新高桥CEO唐光亮:快消品B2B未来5年的5大思考

托比网 托比网 2016-12-30 00:05:04

12月28日-29日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题,旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

以下是唐光亮的演讲实录,经托比网初步编辑,未与嘉宾确认:

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我今天分享的是未来5大思考,在分享之前先聊一下我的感受。

在快消品B2B里面我最欣赏的是掌合天下的杨利祥,就是上一位。为什么呢?每一次会议他都在,每一次会议分享的内容都不一样,这很牛逼。但是我也最不喜欢的也是杨利祥,这么苦逼的行业怎么还有比我长得帅的CEO,这个很明显区别就是如此。今天我也没有做什么PPT,我不是说有恐惧症,PPT框住你的思维之后,上台发言和台下备课是两码事,说了一大堆我忘记了很多,比如说还没有感谢托比,感谢老刘等等。在10月份的时候,我向2哥申请我上台说一下新高桥对快消品B2B的理解,2哥跟我说没有问题,当时提出两个要求,第一个要求讲干货,第二个要求说普通话。然后我说第一个问题我尽可能说干货,但是第二个问题确实很为难,我尽可能的说好普通话,但是最好让我说湖南话,所以新高桥是来自湖南。

我今天想分享5大思考,就这一张,这一张都是给我自己看的,我怕我一紧张忘记我今天要讲哪五个了。所以争议很大,昨天吃中饭的时候已经聊了两个话题,一个是多品类,一个是单车模式,领域里面有争议是好事,如果没有争议也就意味着人人可以干这个事情。所以我先说一下我们第一个思考,第一个思考多品类与单品类的核心价值,易酒批说我就是单品类,我就是垂直酒水,然后我说我们就做多品类,然后他们炮轰我们多品类是不正确的,我们一车酒比一车饮料要赚钱,这个问题我把下半截的接上去,跟对服务很重要,你服务一个夫妻老婆店,夫妻老婆店第一个痛点到底是什么?昨天老王说了就是卖商品,就是价格便宜,我不反对,但是排序绝对不是这个,夫妻老婆店的排序应该是配送速度,比方说你今天的五粮液6000块钱一件,但是你三天才送过去,便利店有价值吗?便利店的属性是没有仓库的,它不会压库存的,而且它卖的产品是及时性的冲动性购买的,假如你现在到边上买一瓶水,结果老板说你晚一个小时来买我现在没有到货。商品的属性导致你必须快,因为便利性的属性没有仓库,所以他没有库存,所以我并不是说老王说的不对,我说的是在他的基础上面我们要加一个真正的第一个痛点是需要速度快。

延续到我们第二个思考,分仓与中央仓的商业逻辑。广东省有一家是中央仓,全广东省就一个物流中心,然后有的企业效仿了一下他也是一个中央仓,为什么我们不能这样做呢?我觉得这个逻辑也是错误的,因为前20年没有分仓没有前置仓,所以活的很好,前20年也没有互联网,也快消品的属性和商品的属性问题。比方说从上海送一车快消品去南京我觉得就不对,从广东的东莞送货到广州到韶关,这一车货我不知道赚多少钱,先不管它背后的后台的毛利,我认为便利店的老板是非常痛苦的,他要去租一个仓库去囤货,便利店如果我们做一个前置仓、分仓,离你的便利店越近有一个好处,他根本不需要在便利店设仓库,一点的仓库省多少钱,你服务的对象还有一个属性,都是在环球码头,它的租金非常高,当你满足他不需要仓库的时候,他对你这个平台有多大依赖性,所以我目前的结论,因为便利店的属性和商品的属性,我认为你可以先布局分仓,什么时候做中央仓呢?等你的区域有足够的分仓,当你的商品资源整合到已经变成一级商那一天,你就可以做中央仓了。中央仓是非食类做中央仓,所以这个思考在2015年、2016年讨论的比较少。比如说我们聊2015年聊什么?都在聊撮合模式、自营模式。我就思考了2016年聊5大思考里面的分仓和中央仓没有人聊。所以我的逻辑很乱,我说每个机构弄一个亏损排行榜正好,全是融资、估值,从来没有说亏了多少钱,单出盈利模式,或者有的企业说我们2017年盈利了,说到这一点我加一点你说盈利了,我说盈毛利,那个毛和那个毛是一个字,盈毛字,什么意思呢?给你10个亿一年赚100万块钱也是盈利,因为以前O2O导致的后遗症以前烧10个亿,现在至少10个亿加100万还在那,但是财务的角度还盈利吗?连利息都没赚到,中间插了乱七八糟的东西。

