12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。
会议上，水手表示，回扣问题必须有方法把它解决掉，如果解决不了就落地不了。
以下是水手的演讲实录：
我是中科乐创的。在看项目过程中和创业者接触的过程，我发现B2B的项目有五大问题，不管是最终把项目投给我们还是找到其他的B2B类投资人，80%的问题会被问到，即使不融资，这些问题理清了，对业务发展也是很有帮助的。
第一个问题很直接，你的种子客户哪里来，大概有多少，然后第二个问题是后续的客户是谁，然后他们是怎么导入到你这个平台上，这里面还有一个很关键的数据，你那个单个客户获取成本是多少。这在前期有些拿到投资了，但是到后面越强，我们把你的水全部挤掉。
第二是利益格局的分析，其实任何一个产业，第一个关键点就是你要给我讲清楚你的产业链上大概有哪些玩家，然后这些玩家扮演什么角色，不要上来就讲颠覆谁。我是物流出身，物流有句老话，谁断我财路，我就断你生路。第二个点就是每一个环节的话语权是多少，毛利率有多高，因为这也是很关键的，尤其现在很多做的B2B都是去中间化，你要分析哪块是你能去掉的。有些中间商要做税票仓储，甚至有的扮演垫款的角色，这个是动不了的。最终的模式就是这个模式在产业链当中真的创造了什么价值，这是模式将来发展的很长远的点，我有一些点分析是可以赚钱的，但是倒腾来倒腾去成本是增加的，这种是不敢投的。
还有一个回扣问题。这是B2B心照不宣的，你必须有方法把它解决掉，如果解决不了就落地不了。
B2B最终是触网的，就会涉及到用户体验的问题，我们做这块有很关键的问题必须考虑清楚。第一是平台的用户体验，这并不是说随便找几个人，然后雇团队把网站上了就OK了，界面怎么设计其实都有技巧的。·然后团队的分工，这块是有一个很关键的点，就是所有的传统企业加上互联网资源想得很简单，找一些互联网的人进来，进来的互联网思维跟传统企业的思维不吻合，然后就很难往下走。然后所有平台奔着大数据去的，你这些平台怎么抓取，以及这些数据怎么用。我老板说现在都谈大数据，都以为单向的比如拿了交易、物流的数据叫大数据，这种一点价值没有，真正的大数据是立体的，上面有消费数据、物流等等，这些数据混在一起才真的有意义，这块要考虑清楚才做。还有盈利模式设计，这是一个很关键的点，包括第一个点最直接的问题，现在是撮合交易，大家都在讨论，包括我之前发了文章，把找钢网的模式放进去，你要考虑撮合和自营不是可以并行的，它是有逻辑的，有很多做了撮合又搞自营，发现自营不错的量起不来了。真的做了B2B，你会发现很多的贸易商、经销商不会把物流放给你，因为他怕知道你的货，做撮合的时候很抵触还可以接受，但是搞子弟已经抢他饭碗了，你又做物流，帮客户送了货，所以你直接把它搞掉了，所以他们不会配合你。
供应链金融大家谈这个问题，你要解决一个问题，谁来兜底，金融是有风险的，要搞清楚再来谈。还有未来的盈利点，我们看项目的时候，这个盈利模式不是看得很重，但是未来盈利点主要是看创业者的思路，看这个行业大概是怎样的，未来的发展所有的模式是可变的。你的网站跑得良性了，各种赚钱点都会出来。
最后市场竞争格局。所有人创业的时候，我见过很多项目，一问这个项目怎么样，有没有竞争对手，都是说行业第一个，没有竞争对手。我们专业的团队，过去几个月从2013年到现在，所有投的项目都扒出来，我们心里都有数，如果你创业连行业中的玩家都不知道，你怎么玩，你觉得自己很牛。
最后做一下广告，我们投资模式是两个，B2B是A跑道，是针对传统企业的，他自己做不了，最根源是老板，老板做传统企业二三十年，叫他转化不过来，B2B真的是在线下，我们大概模式就是传统企业输出你的资源就好，互联网团队还有运营的资金我们出，大家组合再这块，做到一定程度OK，我们可以把这个卖给你。然后是B跑道，这个我们有一个独特的地方，简单理解就是天使投资，我们投资的范围就是两百到一千万，打款的时间如果OK两到三个月。最后一项介绍我们B2B的团队，我们老大是腾讯的，他在腾讯做了七年，专门做腾讯云这块，跟B2B有类似，然后各种平台，他知道这里面的逻辑。过去一段时间B2B的都参与了，进来了包括平台大数据应用，如果到投资的阶段之后，应该给大家很多实在的帮助。下面是我们B2B的投资团队，高姗这边是关注B2B电商。有融钱找钱可以找我们。2B项目不管投与不投我们都会给一个认真的反馈。
我们乐创投资跟别人不一样，我们讲了很多逻辑，常规的市场规模、比如团队什么都没问，我们把通行的做成产品了，你只要填表了，然后直接告诉你通不通过。你投给我还不如这个效率高，现在大家用1.0版比较粗糙，2.0版春节后会上线。
