种水果的,今天这个体量特别大,水果店也越来越多,水果的价值也越来越大。

石正川:我是千米的创始人和首席产品经理,刚才的题目是对B2B的思考,此时此刻千米网,我在做千米网的同时自己在经营着一些B2B,包括手机的B2B,也做了快小的B2B,自己既是玩家,也帮别人玩。做这个事情我一直在反思,B2B这件事情如果没有真正改变商业的本质,只是用一点技术手段改变一点连接效率,我觉得B2B这个命题,我自己其实挺困惑的。我觉得如果B2B我们只是做最简单的,我们只是技术输出商,帮助所有的人做B2B,如果不想明白这件事,我总觉得B2B,我每次对B2B的同行们包括对我自己,商业的本质还是围绕着会员围绕着流量,围绕着体系的变革,我觉得B2B未来会更有意义一些吧。

肖锋:刚才石总提了一个很好的问题,我们困惑的地方在于一直认为需求就在这里,B2B和B2C不一样,B2C可能会创造一些需求,B2B就有这么多人订车、订船,就是通过贸易渠道走出去的,需求有,只是我们怎么玩的问题。互联网来了,是不是我们能干的事情只是一个提高效率,这个效率肯定是有的,而且一个很重要的问题是什么叫商业本质,我们能不能举几个例子说明这个问题。举个例子,海运肯定比快递便宜,这是改变不了的。还有就是工厂产能越饱满,成本越低。可能一个新的东西来了互联网来了,我们改变了金融结算改变了最重要的互联网的透明性,改变信用的表现方式,最重要的就是改变价值。

石正川:我们这些人坐在一起,我们解决的是往下的那端,B2B分为上面和下面两段,肖总认为上面那段有刚需,我们这里几个人的共性是我们玩的是下边那段。我们成为一个更大的分销商,我们把不会讲故事不会建网站的那些经销商干掉。所以本质上是拿一个故事拿一个技术想把别人干掉,没有太多的在一些效率上,但是这件事情我自己比较困惑,就是这是刚需吗?刚需的原因是因为客户喜欢你,还是供应商喜欢你,供应商不喜欢你。

肖锋:我觉得供货是一种方式。

张后启:刚才讲互联网和信息化时代的区别,互联网要重塑模式,如果没有改变,反过来看我们背后上游所有的厂商,一个产业很多厂商很多零售终端,我们说成本结构,三种商业模式,分销模式、连锁模式,成本结构,没有十个点的差别就没有商业模式的创新。大家很容易走到淘宝的模式上,但是作为一个产业来讲,走到这一步,如果真正把上游背后的厂商和你面对的这些终端客户,这两个之间打通了就是供应链服务。让一个厂商进来供货,让谁来控,谁来把货交付到门店,这只是一个环节,形成一个闭环,我们从一个电子化订单开始,让厂商看得见,在这个过程当中你要烧得快,就经常会断流,断流就完蛋了。

肖锋:互联网有一个很重要的东西,在C端被讲的非常热闹,就是数据的价值。一定要从做生意来,还是要做服务来。我们讲有效数据,数据来源,数据的价值你是怎么得来的。你是觉得这个数据应该从哪个入口掌握数据,数据有了以后会变成一个什么样的产品,比方说有的数据可以融资,有的数据可以为你保障交易,因为传统的玩法,我认为传统的方法没有数据,一手钱一手货,现在这个小店拿着支付宝拿微信刷一下,可能就加了几个信用分,可能全国人们都看到了,这就是数据变成了信用。各位对数据的认识,你们觉得从哪个地方入口好。

石正川:有的人拿数据是用来融资的,有的人拿数据是想成为帝国的,人人对数据的理解是不一样的,但是99%的B2B的玩家,数据其实没什么特别的价值。因为你的数据链是不完整的,你的B2B的数据如果不加上流动的数据,这个B2B的数据是扯淡的,厂家喜欢你的原因是觉得你有可能会拿到零售数据。

