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博恩科技董事长熊新翔:“风投”与“风口”——B2B领域的机遇与挑战

托比网 2016-12-28 13:46:07
领袖论道  熊新翔  

12月28日-29日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题,旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联兼钢银电商董事长朱军红阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

博恩科技董事长熊新翔:“风投”与“风口”——B2B领域的机遇与挑战

以下是熊新翔的演讲实录:

我今天带来的题目是“少走弯路的创业”,前面每位演讲者都讲的非常好,都是真诚地对待这一次演讲,讲的都是干货,我也不例外,我今天想把我企业投资这一块的观点和观察分享给大家。

在过去的4年当中,我们在B2B的领域,我们也投了接近50家企业了,在座的有不少企业是我们旗下的基金投的,我们在投资这些企业过程中也观察到一些问题,最重要的是看到一个点是叫做不变应万变,但是环境是变化的,如何用变来适应变化,这就是我今天想分享给大家的。

创业是一次非常孤独的旅行,实际上你创业成功,我们换一句话说的高大上一点,就是一个人向神转化的过程。因为你必须把事情做对了,事情才能够回报你,你怎么能把事情做对?因为你符合规律了,你按照规律出牌,规律就帮助你。创业的过程本质上是一个人寻找规律,发现规律从人向神转化的过程。所以马云今天成了神了,在我们的心目当中,这个话是从这儿开始说起的。

创业有三个字。

一个字“难”,难就难在因为我们是人,不是神。我们要不断的探索这些事情,我们是一个瞎子摸象的过程,从根本的角度讲不管带多少度的眼镜你其实都是瞎子,在规律面前都在慢慢的寻找和探索的过程。第二个创业是一个“串联电路”,必须在创业的路上每一件事情都做对了,你最终才能够成功。不像并联电路,你只要做成功一件事情,好像你的回报源源不断,不是这样的,你每件事情都要做正确,所以你成功的概率是很低的。第三个天地不仁,神仙不会对你怜悯之心。

第二个字“易”,既然是这样,我们按照它的游戏规则来做就行了。第二个意思,既然顺我者昌、逆我者亡,我们按照他的方法做就昌盛了。而且我们做企业是好的,不像一场战争,战争一旦死亡失败了就没有了,而我们创业只要不承认失败,你永远没有失败,最多多一个跌倒了爬起来重新干就可以了。从这个角度讲,创业也很容易。还有一个观点,创业你是要做参天大树,你是要超过马云,但是我们可以从一点一滴开始做起,当你想超过马云的时候你无法想象有多困难。但是你可以从一点一滴开始做,这个事情就容易了,所以从另外一个意义上说做创业也容易。要怎么样能够完成?一方面实事求是,一方面百折不挠,就是八个字,我们一定能够笑到最后。今天是B2B垂直行业的峰会,这个行业肯定是下一个更好更大的风口,过去我们投了猪八戒,也是做B2B的一种,但是我个人觉得砸重金在B2B行业,过去是这样,我们未来也会是这样。因为我坚信这个行业会创造更多的伟大的企业,而且这个行业有一个特点,不可能一家独大,刚刚阿里的刘总都讲了,即使阿里5万人的企业今天这么多钱,也许人类有史以来唯一能够超过一万亿美金市值的公司就是阿里,空前绝后。即使这么伟大的公司,这么多伟大的人物,刘总都说他做不完,不可能自己把这个事情做完,也就意味着对我们投资类来讲,这个行业的特点是不会一家独大,它在很多细分领域都给各位每一位提供了美好的憧憬和未来良好的机会,因此我们在这个行业的投资我们不遗余力,过去是这样,现在是这样,未来我们还会这样。

有时候我们不是怕天黑,也不是怕路远,也不是不愿意全心全力的付出,我们有时候是担心这样做了没有预期的结果。我们选择创业的时候已经选择了迎接困难和问题。但是我们真的很想知道我们这样付出会得到吗?会如我们所愿得到吗?今天我想给大家揭示这样的生长途径。就像今天你上车用GPS导航一样,我们能不能简单模拟一下一个企业从无到有到成为一家伟大的企业,大概会经历哪几个阶段?每个阶段它的规律和法则大概是什么?我们应该怎么应对每一个段,我想我们能够实现这样的东西,就像我们今天开车用GPS一样,更容易帮助我们走向成功。今天主办方邀请这么多大佬大牛来分享B2B行业的经验,而且我们觉得他们是干货,为什么?核心是因为我们觉得它走过了这段路,它能够提供宝贵的经验,能够让我们少走弯路,不是因为它长得帅叫他来的,绝对是因为他有经验。所以我今天给大家分享这张图,也是我们自己在投资管理的时候所使用到的,我简单解读一下。

