水手:垂直类B2B电商年终盘点

水手/杨娟妮/黄铁奇 2B.CN 2015-12-21 08:19:35

一、追本溯源——找钢网

2015年伴随“找钢网”的风生水起,一大票“找XX”类型的网站应运而生,并且不同程度地获得了资本的追捧。

看明白了找钢网,对其他领域的B2B也就都不难理解了。本环节汇集网络上代表观点,并从产业特征、商业模式和关键成功要素三个维度对“找钢网”进行一个系统梳理,为不了解这个产业的人,以及本文后段部分的分析做一下铺垫。

(一)产业特征

关于“找XX”类电商的产业特征,已经有投资人对其做了很充分的总结,这里就再多絮叨一遍:产能过剩、多SKU、交易环节多、价格波动大、产品相对标准化、客单价适中,以及上下游集中度相对较低、中小微企业多。

1、产能过剩

只有是买方市场的时候,整个行业才有产业链优化的动力,而在卖方市场的时候,整个行业的利润足以撑起臃肿的链条,是没有人会想到产业链优化的,毕竟,大部分人能躺着挣钱的时候,是少有人愿意站起来赚钱的。

随着2008年全球金融危机,大量资金投向基础行业,钢铁行业同样出现产能过剩的问题。到2011年,钢贸行业更是频频出现危机,大量产品积压在经销商手里。

行业专家一般认为产能利用率在79%-83%比较合理,低于75%即为严重过剩。钢铁行业的产能利用率2007-2011年保持在80%左右(79.5-81.3%),总体上处于合理水平。但2012年之后产能利用率明显下降,产能过剩矛盾突出。2012-2014年,我国粗钢产能分别为10亿吨、10.4亿吨、超过11亿,粗钢产量分别为7.2亿吨、7.79亿吨和8.23亿吨,产能利用率分别为72%、74.9%和低于74.8%。考虑到产能统计不完全,近几年的实际产能利用率可能还要更低一些。

2、多SKU

产业SKU越多越好,多到一定量级,比如“万”这个级别,B2B平台相对线下贸易商的优势会显著提升,毕竟线下贸易商覆盖的SKU是有限的。

国家统计局在《统计用产品分类目录》中,将黑色金属冶炼及压延产品中的钢材类产品分为铁道用钢材、大型型钢、中小型型钢...等22类,在实际的工作和研究中,将钢材产品大概分为建材、热轧、冷轧、管材、型材、涂镀板、中厚板等几大类,每个大类下面根据品名、规格和材质等的不同又可以分出更多的SKU。

当前找钢网上主要有四种大类:热卷、建材、中厚板、冷镀。

3、交易环节多

因为企业与企业之间的交易决策和C端客户的交易决策大大不同,企业间会有很多内部流程,还涉及灰色利益。一家企业的交易对象往往是很有限的,而且交易关系越简单,越容易形成固化的供应关系。

钢铁交易链条冗长,分为钢厂—大代理商—中间商—采购商—终端。五年以前,整个钢铁贸易的链条不只是五级,最多达到八、九级,一吨钢从钢厂到终端手里有时候需要倒手八次。有人将客户分为五级:钢厂(F)、一级代理商(B1,有真实库存),中间商(Z,靠信息不对称赚钱),接下来是服务商(B2,是真实服务于C端用钢企业需求的),最后是终端用钢企业(C)。钢厂的销售命脉完全掌握在代理商(B1)手中。钢厂直供的比例是30%,渠道市场占70%。在钢铁8亿吨的产量里面,只有30%是钢厂直供给终端的。这些终端往往是一些比较独特的客户,一般以央企,国企,大型外企等用户为主,他们单笔采购的吨数非常高,所以钢厂才乐意直供。

