上海钢联&钢银电商朱军红:产业互联网的发展逻辑

托比网 2016-12-28 11:50:34

12月28日-29日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题,旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

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以下是朱军红的演讲实录:

刚才卫总高屋建瓴地把B2B的逻辑跟大家做了精彩的演讲,我更多是从自己在这个行业十几年实践的角度,给大家汇报一下B2B整个发展的逻辑思路。

第一,谈到B2B大家一定会讲到两个阶段1.0和2.0,1.0时代是以资讯服务为主的信息共享,相信今天在座的兄弟们对1.0都很熟悉,对mysteel我的钢铁网也很熟悉,这就是上海钢联这16年来一致在做的;那2.0时代是以交易服务为主的资源共享,那也就是现在钢银电商所提供的服务平台。

在B2B电商领域,有了之前的1.0基础,再去做2.0会更有条件,而且更有机会,所以我首先要讲的是产业互联网的两大发展阶段。无论是综合类商情服务还是垂直类数据服务,都是1.0阶段,而2.0阶段升级成交易为核心的产业链综合类增值服务

第二,谈到B2B,我们还一再讲去看一下其实到底它的传统的贸易有没有区别?

我们来看传统的贸易,其实有三大交易方式第一个是经纪人,经纪人的交易;第二个是自营,为什么把自营实际上是代理,自营和代理从广义上看都叫自营,但是为什么把它拆出来,中间这个自营一定是指我买断价格,其实这里面就是一个非常重要的点,就是定价权,这个价格是谁来定价的,你是买断的,然后我再卖出去,我把它叫做自营;第三个是代理,其实是你上家帮他做分销,价格你说了不算,你只是拿你的代理费,传统的无非就这么三种,我找不出更多的商业模型。

再来看对应的B2B,B2B里的三种:第一个是撮合,撮合经纪人,就是你把A和B介绍,然后中间做一个经纪人的角色;第二个是自营,跟中间的自营没有什么区别;第三个是寄售,其实就是代理,把你们的货委托给网上出去,定价权其实是在货主手上的。

在利用互联网进行线上化后,演变为现今B2B平台所说的:撮合、自营、寄售。所以回过来看,B2B和传统贸易的商业本质并未发生改变,只是通过互联网手段提升了效率。

为什么它会有生命力呢?刚才卫总说分蛋糕和产蛋糕的概念,这里面我们一再强调B2B的存在一定是有它效率的提升,如果你没有效率的提升,其实你的存在是没有价值的,因为你不会创造新的增量,这就是B2B的特点,所以你的B2B想活下来,你一定要帮所在的产业客户去提高效率。

那是如何提高效率的呢?看这三种交易模型,传统的经纪人其实就是有几个上家和几个下家,然后中间撮合,达成交易收买家和卖家的代理费,最普遍的就是房屋中介,我们看到的中介公司,大宗商品也有。大宗商品早期其实交易所就是这种形式,上海钢联现在还有一个很大的团队,在做铁矿石的撮合交易,我去收卖家的服务费,而且这里面我跟交易所在做的。我们看到它的效率一定是低的。我们摆到互联网上去,把所有的卖家和所有的买家的信息,通过技术高度匹配,匹配完之后肯定是效率高了,这是撮合的逻辑。因为它是多人对多人的,无数的经纪人之间,经纪人和经纪人之间再做一次交易,它的效率肯定没有放在平台上高,平台上可以自动通过信息匹配。

我们再看自营的效率,在传统贸易阶段,一定是通过多级,因为任何一家公司或者任何一个业务员不可能有太多,因为你的物理条件的限制不可能有太多的用户,所以天然来说,它一定是通过层层分销的商业模型,一定是这样的。因为用户是有限的,然后达到非常多的追踪的目标,是这样层层必达的过程。互联网平台做到了,能把所有买来的货放到网上,然后直接面向你所有的买家,你的效率毫无疑问是高的。这个效率的提升是因为基于信息的高速和透明,你会节省很多的成本。比如说物流成本,你在传统的举一个例子,你可能在上海,我买家可能就在苏州,其实这个工厂的生产可能在苏州的边上就有,只不过因为你跟他不熟,你不知道那边有,所以你跑到上海来跑,但实际上你的机会就在你周边。

但是关于自营,业界一直还是有很多的争议的,自营好还是代理好,不同的商品有不同的玩法,尤其对于钢铁这种具备高度金融属性的大宗商品,风控,至关重要。

下面,我重点讲下风险,如果说这个商品价格是不变化的,我认为它做自营一定比做代理要好,因为自营的用户体验一定是比代理的用户体验在早期要强得多,因为货是你自己的。但是,如果这个商品的价格是波动的,那问题就来了,你能控制好价格波动的风险吗?你做得越大,你的风险度就越大,这就是为什么一些行业传统贸易商的规模到一定程度量就上不去的致命点,因为最终的核心是控制风险的能力可能到了极限,它要收缩自己的规模,这个是自营。

我们再来看寄售,和自营的交易结构类似,但有一个重要区别,就是你平台上的货不是买断的,而是由每一家货物的所有者放到平台上卖。平台有所有的代理结算,但表面上看跟自营类似。