这里面有六段,第一段是无中生想法,第二段从一个想法通过项目管理生成一个假有的产品,第三个一个假的产品如何经过千锤百炼九死一生,如果变成真有,最后进行拷贝。

一个企业的生产,无一例外的或快或慢都会经过这么几个阶段,这六个阶段目的目标不同,这六个阶段不一样,六个阶段所包含的工作内容也不相同,它要求我们做事情的轻重缓急不一样,我们切入点还是不同,而且每一个阶段都会有自身的标尺,第一个阶段要谋而定,第二个阶段做产品的思路少则是多,第三个阶段只有一个字,忍。你要坚持,用马云的说法所有人倒下的时候你跪着就是站在最高的那一刻,第四个阶段要抢,抢市场,抢机会,最后一个你才会飞的更高,因为飞的事情太简单了,我就不去说,我们今天可以把前面几个事情简单分享一下。时间的关系展不开,可以拍一下这张图,这个是我们在每一个阶段的法则和规律,可以对照你自己的企业看看你在哪一个阶段,你对照这个企业,对照这个阶段来想一想我们提出来的问题和观点对不对。我重点讲第三个阶段忍这个阶段,前面的简单过一下。

第一个阶段是无到有,马云说的最好,梦想总是要有的,万一实现了呢?不试肯定是没有的。这里面我们提供了一个最好的工具,目前在我看来还都是最好的工具。你在商业设计的阶段,你利用我的熊六刀一刀一刀把你创造的产品和用户的关系,把这六个问题一一回答清楚,我还是庄严地承诺,如果你的生意和项目这六刀都通得过,你来找过我闭着眼睛投你,我不用问为什么,我们公司内部的投手会也只有这么一张图,我们没有一句话没有说出来。在这个阶段要敢想敢干,在这个阶段我们要明白一个道理,创业是实现你的梦想,但是实现你梦想的前提是你解决了人家的问题,你是从利他开始走向利己,你千万不要认为你创业是解决你的问题,我们在路演的时候也经常听到创业者企业家来我们这儿,我总共给了20分的时间陈述,有8分钟的时间他在讲我有一个梦想,其实我们不是一个演讲,我们只是想听你发现了谁也麻烦谁有困难你怎么解决,而且为什么你解决了之后变得更好。刚才张总讲的从原来产品为王,现在已经开始转向用户为核心。在最近的20年,全世界范围内都解决了很重要的问题,就是供和需之间的矛盾,从供不应求转向供大于求,所以用户的重要性,解决用户问题的刚性程度比历史上任何的时候都更加重要。所以当你构建一个商业设计的时候,应该多从用户的角度,多从你的产品如何走向用户成交的角度考量。而不是考虑我有一个梦想的问题,也不是考虑别人创业发了财赚了钱我也要跟着,这样不行,你还要从你身边发现问题,发现了问题你解决了问题,你最终才能创造价值,才能实现自己的梦想。

第二个阶段,当你有了idea,你准备开始下手了,这个时候特别记住一句话“少则是多”。第一少,你提供为他解决的用户要少。第二少,你提供的解决对方问题的产品要少。第三少,你的产品的功能要尽可能地少,特别跟大家提醒一句话,在座的同事肯定都有这个体验,我们追女生的时候,其实我们浑身解数没起作用,不知道是哪一个晚上哪一句温暖的问候,突然间芳心开了,我们过去所做的所有的努力她觉得很诚恳很踏实,但是在此之前根本没有把我们放我心里看在眼里,就是你没有找到核心的价值。但是当你有一个产品,有一个产品的功能或者价值,有60分的时候,有了1,你后面就可以加零了,你后面加的任何一个零就有价值,所以在第二个阶段少则是多,一定要静下心想我们解决用户最核心的问题是什么,其实我们倒过来想,当我们认为最有价值的那个价值都不能让我们的用户感动和成交的时候,我们怎么能够寄希望于更多不确定的事情或者是第二价值第三价值的东西呢,这是简单的逻辑。但是由于我们没有经常阅读我们的用户和产品之间的关系,所以我们就来一个大包,就像吹牛的中医一样,他开的药永远都是五六包,因为他不知道你生的什么病,他就想什么东西都给你开上。而我们镇上的医生,永远都是问清楚情况调查情况,有时候跟你讲回去多喝水不用开药就好了,因为他真实的了解了你的病因。我们作为创业人来讲,我们设计产品,一定要有镇上的老中医的感觉,而不是吹的老中医。这时候我提供一个工具给你,叫做一闷棍,你企业做出的一切努力都是让产品走向用户达到成交,只有成交你才有收入,只有收入减掉成本你才有利润,企业才有存在的必要。在《道德经》里面有一句话“九层高台起于累土,合抱之木生于豪末,千里之行始于足下”,大的事情要从小的地方着手,难的东西从容易的地方下手,这样才能完成我们伟大梦想的开始。