交易环节众多,导致产业利润率大幅下降,据中钢协最新数据显示,产钢500万吨以上的钢厂的销售利润率仅为0.31%,同期工业企业的平均利润率为5.47%。

4、价格波动大

价格波动频繁会带来整体的经销结构不稳定,经销商吃大量的库存会存在价格波动的风险,导致大的经销商很难产生。

价格波动要大,这决定了采购商的决策成本。“成本太高,他才会把订单委托给你,这样能集中大量订单,成为一个入口公司”。

钢厂要找人卖货,买家也有需求,钢价波动大,一天可能波动2次,他们需要一个平台帮它买货。

5、产品相对标准化

所谓“相对”就是,太标准的产品利润太薄,如大宗商品,非常不标准的产品,卖家又难以基于线上信息做交易决策,因此需要在过程中平衡筛选。

钢铁类似于书籍,标准化程度极高,非常适合电商式销售。

6、客单价适中

客单价过高,超过100万,十有八九是通过线下交易,和平台无关;客单价太低,B2B平台覆盖的客户数相对to C业务始终是有限的,从而流水会起得慢,势能就起得慢。

全国钢贸领域有30万个“小B”客户,这些小买家客单价在8-12万元之间。

7、上下游集中度相对较低

严格来讲,这一条在钢贸市场表现得并不突出,虽然钢贸商集中度低,但钢贸上游的市场集中度还是适中的,呈现逐年走低的趋势。

钢材贸易商集中度低:目前钢材贸易商已跌破10万家,但行业前100名企业经营总量仅占全国消费总量的15%。中国五矿集团、中国铁路物资总公司、中储物资等国有大型钢材贸易企业经营量也不过4000万吨,民营企业多局限于区域性,与钢铁资源采掘环节、生产环节相比,行业集中度更低。

2014年以来,钢铁行业的产业集中度也表现出下降趋势。其中,粗钢产量前10名(20名)企业的产业集中度下降趋势较为明显。12月份,前10大钢铁企业粗钢产量占全国总量份额约为36.59%,与2013年12月的42.36%相比,下降了5.77个百分点;前20大钢铁企业产量所占的份额从2013年12月的58.82%跌落到目前的52.24%——产业集中度下降了6.58个百分点。

从区域布局看,华北和华东是钢铁主要产地,2014年产量占比合计达65%,而西南和西北地区产量合计占10%;从单一省份看,2014年产量排名前五的分别为河北省、江苏省、辽宁省、山东省和山西省,产量占比分别为23%、12%、8%、8%和5%,合计占比达56%。

我国钢铁行业以内需为主,2014年出口比重占比为12.1%。从经济体量与经济增速看,华东、中南和华北经济总量位居前三,且GDP增速和固定资产增速处于较高水平;西南、西北地区经济体量较小,但GDP增速和固定资产投资增速全国领先;而东北地区经济体量较小,且GDP增速和固定资产增速最低。总体看,华东、中南、华北是钢铁行业的主消费地,而西南、西北地区用钢需求有望保持增长,而东北地区用钢需求或疲弱。

(二)商业模式

找钢网的商业模式演进大致可以分为四个阶段:交易撮合起步、“撮合+自营”模式、导入仓储加工+物流+金融,启动投资孵化平台业务。这一路径也是在被国内主流垂直类B2B所效仿的。

1、撮合起步

2012年5月,找钢网正式上线,早期以提供报价和免费撮合交易为主。撮合业务做了一年,积累了大量客户数据。2013年4月,找钢网的日成交量突破了两万吨。

2、撮合+自营

撮合业务做了一年,在取得大量客户数据作为基础的前提下,找钢网开始做直营业务,吸引钢厂直接在找钢网平台进行销售。在找钢平台上,为钢厂提供货物销售、定价、尾货处理、生产指导等服务。

3、导入仓储加工+物流+供应链金融

A、找钢网以整合仓库为主,自己租赁仓库、设计管理软件(自己开发符合钢铁行业的后台系统);提供简单的加工服务,比如拉直、开平、剪切。同时也和一些比较正规的大型加工厂合作,把订单引流过去,让加工厂有更多的订单,让他们的加工业务更饱和。

B、2014年,找钢网与金驹物流园合作提供钢材仓储、物流配送服务。2014年10月胖猫物流上线,凭借移动互联网技术和物流信息云平台,以信息化手段实现对订单流、运输流、账单流和第三方物流车辆的集中管理,是一个整合社会车辆的第四方物流平台(类似滴滴打车的车货匹配平台)。

