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当归人参数字化:中药材B2B如何圈粉药商?

佚名 亿邦动力网 2016-12-08 09:28:21
医药  

中药材批发一直以来都比较“土”:一来,中药材的种植本身就离不开田间地头,跟土有关;二来,中药材的流通环节还非常传统,离互联网比较远。

但互联网总是无孔不入的,中药材批发当然也不例外。像钢铁、布料、煤炭、电子元器件等一系列原材料市场一样,卖当归人参的中药材B2B赛道上也从来不缺乏选手。

成立之初就获得了知名天使投资人王刚(曾投资滴滴打车)投资,上线10个月交易额就超过11亿,这两个标签让创立于2015年9月的“药材买卖网”成为中药材B2B领域的一只“出头鸟”。

这只出头鸟,唱的是哪首歌?又将在这个“土行业”扮演怎样的角色?

从药农到药厂

据亿邦动力网了解,药材买卖网的供应商有两类:一类是种植中药材的农民,目前大概有上万个;另一类是从事中药材流通的药商,目前平台有超过20万个。

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而下游的采购商主要包括药厂、化妆品厂、保健品厂、食品厂、医院等,要么采购中药材作为药品、化妆品的原料,要么作为医院用药原材料。

来自国家食品药品监督总局《2015年度食品药品监管统计年报 》的数据显示,截至2015年11月底,全国共有原料药和制剂生产企业5065家。而据药材买卖网创始人兼CEO郭冕介绍,这其中涉及中药原材料采购的有三千家左右。这三千家企业,能撑得起3000亿-4000亿的采购市场。

郭冕介绍称,过去药材买卖网平台的农民、药商、药厂三者关系偏“橄榄型”,也就是中间的药商数量最多,两边的农民、药厂数量则较少。他表示,现在平台正在往“哑铃型”状态发展,左边是供应方(药农、药商),右边是需求方,供需逐渐扁平化。

首批供应商哪里来?

对曾经供职于钢铁B2B平台上海钢联、找钢网的郭冕来说,地推是看家本领。但这一次创业,他否定了通过地推去拓展原始用户。

“地推是我的拿手好戏,但如果做药材买卖网一开始就做地推,我会鄙视自己。我要花最少的钱、在最短的时间内获取最多的资源。”郭冕告诉亿邦动力网。

他想到的办法是打电话:从百度贴吧、58同城、赶集网等各种信息平台搜集中药材行业的供求信息,然后一一打电话确认,并邀请这些供应商入驻药材买卖网。

“过去药商们放在这些平台的信息是非常低效的,上传几张图片,简单文字描述一下,然后坐等电话,很有可能等来的不是客户,是营销电话。而且药商们的价格也不真实,类似房产中介挂在网上的房源价格都是虚假的,为的就是吸引买家,这种纯粹就是钓鱼行为。”郭冕称。

一寸一寸啃下药厂采购市场

相比把供应商搬到网上,如何把采购方的采购选择放到网上无疑难度更大。

郭冕告诉亿邦动力网,国内药厂、医院的中药材采购一般分为三种频次:年度采购、季度采购、月度采购/临时采购。通常情况下,这类企业都有固定的采购渠道,要改变这个渠道并不容易。

药材买卖网选择先从月度采购/临时采购计划中“咬一口”。对企业来说,月度采购更灵活、变动更大,也更容易找不到合适的供应方,所以最有合作切入的可能。“我们先通过单品建立合作,然后逐渐增加5个(中药材)品种、10个品种,一点一点渗透。”

郭冕称,其实药厂的采购计划也是在逐步调整的,例如原来年度、季度、月度采购的比例是4:3:3,现在有的已经调整为3:3:4,也就是月度/临时采购的比例在增加,这对药材买卖网来说无疑是利好。

更重要的是,药厂、医院选择到网上采购的倾向也在变大。郭冕表示,虽然从整体的采购金额上来看,线上采购能占到整体采购额的比例还很小,但从采购的品种上来看,整体占比已经能达到10%。

