在上一篇文章中，我们提到了两个问题:
1）新兴的垂直领域B2B是否是传统信息B2B在利基市场的重演？——这意味着这一模型在不改变的前提下，是否会在三年甚至更短的时间触及天花板。
2）一个更媚俗的问题在于，当综合平台深度进入这些新兴垂直B2B所在市场时，他们的护城河究竟在哪里？——这意味着在发展过程中他们是否存在被弯道超市的可能性。
今天，我们试着和大家一起来看这些问题的答案。他们将告诉我们，究竟如何看待一个B2B创业企业的基本面。
一 自动化的B2B垂直平台难觅未来——曾经的阿里巴巴慧聪可能就是前车之鉴
首先，我们认为，有的垂直平台目前的发展状态的确如过往的阿里、慧聪一样，实质是仍处在传统信息阶段——而这种模式极可能在短期内触及天花板。
因为垂直平台往往关注某个细分/利基市场，传统信息模式的廉价性即易被另一个错觉替代——这些客户是精准的，所以易于创造出更大价值。而在这样的判定后，垂直平台们往往会做出另一个判断，只要持续的通过信息展示和推送系统提供信息，平台就满足了客户的需求。
于是，这一类平台忙于提升客户群量级，热衷于注册用户量级、基础信息展示条数的扩展。——这与早期阿里慧聪的行为并无不同。而这恰恰与客户习惯之间存在巨大差异。一个令人沮丧的事实是，由于这些客户对互联网的认知水平，他们要么抱着试试看的心态上站发布一两条信息后就不见了，要么对基础业务的处理存在诸多难题无法克服。这意味着，上面提到的自动化手段完全无法触及到真正的客户。这些客户的用户画像在精准，当你无法有效触及的时候，一切都是镜花水月。这是为什么我们要谨慎看待“平台与行业主要玩家人脉关系似乎不差，平台未来前景客观“这一判断的重要原因，无法变现的行业人脉只是特征，不是优势。
二 “重“是B2B平台活下去的优势，那么什么才是重？
那么我们凭什么判断一个垂直B2B做得好？行业里对此的回答有一个精简版的答案，这个垂直B2B必须做的重。但是对于这个“重“，太多的时候，我们会认定为”资本重“这一个方式，而忽略掉了”业务重“的可能性。
什么是资本重，最主要的模式其实就是B2B里的自营电商。比如上海钢联旗下的钢银电商。我们其实发现，资本重往往会围绕在整个B2B成单链条上的交易环节上。自有资金使其在这一环节，特别是价格属性上极具影响力，从而干预到卖家和买家的决策。对于资本重，我们看到了大宗，商品价格波动较大的特点。更进一步，在这种场景下，所谓的干掉贸易商的说法最终变成为贸易商制造价差服务。由于终端用户——往往是制造企业，往往在生产周期上有着自己的特点，更为严格的供应链管理，他们往往不会把追求价差作为第一诉求。垄断属性越高的行业，影响贸易商路径远远比直接短接最终客户更为可行。
再来看业务重，业务重的主要特点是注重整个买卖链条上各节点上的痛点。举两个例子，一个是化工行业，由于某些特殊化学品本身存在一定危险，其运输、仓储都需要一些特别的措施——整合这样的服务，成为化工行业B2B平台重要的一个特点。第二个，我们看IC行业，由于上游的半导体厂商对产品生命周期的管理，一款IC可能会出现因生命周期终止遭遇断供的情况，这个时候技术上的替代方案成为销售的一个重要决策点，这样的服务会对交易的粘性带来重要影响。当买家客群考虑更多因素时，业务重将发挥出更大的优势——这是羽翼未丰的终端客户的重要特征。
现在一个主要的特征是，会把业务重的模式和资本重的模式混为一谈，尽管发现把这些企业放在同一个概念下，却发现他们的内里存在着微妙的差异。结果是更多业务重的机会会被投资人错失。
三 数据时代，垂直B2B的机会是从平台商变成大的贸易商么？
B2B平台的数据应用水平目前十分低下。但这无法阻止大家对数据时代来临的畅想。而目前我们看到的最多的一种设想是，未来通过数据的积累，B2B平台将摇身一变从撮合者（服务获利）的角色，直接变为贸易商（价差获利）的模型。这种变现模式是天然存在的，但这种模式对平台发展成长的链条的损害也显而易见。如何在数据之上，挖掘出全供应链条上更多的服务机会，才是垂直B2B平台的未来发展机会。不分行业的全产业链控制几乎难以达成，然而，在垂直行业围绕全产业链打造服务生态的难度却小了不少。海尔日日顺的链条在B2B的数据时代有望被B2B垂直平台复刻。
四 B2B模式不同，成本约束并不相同
我们看到，现在成功的B2B垂直行业往往通过有经验的买手团队充当买卖双方达成交易的桥梁——而非自动化。前者较后者有着更高的成本，难以享受到互联网随着规模扩大，边际成本越来越低的红利。尽管如此，在客户群体总量相对固定的前提下，这种模式呈现出了更高的成交效率。
第二种，我们要把视野放开，看到那些B2B基础设施服务的机会。比如整合平台的内容部署能力，这是为数不多的拥有互联网特性的B类业态，在垂直B2B垂直行业热火的当下，这一细分领域同样充满投资机遇。
