10月23日，由B2B内参和大宗商品电商圈联合主办的2016中国B2B峰会在北京昆泰酒店火热举行，1000多名来自全国各地的B2B精英出席了这场B2B行业的年度盛会。粮达网董事总经理杜峰在现场作了主题为《不断创造双边价值形成生态圈能量》的演讲，以下为演讲实录!
杜峰：首先感谢B2B内参又邀请粮达网来参加这个会议，这是我第二次参加这个会议，我感觉到每次来学到很多知识，我觉得来了也要留下一些东西，一个是要介绍一下我们企业，第二个谈一下我对B2B未来走向哪里的一些感受。
我的这个题目讲一下，这个题目叫不断创造双边价值，形成生态圈的能量，这是做企业的一年多的感觉，走到现在非常强烈的感觉。那么总体的想法来看，向分成三个部分，第一个就是我对大宗商品之路的理解。第二个就是作为我们在座的企业在整个的B2B形成的过程中能够起哪些作用，最后一个就是汇报一下我们粮达网作为中粮和招商局两大央企的平台，在实践过程中形成的一些实践的数据。
第一部分就是说，随着咱们现在整个的B2C企业包括消费互联网等等这些不断地在影响整个的市场。我感觉到就是说，从C端的这个火不断地在向上延伸，也延伸到我们B2B的领域，包括真旅网介绍的，携程网做这种B2C的这种旅游网，真旅网也在做。你就发现他刚才问举手的过程就是我们买机票的选择，也给我们很多的深思。
我相信很多的企业也是通过企业为商旅用户服务，我们认为一定是B2C和B2B同时不停地给我们整个的用户来提供服务。当然就是说，这种服务的话，实际上在我们到现在已经形成，叫产业互联网。产业互联网整个的过程从一点点影响我们大众生活的，再从新闻、娱乐包括文化、旅游、房地产等等的，从第三产业慢慢地向第二产业，一直到农粮电商的第一产业，到我从事的这个行业。
随着这个产业我们讲三个产业，实际上现在已经提出了第六产业的融合，“1+2+3”，三个产业加起来，不停地受到互联网的冲击。
走到现在就是说B2B整个的运行，尤其是交易型的B2B行业已经形成两种模式。我们把第一个走到现在我们看到已经成熟的，作为我们目前行业领先的，找自营的B2B平台，我们看到撮合的这种服务来入口，不断增加我们的自营服务，以自营服务为核心然后辐射到产业链，然后形成这样的模式，我们把它叫做一个单边模式。
单边模式就切入到整个的产业链中，这个我们就要从卖方切入到中间，我们互联网企业作为中间的一个服务商，然后到达买方，它是一个顺向的，从卖方不断向买方的延伸过程。
这个过程实际上就是聚拢我们一方的资源，比如说我们粮达网，聚拢了小B的买量，不断向大的供应商寻求集采的成本，形成自己的力量，这样降低了整个的成本。还有他缩小了一些整个的链条，替代了中间的贸易商，替代了部分的贸易商，不断地去掉了一些环节，然后使得这个成本有一定的降低。
这种模式实际上变成了我们B2B目前走处理一些比较成功的模式。这种模式可能易上手，见效快，还可能短期的靠着一些自营来进行盈利，这是我们目前现在展开的一个模式。
再往后走的过程中，实际上现在随着大家不断地实现，我认为可能现在出现一种叫双边模式。这种双边模式的图是这样，实际上这个平台服务商它既向卖方服务，也向买方服务，它在整个过程中也讲究交易，更讲究交互。它这样的模式服务点更多，而且它为整个的环节服务，
然后服务主体更多的不再是互联网企业本身，而且带动整个产业链相关部分。这个服务的双边的模式，他是不触动产业的核心，核心产业链的核心利益。那么我们看到可能它未来发展的空间更大，更有生命力。
但是这种服务它的见效比较慢，然后它的启动也比较慢，因为它是靠的一种服务、服务、服务，不停地服务提供这种服务于整个产业链的过程中的一个服务。那么靠的是一种服务为切入，我认为可能更多一些大的企业，更有一些品牌或者一些股东背景的企业更适合这种双边模式。
那么归纳一下什么是双边模式，双边模式是阐述了一个生态圈的情况。双边模式实际上是更有效，更有助于促进产业生态链的建立。那么这个双边模式是什么样的模式呢？用更通俗的话解释是什么样的双边模式。
我认为是建立一个泛企业的模式，就是在整个的生态链过程中形成一个泛企业的模式，靠的是更多更紧密的协作，然后更多的资源的适配，然后大家共同分享整个的泛企业模式下的这种收益。
那么这个双边模式的核心实际上是一个生态圈，实际上是一个非常紧密的生态圈。这个紧密的生态圈实际上最主要的组成部分有他的核心DNA有这么三个部分。
一个是我们所有的在座的企业，我们叫互联网企业，是我们整个的生态圈的核心，它是一个指挥的作用。我们的相关服务商，比如说物流、金融，可能是是我们的乐手，或者一个演奏家，每一个表演者，是一个乐手的状态。
那么我们和这些乐手共同，我们组织了一个乐曲，我们演奏的是一个交响曲，我们演奏的是民族乐曲，实际上是更多服务产品。共同来形成服务产品，然后面对整个的客户，所以双边的模式更是一个更紧密的一个生态圈的模式。