C、2015年6月,胖猫白条上线, 胖猫白条是指找钢网推出的“先提货,后付款”的信用赊购服务。胖猫白条可以用于购买找钢网上的直营货物,目前不支持撮合业务的货物购买。

京东白条、铜板街等合作,推出了类似于“京东白条”的“胖猫白条”服务,按照万分之五的利率以日计息,以解决中小企业的融资难题。

与中瑞财富达成合作,找钢网基于其交易大数据的诚信系统审核“胖猫白条”客户并形成应收账款;中瑞财富在此基础上对客户进行在此筛选,选择其中优质的应收账款在平台上进行转让。

4、启动投资孵化平台业务

找钢网成立胖猫工场——专业的只针对 B2B 电商的孵化器,找钢网借此可以给创业团队提供强大的资金支持,同时胖猫工场可将多年积累的实战经验传授给创业团队,为创业企业在运营过程中提供战略、技术、大数据、金融平台、资本、融资等方面支持,传授运营策略。2015年,找钢网投资B2B石油产品智能交易平台找油网。找油网是胖猫工场投资的第一家企业,投资金额达500万元。

(三)关键成功要素

找钢网的关键成功要素可以概括为以下四点:特定的产业机遇、有效的市场策略、及时的资本注入,以及重度IT投入。

1、特定的产业机遇

2011年以来,钢铁逐渐进入买方市场,特别是2012年以来,钢铁行业开始进入一个自上而下追求高周转的环境,在这种环境下,找钢网应运而生,可谓时势造英雄。

2、有效的市场策略

市场策略方面有两个关键点:地推和商业模式演进

地推

地推团队组建。找钢网地推团队均为有传统钢铁贸易工作经验的人群,加入找钢网后,能迅速找到当地的服务商促成交易。另外基于人性的销售激励制度——全员持股,向营销人员倾斜;另外就是与销售挂钩的薪资奖励及岗位晋升制度,找钢网对于销售人员的激励并非销售额提成,而是晋级制度,一个销售经理的客户越多,就可以成为越高级别的销售人员,对应的底薪不一样。而销售人员到一定级别后,可以转为产品经理,或者有资格竞争担任分公司经理。

区域布局节奏,一个区域一个区域的征服。以上海为根据地,找钢网整个2012年就没有离开过上海市,一直在上海市。拿到第二笔经纬投资之后,才开始进入到南京、无锡等,就是江浙沪。拿到第三笔,红杉和雄牛的三千多万美金投资的时候,才开始沿着长江、沿海进行布局。到今年一亿美金投资的时候,才开始进行全国化的布局和国际化的试点。

商业模式演进

起步专注撮合,待客户积累到一定数量后才适当导入“自营”业务;而在自营业务形成一定气候后,适时导入物流服务(仓储及延伸的加工,胖猫物流),物流发展到一定阶段对货物路径有一定控制后,才在自营品类上导入金融服务(胖猫白条),即便这么稳健的推进,找钢网还是面临盈利挑战。

启动胖猫工场,基于海量客户,以及自身在行业的影响力,探索新的盈利路径,总不赚钱终究不是投资人喜欢看到的。

3、及时的资本注入

找钢网有四次融资,2012年到现在,每年融资一次,每次都是最顶级的基金投资,每一次融资都解决了一个产业链的痛点,集中力量解决。

其中C轮融资,找钢网引进拥有京东董事会席位的雄牛资本和红杉资本,找钢网在业务模式上跟京东很类似,引入雄牛和红杉,京东以前走过的弯路,找钢网就不用再走了,同时也会借鉴很多成功经验。

2015年1月;D轮融资1亿美元;由IDG资本、华晟资本联合领投,雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投。

2013年12月;C轮融资3480 万美元,估值2 亿美元;由雄牛资本和红杉领投,经纬中国和险峰华兴跟投。

2013年1月;B轮融资几千万人民币;投资机构有险峰华兴、经纬中国。

2012年1月;A轮融资1000万元人民币;投资机构有险峰华兴、真格基金。

4、重度IT投入

找钢网IT团队接近300人,找钢网累计投资了3000多万元,先后自主研发了上游钢厂B2B系统、资金方管理系统、下游买家的B2B交易系统、CRM客户关系管理系统、ERP进销存系统、WMS仓库管理系统、TMS运输管理系统等。

