2015年，全球市值最高的10家互联网公司中，中国已经占据4家，阿里腾讯百度京东。今天的中国在C端消费产品（生活服务类的互联网化，吃喝玩乐）的创新，已经跻身世界前列。聚美、陌陌、美团们上演着一段段造富神话，镁光灯包围下的To C创业者风风火火，让人羡慕。
但是，一个国家要成为强国，一定不是仅仅依靠消费，更要在制造领域里，有深度技术的突破，以及提升效率的创新能力。目前的现实是酱紫的，2014年，美国企业级服务公司获得了全美风险投资的40%，To C公司获得了余下的60%。同样是2014年，中国风投却把95%的钱投给了To C企业，投给To B企业的只有5%。回望互联网发展的10年，美国的今天，就是中国的明天。推动国家发展力量的To B深度创业，是下一个实实在在的“风口”。
带着对中国B2B黄金时代的思考和畅想，英途最近率队跟一票企业级服务领域的业界大咖和顶级投资人去硅谷走了一圈，实地考察了近20家企业，包括被Salesforce高价收购的BI工具SalesforceIQ（成立两年，4亿美金退出），最大的订阅服务管理平台Zuora，云通讯独角兽Twilio，薪酬服务新贵Zenefits，增速最快的企业聊天工具Slack，爆款级协同软件Asana，骨灰级域名注册商GoDaddy等等。
以下，英途收集了大佬们深入考察后对中美B2B市场现状的观察和分析，以及对中国市场的启示。新鲜出炉，第一手呈现，希望能给大家带来启发。
做轻 or 做重？
自由、良性的竞争环境让美国新兴To B公司倾向于着手从通用型的轻应用开始做起，在发展1-2年后，慢慢向“重”转型，以实现最大的商业化成功。中国的市场环境很不一样，To B行业的同质化竞争远比硅谷‘可怕’得多，越是做轻的产品，越难做到差异化，最后只有打价格仗，从免费到倒贴。为了避免ugly的同质化厮杀，如果国内To B创业者绕开一些通用型的轻应用，转而去做垂直领域的重应用，可能反而更有机会。毕竟中国市场体量相当庞大，很多垂直产业的商业环境很不健全，这也衍生出很多在美国根本无法想象的市场，譬如“找塑料”这样的交易型网站。
以下是大佬观点收录：
宽带资本合伙人刘唯表示，美国新兴To B公司的趋势，表象上看还是做‘轻量化’的居多。从用户的层面来说，这些产品（比如Asana、Slack）主要针对universal的用户群，而不是某个狭窄的用户类型。他们开始会把产品做得很轻，聚焦在某一个通用性很强的‘功能’切片上，比如内部沟通，比如任务管理等等。
但他同时也注意到一些新兴公司正在悄然变化。“我观察Zenefits最近的一些动向和调整，发现这家一开始‘做轻’的公司在发展了一阵子之后，也在变得越来越重，不只是产品，还有销售。他们最开始是靠互联网获取客户，现在也开始走传统的路线，靠销售团队去获取用户”。对于投资国内To B公司，刘唯收获的启示是，不能‘期望特别轻的商业模式’，美国这边也是，商业化成功的公司都同时具备很好的销售和服务能力。
腾讯集团高级管理顾问吴宵光表示，我们在国内会看到很多垂直化的解决方案，但是美国这边更多还是倾向于一种功能性的解决方案，像CRM这种，它不会针对某一个行业。目前国内的趋势还是往‘重’里走的，就是当SaaS化了以后怎样能整合更多的资源，提供更多的服务。“我们观察到在美国资本市场跑得成绩最好的公司，还是些做得‘比较重’的，而且主要服务于大B企业，比如Salesforce，Workday等等。Workday上市3年营收从一亿美金做到十几亿，客户只有1000多家，每个客户每年服务费一百多万美金。美国面对大企业提供服务这块的商业化运作已经相当成熟”。
明道创始人&CEO任向晖：“做公司没有人想做重的，都是想做轻。大家都希望以最小的投入，获得最大的产出。关键是你投在哪个环节上，到底是压产品还是压销售，我自己觉得没什么疑问，肯定长期是产品为重。但是短期会有很多噪音，有时候你自己也会慌，特别是有同行竞争，短期内销售压力比较重的时候，譬如今天的明道遇到钉钉的这种打法（笑）。很显然，投资人过来谈投资，肯定是要看看你数字的对吧，除了用户还要看营收的趋势。如果你销售不够重，营收的趋势显然不够。当然我还是相信产品是核心，但是光回答这个问题也没用，关键是产品怎么做。”
中信产业基金董事总经理张迎昊表示，国内很多针对垂直行业的SaaS模式的IT服务，发展还是比较好的，比如金融行业，做得也比较重。但是面向企业通用的一些功能，类似CRM，协同，沟通方面还是刚起步，跟美国差距比较大。投资方面，张迎昊表示他们这一两年都会密切关注国内这些企业级服务领域的发展。
谈到竞争环境，元璟资本陈洪亮表示，美国的企业级服务公司都比较专注在自己的领域上面，很少会像中国一样，一开始就想着怎么去跨界踩死别人，每个人的界限都比较清楚。这种环境有两个好处：1）小东西有空间成长为独角兽。只要你的产品、服务足够有优势，你就能比较健康地去成长。2）相互之间可以借力。我们看到这次参访的很多公司都在相互调用，相互集成。“在国内这样的环境比较少，大家一开始就得绞尽脑汁避免别人踩到自己这条线上，如何迅速做大。有些美国企业可能花7年时间就慢慢深扎在一个细分领域往前走，这在国内是难以想象的。7年的时间，要么已经长很大，要么已经disappear，所以国外很多企业能在一个领域里面坚持往前走，把产品、技术、服务做到极致，这是个关键的因素，也是跟国内很不同的地方”。