我想讲的第二部分就是说，我们在座的互联网企业，在整个非常紧密的泛企业模式下，生态圈的双边价值中我们要起哪些作用？第一个我觉得就是我们在座的这些企业，可能要做的第一个就是说，第一个一定要找到一个我们生态圈里面最最重要的一个产品的核心，就是说我们产业链的一个控制，要把这个产品的核心找起来。
一定要非常熟悉整个的产业，要挖掘这个痛点，然后梳理出特性，分析哪些环节是通过互联网，信息化可以解决的。哪些资源在传统领域下没有得到充分利用的，哪些需求没有靠互联网进行满足的。
第二块就是说我们要制订一个规则。就是说你所集合的这种泛企业的生态圈的一个双边模式，哪些我们需要人工完成，哪些一定要大家遵守的，比如说我们要共同来形成能够给客户服务的，制订的这种规则。
那么在此规则上，就是我们这个互联网生态，互联网企业要做好一些基础的工作，比如说打造安全诚信的交易环境、确定履约的保障措施、便捷介绍结算系统、灵活的电子签、质检机制等等。实际上就是你要形成这样的基础设施，你要有一个非常好的产品，然后泛企业下的这些企业要形成非常好的规则，大家在一个非常好的规则来运行我们整个的生态圈。
那么在这个过程中，我们和相关的服务商，就是我们作为互联网企业我们和这些乐手是什么样的关系？我们要做哪些工作？通过粮达网实践来看，我们要和相关的比如物流商、金融商，不断跟他们进行沟通，要开会、要培训，然后要授权、要认证，哪些不合格要认证，最后我们要达到一个非常好的合作。
所以这些乐手和指挥实际上不是一个上下级的关系，不是甲方和乙方的关系，实际上我就是乐队的指挥，很多服务商是我们后面的乐手或者演奏家，我们共同为整个市场进行演奏。如果说我们乐手不配合这个指挥，我告诉你，我们这个演奏就不可能得到成功，我们的观众就会越来越少，我们这个互联网企业就不会得到成功，我们带来这个产业的变化就不够大。
如果我们作为一个指挥，我们的乐手越来越强大，我们配合越来越好，我们的互联网企业能够得到这些乐手的尊敬，我们演奏出非常好的乐章，给观众进行演唱，最后大家得到共鸣，就形成非常好的这种关系，
经过乐手和指挥的配合不断地形成，第一个统一的价值观，我们给客户服务的这些不断地形成统一的价值观。这些价值观我们一定要大家在一块不断地给客户进行服务，这实际上就是我们受到整个互联网企业很多的影响。
实际上这种价值观要形成的话，大家为整个的产业客户服务的价值就是一致的。不断地形成统一的规范的范式，统一的规则，统一的信息化，相互进行信息化的对接。然后通过我们带来整个的产业链的升级。各环节，各企业不是说谁来供一下子降低，实际上是反而我们共享产业链这个整体成本上的增值红利。
那么靠着最后一项，当你形成这种服务的能量之后，我们用互联网的传播方式，用微信群等等网络的不断传播，然后随着你服务能量的提高以后，然后它的辐射。辐射就是形成像B2C一样的口碑的传播以后，我们就给产业链带来很大的变化。
第三部分就是想介绍一下我们粮达网的一个实践。第一个就是一定要找准一个产品，这是我们所有在座的，我们作为一个互联网企业在一个产业链里面一定要找准这个产品，这个产品就是我们企业的乐章，到底是交响乐还是民族乐，一定要找到这个产品，粮达网找了四个，就是我们找了比较核心的，就是在农粮核心领域的四个链条，四个痛点。金融、物流、信息资产定价四个产品，选取了这个乐章。
不断地丰富生态圈的商业的角色，不断包容所有各类的企业。比如说从我们的用户来看，不管我们是两个集装箱的客户，还是数数万吨交易客户，都是我们的客户，我们要把他们所有客户需求不断地聚集。
然后我们的服务的物流的客户，包括铁路、码头、车队等等，只要能够在产业里面通过物流服务都要拉到我们圈子里。金融机构也要不断地拉到圈子里，包括增值的服务商。我们要聚合这些企业，聚合以后我们要分析这些企业有哪些共同的能力给企业进行服务。
这就是整个我们在运行和提升的过程中，实际上是大家统一的价值观、统一的规范、协作的运行，那么使得我们每个企业起到薄利多销，不断共赢的状态。
最后给大家看一个结论，实际上粮达网注册了两年了，前半年没有找到两个产品，怎么起步，一直在纠结和徘徊，我认为当你找到非常好的产品话，你的数据是支撑你的整个质量过程，我们看到粮达网去年很小很小的数据，基本上是不成功，当你找准一个乐章的时候，当你协调所有的服务商的时候，你就看到我们的能量就产生了。
所以我认为衡量，最后我们这个互联网做成没做成，一定要看你的经营数据。你的经营数据明显的代表，我讲的双边价值生态圈波及的能量，他波及的范围越大，他最后成长的速度就越快。
我们看到粮达网的成交量不到一年的时间就两百亿了，从我们来看我们给客户进行的物流服务。我们当时提出物流服务是我们非常非常重要的一个物流服务的内容。实际上看到粮达网的物流服务达到两百多万，短短一年的时间。就是单向给客户的物流服务已经超越了一个中型以上的物流公司，做到一个没有船，没有车的一个物流的内容。
最后一句话就是说，不管怎么样，我觉得一个农粮互联网企业，一定要做到让农粮交易更便捷、更高效、更低成本、更有保障，谢谢大家。