来自公开数据显示,在2012年时,找钢网的搜索准确率只有50%,到2013年的年底,准确率才达到80%;2015年应用了这一自行开发的新产品后,准确率及匹配度已经达到99%。

实现从人工撮合到系统撮合的转换,在B2B开放平台推出之前,找钢网帮助众多钢厂代理商进行现货销售,完全是通过人工来进行服务的。通过大量的交易员人工撮合,来完成钢厂代理商与买家之间的现货交易。开放平台推出之后,买家可以在开放平台上自主下单、在线议价、在线锁货、在线上传打款凭证、在线完成订单,卖家可以在开放平台在线沟通、在线议价、在线锁货、在线完成订单,后续找钢网将逐步开放买家及卖家的交易数据、成交笔数、飞单记录、客户评价等。同时,由于都是在线上进行的,因此这些数据都是透明化的,方便买家及卖家进行有针对性的决策,让平台更加公开透明、更加开放。

二、共性挑战——四项共识

2015年有很多“找XX”类型的网站拿到了投资,不过这些平台还存在一个系统性问题,他们还是以2VC的趋向为主,企业发展面临四项共性挑战:有效数据获取及转化、非标产品的标准化、利益相关方的回扣问题、供应链金融的风控问题。

企业名称业务介绍融资轮次投资方
比菜价类似淘宝的蔬菜农副产品 B2B 平台,为市场中的买卖双方提供信息展示和撮合交易的平台,自身不涉及采购、分拣和配送。A轮2015年9月,完成720万美元A轮融资,投资方为SIG海纳亚洲、零一创投
2015年1月,完成120万美元的天使融资,投资方为零一创投
易配通易配通是专注于服务汽车后服务市场的B2B平台,向汽车修理厂出售汽车配件Pre-A轮2015年8月,完成几百万美金Pre-A轮融资,投资方为零一创投、德沃创业
2015年4月,完成300万人民币天使融资,投资方为险峰华兴、德沃创业
搜芽搜芽定位于布料行业的垂直B2B电商,致力于打造布料这一传统行业信息撮合、交易采购平台.天使轮2015年7月,完成数千万人民币天使轮融资,投资方零一创投领投、创新工场和吴宵光
优办为企业提供办公室租赁及配套服务的O2O平台A轮2015年9月7日,完成1000万美元的A轮融资,投资方为源码资本曹毅与顺为资本雷军
2015年4月底,完成1600万人民币天使轮融资,投资方为昆仑万维总裁周亚辉
易酒批酒业B2B电子商务平台,中国第一家满足酒水终端店老板经营技巧、一站式产品查价进货和高利润新品介绍的综合资讯交易平台。B轮2015年9月,完成2亿人民币的B轮融资,投资方为贝塔斯曼亚洲投资基金、景林投资、源码资本、光源资本
2015年7月,完成数百万美元的A轮融资,投资方为贝塔斯曼亚洲投资基金
回收宝回收宝为二手手机数码回收平台,通过微信公众号和官方网站帮助用户快速将闲置的二手电子设备变现。天使轮2015年8月,完成数百万美元天使投资,投资方为源码资本
找煤网找煤网是一个关注煤炭交易的第三方B2B电商网站,提供煤炭供求资讯发布、煤炭现货电子交易免费蹉商、第四方物流、第三方煤炭检验和煤炭贸易融资、期现结合等服务,浙江捷贸通电子商务有限公司旗下网站。A轮2015年8月1日,完成1000万美元的A轮融资,投资方未透露
2015年6月27日,完成3000万人民币的Pre-A轮融资,投资方为源码资本
网化商城专用化学品全品类撮合交易平台,为用户提供找原料、卖产品和比价格的服务。A轮2015年5月,完成数千万人民币A轮融资,投资方为源码资本、中路集团
2014年10月,数百万人民币天使融资,投资方为原子创投、泽厚资本
好木多是一家木制品建材B2B特价直销电商平台,通过对接上游合作厂家下游对接装修公司,整合供应链,自建仓储和物流,降低成本和售价。Pre-A轮2015年9月,完成千万人民币 Pre-A 融资,投资方为云启创投、经纬创投。
药品终端网药品交易服务B2B电子商务网站,通过整合我国众多零售药店及诊所,形成药品销售通路,为上游品种提供商及平台参与者提供互联网信息和交易服务。A轮2015年7月,完成数千万人民币的A轮融资,投资方为经纬中国、纪源资本GGV
2015年5月,完成2700万人民币的A轮融资,投资方为经纬中国、险峰华兴
咖狗网国际物流撮合交易平台,平台网罗全球105个国家的500多家优质物流供应商,为全球各地的买家提供具有舱位保障、价格保证、服务保质的实时运价、订舱下单、货运跟踪等电商交易服务。A轮2015年6月26日,完成A轮2000万美元,投资方为经纬中国、IDG资本
