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千材网:一站式选购 让建材买卖不再跋山涉水

毛宁 铅笔道 2016-11-22 10:15:10
建筑建材  千材网  

2016年春节,张辉过得很煎熬。在年前,他和核心团队在河南分公司开了一场检讨性质的闭门会议。运行了近一年的工程建材撮合交易平台千材网,经历了高达600万的巨额亏损,团队决定从零开始。

千材

6月初,张辉携新版千材网回归。从撮合平台转向自营B2B电商,张辉大刀阔斧砍品类,拿下2000多家供应商,包括夫妻店、经销商、厂商等,同时自建仓库囤货。现千材网主营品类为土建、暖通、消防、水电等建材,买家多为河南当地的建筑工程采购商,平台为其提供配送、小额金融贷款服务。

目前,千材网仓储品类为280个,有6000多个SKU,采购商约400家,库存价值量200多万,10月交易额为500多万,月均金融贷款200多万。

注: 张辉承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

一卷胶带难买

2004年,张辉毕业后来到一家中央空调水蓄能公司从事推广工作。奋斗了五年,从普通业务员做到大区经理,在事业上升期的张辉遇到了职业瓶颈。

思来想去,张辉决定自己出来创业。2011年,他从武汉回到郑州,成立自己的公司,开始做中央空调、消防工程。尽管每年都能获得1400多万利润,工程材料采购的麻烦却让他心有不爽。

“为了买一卷35元的胶带,采购员要不断来回跑。”张辉解释说,建筑工地需要买的建材品类很多,一个工程涉及上千个品类,很难一时间买齐,而且建材市场很分散。

另外,由于建筑工程商的资金普遍短缺,大多数采购者都是小量、分批次地购买。而面对一年销量上亿元的卖建材的夫妻店或代理商,采购者基本没有议价权。

所以,一卷小小的胶带会耽误施工进度、浪费工程资金并非夸大其词。为了改善这种现象,张辉原想建设一个专门做暖通消防土建材料的产业园,把供应商全部移植进去。

但是这个想法遭到了业内好友们的质疑。当时淘宝很火,合伙人便建议张辉做一个类似淘宝的轻便型中介平台。

2015年4月底,张辉注册并成立北京一站通电子商务有限公司,意欲打造一个连接建材采购商和供货商的交易中介平台。

千材网员工合照

为了丰富交易中介平台的供应品类,团队开始在河南当地联系供货商。“我们做了两个多月,跑了两千多家供应商,包括夫妻店和经销商、厂商等,基本都成功搬到线上。” 张辉也透露,很多供应商只提供纸质文件以及报价单,剩下的流程都由公司人员来完成。“前期工作量很大”。

巨额亏损的撮合模式

在花了两个多月整合供应商之后,7月20日,千材网上线试运行,平台容纳了河南当地的2000多家供应商,覆盖了暖通、消防、土建等类型建材,SKU达10万多个。

为了打通采购端,团队一方面联系供应商原有的采购商,另一方通过工程协会联系工程公司并挨个拜访推销。

在前期推广中,张辉大手一挥,搞起了补贴。只要供应商的店铺线上完成一单交易,千材网便提供千分之五的物流补贴。比如,一次金额达20多万的镀锌钢管交易,千材网便补贴1000多元物流费。

然而重金之下,形成的只是“虚假繁荣”。让张辉感到无奈的是,面对建筑材料采购方和夫妻店供应商,搭建的互联网平台似乎并未如愿提高采购效率。

原本,采购方可在平台上通过内嵌QQ与供应商自主谈判交易,但是效果并不好。因为有些供应商甚至没有电脑,这使得平台要替供应商进行交流。另外,建筑材料通常采取清单式采购,采购方为了省事,会直接将购物清单丢给客服,让客服代劳谈判,平台常常为了一个客户要与几十个供应商沟通协商。

虽然网站3个月撮合交易量近八千万,交易量不断增加,张辉却觉得越来越扛不住了。千材网从原本的交易平台变成了撮合平台,到今年1月,已投入接近600万元。

年前,张辉和核心团队共11人在河南分公司开了一场反思总结的闭门会议。

转型自营模式

在闭门会议中,团队深刻反思了之前模式出现的问题。张辉称,除了导致巨额亏损,撮合型平台的效率也很低,很多当天要货的客户两三天才收到货。

而且夫妻店供货商在现实的销售市场中会不断变动价格,提供给平台的价格并不具备竞争优势。“对来店里很急的客人,他们肯定会提高价格。既然高价也能卖完,那为什么要给你最低价放在网上晾着呢?”张辉透露,在平台交易中,也出现很多以次充好、相互调货的现象,“质量不能保证,对我们平台形象是个打击”。

团队决定,为了改变当前的撮合模式、提高效率,公司必须走仓储物流的自营模式。

3月,团队寻找了仓储地址,同期也开始联系供应商,主要是厂商和总经销商。张辉表示,由于一直在做供应平台,团队对市场经销情况比较了解,联系也比较顺畅。经过一段时间的谈判,基本能拿到最低进货价,账期也逐渐从一个月升到3个月。

5月,张辉租到一个1600平方、年租金20万的仓库,在经过整修后,6月初投入运行。

千材网仓储一角

在裁减了不常用的货物后,千材网将仓储品类降至200个,包括6000多个SKU,库存价值量为200多万。为了尽可能满足市场需求又不过量囤货,团队根据工程状况和客户真实交易情况、库存量,进行动态调整。

采购方自行下单购买,平台承诺,在客户下单完成后尽可能做到2~3小时内送到工地。

10月,千材网单月交易额达500多万,逐步实现营收平衡。

推出金融服务

闭门会议中,团队还讨论了一点,认为平台缺少金融服务。“干工程采购赊销是很普遍的。”为了解决客户的资金需求,张辉决定在平台开展金融服务。

6月,千材网上线了千材白条金融服务,贷款额从5万到20万不等,贷款以货物发放。

为了进行有效风控,千材白条要求贷款人必须是区域内所合作过的用户,且在五证齐全的条件下由法人书面签订连带责任协议。此外,千材白条要求贷款用户必须每月还贷款额的10%加当期利息,并由此来预测把控采购方资金情况。如果逾期还款,采购方便会被加入黑名单,平台不再对其提供任何服务。

千材网运营架构图

截至目前,千材白条单月放款高达200多万,贷款30余家,仅1家逾期。千材白条的顺利,吸引了一家互联网金融平台的关注。9月份,千材网开始与这家公司合作并推出千材信赊金融产品。千材信赊的放款额提高到了30~50万。

在逐步走入正轨后,张辉表示团队接下来将继续扩大仓储规模,争取达到三千多品类,同时会加强与更多金融机构的合作以增大金融服务规模。“我们希望单月销售额尽快突破1000万,并将业务拓展到新的城市”。


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