第三阶段,这是我们的灾难,如果按照硅谷在过去15年的统计,95%的企业在这个阶段回到解放前了,重新回到原来idea的阶段,只有5%的企业才能熬得住寂寞,能够忍住痛苦,能力静下心阅读我们的商业逻辑,最后设计出一些我们用户可以接受成交的产品。讲涅盘重生一点不为过,我给大家一个工具就叫PDCA,这个是质量管理的工具,这个再正确不过了,你有一个主观的想法idea去做,比如说你认为我这个产品一推出来解决用户最关键的问题,用户肯定买单。你开发出来以后,一定抽时间走到一线去看看你的用户是怎么和你的伟大设计成交的,可能你会大跌眼镜,你躲在屋子里的想法和实际上用户用你创造的需求,可以讲有可能是天壤之别。正所谓叫PDCA,要去检查要去矫正,通过这样的工具反复的检查你的用户。你要知道在这个阶段你还是瞎子,你在瞎子摸象,所以你不能够摸到耳朵就说这是大象,你这个时候要把你用户的需求以及你能提供的价值一点一点把它切分清楚。你要听到不同的意见,因为你已经假设已经预想了你的用户接受你的观点,你是一把手说话说一不二,但是那是你对你自己的组织,要报有异见,还要去伪存真。刚才我听卫总、朱总、张总、刘总无一例外地都讲了如何去伪存真,把纷繁纷扰的世界静下心来读懂。不要掩耳盗铃,免得我们受伤。有太多的企业做这个企业已经有伪初心,都是想忽悠投资人,投资人在这两年沉淀下来的都是真正的投资人,还有前些年有战略投资人,战略投资人我不是很懂,我相信你这个们就投了,太多这样的VC,你做创业是自己的交代,跟VC没有太大的关系。不是有图就有真相,以后看到的一些数据要穿过现象看本质,这些东西实际上都是帮助我们去发现真实的世界,如果发现不了,回家认真地去想创造,既然没有我就无中生有。记住,走劳动路永远到不了新地方,你真正要创新,不是看别人怎么做我就抄一下我也叫二次创新,错了,你根本不知道人家做这个事情的真实理由,潜在的在这件事情上跟神的对话,那个是假的,一定要静下心来自己去创造你的那条路。所以这是一个涅槃重生的阶段,确实没有更多好的方法,没有一蹴而就的方法。整个创业成败就在此一举,也有后面倒下的,但是后面倒下的都是自作孽,都是自己造的。只有这个阶段,其实大部分的企业都是倒在这个阶段的。

跨过这个阶段,恭喜你,我要飞的更高,因为这时候确实涅槃重生了,你找到谁是你的用户,你的产品提供了什么样的核心价值,你找到了你的产品到达用户的方法,你知道你要竞争,你知道跟谁竞争,怎么竞争。你知道应该怎么赚钱,就像刚才朱总一样,我可以收你的交易费,如果我敢收交易手续费说明我有价值,如果我这个不敢收,确实证明你没有价值。到了这个阶段,确实你要有一点点想法,人都多大胆,人就有多大产。这个时候要放马狂奔,一定不能客气,有一块钱绝对不烧八毛钱,迅速把市场占了,迅速把自己行业标准定了,迅速地把一切可以团结的力量团结到你这边。到后面一飞冲天都是快乐的事情了,我就不去分享了。

回过头我觉得一个企业经过这么几个阶段,每一个阶段有自己关键的核心内涵,这是我给大家的分享,成功很不容易,就像怀孕,只有自己知道被搞了多少次。我今天带来的这一点点分享,也是希望给B2B带来一点点方向。谢谢大家。

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