西域网，一家低调得几乎没有任何新闻报道的网站，笔者初搜索时，竟然搜出一家老板吃喝嫖赌欠下三个亿跑了的相似名P2P网站。然而彼西域非此西域，本文的西域网虽然不是朝阳行业P2P的从业者，却也正站在另一个风口—MRO之上。
西域网成立于2004年初，为青腾创业营首期学员叶永清创业项目，主营MRO（非生产性原料）的线上B2B交易，是中国最大的工业品MRO网上批发平台。截止到2015年底，西域机电平均每天要处理约50000余笔交易，目前85%的客户为全球500强在华企业。2015年底，获得了东方汇富，中国-比利时基金等著名机构的人民币战略投资5亿元，估值达到20亿，在此之前，西域还获得了IDG资本、达晨等知名基金公司的风险投资。
西域网创始人叶永清在青腾创业营课堂
从供应端到采购流程的整体改造
在B2B供应链的成功创业案例中，跑得最快的那些，往往是对于一个足够大且落后的行业进行供应端和采购流程的深度改造。MRO可以说是一个足够大且落后的行业，品类多，供应链分散未形成规模，供应商往往规模小、品种少、管理不规范，网络、渠道不多，同时整个产业的信息化程度也很低。
需求方企业的采购方式主要是根据工厂的自有动态库存，再从工厂当地的批发集散地或企业周边小贸易商进行散单采购。这两种方法各有优劣。从批发集散地采购的优点在于可以看样购买，多家比较，但缺点在于需要外出采购，时间消费大，价格不稳定(东家便宜西家贵)，对采购人员的行业了解要求较高；从小贸易商公司进行采购的优点是随叫随到，能满足企业的个性化需求，缺点在于供应范围有限，且无法提供技术支持，企业寿命短(根据中国商务部统计数据，小企业的平均生存时间仅1.7年)，售后成本较高。
要针对采购流程进行整体优化，首先要构建好自己的供货渠道。西域网的供货渠道分两个来源，即厂家和厂家的一级代理商，目前在天津，济南，郑州，上海，南京，成都，武汉，广州这8个城市设有分点。供应商的选择原则会基于LBS定位，如果客户在天津，西域网的供货商尽量会选在天津的周边，保证客户的首要体验，即所谓的供货期。“在MRO领域，我们注重四个字母，TQCS，T是货品要准时给我，即Time，Q是对的、高质量的东西Quality，C是合理的价格Cost，S是Service服务。”西域网创始人叶永清介绍说。
针对采购流程，西域网则构建了“ERP无缝对接模式”，保证企业整个采购流程的审批在西域工业品网站上完成，简化客户采购审批流程；而针对自身没有ERP的中小型客户，西域提供云端ERP系统，规范中小企业在线审批。这种模式由西域网在国内创立，目前已经发展得相当完善，已全面拓展到全产业链业务，电商零售兼具撮合与商城。在这样的模式下，某一生产部门需要采购某部件，可以直接通过ERP系统在西域网中下单，订单信息将直接发送到相关人员处进行审批流程，然后在网站上完成支付和购买。通过这样的流程可以让采购过程完全透明化，杜绝灰色收入，因此在进行企业主的推广时相对比较容易。
仓储、物流、数据
西域网在全国设立了7个分仓，采取租赁与集货的模式，也会备一些常规的货品，但在管理上会依靠数据进行匹配管理。“我们把上游的数据对接到我们WMS系统里，比如一半是备货一半是供应商备货，基于LBS让库存快速分到就近的客户。”叶永清认为，对于西域网来说，仓储需要自建，而物流可以和第三方进行合作，相应地西域网也有支持运输管理的TMS系统，和WMS、ERP等系统都处于高度耦合状态，数据信息能够在这些系统中很充分地流转。
西域网看重这几方面的数据
第一，供应链的数据非常重要，比如在网站上有多少产品，产品的价格数据，叶永清把这称为供应链数据，是非常重要的；
第二是客户数据，这些客户属于中小客户（SME）还是大客户（KA）还是属于贸易商（小B），这些客户属性的数据也很重要；
第三类是上游供应商跟下游客户的交易数据。
数据的价值
“这三类数据首先会促进我们做更理性的分析，促进我们从上下游做更多的生意；
第二，这类数据属于交易，交易的本质是金融，金融的本质是风险控制，有数据之后我们开展金融业务的时候会有很好的风险控制；
第三是这些数据会让我们通过大数据分析，对客户的消费行为做预测，精准的引导客户推荐客户来促进我们的交易，当然这些数据未来还有更大的用处，至少在这个阶段我们还在摸索。”
西域网将自己定位为互联网供应链数据公司，同时叶永清认为西域网是“产品+研发”驱动的公司，不是销售驱动。在这些IT系统中，西域网会获得关键的数据，让这些数据进入到自主研发的BI系统中，来优化流程，提升效率和客户体验。目前西域网的研发团队占据总人数的将近1/5，很多人来自BAT、携程和大众点评等互联网巨头公司。
“我们提供的交易、金融、SaaS这些服务，其实都是体现了我们西域网的使命，就是连接企业一切需求。我们的愿景是成为中国产业互联网的领导者。”
MRO前景如何？毛利高，门槛更高
“MRO是一个毛利很高的生意，固安捷在2014年就已经达到了毛利46%。在中国MRO虽然长期来说很不错，但目前只能算是中等。MRO最大的壁垒是，早期只能挣慢钱，是撅着屁股捡钢镚的生意，供应端和需求端都很散，规模化的效益还没出现。不像很多公司三年就能起来，MRO的板凳要坐八年甚至十年。”
叶永清把MRO企业比作后轮驱动的车辆，他认为，前轮驱动就好比招1000个地推拉业务，但因为后端的IT系统和数据支持都没有完备，就会“其兴也勃焉，其亡也忽焉”。他认为，MRO本质是要做好数据、后台等基础的支持，这些做好了才能去谈营销。“你把数据做好了，有朝一日你杀出去的时候，手中无剑心中有剑。我认为我看到的绝大多数MRO企业在未来两年一定会死，因为很多同行还是在做前端的事情，没有在后端上投资，所以他们在不知不觉中一定会死。”
近两年一些知名投资机构在MRO领域中非常活跃，在这个领域中也产生了很多创业企业，但正如叶永清所说，MRO是一个慢生意，只有通过IT和数据等手段做出了规模化效应才可能进入到快车道，这其中往往要耗费数年的时间。从资本进入和推出的时间限制来看，除非这家公司能够用很快的速度扩张变现，否则资本选择相对早期的MRO公司的风险是非常大的。叶永清说起这一点十分认同，在09年时叶永清个人投资一个亿进行前期的试错、摸索和基础建设，做到一个阶段以后才开始资本引入：在10年和12年两次引入达晨，13年引入美国对冲基金，14年引入IDG，15年再引入IDG和中国比利时基金。
“资本搅动了行业的一江春水，可能会引起更多的人来参与，但是现在的很多创业者都比较浮躁，就算能够成功拿到天使和A轮，因为内功不足，基本上走到B轮就没机会了。”叶永清对于西域网的发展还是很有信心的，“我们可能也是走在死亡的路上，但是我很清楚的知道怎么会死，所以我在规避这种死亡。我们希望五年后上市的时候，西域网能做成一个百亿美金的生意。