第三个,先区域为王还是全国跑马圈地,快消品全国这么大,王八理论我非常认可,你要么不去那个区域,你去那个区域就要盯,王八理论咬住就不放。中国这么大,有的品牌全国排名第一,到了一个城市小商都不算,这也很奇怪,为什么说我支持先区域为王,区域为王有什么好处?第一个是快消品的属性,你的整合能力你跨区域没有价值,百事、可口、农夫山泉品牌的省会城市线下的运营商和渠道商都控制的非常好,它更希望有一个合作伙伴,所以整个上游的资源,往往下层五六线城市对你的支持力度更大。整合上游资源是不够的,第二个区域为王的优势还有什么呢?第二个我说的成长能力,昨天我也说过,我们老王也说了,所有拿了大钱的同行友商,他们看着非常高大,但是地基看不见了职业十层,地面一百层,我们在湖南看着只有20层楼,做了11个战区,湖北、广州、白云加湖南省八个,我们看上去只有20层楼,但是我们的地基将近200层,200层加地面的20层是220。有的企业看上去100层,下面才10层,加起来110,其实我比你还高大。成长能力是什么?一旦地震你就出问题了,你的地基只有十层楼。我为什么到这里来说这个事情,是让我们很多友商,全国各地很多很多,都拿了很多融资,问我怎么看这个问题,我表示担忧。担忧是什么意思呢?我想一想三鹿奶粉的事情,出问题之后我说厂家也别高兴,消费者在想一个问题,奶粉还能不能喝,他们拿到钱我有一半是开心的,资本界看好,钱没花好趴下了会影响整个行业的发展。其实今天我没有看到大方向,包括昨天的张总说了很多大方向,我今天说这5个思考,整个快消品B2B里面拿了钱就能成功吗?把钱用好,不要把行业搞麻烦了,我的逻辑是这个。昨天我私底下和很好的朋友聊天了,全国出问题第一个你的工资一个月几千万他说没有收益,你比我还焦虑,比大家没拿到钱还焦虑,没拿到钱怎么办?到处找钱,他们比你更焦虑,因为没有任何的收益,每个月亏损几千万,请问一下A轮之后B轮,B轮之后C轮,一轮接一轮,如果有一轮没接上去死了。快消品它必须区域为王,至少造一个原表格,原文件的表格非常重要,Excel表格,你的表格是错误的就拿U盘拷走了,不管你在哪个大本营,你至少有一个原表格,你的大本营是政策的模式,真正的区域为王之前在长沙和安徽开了几个十个连锁,当时这两个地方做不牛逼能出这么多逻辑吗?所以拿到钱了,你有原来的经验沉淀,但是有的友商也学别人,不能学易酒批全国你也全国,什么情况下适合全国?撮合,你是撮合你还区域就没有用了,这里面有几个逻辑大家思考,如果做撮合你就做全国,如果你是很重的是区域为王,如果你是单品类就像易酒批你也可以全国,如果你是多品类又是直营你能不能先区域为王?先区域为王这里有一个“先”字,不是说一辈子窝在湖南了,先区域为王是为了保证这个表格是完整的,然后整个团队人才的输出,所以这里郝洪一下,某个企业融了资第二天就罢工了,在湖南和湖北,不点名,我说这是什么情况,我开会说哪天我拿了10个亿第二天公布减薪25%,你融资了第二天罢工了说要涨工资,B2B的圈子讲情怀,你的团队也情怀的吗?跟你不认识都没见过。

第四个,也是说的最多的,京东、阿里也加入快消品B2B,说你们怎么看?分析这个问题了,这个问题并不算老,只想听你的逻辑。京东、阿里来了是好事,第一个我们选择是对的,我们当时做的决策是对的。第二个,我们说了8年快消品B2B是未来没有用,马云一来认知程度的提升。机会在哪儿?大企业会有大企业的毛病,从零到一,从一到一百他不会干这个事了,为什么?他现在干,再过两年你觉得他不会干了,他干的是什么?就好象富二代你去吃农村的苦头吃不了了,这么大的企业也没有心思做,喊出的口号是什么呢?告诉所有投资的资本家你赶快孵化几个大一点的快消品B2B,我是这么认为的。哪有心思从零到一,这么苦逼,我说刘强东和马云两个人死掰,你做什么我就要做什么,你做什么我就要逼你一起干,对着干。特别是阿里,我觉得很搞笑,阿里巴巴的大平台里面没有把这个东西撮合,然后又补了1688搞这个东西,你想过没有?为什么你的大平台一天双十一销售额一千多亿,为什么很多快消品的酒水没上去呢?搞了1688说以前没有时间,其实有多余的时间精力还是没搞清楚,快消品属性是夫妻老婆店的痛点,有钱任性,我要玩一玩,对我们的投资是非常好的机会,大企业最想干的事情就是买成品,哪一天京东收购了易酒批,马云就收购别的。