所以我想说如果一个商业模型能带来效率的提升,那它一定充满着生命力,它一定有很大的前途。

从我们实际角度看,刚才卫总讲的几个纬度我们如何看,我自己在做的时候如何看我自己的评判,我们分为三大维度:用户指标、交易指标和盈利指标

用户指标维度包括两个,第一个用户数量,刚才卫总讲的有覆盖度,我到底有多少用户,我用户在哪些地方;第二个是用户的信用度,在底端我们一再讲在B里面有一个非常重要的信用,就是说你用户的质量,你用户有大量信用不好的,给你平台带来极度的风险,在你的交易过程中。

第二个维度前面提到是交易指标,也包括两个,第一个是结算量,是非常重要的一个指标;还有一个是客单量,这点更很重要,如果看的时候交易多少,我们要看交易笔数是多少,因为B2B里面有一个非常重要的模型是批发交易,而且可以做重复交易。我A卖B,要做交易量很容易,卫总讲交易量太容易了,我弄两个朋友就好了,交易成本也没有什么,付两个钱开几个发票,有意义吗?所以一定要看到它的客单量,客单量就是怎么样把大的变小的,因为如果企业有重复的购买度,这个指标就是客单量。

第三个盈利指标,也就是收费的来源和类型。你的盈利是来自钢材的价格?供应链金融服务费?还是交易手续服务费?这里主要按照它的风险度,从获取利润的风险度来评价。

如果是价差的风险,那有正价差也就一定会有负价差,尤其是大宗商品,例如钢材的价格,一吨的价格在一天内的波动可高达300元,这个时候库存量大,我跟很多朋友聊天的时候,库存率多一点心脏病都出来了,B2B不管黑猫白猫,努力了就是好猫,这个是从风险度来看。

B2B一定可以做好供应链金融,因为BB天生是跟金融高度关联,尤其是在大宗商品,未来或者是今天,一定有好的商业结构,但是这个不是互联网带来的红利,而能否做好供应链金融是看你这个团队有没有金融能力,包括跨期套、跨品种套,套的方式很多,这里除了供应链金融,还有对风险的控制。

第三块交易手续服务费的收入,在一年前我认为说起来非常的难,但是今天我认为所有的交易一定是要交交易手续费的,如果不交交易手续费,你这个平台是没有意义的,这也说明了你这个平台,到底对企业带来什么服务?你有没有能力收到服务费用?收手续费的风险度是很小的。

讲到这里,B2B的发展能不能走很远?我觉得在我今天的认知来看,是看你这个团队的风险控制的能力。说实话,B跟C有很大的不一样的地方,C也有风险,但是B的风险是无处不在、无时不在。而且你交易量大的时候,你的风险度会高,所以关键是你能不能在你的成长的道路中,能不能做好风控。比如说自营,自营如果能够有能力保证货物的涨跌不会给我带来风险,那你一定是很牛的一家企业。尤其是大宗商品这种商品高速波动的产业。同样你做技术,也是充满着风险,因为这里有大量的信用风险的出现,我们传统的有了,刚才讲既然说传统和B2B本质是一样的,传统有的风险,在B2B里面毫无疑问也存在。

但B2B有自身的优势,优势在哪里?就在你在互联网里面你有大量的数据能够比传统的企业有优势,在这个过程中能够防范风险,能够跟踪数据。你很多交易的数据,比如传统的我可能到了月底老板才能看到报表,但是我进入互联网以后,我可以每天看到谁欠你钱了,欠你多少,是不是该还你了,到了那天还了没有,你说的数据应该是及时的,这个是我们讲信息化带来的优势,传统的企业规模很难做得大,互联网B2B可以做大,在于你能不能控好风险,也就是如何利用好数据。

在互联网的早期,在B2B平台早期的数据服务,一定是企业用于自己的风险控制,我也是对风险的严格把控所以走到今天,就像前面卫总给大家讲到的重要一点,你们如何在这个过程中防范自己的风险,控制自己的风险,如果这一关过了,我觉得前途就伟大了。

所以你去做B2B里面的核心服务,在我今天的认知里面包括了:供应链金融、结算、仓储、加工、物流配送等,慢慢形成闭环,同时还要加上供应链金融服务和数据服务,那你未来的能力将是无限可能。

钢银电商今年自身的结算量已经做到了几百亿了,一百亿的时候我觉得很轻松,因为在我自己的经营已经搞得定了,到了五百亿的时候,一直往后做一个月比一个月的压力大,因为金额太大了,稍微有那么一丁点就可能翻船,做撮合没有风险,但是做撮合没有客户粘性

最后,讲了很多风险,但是最有魅力的是回到我自己的老本行,就是我做到今天最深刻的体会,最有魅力的。未来产业互联网是因为数据而产生无限可能,有了数据可以做的东西太多,很多金融公司金融机构都会来找你,你天天忙着不亦乐乎,就是因为你能够数据服务,所以回到1.0一定是有无限魅力,而且我希望大家能够把1.0和2.0更好地结合起来,不要孤立去看,因为这两个可以给你带来用户,我的覆盖范围就天然就形成了,能够无限的提供服务。反过来我通过数据可以形成客户的黏性,这个才是我们要去做的。

因为时间的关系,我主要汇报这些,谢谢大家。