“提直降代”下机票B2B的生存之道 机票代理怎样体现服务价值?

新京报 2016-10-12 10:06:28

“提直降代”对中小代理冲击大

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“互联网+”时代,航企的销售模式在发生变化。“提直降代”成为国内航企顺应时代的发展目标,同时这也是2015年国资委交给各主要航空公司的一项重要任务。而此前长期以来,机票销售包括航空公司直销和代理分销两种形式。代理制度的积极意义,在于其本身丰富的客户资源和强大的分销能力,同时为航空公司节省了场地、人工等管理费用。而在过去,航空公司除支付给代理固定的国内、国际出票代理费外,还给予各种前返、后返销售奖励,以调动代理销售自家机票的积极性。多年来,航空公司对代理的依赖性一直很高,这也曾推动了机票B2B市场的繁荣。但如今,“提直降代”就成了近年来航空公司销售模式转型发展的目标,造成一部分小代受冲击甚至倒闭是必然的,因为利润空间不断缩水,众多中小型机票代理商生存困难,而规模较大的票代公司开始转型。

业内人士指出,票代以后会分成两类,一种是传统的大批发商应该还会存在,它之前的交易量就很大,对上游航司来说还是相当于一个大客户,在某个区域都会有这么一到两家重要的大批发商是会长期存在的;而还有一种是有自己的直客,类似于TMC(差旅管理公司,Travel Management Companies),它就是长期服务于一些企业客户,这种票代也还是会长期存在的。

线上线下仍有生存空间

在路上旅业副总裁焦笑斐告诉记者,B2B较前些年价格更为透明化,尤其是国内票,随着OTA平台化的发展,以及受到国内航司“提直降代”的影响,国内机票基本没有多少利润空间。现在线下主要做国内票的代理一般就是两种,一种是做线下有自己固定客源的代理,以收取服务费的方式赚取利润;另一种是线上的平台,绑定保险、接送机、酒店等附加服务来赚取利润。线下代理只要做好服务细节,增加服务内容,因为它的服务更直观,依然能有稳定的客户来源。而线下固定的客源主要是企业客户或者一些社群客户。而平台化的代理打包化产品越丰富,机票价格隐秘性强,相对价格的竞争就越有优势,而且简易的操作性和便捷的支付方式会让客户使用起来更方便。这两种国内票的代理,都有自己的生存之道。

焦笑斐进一步透露,其实目前退出市场的国内票代理都是销售量不大、没有客户也没有产品的小代理。主做国际票的代理因为有代理费所以有相对高的利润空间,市场竞争没有国内票市场那么惨烈,平台化的代理主要就是通过竞价和打包服务产品来赚取利润,线下的代理也都是服务一些企业和社群客户,或是通过优势政策批发给同行代理,所有种种业务形式都有自己的生存之道。  

劲旅网总裁魏长仁表示,即便面临生存考验,但机票的B2B仍然有很大的存在价值,国内机票信息不对称的问题已经解决了,赚钱的方式变了,这给整个机票分销市场,包括B2B平台,都造成了很大的影响。但是国际票信息还是不透明的,全球多点的机票交叉组合,或者是多航段的连结,都还是很复杂的,还是需要有B2B平台来整合优化这些资源和信息,国际机票B2B平台空间应该还是挺大的。

机票B2B的代理人2.0时代

四川一家以机票起家的B2B公司负责人C先生告诉新京报记者,在2014年之前,也就是原来的“平台时代”,平台就是运营一个产品库,上游供应商是单单把B2B平台当成一个分销渠道来走的,而如今,不得不进入到“代理人的2.0时代”。

那么怎样的代理人能晋级到2.0时代呢?C先生指出,2.0时代的代理人或者说机票B2B平台的角色,要由原来的平台方,转换成工具方。他要去做工具,用他的平台的IT技术来为客户提供软性的服务。众所周知,携程、去哪儿、阿里的机票单体、自由行产品,以及专线产品都非常健全,而我们从平台方转型为工具方是之后生存的唯一途径。C先生感叹:“这也是没办法,我没办法和携程去拼,我没有流量,我们只是做2B的,在中国这个市场环境下,做2B的这方没有品牌、没有忠诚度、没有黏性,只有价格!高一块钱,人家就不来了,价格便宜一块钱,人家就来了。所以接下来,必须要通过我们的工具,整合资源,去寻找到能够认识到我们服务价值的客户。”