最后一个,这个问题很广,把这四个思考转移、浓缩到第五个快消品B2B商业模式,目前我说全国都没有一家最牛逼的专业团队,不要挖人,都别挖。因为我每次用的高管开会就说我说的东西保质期就有6个月,6个月之后我自己都想抽自己。我先说一下我对快消品B2B正确的姿势是什么,上游不是你的,下游不是你的,然后还要撮合,我觉得这个自营模式不用探讨了,自营模式里面还要加一个便利店加盟,掌合也好,惠民也好把这个事情看的很明白了,我的资本跟我说老唐你搞事搞什么便利店加盟呢?便利店加物流配送绝对是现在最好的模式,6个月之后不知道。便利店加盟的好处,第一点你配送的服务对象就是终端,终端有一个需求就是品牌连锁店,我们把这个品牌打造8年的品牌免费给你,这个免费是有价值的,传说当中有一个词叫做翻牌,这个是非专业人士,帮助你怎么经营,帮助你怎么定价,帮助你怎么竞争,包括你在租下店铺的合同都帮你审,合同有多少漏洞,所以便利店不是翻牌,而是继续管理和输出。便利店有一个招商最大的功能,某某品牌到长沙来,很多厂商都不知道你来了,但是我们的打法,每进一个新战区都希便利店先进去,当你的便利店在一个城市有几百家几千家左右,你的合作伙伴会多一些。第三个,遍地点还有一个好处,是厂家急需要的,厂家有的还没有想明白说我把货送到新高桥,给我送到地级市或者第三个省,这样会有混乱,从收两万到免费我们早就做了布局,我就给你免费,只要你这个店面叫新高桥就无条件送进去,叫系统经销商,说到经销商这里,不得不说经销商以前和未来,否则快消品B2B做起来很痛苦。

这里说一下快消品B2B的定义,再来说一下厂商未来是怎么支持B2B的。大家说快消品B2B有几个代名词,一个是超级RP,也有说是供应链,也有人说是叫家门口的移动批发市场。厂家和一级经销商可以合作,为什么抵抗快消品B2B呢?在整个快消品创业领域当中,快消品B2B不就是中国式的麦德龙吗?现在有互联网了,前店就是平台,后仓不就是物流吗?抵抗快消品B2B,打破了原有的分销体系。1.0版的厂家是这样的,把货发给你先卖,卖完再把钱给我,这是九几年的。2.0时代发现1.0有问题,你把我的货卖完之后你人跑了,厂家找不到,这里有我们湖南的合作伙伴在这里,有一个老板曾经跟我说过,卖完就跑这样发家的,2.0先把钱打来再把货发给你,这是2.0,也出现问题了。什么问题呢?说货钱收到了,但是我的市场的价格被你们卖死了,张老板卖10块,李老板卖8块,王老板卖7块,他们自己在内耗,所以3.0是什么呢?厂家说搞一个上海总代理,你再开发10、20个代理商,你把保证金给我,3.0才有代理。没过多长时间4.0出现,全国连锁打破了原有的区域代理,4.0被倒逼了,被我们零售商倒逼成为4.0时代,未来肯定是有5.0时代叫B2B事业部,现在有一小部分厂家已经有B2B事业部了,有的厂商还在关注,还在观望,还有的在抵抗,抵抗个毛,你为什么要送货到麦德龙,为什么不送到全国快消品B2B物流中心?你跟经销商谈就是麦德龙,跟资本谈就叫快消品B2B,没有办法,你跟不同的对象说不同的话,所以我的总结是快消品B2B最好的模式自营、自配加我们的便利加盟,如果你做的更牛逼,13亿人民币我就自己开全国便利店,你可以开一个卖一个把形象做好,把服务做好,开一个卖一个,你不就渗透到终端了吗。全是别人的终端跟你一点关系都没有,只有发生关系,我们1.0的关系是先把你的夫妻老婆店变成新高桥的便利店,这个不能盗版,这是我们新高桥自创的。

最后一句话,不是你们做的太好,是同行做的太烂。这句话是送给我加整个快消品B2B的同行,目前真的冒出2000多个快消品B2B确实是很大的愿景,但是2017年我有一个焦虑,有传统的批发市场的老板也搞快消品B2B,很乱。2016年快消品B2B领域做一个总结,我认为2016年快消品B2B很浮躁,如果2017年让我对快消品B2B说一句话,我还是表示很焦虑。

最后做两个广告,第一个广告就是欢迎所有全国的快消品B2B的企业来长沙,因为我们不是竞争对手,我们的竞争对手是传统的二级经销商,传统的批发市场,我们一家独大并不好玩。第二个听说第四届B2B大会2017年是在长沙,希望是真的,牛逼吹完了,谢谢!