一起印CEO肖遥:想要取代经销商,B2B平台需要那些红利?

肖遥 托比网 2016-10-27 17:09:47

笔者从事印刷B2B领域的创业,现在互联网+产业升级的路刚开始兴起,也来贡献一些我们的观点和探索。

不一定所有行业都适合做B2B,结合我们以往经验,要有以下几个红利才能支撑一个平台级的企业。

印刷B2B

替代红利

一开始,不一定要立刻替代行业所有中间环节,那些涉及垫资、个性化服务、最后一公里的环节可以先留着,但至少要去掉其中一个环节——这个环节的转手毛利至少到千亿级市场的5%、万亿级市场的2%,去掉后你完全可以高效率的正常运营。

如果一个小环节都去不掉,反而平空在产业链再增加自己这一环,这种模式相当于平地起高楼,没有抓手。

技术红利

这个红利前期集中在各种非标环节。如何在手机或web端描述一个产品?sku如何标准化或者发散化?有没有场景可以提高贸易撮合率?有没有算法可以提高机器开工率和良品率?

不同行业的共同点是集采和大数据,大数据是后期的事,在前期,则要看除了集采还有没有别的技术红利,比如布匹里的样品找布,印刷的印前审稿,都是交易前的必要环节,IT可以将原来的人工匹配转变为技术匹配,从而提升关键节点的效率。

非标即毛利,能做技术转化,就能把原链条的成本环节转化为利润环节;不能转化,拿过来一样是成本,没意义。

物流红利

在B2B里领域物流是形成闭环不可或缺的,不管是自建、外包还是平台撮合。这时候要计算一个“单位送货毛利”,比如通过你的介入,原来行业用金杯拉货,现在拼到厢货上发;原来要三次中转,现在只要转两趟;原来两次落地配,现在只要配一次;原来返程空载,现在返程有货。这样计算1块钱的货值从你优化的路径一直到客户手上,物流支出是多少,而1块钱的毛利相对固定,这个差值就是“单位送货毛利”。

这个值按我们的经验,千亿级市场要过5分,万亿级市场过1分,这个行业才值得做,如果达不到,很可能原来行业上下游衔接的效率已经足够高,没有给创业者留下空间。

因此选择行业很重要,同样运一箱货,都能优化到厢货上,都有两次中转和一次落地配,物流成本已经没办法压缩了,这时你运的SKU是酒、建材还是矿泉水,结果就完全不一样。

销售红利

B2C的地推打法过于粗放,跟B端的接受方式和决策习惯不匹配,B2B往往不能沿用。这就要求BD团队有足够的专业性,要深入了解自己的市场和产品,用一定的节奏获取客户。

量化到指标上,可以用新客户三个月的成交量除以获客+维护成本,这个值越高越好。想各种办法,比如找行业大佬站台,培训物流懂一点行业常识顺带推广等,总之推广越精准越好。

为什么是三个月?因为B2B领域的客户转化周期大致是三个月成熟。另外,2C领域的客情维护基本能被线上运营和活动覆盖,但在2B是单独的一件事情,需要线下出解决方案。

供应链红利

不管是从SaaS、交易、贸易还是物流切入的兄弟们,都会发现有一个切肤之痛:供应链和产能不在控制之中。

供应链的提升有一快一慢两个打法。

快的是提维度,比方同样一个SKU,原来是本地供应链(地级市周边小厂供本地),现在提升到区域供应链(省内基地供应大片区)生产,原来是区域供应链,现在提升到全国供应链(单一基地供应全国)生产。集采后的成本如果直线下降,物流干线又能够解决,那么恭喜你,这个行业有供应链采购升维的可能。

慢的是提升供应链本身的信息化和数据化生产能力,这个一般在中后期进行,要求供应链没有品牌属性,只有生产制造能力,最好产能相对过剩。部分行业像快消、汽配的上游集中度较高,品牌属性强,短时间是没有办法介入生产环节的。


如果你所投身的行业符合以上这几条标准,计算过有足够红利助你升级取代原有经销商,那什么也别说了,开干吧!

但如果红利不够,可能有两种情况,一种是原来行业虽然分散,但传统效率已经足够高,没有办法做到同等质量下价格更低还有充分毛利;第二种是上游供应环节的渠道建设非常强,品牌价值大,你只能去做贸易,而贸易的空间是有限的。

以上是笔者抛砖引玉,借自己在印刷行业的探索交流B2B的心得,也欢迎大家与我交流微信号arieso7。

本文作者为一起印CEO肖遥,曾创建萝卜停车,此前从事IT、金融和地产行业工作。