做好商旅解决方案提供者

魏长仁认为,机票的B2B将来大致会凭借两种模式继续走下去,一方面就是强化国际票的整合能力;另一方面,因为做机票的B2B平台实际上是一个技术公司,它的技术能力实际是很强的。技术能力强的话,接下来就是瞄准“商旅”这块比较有潜力的市场。有的机票B2B平台,已经开发出了一些商旅服务的解决方案。开发商旅管理工具和系统,对机票B2B平台来说,应该并不难。商旅管理工具等产品和服务,也是他们本身的一个发展方向。

焦笑斐也指出,线下的机票服务商,不做线上的平台批发业务,所以业务类型较传统,主要体现的就是服务。随着这几年频频出现的机票黑幕,媒体上出现的对机票代理的报道大都是负面新闻,但其实,依然有很多机票代理还是坚持在服务一线的。比如,在路上旅业与比较知名的大型旅行社,如众信、中青旅等都有合作,很多旅游企业都有机票方面的需求。很多时候,这些旅游企业自己无法解决机票的问题,还是要找像在路上这样专业的机构来处理,来为他们设计出科学合理的机票方案。

不仅产品多元化,还可提供资金服务

维护大客户获得稳定后返佣金,转型差旅公司发展全产业链,拓展国际机票业务,而这也是目前票代公司的主要出路,还有一部分选择转行做旅游分销、互联网等其他行业。

焦笑斐对新京报记者表示,不论怎么转型,机票代理行业的发展,以后更多地体现在服务价值上。一是产品服务,就是你的产品是否能多元化,满足不同需求;二是时效服务,做好复杂的机票查询系统一键优化,可节省效率;三是资金服务,有很多企业的财务报账流程比较复杂和有周期,不可能找我们出票就马上付款,而这些客户又有一定的销售量,我们会给客户一定的机票结算账期,帮他们垫资,行业内这个比较普遍。

这点上,我们和平台很不一样。平台的模式是平台压着供应商代理的机票款,周期性的跟他们结算,在一定周期内用这些钱自身运转或者去做其他的产业。而我们是给客户做服务的,部分客户会出票即付款,部分客户我们会给他们垫机票款,再进行周期性结算;四是专业服务,能够解决非机票系统不能解决的客户复杂机票需求。互联网的加速,必然会使得在线机票的发展更为迅速,主要通过线下渠道进行业务的代理要更加满足于市场的需求,满足客户对服务要求的提升。

焦笑斐说,其实我们作为线下机票B2B,说传统不算传统,在传统中有创新,我们现在一般称自己为“航空产品解决方案提供商”,不只是给客户查票、订票、出票这么简单。对于不懂这个行业的人来讲,就是以专业的角度给很多客户做机票方案。对于C端的直客或者B端的企业,对我们而言基本都是没有专业机票经验的,如果有机票出行的需求,他们的方案往往并非最可行的,反倒是我们可以给出更专业的方案,省钱省时或者牵涉到签证国转机等专业知识,什么时候订票、改订哪家航司的航班、哪个航班正点率高,这些都需要经验来判断,专业的人做专业的事,要深耕细作成为专家。这是我对线下机票B2B的理解。

非标产品有商机

上文中提到的四川某机票B2B平台负责人C先生则透露,“在目前现有的平台之外,我们选择去寻找另外一个差异化,再去打造一个新的平台。”C先生所说的新的差异化平台,主做的是包机、切位、机位买断,以及这种类型的非标准化机位产品。这个产品链,主要是和非公务出行的旅游市场的机位产品相挂钩的,解决旅行社、专业旅游服务商的一些产品整合问题。引入了专业旅游服务商的同时,逐步扩展到旅行社门市,做一些机位的消化。

C先生指出,目前大型的机票B2B平台“腾邦国际”与另一家在线旅游B2B平台“八爪鱼”的合作,就是一个典型的案例,腾邦国际下一步将着力布局旅游,八爪鱼积累的大量散客可以成为腾邦国际的流量入口,而腾邦国际的包机和机位则成为八爪鱼上游产品打包的一个产品源。

C先生说,除了和旅游市场挂钩的非标准化机位产品,他们目前还在酝酿另外一个项目,大致方向是偏重于做“出行管理”,他表示,因为这个行业比较特殊,可复制性太强、同质化也特别强,为避免竞争对手模仿复制,所以暂时不能说太详细。

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