找塑料找塑料网是塑化行业一站式电商平台,为客户提供免费撮合交易的服务,根据撮合交易的大数据来提供代售代购、物流、金融等衍生服务。B轮2015年7月,完成3600万美元的B轮融资,投资方为新天域资本领投,光信资本、启明创投、IDG资本和真顺基金跟投。
2015年1月29日,完成2000万美元的A轮融资,投资方为IDG资本、启明创投
2014年8月15日,完成1000万人民币的A轮融资,投资方为经纬中国、真顺基金
链尚网链尚网将面辅料作为切入点,然后帮助设计师或服装品牌,整合服装加工厂和面辅料供应商资源A轮2015年2月,完成5000万元A轮融资,投资方为IDG资本
一起火电商货服装批发云货源平台,连接服装批发市场和服装产地工厂,让店主卖家更方便、快速地精确匹配需要的货源,挖掘爆款货源。A轮2015年8月,完成500万美元A轮融资,投资方为华创资本、IDG资本
西域机电西域网是一套基于地理位置匹配的MRO宽线工业品批发平台,通过优化和整合供应资源,为客户提供工业产品的一站式供应服务。B轮2015年6月,完成数千万人民币B轮融资,投资方为IDG资本
008同城批发对接便利店等日杂门店和快消品批发商的 B2B 平台。A轮2014年12月,完成数百万美元A轮融资,投资方为IDG资本
找船网是一家专门为进出口企业与国际海运企业买卖双方提供撮合交易服务的在线交易平台。天使轮2015年4月,完成数百万人民币天使融资,投资方为IDG资本
宜花科技EasyFlower宜花科技是鲜花B2B平台,整合鲜花行业供应链,向终端花店供应鲜花。B轮2015年12月15日,完成数千万美元的B轮融资,投资方为SIG海纳亚洲、元璟资本
2015年10月21日,宜花完成1200万美元A+轮融资,投资方为SIG海纳亚洲机构
2015年4月,完成数百万美元A轮融资,投资方为SIG海纳亚洲 真格基金
2014年9月13日,完成数百万人民币种子天使轮融资,投资方为真格基金、真顺基金、黑马基金-创业家
微农微农是一家水果B2B采购及在线交易平台,为水果零售商和供应商搭建一个在线采购及服务交易平台。A轮2015年11月2日,完成数百万美元的A轮融资,投资方未透露
2015年3月2日,完成数百万人民币的种子天使轮融资,投资方为真顺基金
化时代化时代是一个石化行业的B2B交易平台,为石化商品的现货交易者提供基于科学的计算机算法匹配的撮合交易服务。天使轮2015年9月8日,完成数百万人民币的种子天使轮融资,投资方为真格基金、险峰华兴、德沃创业/德沃基金
棉庄棉庄是一个主打棉花B2B交易的O2O平台,线上提供资源维护和搜索、质量分析、下单结算等功能,线下提供专业咨询、物流配送、金融担保等相关服务A轮2015年7月30日,完成数千万人民币的A轮融资,投资方为春晓资本
2015年1月8日,完成数百万人民币的种子天使轮融资,投资方为真格基金
会唐网会唐网,隶属北京会唐世纪科技有限公司旗下,是提供中文场地查询、预定及整合营销的垂直平台。B轮2015年3月15日,完成1亿元人民币的B轮融资,投资方为春晓资本
2013年12月,完成数千万人民币的A轮融资,投资方未透露
2012年12月,完成种子天使轮融资,投资方为上海融翼资本
美菜网美菜网是一家主打农产品和蔬菜水果的B2B电子商务网站,原窝窝团创始团队二次创业倾力打造的一个农产品移动电商公司C轮2015年9月18日,完成亿元以上的C轮融资,投资方未透露
2015年2月1日,完成数千万美元的B轮融资,投资方为顺为基金、蓝湖资本
2014年11月14日,完成数百万美元的A轮融资,投资方为蓝湖资本
2014年8月22日,完成1000万人民币的种子天使轮融资,投资方为真格基金
果然优果然优是一家集水果采购、配送、店导服务于一身的O2O电子商务平台,致力于以互联网技术深度整合水果产业链,为水果零售商提供“一站式”的水果供应解决方案,打造中国优质水果供应平台。天使轮2015年4月6日,完成数百万人民币的种子天使轮融资,投资方为顺为基金
一亩田一亩田是一家主打农业的B2B信息服务及交易撮合网站,提供农产品价格数据、供应和采购对接服务、农诚通和诚信供应商等业务等C轮2015年7月31日,完成数千万美元的C轮融资,投资方未透露
2014年7月12日,完成2000万美元的B轮融资,投资方为红杉资本中国、光信资本
2013年12月20日,完成数百万美元的A轮融资,投资方为红杉资本中国