百度移动群组首席布道师张辉也表示，美国这种强分工的To B市场环境，又是建立在很强的PaaS基础上，这对于每个个体公司在自己的专业上做出创新并相互借力，是相当有帮助的。“像Uber这么厉害的公司，它的通讯功能集成的还是Twilio的，Airbnb也是如此，这跟中国的大环境很不一样”。
在中国做To B生意，如何占据市场（自上而下还是自下而上）？采用何种商业模式（免费还是收费）？这是目前最让大家烧脑的问题。现实是，资本方相当看好To B产品“采用C端普适的免费互联网模式打入市场”（i.e.百度搜索，对直接用户免费，羊毛出在猪身上）。本来嘛，传统的To B服务没有满足中小企业这片新蓝海，我们借鉴互联网的模式去探索To B，广泛地服务于春笋一般蓬勃发展的中小企业（新常态下的经济增长主力军，创新的源泉），不管是SaaS模式，还是云计算撑起的新体系架构，这些充满预期的方向，都深深击中投资人的痛点。
需要直面的问题是，垂直领域的To B产品远远达不到To C的用户体量，没办法像360这样的To C产品一样，把“免费到底”变成终极商业模式。To C产品可以随着用户量越来越大，让边际成本趋于零，怎么样都能引得“猪”来买单（i.e. 广告商），可是这招儿在To B的垂直市场就很难行得通了。你要是说，那不如直接向中小企业收费呗，那我就只能“呵呵”了。
继续借鉴To C产品的模式，To B公司的另一种选择是，用类似于滴滴的打法，“拿免费做促销，最终还是要收费”。这招儿在美国人那里屡试不爽，在国内某些2C刚需场景下也有成功先例，可是一碰到To B，中国人又有个这样的特点无比凸显：免费的用惯了，后面就更不愿意给钱了。总之，借鉴互联网的模式广泛地向大B小B们提供服务是个必然的方向，但是一上来就搞免费，后面很可能会覆水难收。在中国做To B产品，到底免费 or 付费？确实是个值得商榷的问题。
以下，收录了大佬们的纠结和思考
金山办公软件高级副总裁&CTO章庆元表示，WPS自己也在纠结到底是做大客户还是小客户，目前一半的收入来自中国的央企政府那种，比如工商银行是WPS最大的客户，一采购就是小几千万，一年服务费几百万给我们。另外一部分是靠很多来自互联网免费用WPS产品的用户，这帮人的需求又不一样。你要是想做工行这样的客户，那你选择的产品方式和营销方式，就是要重销售。如果你想做中小企业，那产品肯定要做得轻，不要做很多组织结构。
至于包括WPS在内的中国To B公司，面对这个选择为什么要这么纠结？章庆元分析背后的原因，主要归咎于国内的商业环境。中小企业那里赚不到钱，不好收钱。大企业倒是能收到钱，然而现在资本方又特别看好“利用互联网的方式来做中小企业的这种To B产品”。可现阶段这块儿在中国又很难来钱，能来钱的都是大型的客户，必须靠销售去做。
章庆元分享了WPS产品的现状，目前WPS在PC端有7000万的月活，2000万的日活，这么多免费用户怎么赚钱？谁来买单？探索的过程一直非常痛苦。目前为止，只能想到一种很‘挫’的方式：弹广告。天天被用户骂，再一个个过去道歉，这肯定不是理想的To B商业模式。苦逼的当然也不止自己这一家，中国B2B商业模式的探索之路还在继续。
明道创始人&CEO任向晖表示，明道现在已经意识到自己产品中最重要的问题就是不能支持“自下而上”的模式：一上来就要求一个企业，不管是大是小，都是“从上至下”去部署。现在公司的核心就是快速实现“由下而上”。任向晖认为，钉钉的兴起，很大程度上是由于它去年开始的“由下至上”的策略，采取免费、自由的模式层层渗透。
“此外，现在有这么多同行都在免费地打，明道坚持收费是没有意义的，我们也会把‘免费’加到商业模式里面，支持由下至上的小团队，支持企业里面的某个局部”，任向晖说。
宽带资本合伙人刘唯表示，从硅谷的现状来看，大家做到后面还都是一个收费的事儿。做了一年两年后，哪怕是一开始做轻的To B公司，也会把很大的精力放在销售、用户获取和收费上面。大家做To B的生意总免不了要找到对的客户来买单，赚钱还是王道。国内有些激进的想法，比如做入口，做免费，把市场整个攥住，之后再想着把钱捞回来，在今天的硅谷也找不到很好的案例来验证。
包括元璟资本合伙人陈洪亮在内的多位大佬表示，中美To B市场一个很大的不同在于“付费习惯”。硅谷很多企业级服务公司都能做到每个用户或者每个账号的月收费在25-30美金，这在中国是不可想象的。老美觉得付费是天经地义的，只有付费了，自己后面的人工成本才能被有效抵掉，从一定程度上讲，付费反而让他们安心。如果这不是个付费应用，他们对自己后面要付出的成本会有非常大的担心。当然，这本身也是因为美国的人工成本太贵，大家习惯性地去找付费的应用，这样才觉得售后有保障。这个情况跟国内是很不一样的。