张后启:我觉得B2B的数据是把每天的终端数据给厂商,厂商准确知道供应链里面有十四天的利差,按照数据来准备。如果不打通To  C的数据,比如说我们所有的维修店,网络系统如果知道每年有多少个车修了什么部位,对于厂商来讲更加有价值,数据不是做出来的,数据是在交易过程当中沉淀出来的,现在卖数据融资不可能的,现在的人说有多少个数据有多少个客户,也不给你投,就看你多少服务,可以挣多少钱。现在已经变了,一夜之间所谓的冬天,所有的投资人投了没一个成功的,你就成了老大了,影响了所有的人。

陈功伟:大家可能对数据的理解不一样,我其实一直在互联网行业,我是第二次创业,前面做了一家公司就是做数据,我认为数据非常有价值。在水果行业里面,第一个价值,我真的是知道连锁店每天卖出去多少东西,因为水果店不做库存,每天进的货基本上和销售的数据一样。另外从产地,什么东西好卖,有多大的产量,有多大的销量,价格的利差有多大,当然这是一个浅层面的数据,我们如果再来看的话,整个行业在没有互联网之前,或者说没有B2B之前,数据的沉淀是不存在的,基本上是不存在的。也就是说上游我们的农民种什么东西根本是不知道的。然后这个行业,水果这个行业最大的问题就是我们经常听一个词,价格的倒挂,实际上就是产量的增长超过了销量的增长。这种数据在每个单品,在每个区域上都是非常重要的,所以我们从第一天开始,最开始想的并不是做B2B,我们最开始想的是中国水果产地和销地的数据信息的系统。我们是这样进入行业的,这是我对数据在这个行业的一个理解,我认为非常有价值,而且可能是第一个价值就是数据。

   

肖锋:数据的价值可以好好讨论,还有一个问题,如果做平台,怎么样提升效率或者说改变订单结构,对于厂家来讲订单结构的变化也会带来价值。

还有一个我们讨论比较多的,B2B平台来讲,到底是做服务还是做买卖。我们说的商品买卖。这个标准实际上我觉得是可以蛮容易判断的,你的平台收益是来自于买货卖货的钱,还是来自于买卖服务的钱,或者说服务当中产生的价值,这也是一个群体讨论比较多的。在传统的贸易领域,没有互联网的时候,这两个很难分开,经常是合在一起的,我是一个大贸易商,我就要自己搞物流,我就要自己结算,自己走下去,来了可能会改变一些东西,实际上我觉得网购也是因为这个改变的,才出现了后面很多新的东西。我想这是一个定位的问题,还有我不知道大家干了有很多年了,都是从不同行业来的。你们觉得玩B2B,我们现在把B2B当成平台,玩B2B到底是重资产还是轻资产。

石正川:其实每个做CEO的心中都有一个梦想,希望自己是税务局的不希望自己干企业,这个梦想谁都在。但是在B2B行业里面,我们很少看到一个企业成功了,大家都是在搬箱子,搬箱子搬到最后会不会成为开仓库的,很难说。

陈功伟:我们在2013年开始讨论这个方向的时候就说过,这个行业一定会发生变化,我还是说水果和农产品,但是我们不知道变化是在上游发生还是下游发生,但是中间的变化,由于有了手机以后会更快的使用互联网,使用信息化来改变这个行业。

果乐乐的梦想是不是做一个平台,我们的想法是做一个全产业链的公司,上下游都做,所以我们不是想做平台,这一点和刚才的问题不一样,从去年开始,我们向上游,我们自己开始到产地之后联营合作做产品,今年我们开始下游的布局,做零售。我们做B2B是把它当做一个切入路径,所有支撑我们行为的是数据,刚才一直说价值也好,或者说数据也好,我觉得这个东西就我个人而言,我想从2013年到现在,2013年规划,2014年做什么、2015年做什么,规划做好以后,到现在为止没有发生任何的变化。

王成:这是一个好问题,关键的问题是壁垒在哪里,要想清楚这一点,到底是轻模式好还是重模式好,轻模式在资本的眼睛里,觉得你最后都赢不了阿里,因为你烧完了十亿,阿里陪你一起烧完十亿,阿里后面还有两百亿。基于阿里已经成功了。B2B做的是比较重的模式,这是我对轻重的思考。