铁甲工程机械网铁甲工程机械网是一家专注于工程机械行业的垂直门户,提供行业新闻、行情导购、产品中心、二手设备、设备视频等服务,北京信达众联科技有限公司开发,旗下还有铁宝贝、二手工程机械网等。B轮2015年6月29日,完成数千万美元的B轮融资,投资方未透露
2013年11月7日,完成数百万美元的A轮融资,投资方为启明创投
MolbaseMolbase是一个化学品采购搜索引擎,提供在线化学品数据信息、化学品目录、产品供应商和采购商对接服务等。上海摩库数据技术有限公司旗下网站。B轮2015年6月16日,完成B轮融资,投资方为复星昆仲资本
2014年1月,完成数百万美元的A轮融资,投资方为创新工场、挚信资本
2012年1月23日,完成数百万人民币的种子天使轮融资,投资方为德沃创业/德沃基金
天平派天平派前身是采购兄弟,是一家主打餐饮食材的一站式B2B交易服务平台,主要为中小餐饮机构提供原材料的采购对接服务。A轮2015年6月29日,完成600万美元的A轮融资,投资方为复兴昆仲资本
2014年10月15日,完成数百万人民币的种子天使轮融资,投资方为天使投资人王刚
惠民网惠民网是一个主打社区电子商务的服务网站,为居民社区、商业社区和大学社区提供“社区超市”网站。A轮2015年1月27日,完成数千万美元的A轮融资,投资方为达晨创投、浙商创投、中信产业基金、洪泰基金
百年建筑网百年建筑网是一个面向建筑行业的B2B信息服务平台,提供该行业资讯、招投标、价格信息及撮合服务等A轮2013年11月12日,完成数千万人民币的A轮融资,投资方为复星昆仲资本
供应室供应室是一家科研实验室B2B一站式采购平台,提供实验室试剂、耗材、仪器、科研服务等在线交易平台A轮2015年9月9日,完成数千万人民币的A轮融资,投资方为开物资本、龙腾资本
2014年3月1日,完成数百万人民币的种子天使轮,投资方为创业工场、开物投资
好材好材是自营模式的建材供应商,为装修行业提供高性价比的辅材采购服务。天使轮2015年7月,好材获得由开物资本投资的300万人民币天使轮融资
淘汽档口淘汽档口是一家汽车配件电商平台,通过网站及移动APP提供汽车配件销售服务,目前已在9大省份,20多个城市拥有30000多家线下门店。B轮2015年6月17日,完成3000万美元的B轮融资,投资方为中国平安
2014年8月20日,完成数千万人民币的A轮融资,投资方为光信资本
化塑汇专注于化工塑料交易的互联网+服务,借助大数据技术为买卖双方提供高效撮合服务,重塑传统的贸易流程,助推行业供应链升级。同时,为买卖双方提供仓储、物流、金融等的配套服务。A轮2015年4月27日,完成数百万美元的A轮融资,投资方为SIG海纳亚洲
2015年1月15日,完成数百万美元的A轮融资,投资方为北极光创投
2014年9月30日,完成数百万美元的种子天使轮融资,投资方为险峰华兴
小农女小农女成立于2013年5月,原来的模式是微信端下单,为C端提供半成品净菜服务。后于2014年1月转型为中小餐厅提供B2B食材配送服务A轮2015年6月27日,完成8000万人民币的A轮融资,投资方为中路集团、高榕资本
2015年1月20日,完成1000万人民币的种子天数轮融资,投资方为天使投资人吴宵光
GGE华尔兹科技是一家B2B2C模式的第三方珠宝玉石交易平台,与最权威的珠宝玉石标准管理与鉴定机构通力合作,汇聚了55家全球DTC顶级钻石供应商和3000多家中国珠宝商会员。天使轮2013年6月,完成数百万元人民币天使融资,投资方为中路资本
丰收侠丰收侠通过移动互联网,连接农户、农产品经纪人、城市农产品批发商、超市、餐馆、物流公司等农产品流通链条上的各种角色。天使轮2015年6月,完成数百万人民币天使融资,投资方为险峰华兴
链农为中小餐厅提供全品类原材料的供应商,也是中小餐厅的集中采购平台,核心价值在于拥有更强的议价能力给用户带来更低的价格,从而简化采购流程,减少采购人员,节省餐厅的运营成本。B轮2015年6月17日,完成3000万美元的B轮融资,投资方为红杉资本中国、大众点评网
2014年11月30日,完成800万美元的A轮融资,投资方为红杉资本中国
2015年4月27日,完成100万美元的种子天使轮融资,投资方为险峰华兴
快塑网快塑网是一家提供专业橡塑产品采购与销售服务的B2B交易平台,公司目前服务范围已覆盖华东和华南大部分地区。B轮2015年6月17日,完成3亿元人民币的B轮融资,投资方未透露
2015年1月27日,完成数百万美元的A轮融资,投资方光速安振