撮合+自营

据郭冕介绍,药材买卖网的交易模式有两种:一种是撮合买方和卖方的交易;第二种是自营,直接向药厂供应中药材,赚取差价。

不过,与钢铁B2B自营平台需要囤货不同,药材买卖网的自营业务采用的是“零采集供”模式,当采购方明确提出需求后,平台再向上游采购,中间不囤货,因此风险更低。

而撮合交易也是药材买卖网非常倚重的模式。在郭冕看来,相比塑料、钢铁、化工这类产品,中药材的核心不同在于“不标准”,而不标准才是撮合模式最大的机会所在。

“非标品才有撮合的空间。简单举个例子,标品就比如手机,一般会分为港版、美版、欧版等,当我们购买一次港版之后,第二次再购买我们只需上网搜索港版就行,而不需要二次撮合;而非标品就像卖水果,这次去买了很甜,但下次你再去买就不一定是甜的了,所以非标品的撮合价值就体现在这里。我们的优势就是对上游货物的品质、产量更加容易把控,保证每次货物的品质,然后向采购方推荐最优质、货源稳定的供应商。”郭冕这样解释道。

在撮合交易中,药材买卖网扮演的角色会更为复杂——在大规模的采购市场,如果不能构建足够安全的交易环境,是很难撬动买卖双方的。

为了保证交易的安全性,药材买卖网在交易环节采取了类似支付宝的担保模式,只有当买方收到货确认后,钱才会打到卖方的账户。而如果供应商失信、货品有问题,平台将降低其信用等级,并有权扣留其货款。

把中药材卖向全球?

在药材买卖网的业务中,出口业务正在成为一个新的亮点。

郭冕向亿邦动力网表示,目前药材买卖网的出口订单占比已经能够达到40%,覆盖了韩国、美国、日本、英国、法国等近100个国家。近期已经有国际一线的知名化妆品牌在与药材买卖网对接原材料供应。

不过,目前药材买卖网的海外客户主要还是通过传统的邮件方式开发。团队通过搜索引擎寻找目标客户,然后发送邮件、寄样品,最后通过Paypal交易。

郭冕称,药材买卖网的海外业务都是通过招聘目标市场国家的人员来开发市场,例如:韩国员工去拓展韩国客户,日本员工去拓展日本客户。“我们的国际部门就是一个小型联合国。”他指出,这样能用最快的速度获得目标客户的信任,并减少沟通障碍。


对海外客户,药材买卖网没有采取撮合,而是直营供货:买家提出需求,付款,给出30天备货期,药材买卖网直接供货。

“相比国内客户,海外的客户在网络支付方面更为大胆。比如有一个客户在买了几百美金的样品后,上个月直接下了一个大货,价值18.5万欧元(约合135.5万人民币)。”

互联网能否带药农翻身?

药材买卖网所处的行业大环境如何?真相是:传统中药材市场的日子并不好过。

据亿邦动力网了解,目前全国有17家中药材专业市场、100多家季节性中药材市场、产地市场和数以千计的中药材集贸市场,中药材年交易规模已超过2000亿元。但“萧条”“低迷”几乎成为中药材批发市场被描述最多的关键词。药农、药商、批发市场都陷入低潮。

除了市场整体供过于求,政府监管力度加大等因素,在互联网模式的对比下,传统交易模式的弊端也被放大。郭冕向亿邦动力网分析,传统的中药材批发市场存在以下一些特点:

一、交易效率低。由于传统药材批发市场有地域限制,如果当面交易,需要买方需要来回路费、人工费用,效率不高。

二、交易流程很长,中间加价多。

三、产品不标准,供需信息不对称。由于中药材不是标准品,产品的品质、数量信息都存在不确定性。

据悉,目前国内对于中药材的主要标准主要来源于《中国药典》,药典涵盖的药材种类有618种,而市场经营的药材有1200多种,每家商户经营的药材都不一样,各自为阵。很多药贩子的货源、质量都无法保证。

“很多中药材市场的药商会谎报自身情况,例如承诺有货,其实只有少量样品货,实际成交还需要拼货。”郭冕这样描述道。

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(图:传统中药材批发市场)

四、没有信用系统。在传统药材市场,买卖双方的信任大多是基于口碑,没有数据做支撑。

这些弊端都给互联网平台创造了“超车”机会。当然,这个市场的互联网竞争者们不可能少。中药材天地网、找药材……都是各有千秋的中药材B2B平台。九州通旗下的珍药材在去年7月就已经实现交易额破100万,康美药业旗下的康美e药谷更是宣称平均每天成交金额已经超过10亿元。

或许行业的萧条期正是互联网平台证明自己的机会:谁能帮助把货卖出去、卖到好价钱,谁就能团结到上游的药农和药商们。


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