对于快消,如果我们认为去中间化是一个命题,你就要干中间这个人干的所有的事情,快消这个行业里面,销、管、人、仓、配,你要比经销商干的出色才能服务的好。回到数据来说,也是对上游企业提供的服务,也是对于下游,比如说现在过年了,我到底是被两百强入股好,还是五百强入股好,我要占用你的资金,你会不会用互联网金融给我赊销,一百块钱能不能进五百块钱的货,先把交易搬箱子的活干通了,后面可以感很多事情,这是我的理解。

杨国华:如果是传统贸易的话,一定是重资产,因为资金就是钱就是资产。B2B其实是重运营,我们有句话轻电商重服务,指的是你所承担的供应链服务,或者说其他服务,客户需要的这是最重要的。这里面有差异,一个小卖部一个便利店,他们所有的业务就是卖货,我们的宗旨是不是靠卖货,卖货是其中一块收益,本身就有服务需求,所以这个是有差别的地方。另外就是服务的内容会增加,也会叠加。所以这是一个过程,

张后启:这是一个复杂的话题,拿实体店来讲,左手都是厂家,右手是实体店,如果是自己采购货物做仓储,给你进行配送补货,你说我这是做重的,后面有一万个终端,我可以做服务,计费的标准不一样,货权是你,你要花多少流动资金备货,如果周转可以补账期,不占用流动资金,这种模式是一种可以把B2B做成的,供应链服务也是平台,但是供应链服务成为平台的时候是非常难的,左手也服务,右手也服务,这是一个轻资产,业务很重,业务重在于业务的复杂度,业务的流程,业务重资产轻,这是平台。

肖锋:你是自己做完全部的,从控商品一直到流通,我想实际上重和轻的问题,我们讲能不能这样,互联网来了以后,你们这个流通环节包括你们在仓储环节,甚至说在结算环节的这些服务,是不是你们的同行或者是其他人,你做出来的这一个管道,是不是还有别的价值。这是一个问题。

我想说一下我的观点,可能在一些共性的服务商,B2B平台更适合做,我来做一个共性的平台,大家共同需求的平台,这也是一类平台,不是完全是跟着商品走的,这是一个概念。

另外我觉得今天听了很多行业供应链,还有很多做手机供应链,虽然盈利模式各有不同,但是有一个问题,特别是在实际上每个行业,我们即便做服务,我们觉得B2B我认为是重专业,其实可以轻资产,你要对提供的专业服务承担责任,我要为订车的达到目标承担责任,我不是介绍这个车在这里,你们两个去交易,我来收年费,不是这样的。肯定要很懂这一行,要懂用车人的想法。从这个角度讲大家看看有没有对轻重的理解。另外就是到底电商来了B2B来了,能不能去中心化,怎么去中心化,去中心化有没有前提。

张后启:B2B本身就是去中心化的模式,这个中心化没有那么花哨,就是一个供应链服务的业务,可以给人家开票收款,提供全程的服务,但是B2B掌控小B端的时候也有很多花哨的方法,如果手上有一万家社区店,有十万家社区店,客观上讲,就可以把阿里干掉了,没必要从厂家直接到家庭,在O2O上下工夫,如果门前的社区店不大,可以放很多东西上去,让你从C端下单,真正的说现在通过快递厂商的货送到所有的家庭,这个模式是反经济的,这是不经济的,货可以在所有的社区店里面,下一个单周围的社区店你买的大米立马送过去了,又快又经济。很多人都看好敢做社区的,敢做颠覆的事。如果只做一个社区店做B2B,这也是非常难的,现在很多的分销商垄断厂家资源,你让他们走你新的渠道,这是有难度的。什么时候能够撬动左手,所以说社区也面临这个问题,想办法左右手怎么分开,或者说O2O进入下游。

肖锋:一次是说不完的,我们在群里面或者是其他场合我们经常争论的问题要探讨一下。咱们形容一下,现在越来越多的餐厅把后厨开放了,让你看到在里面干什么怎么做菜,那是一个B端,我觉得到今天为止,不光对消费品,对于任何终端用户,B2B来的,B2B这种新的互联网模式来了,我们在生产服务业当中要开放后厨,把原来看不见的不信任或者的,或者因为种种技术垄断达不到的事情公开了,希望每一家都能成为让用户放心的非常漂亮的后厨,谢谢大家!

 

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