资料来源:根据网络资源整理

1、有效数据获取及转化

“找XX”类B2B平台是很容易起量的,动辄5亿、10亿,但是大家心里都知道这个数据是很虚的,做B2B电商的人心里清楚,在B2B领域投资的部分机构心里也已是明镜似的,只是当前阶段大家还都不想把这层“刷单”的遮羞布扯开,不过这也是时间问题,希望在这之前有企业能够侥幸登录资本市场,至少挂个新三板也算挺过去了,不然一旦后续资金出了问题,这类平台会死得很惨。撮合型交易平台是个不进则退的业务,一旦数据量下来了,客户流失会非常快。

虽然“刷单”造出来的数据是假的,但是“撮合”需求确实是实打实的,因此在匹配的细分行业一定会有人胜出,就看谁能最先解决有效用户的获取和转化了。

在有效数据转化方面,西域机电的做法算是暂时领先一步,其自主研发基于OCI(开放目录接口)协议的Punch-Out数据对接项目,将供应商的电子商务网站和客户的ERP系统进行无缝对接,针对工厂审批流程不同需求进行定制服务,完全实现工厂采购工业品的自动化交易。

2、非标产品标准化

当然这里的“非标”指的已经是通用大宗商品中相对标准产品中的“非标”项了。当前B2B企业解决这一问题的主要方式是“标签化”,其中做得比较好的企业有猪八戒网和宜花科技网。以宜花科技为例,鲜花从田间被“鲜切”下来后,会根据一本300多页的品控手册进行标签化,比如之前提到的花茎长度、颜色、病害、开放度等等,这些都将被打成标签和鲜花一起进入供应链。中间的操作工人并不懂花,只要知道去几号仓库的什么区域拿多少带着什么标签的花,打进箱子里。这就是高度的标准化。

3、利益相关方的回扣问题

这项可以算是这个产业里面的一些“潜规则”了,这个问题解决不好,平台开展业务时会遇到很大的阻力。

当前这个问题的一个比较有特色的解决办法是宜花科技的“三权分立”——为了避免回扣现象,宜花的采购端构建了一个三权分立的模型,将采购拓展权(种植者关系拓展,入驻农户,不碰钱)、定价定量权(根据流速)和质量权(品控部门)分开,能够很好解决采购人员拿回扣的问题。

