纷享销客罗旭:销售再回归,垂直和专业会是发展重心

黄志磊 亿欧 2016-11-10 13:29:39

2016年是纷享销客的5周年,在今年纷享销客也完成了E+轮融资,面对裁员、产品调整、市场思考,罗旭给出了自己的想法,面对未来的挑战,其更相信这将是长期的战役,而纷享销客的终极目标,仍会是向平台发展。

纷享销客罗旭

毫无疑问的是,纷享销客在快速成长中已成为CRM领域里的典型公司,从移动办公到如今再回归垂直CRM领域,罗旭对纷享销客未来的发展判断依旧是垂直化、专业化,按照罗旭的构想,纷享销客想要建立的是,为中国企业服务的“销售领域垂直CRM服务商”。

“逍”到“销”的转变

在最新的版本迭代中,纷享销客回归了“销”,对于这点的转变,罗旭的判断是:在新一轮企业级服务中,专业化和垂直化是发展核心。按照此前行业的发展路径,SaaS服务企业都在追求更大的适配性,力求在产品端为企业客户提供统一而高效的产品,事实上在解决核心问题上,“专业化”才是企业级服务商的关注方向。罗旭向亿欧表示:“过去我们想做移动办公的入口,但用户层面的感知非常模糊,大多数企业选择CRM的重要原因还在销售管理,聚焦销售管理其实是回归问题核心。”而谈到与协同软件的竞争关系,罗旭也表示,纷享销客接下来会同时兼顾OA协同与销售管理,在未来的一段时间内,销售管理会更为重要。“对于纷享销客的长期目标而言,我们更希望成为销售型企业的平台级服务商。”

事实上,此次的调整中最大非议来自于最近一轮融资的“反常”,在E+轮7000万美元融资后,纷享销客爆出裁员消息,纷享销客副总裁郑喻之在对亿欧的回应中表示:“目前不存在大规模裁员这个说法,对体系的优化与整合是既有调出也有调进,关键针对新的战略变化匹配最适合的人才。”11月纷享销客也将迎来5周年的生日,罗旭再次对问题进行了回应,一方面早期纷享销客在推销产品中确实偏离了用户痛点,此次的战略调整是为了聚焦“用户需求”解决销售团队业务问题,同时早期的免费策略已经不再适用目前的销售体系,“调整是为了更好地配合产品进行整体的进步”。

除了在人员架构的调整外,接下来纷享销客的市场重心也将发生一定倾斜,罗旭介绍道:“接下来面对的销售型企业,一类是成熟型,需要外部信息化升级改造,专业的CRM是刚需;还有一类是成长型,移动销售管理工具就可以满足其需求。我们会聚焦做好中型的销售型企业,同时拓展中大型企业。”

在此前的交流中,不少企业级服务商也曾向亿欧透露,To B的特点决定了纯品牌推广对于企业产品推广的效果“比较有限”,纷享销客进行大规模的C端推广在一定程度上是希望建立移动办公的战略高地,随着大型玩家例如阿里钉钉、企业微信进入市场,纷享销客也反思自己产品的内核与价值,罗旭表示:“通用软件想要解决用户问题还是比较难,解决办法要么是做行业版本,要么就是开展定制化PaaS服务。”

为核心需求提供服务

有过多年销售经验的罗旭在描述纷享销客核心竞争力时也仅仅表示,懂销售懂需求才是纷享销客的核心优势,开发行业版SaaS在罗旭看来“太重了”,企业级服务需要长期从业经验与深刻的专业性。因此行业的壁垒对SaaS服务商带来的挑战源于3方面:

1)产业结构是否完全理解,产品与公司结构能否配合高效;

2)业务属性是否理解,对所匹配的业务痛点是否了解;

3)最重要的仍是,在服务过程中能否真正理解客户。

罗旭认为,通用软件最大的价值仅仅体现在普适需求上,想要解决专业领域问题,PaaS会是较好的方案。“通过做PaaS,用户自己去配置,大幅降低用户自定义的门槛和成本,当然这也会需要企业自身有一定的开发能力,这与中大型企业的定位也十分匹配,”

在后续的产品方向上,纷享销客也将完善三方面的特性:

1)继续深入对CRM进行打磨;

2)PaaS也会尽快完善,以保证平台级开发的需求;

3)快速完善第三方API接口,对接外部第三方应用和企业自有IT服务。

“找准定位”和“完善产品”成为罗旭的高频词,探讨CRM产品的商业化,除了产品本身外,市场竞争也成为这个领域的重要考量因素。看待CRM领域竞争市场,罗旭认为中国市场仍将是差异化市场。其主要体现在“僧少粥多”的特点,目前领域内玩家还未到红海厮杀阶段;CRM公司在其中也存在定位分化。罗旭表示,定位高端的企业和定位细分行业的公司会自动形成差异化,甚至罗旭也表示:“在中国市场,CRM服务企业都还存在着相互合作的空间。”

企业级服务是“长跑型”生意

纷享销客是少数几个融资轮次达到E轮的企业级服务商,从A轮到E+轮,罗旭对公司的成长仍保持期待。企业级服务领域,孵化10年的企业并不少,Salesforce也是通过十年积累才逐步成熟,在长期发展与挑战中罗旭还是认为纷享销客仍有许多地方需要改进,“过程中我们会补齐纷享销客的人才短板、培训短板”。

在此前的公开演讲中,罗旭就曾表示过,融资和上市并不是纷享销客的终点,给“用户带来价值”才是核心,这近乎广告语的背后,带着的是罗旭对纷享销客的期望。采访中罗旭也正面回应了未来的期待:“我希望未来我们不只是一家SaaS服务商,我们希望构建生态平台,在这个大前提下是需要产品聚拢人气,形成足够多用户并产生足够多的黏性,不仅仅是纷享销客,对于整个企业级服务领域而言,都将是一个’马拉松’。”


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