当然这个不具有普适性,有些行业,该给的回扣还是得给,关键是怎么给可以规避掉平台的风险,往往在这个时候“黄牛”的作用就凸显出来了。

4、供应链金融风控挑战

几乎所有的“找XX”类B2B平台都把供应链金融作为最终的盈利点,保理、账期、仓单质押,想想挺美好的。不过现实却是即使是找钢网这样的标杆,金融业务也是没有太大起色,更别提其他了。

做供应链金融有一个很大的问题是风险怎么把控,如何分摊,终极的问题是谁兜底?

在这上面Molbase的案例可以参考下, Molbase基于化合物供应链中普遍存在的资金周转短缺、银行贷款难、民间融资成本高的问题,为客户提供了无担保、无抵押的短期供应链金融服务。之所以敢这么做是其号称拥有四道严密的防控措施(常规的套路,实际执行效果本人无法评判)

第一道:以订单为核心,建立记录买卖家完整的贸易信息的数据平台。记录的信息包含采购双方的自身实力、商业信用、针对的订单交易、物流、资金情况等。将买卖家订单的全场操作管理、物流供应链管理以及资金管理整合在一起、保证所有信息的可追溯性和真实性。核实交易的真实性的措施为:采购商在收到货后需签订收货确认函,确认所收货品质量数量等均无任何问题。供应商需提供给MOLBASE收货确认函或发票凭证后方才安排付款,保证双方交易真实性。 在实际订单执行中,客户的货物需要通过物流操作中心统一操作,外贸出口操作、收结汇也必须在指定的molbase服务商处完成,保证对三流的实际可控。通过molbase平台统一操作实物流,保证货物和交易的真实性。所有出口手续由平台统一完成,贷款和其他费用必须进入平台指定的通道。

第二道:从新的视角评估企业的信用风险,从专注于对企业本身的风险评估转变为对整个供应链其交易的评估,即对产品所在产业链的前景评估。采购商和供应商双方都要签订金融服务协议,不过如果对方不愿做金融服务的话只要需求方签订金融服务协议,对应一方对于每笔订单签署收款确认函即可。

第三道:引入增信措施,与国内三家保险公司合作出具承保额度。

第四道:MOLBASE定期(三笔账期业务结束且签订金融服务协议半年时间以上)会对用户进行二轮风控评分,主要针对用户之前汇款和操作,二轮通过后可以降低账期利率。

三、未来发展——回归本质

2015年市场见证了B2B电商的火爆,2016年这个市场会逐渐回归理性,一堆找不到感觉、找不到钱的企业会倒下,不过那些务实的企业也会“剩”出。

对于接下来B2B市场的发展走势,主流趋势应该还是沿着找钢网的路径前赴后继,但市场也会表现出以下几种特征:

1、线上模式走到尽头

那些用“补贴”揽客,但客户量积累并未达到一定量级,新的商业模式没有衍生出来的企业将不断倒下。

而那些已经绑架了资本的2VC模式接下来的路就看后面的资金补充,以及登录资本市场的速度了,如果资金充足,还有“剩”出的机会。

当然,线上平台对接线下门店的案例也会不断涌现。

2、B2B市场整合出现

当然这里的整合不是大吃小类型的,而是产业链互补类型的,把多个领域整合到一起形成交叉火力,比如说找钢网和找塑网被资本拧到一起。

再有就是B2B企业与物流企业的整合也会初见端倪,尤其是车货匹配类物流。

3、部分传统企业触网获得一席之地

传统企业“+互联网”的脚步不会停,并且2016年将会见证一些创新的模式出来,部分领先传统企业的电商平台也将获得一席之地。

作者简介:

水手,中科乐创高级投资总监,关注B2B电商、物流和车联网领域的投资,微信号lechuang004,欢迎勾搭

杨娟妮,中科乐创投资经理,关注B2B电商领域投资

黄铁奇,中科乐创实习生,北京大学汇丰商学院研究生

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